Growth Hacking y optimización de la tasa de conversión: aproveche el poder de CRO para hacer crecer su negocio

Resumen: el Growth Hacking se ha convertido en una herramienta esencial para las empresas que buscan ganar tracción y escalar rápidamente. Y si bien existen varias técnicas diferentes de growth hacking, una que a menudo se pasa por alto es el papel de la optimización de la tasa de conversión como un aspecto crucial del proceso de growth hacking. Si no está haciendo CRO, se está perdiendo una poderosa estrategia de piratería de crecimiento.

Autor: Jeff Loquist

15 minutos de lectura

En este artículo, vamos a discutir de qué se trata el growth hacking. También abordaremos cómo la optimización de la tasa de conversión refuerza su proceso de piratería de crecimiento. Cubriremos:

1. ¿Qué es el Growth Hacking en Marketing Digital?

2. ¿Cómo se ve el Growth Hacking en la práctica?

3. Growth Hacking y optimización de la tasa de conversión

4. Hackea el crecimiento y optimiza tu camino hacia el éxito

¿Has oído hablar alguna vez del growth hacking?

Si está en la industria de SaaS, lo más probable es que lo haya hecho. Pero, ¿ha intentado hacerlo para su empresa?

Incluso si no está en el negocio del software, sería difícil ignorar el atractivo y la promesa de la piratería de crecimiento.

Piense en historias de éxito como Dropbox, Airbnb, LinkedIn y muchas otras empresas que aparentemente han crecido de la noche a la mañana para convertirse en empresas multimillonarias. Es fácil ver por qué la piratería de crecimiento se ha disparado en popularidad.

El Growth Hacking se ha convertido en una herramienta esencial para las empresas que buscan ganar tracción y escalar rápidamente. Pero si bien existen varias técnicas diferentes de piratería de crecimiento, una que a menudo se pasa por alto es el papel de la optimización de la tasa de conversión como un aspecto crucial del proceso de piratería de crecimiento.

¿Qué es el Growth Hacking en Marketing Digital?

La piratería de crecimiento es un término general para las estrategias y tácticas que se implementan para hacer crecer un negocio. Por lo general, se asocia con nuevas empresas en etapa inicial que necesitan tasas de crecimiento exponencial lo antes posible, con recursos muy limitados.

Sean Ellis, fundador y director ejecutivo de GrowthHackers, acuñó el término "hackeo de crecimiento" en 2010. Esto fue después de que lo utilizó con éxito para hacer crecer empresas como Dropbox, LogMeIn y Qualaroo. La piratería de crecimiento primero creció en popularidad como una estrategia efectiva para las nuevas empresas. No mucho después, incluso las empresas establecidas adoptaron estrategias de piratería de crecimiento para acelerar su crecimiento.

El principio central detrás del growth hacking es fallar rápido. Es decir, probar rápidamente una idea de marketing para recopilar datos y determinar su eficacia. Con el growth hacking, usted se enfoca en probar diferentes métodos contra indicadores clave de rendimiento específicos para impulsar el crecimiento en cada etapa del recorrido del cliente.

Puede implementar trucos de crecimiento para la adquisición rápida de usuarios, para aumentar la activación, mejorar la retención, etc. A continuación se muestra un ejemplo de las métricas que rastrean los hackers de crecimiento en cada etapa del embudo:

¿Cómo se ve el Growth Hacking en la práctica?

La práctica de la piratería de crecimiento es tan amplia que puede ser un desafío proporcionar una imagen precisa. La forma de piratear el crecimiento y sus resultados varía de una empresa a otra e incluso de un producto a otro.

Sin embargo, una estrategia general para el growth hacking es el uso de datos para identificar tendencias y oportunidades. Un hacker de crecimiento emplea la experimentación rápida a través de diferentes canales para identificar las formas más efectivas de hacer crecer la base de usuarios de una empresa. Esto significa probar diferentes métodos de adquisición y participación de usuarios.

Por lo tanto, el growth hacking podría implicar actividades de marketing tradicionales y digitales. Estos incluyen marketing viral, boca a boca, marketing por correo electrónico, marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda y publicidad de pago por clic.

Crecimiento rápido, costo mínimo

Lo que es importante para el hacker de crecimiento es descubrir cuál de estas tácticas puede proporcionar un crecimiento rápido con un costo mínimo. También es fundamental que el truco de crecimiento se pueda ampliar en función de los resultados. Este artículo de Foundr muestra cómo las empresas han pirateado el crecimiento a través de tácticas que van desde invitaciones a la red, compartir en redes sociales, integraciones de API, incentivar a los usuarios y el boca a boca orgánico.

