Todo lo que necesita saber sobre el marketing de crecimiento

¿Qué es el marketing de crecimiento?

El marketing de crecimiento engloba todas las técnicas intrínsecas del marketing web que combinan métodos de explotación y adquisición de datos heredados del mundo de la tecnología y las ventas.

Es la explotación de estos datos la que permitirá a la empresa que implemente una estrategia de Crecimiento mejorar su crecimiento de forma rápida y sostenible.

El término Growth marketing nació en 2010 bajo el impulso de Sean Ellis y en la primera forma de “Growth Hacking” cuando trabajaba para Dropbox. La mayoría de sus actividades consistían en desarrollar la base de clientes.

Sintiéndose demasiado encerrado por el término genérico "marketing", decidió cambiar totalmente el nombre de su negocio. Nació el término Growth Hacker.

Tan pronto como dejó Dropbox, Silicon Valley estaba enloquecido por su audacia y cómo Sean Ellis multiplicó los contratos de su antiguo empleador. Hoy en día, el Growth Hacking todavía disfruta de la misma aura mística.

Algunas personas lo ven como una receta mágica para desarrollar su negocio en poco tiempo. Otros lo ven como una actividad legal límite, que consiste en explotar miles de direcciones de correo electrónico recopiladas sin acuerdo.

En el siguiente artículo te explicamos en qué consiste realmente.

¿Cuál es la diferencia entre el Growth Marketing y el Growth Hacking?

Si bien existe una línea muy fina entre los dos términos, existen algunas pequeñas diferencias entre Growth Hacker y Growth Marketer.

A medida que pasan los años, es simplemente una evolución lógica del término moldeado por los años y la especificación comercial. En la década de 2010, las frases acababan de nacer y aún estaban confinadas a un nicho de gurús del marketing. Su definición permaneció oscura.

Hoy en día, el Growth Hacking se ha convertido en uno de los puestos inseparables de cualquier startup en busca de más éxito.

Ahora prefieren llamarlo Marketing de Crecimiento, un término más global.

Si tuviéramos que simplificar un poco las cosas, podemos notar las siguientes diferencias:

• Un hacker de crecimiento aboga por un crecimiento rápido utilizando trucos que se pueden implementar rápidamente. A veces usan técnicas no convencionales como el desguace de datos salvajes.
• Un especialista en marketing de crecimiento tiende a confiar en una estrategia escalable y a largo plazo , que combina marketing entrante y piratería de crecimiento. Combinan resultados adquiridos rápidamente con análisis de datos avanzados. Todas las estrategias están certificadas conforme al RGPD.

Para acompañar a los especialistas en marketing de crecimiento y a los hackers de crecimiento, las empresas también contratan ingenieros de crecimiento .

Están en la frontera entre TI y Marketing. Esencialmente, su trabajo es codificar las solicitudes más avanzadas de sus colegas de marketing para evitar pasar por el departamento técnico.

En cualquier caso, estos tres nombres se unen bajo un mismo lema: Crecimiento.

¿Cuáles son los retos del Marketing de Crecimiento?

En concreto, el Growth Marketing contribuye a acelerar el crecimiento de tu producto o de tu empresa.

Estos son los problemas más comunes perseguidos por Growth:

• Para aumentar considerablemente el tráfico orgánico en su sitio web o una página dedicada (página de destino).
• Acelere las descargas de sus ebooks u otros recursos clave para su proceso de generación de leads.
• Aumenta el número de suscripciones a tu newsletter.
• Desarrolla tu presencia en tus redes sociales.
• Involucre a sus visitantes a lo largo de su embudo de conversión y desarrolle su CTR (tasa de clics)
• Desarrolle asociaciones específicas para aumentar el conocimiento de su marca.

Para el buen desarrollo de sus tareas y el logro de sus objetivos, no es raro que los Growth Marketers se equipen con una o más herramientas como LaGrowthMachine.

De hecho, nuestra solución puede ser utilizada tanto por vendedores como por gerentes de marketing, hackers de crecimiento o incluso cazatalentos.

LaGrowthMachine le permite:

• Administre sus clientes potenciales
• Automatice su prospección multicanal
• Esté sincronizado con su sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM) para ganar escalabilidad y visibilidad en todo el embudo

Como habrás notado, el Growth Marketing está lejos de detenerse en meros mecanismos de adquisición.

Para implementar una estrategia de marketing de crecimiento efectiva, es necesario combinar varias acciones. Te los detallamos a continuación.

¿Cómo hacer Marketing de Crecimiento?

Seamos claros desde el principio: el Growth Marketing es absolutamente inútil si no sabes cómo optimizarlo de antemano.

Aumentar la audiencia de tu sitio web sin tener contenido de calidad o un buen embudo de conversión para fidelizarlos es como una espada apuñalando el agua.

De hecho, el negocio de Crecimiento requiere una metodología precisa, métodos prestados y herramientas del mundo de la prospección de ventas y TI.

Por lo tanto, para implementar una estrategia efectiva, es esencial confiar en un marco probado.

Este es precisamente el caso en LaGrowthMachine: hemos implementado varios marcos que han demostrado ser efectivos. Estos métodos nos permiten generar 3,5 veces más clientes potenciales que si hubiera dejado que sus vendedores lo hicieran manualmente... sin mencionar la cantidad significativa de tiempo ahorrado.

Este es uno de nuestros frameworks más populares:

Con este tipo de secuencia, puede orientar su cliente potencial tanto en LinkedIn como en el correo electrónico al programar previamente la redacción, todo el contenido de seguimiento, las visitas al perfil, etc. Puede hacer esto para tantos clientes potenciales como desee y por un completo resultado personalizado gracias a nuestro sistema de variables.

Más allá de eso, recuerde que sin modelar primero la experiencia y el comportamiento de sus clientes y clientes potenciales en su plataforma, es probable que se encuentre con una pared de ladrillos .

La forma más fácil (y más común) es confiar en el método AARRR (Adquisición, Activación, Retención, Referencias, Ingresos).

Adquisición

Es imperativo identificar todos los puntos de entrada y canales que te permitirán ganar notoriedad, tráfico, descargas o ventas directas.

Algunos de estos canales incluyen:

• redes sociales (LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter…)
• adquisición de tráfico orgánico (marketing de contenidos y SEO)
• relaciones con la prensa
• prospección de correo electrónico
• mostrar anuncios
• principales sitios de referencia (foro, comparador, etc.)
• Adquisición de motores de búsqueda (SEA)

También puede involucrar a sus visitantes a lo largo de su embudo de conversión y desarrollar su tasa de clics o aumentar las llamadas entrantes si tiene un número de teléfono que se muestra en su sitio web (si no es así, definitivamente debería pensar en tener uno, consulte Quicktalk)

Más allá de identificar las fuentes necesarias para desplegar su actividad, también necesita configurar algunos indicadores clave de rendimiento (los famosos KPI):

• Costo de adquisición por canal: Esta es la cantidad que gastará para realizar una acción específica (una compra, una visita a su sitio, una vista de video, un libro electrónico o la descarga de una aplicación...). No olvide incluir el tiempo dedicado por sus equipos (en creatividad, redacción y desarrollo) y los costos técnicos.
• Tasa de conversión: como la estadística más importante, conocerla y rastrearla es clave para su éxito. Cuanto menor sea, menos adaptada será su estrategia de generación de leads.

Una vez que hayas logrado definir tus canales y gastos dedicados, es hora de pasar a la segunda fase: la activación.

Activación

Este es el momento de mostrar el trabajo realizado para vender su producto. Esta fase debe conducir a la acción de su prospecto.

Concretamente, esta es la fase en la que se ha activado tu lead (respondió a uno de los pasos de tu campaña de LaGrowthMachine, por ejemplo). ¡Ahora le toca al vendedor enganchar al prospecto!

Si ha puesto todos los esfuerzos necesarios en el marketing de contenidos, la experiencia del usuario y el desarrollo web, está listo.