Pero no se limita a estos. Incluso obtener comentarios de los clientes puede ser un truco de crecimiento cuando se actúa con prontitud. En un artículo, Neil Patel comparte cómo lanzaron la herramienta de mapeo de calor Crazy Egg temprano (¡solo después de un mes de desarrollo!) para obtener comentarios de los usuarios. Luego lanzaron versiones actualizadas del software mensualmente en función de los comentarios recopilados. Estas actualizaciones públicas ayudaron a generar entusiasmo por Crazy Egg. Les ayudó a crear una lista de espera de 10 000 clientes que esperaban el lanzamiento del software. Al final, Crazy Egg adquirió estos clientes a costo cero.

Otra técnica de growth hack es ofrecer una versión freemium del producto. El modelo freemium fomenta una adopción más rápida. Así es como el servicio de transmisión de música Spotify aumentó su base de usuarios a 30 millones de usuarios activos solo 5 años después de su lanzamiento en 2008. Hoy, la compañía es líder del mercado con 182 millones de suscriptores premium en todo el mundo, superando a rivales como Apple Music.

A diferencia de Apple Music, Spotify permite a los usuarios escuchar música gratis siempre que no les importe escuchar anuncios. Pasar a freemium permitió a la empresa ganar usuarios rápidamente. También proporcionó una fuente de ingresos adicional de la publicidad.

Como puede ver, las empresas tienen experiencias variadas en lo que respecta a la piratería de crecimiento. Pero es poco probable que disfrutes del mismo éxito simplemente copiando sus técnicas. Tienes que ir por la ruta de las pruebas y la experimentación rápidas. Al hacer esto, puede averiguar qué funciona mejor para su producto y sus clientes objetivo.

Growth Hacking y optimización de la tasa de conversión

Entonces, ¿cómo encaja la optimización de la tasa de conversión en el marco del growth hacking?

La optimización de la tasa de conversión (CRO) es una estrategia de marketing digital que se enfoca en mejorar la experiencia del usuario para mejorar las conversiones.

Según el empresario y autor Sean Ellis, considerado el fundador del movimiento mundial Growth Hacking, "la optimización de la tasa de conversión es importante para impulsar el crecimiento". Entonces, si está tratando de hacer crecer su negocio, también debería estar haciendo CRO.

Las empresas con un potencial de crecimiento real necesitan optimizar la tasa de conversión para aumentar el deseo por sus productos, eliminar la fricción , generar tracción y mejorar el ROI .

Uso de CRO para aumentar el deseo

¿Sabes lo que es común en las historias exitosas de growth hacking?

Todos tienen productos que los clientes ya quieren o necesitan.

AirBnb, por ejemplo, atrajo a personas que no querían quedarse en hoteles caros. A los profesionales y empresas les encantó el hecho de que LinkedIn permitiera que otros profesionales y empresas los descubrieran fácilmente.

El Growth Hacking capitaliza el deseo existente por el producto y lo vuelve viral. La viralidad se puede lograr de varias maneras. Puede usar diferentes estrategias: redes sociales, WoM, ppc, etc. El objetivo final es llevar el tráfico de regreso al sitio web o página de destino.

La optimización de la tasa de conversión juega un papel importante en la adquisición de tráfico. Incluso en esta etapa, debe asegurarse de que sus mensajes y campañas sean altamente efectivos para comunicar la conveniencia de su producto. Eso comienza con la comprensión de la intención del cliente, la creación de su punto de venta único (USP) y su transmisión a la audiencia adecuada.

Aquí es donde entra el CRO: te permite crear campañas altamente personalizadas y dirigidas que están diseñadas específicamente para convertir a tu público objetivo. Con campañas y mensajes optimizados, puede impulsar el deseo y llevar a los clientes hacia un evento de conversión.

Esto significa que pierde menos tiempo y recursos en campañas que no producen resultados.

Optimización para eliminar la fricción

Incluso el cliente más interesado se resistirá a realizar una acción de conversión si se lo pones lo suficientemente difícil.

Estos obstáculos para la conversión son lo que se conoce en la jerga de optimización como fricción.

¿Qué causa la fricción en línea?

Una manera fácil de entender el comportamiento en línea es a través del modelo de comportamiento del autor y psicólogo Dr. BJ Fogg de Tiny Habits. De acuerdo con este modelo, el comportamiento ocurre cuando convergen tres elementos: motivación, habilidad y un disparador.