Consejo rapido

A su cliente potencial le resultará más fácil hacer clic en su llamada a la acción y convertir. Según un estudio de Zendesk, el 75 % de los clientes dicen que están dispuestos a gastar más en el mismo producto si una empresa ofrece una experiencia de calidad.

Cuanto más feliz es un cliente, más probable es que confíe en usted y siga regresando a su sitio web o producto. Esto se llama retención.

Retencion

Un buen cliente potencial es aquel que permanece en su sitio durante mucho tiempo y regresa con frecuencia.

Para renovar constantemente su interés, los especialistas en marketing de crecimiento deben encontrar la mejor manera de estimular su curiosidad. Hay varias posibilidades que incluyen:

• Promociones o contenidos exclusivos.
• Nuevas características.
• Actualizaciones del sitio.
• Un sistema de fidelización.

La fidelización es una de las claves del éxito de tu negocio. ¡Un nuevo cliente siempre te costará más que uno ya adquirido!

Para hacerlo, asegúrese de realizar un seguimiento de sus clientes con su herramienta CRM, que puede conectar fácilmente a LaGrowthMachine.

Nuestra herramienta ofrece integraciones nativas con varios CRM e integraciones flexibles a través de Zapier.

Si has seguido estos primeros consejos, ¡enhorabuena! Ha logrado mantener la atención de sus clientes y retener a algunos de ellos. Ahora es el momento de aprovechar su poder de referencia.

La recomendación

Es probable que muchas agencias de crecimiento o marketing web ya hayan tratado de convencerlo de que obtenga embajadores de marca. Ellos están en lo correcto.

Sin embargo, tenga cuidado, no estamos hablando de una celebridad o una persona influyente a la que se le paga mucho dinero. A menudo, su mejor embajador es uno de sus clientes.

Cuanto más hable un cliente de ti, más credibilidad ganará tu empresa o tu producto. Para desarrollarlo, existen algunas soluciones básicas:

• Ofertas de patrocinio : ¿Quién no ha abierto nunca una cuenta bancaria solo para beneficiarse de los X€ que ofrece su activación?
• Concursos : invita a 3 amigos y multiplica por 945 tus posibilidades de ganar (aunque esto rara vez es comprobable).
• Reseñas de usuarios (Google, Trustpilot…): La mayoría de las veces en estos días elegimos un restaurante o una actividad en función de sus reseñas más que de su menú o contenido.
• Redes sociales : el contenido generado por el usuario es una fuente gratuita y valiosa de visibilidad.

Para medir el éxito de tu negocio, puedes confiar en su potencial de viralidad , también llamado factor K. Cuanto mayor sea su coeficiente, más rentable será su producto.

Ingresos

Cuando hablamos de ingresos, no necesariamente estamos hablando de dinero (bueno, en su mayoría lo hacemos, te lo aseguro).

Los ingresos expresan todos los indicadores que utilizarás para evaluar el desempeño de tu campaña. Puede ser la facturación, obviamente, pero también el crecimiento de una cuenta de redes sociales, la cantidad de suscripciones a un boletín informativo, la cantidad de descargas de aplicaciones, etc.

Para incrementar exponencialmente tus resultados, es fundamental:

• Reduzca sus costes de adquisición .
• Mejore el valor del tiempo de vida del cliente (CLV): cuanto más tiempo permanezca un cliente en su sitio, más negocios generará fácilmente. En promedio, retener a un cliente existente cuesta de 6 a 7 veces menos que adquirir uno nuevo.
• Optimice sus precios: Sorprendentemente, aumentar el costo de sus productos a veces puede traerle más clientes. Sobre todo porque habrá logrado justificar su valor añadido frente a la competencia. Depende de usted encontrar el equilibrio adecuado en su modelo de negocio, entre gratis, freemium o premium.

Con el método AARRR, no hay nada que te impida ser un hacker de crecimiento exitoso. Excepto tal vez la falta de inspiración.

Algunos ejemplos de estrategias de marketing de crecimiento

Como se mencionó, el marketing de crecimiento no es nuevo. Algunas empresas, hoy indiscutibles, incluso se han distinguido en el ramo. Si pudieron actuar tan rápido, es gracias a su capacidad para encontrar trucos extremadamente simples en los que nadie había pensado.

Esa es la belleza del marketing de crecimiento: encontrar la idea antes que nadie.

Spotify

Este es uno de mis trucos favoritos, ya que está muy centrado en la experiencia del usuario. Cada año, alrededor de la época navideña, Spotify ofrece a sus usuarios navegar por su retrospectiva musical.

Se ha convertido en un elemento básico para los audiófilos de todo el mundo que acuden en masa a Instagram para compartir su resumen musical del año.

Al extraer con precisión los datos del usuario (cantidad de minutos dedicados a la aplicación, artista favorito, % de escucha de un artista, etc.), Spotify ha logrado enriquecer significativamente la experiencia del usuario.

El efecto es innegable. En 2020, la cantidad de descargas de la aplicación aumentó un 20 % en diciembre.

La estrategia basada en datos del gigante sueco también ha dado lugar a excelentes campañas internacionales de carteles como esta.

buzón

Por supuesto, la empresa donde trabajaba el inventor del Growth Hacking tenía que formar parte de nuestro artículo.

Dropbox se basó en la gamificación al agregar un aspecto lúdico a su mecanismo de referencia. Por cada acción realizada, el usuario desbloqueaba una capacidad de almacenamiento gratuita adicional.

airbnb

En lugar de entablar una guerra sin restricciones con su principal competidor en el mercado estadounidense, Craigslist, decidieron aprovecharla.

Con un botón de un solo clic, los usuarios tuvieron la oportunidad de publicar sus alojamientos tanto en Airbnb como en Craigslist. Al mismo tiempo, sus equipos se pusieron en contacto con los principales alojamientos de Craigslist para ofrecerles un listado en su plataforma.

Truco adicional : para aumentar la credibilidad y el atractivo de los alojamientos propuestos, la plataforma de reservas simplemente envió fotógrafos profesionales a los hogares de algunos de sus clientes.

Gorjeo

Originalmente, Twitter no era la historia de éxito que todos conocemos hoy. Cuando el atractivo de la plataforma era importante, su tasa de retención era casi nula.

Esto se debió al hecho de que las noticias de los usuarios estaban casi vacías. Nadie quería quedarse en una aplicación que no ofrecía contenido ni interacción. Entonces, los equipos de crecimiento pensaron en una solución radical pero efectiva: alentar a sus usuarios a seguir varias cuentas e intereses tan pronto como se registren.

Como puede ver, los métodos de marketing de crecimiento son infinitos, siempre y cuando encuentre la chispa que prenderá fuego al mundo.

Sin embargo, algunas técnicas bien establecidas continúan probándose. Ya sea mediante la prospección en LinkedIn, por correo electrónico o a través de Twitter, aún puede destacarse de la competencia, siempre que lo haga bien.

LGM: La herramienta perfecta para automatizar tu proceso de Crecimiento

Una vez que haya identificado sus prospectos y haya descubierto cómo configurar su marco AARRR, solo tiene que iniciar la máquina.

Hacerlo a ciegas es una operación muy peligrosa que le costará más tiempo y dinero que equiparse con las herramientas adecuadas.

LaGrowthMachine es una plataforma que te permite optimizar mejor tu estrategia de generación de leads.

Después de recopilar suficientes datos, puede crear sus campañas multicanal y automatizadas y luego analizar sus resultados.

Programe sus escenarios de prospección, aumente su tasa de respuesta y deje que la máquina funcione mientras se concentra en lo que importa: cerrar tratos.

Los resultados son claros. Usando LaGrowthMachine:

• Multiplicará la tasa de respuesta de sus clientes potenciales por 3,5 veces en comparación con una estrategia de alcance clásica
• Ahorrarás el 40% de tu tiempo , que suele dedicarse a tareas repetitivas

¡Es así de simple! Una empresa que no automatiza sus tareas de prospección es una empresa que no se dota de los medios para tener éxito.