Entonces, para aumentar la probabilidad de que sus visitantes en línea realicen la acción de conversión, debe:

1) Motivarlos

2) Indícalos con un gatillo caliente

3) Convéncelos de que la tarea es bastante fácil

Si falta uno de estos elementos, se crea fricción.

Es posible que a un visitante no le importe encontrar un poco de fricción si tiene suficiente deseo o un alto nivel de motivación. Imagine a alguien que quiere registrarse para una prueba gratuita de su producto. Cuando van a su formulario, ven que tiene demasiados campos de formulario. Pero realmente necesitan su producto. Así que están dispuestos a soportar la engorrosa tarea de completar el formulario.

Ahora, imagina que viene otro visitante. Este visitante quiere probar tu producto pero no tiene los mismos niveles de motivación o necesidad. Ya sabes lo que sucederá a continuación: probablemente se retirarán.

La cosa es que nuestros cerebros son perezosos. La mayoría de las personas no quieren tener que hacer más de lo que tienen que hacer. Solo un pequeño porcentaje, incluso de sus visitantes más motivados, se convertirá si está haciendo que su público objetivo salte a través de los aros en su página de destino. Todo su arduo trabajo con el growth hacking se desperdiciará.

La optimización de la tasa de conversión se trata de eliminar la mayor parte de la fricción en el sitio web o la página de destino al alinearse con la intención del visitante y mejorar la experiencia del usuario. Al optimizar sus páginas de destino, facilita la conversión para los visitantes en línea. Aumenta la capacidad de los visitantes en línea para continuar con la acción de conversión al asegurarse de que sea una tarea lo suficientemente simple.

CRO gana tracción de construcción

Una vez que se eliminó la fricción y las conversiones comenzaron a mejorar, puede cambiar para mantener las ganancias iniciales y escalarlas.

Lo bueno de la optimización de la tasa de conversión es que es un proceso estructurado y repetible. Ahora que ha identificado sus estrategias y canales de piratería de crecimiento más efectivos, puede comenzar a generar impulso. Por ejemplo, si descubrió que la mejor estrategia de adquisición para su producto es a través de los anuncios de Facebook, puede concentrar sus recursos en aumentar su tráfico mediante campañas sociales optimizadas.

Dado que ha optimizado todo para las conversiones, también está reduciendo los costos de manera efectiva. Tenga en cuenta que la calidad del anuncio, la relevancia y la experiencia posterior al clic afectan directamente no solo el rendimiento de sus anuncios de Facebook o Google, sino también el costo por adquisición.

Entonces, con CRO, se vuelve más eficiente para crear deseo y convertir ese deseo en un usuario real. Y lo bueno de aumentar el deseo por su producto es que también aumenta aún más la conveniencia de su producto. Pronto parecería que su producto se comercializa a sí mismo. Esto le facilita atraer inversores y capital adicional.

CRO conduce a un mejor retorno de la inversión

Cuando su sitio web y sus páginas de destino ya estén optimizados, descubrirá que la CRO tiene la ventaja de acumular efectos positivos en su retorno de la inversión (ROI). Es decir, ahora solo necesita mejoras granulares en su sitio web para marcar la diferencia en sus tasas de conversión. A la larga, esto tiene un impacto significativo en el resultado final.

Supongamos que está desarrollando una empresa de software y ha comenzado a optimizar su sitio web y sus campañas de marketing. Antes de la optimización, su sitio web convirtió el 2 por ciento de su tráfico, por lo que obtuvo 20 convertidores de cada 1000 visitantes. Si su cliente pagó $19 por su software y usted gastó $180 en la adquisición de tráfico, obtendrá 2 dólares por cada dólar gastado.

Una vez que optimizó su sitio y sus páginas de destino, inmediatamente duplicó su tasa de conversión, por lo que ahora es del 4 por ciento. Ahora obtiene el doble de clientes por el mismo dólar gastado y también ha triplicado sus ingresos.

Este es un ejemplo hipotético pero no es descabellado. En su experiencia con LogMeIn, Sean Ellis observa que mejorar su tasa de conversión diez veces aumenta su crecimiento cien veces.

Y con un buen ROI, obtiene la confianza para invertir más en sus canales más efectivos. Sabe que podrá recuperar el doble, el triple o incluso el cuádruple de su gasto inicial.

Growth Hack y Optimice su Camino al Éxito

Cuando se usan juntos, el CRO y el growth hacking harán que tu negocio sea imparable. Mediante el growth hacking, podrá identificar nuevas oportunidades para aumentar el tráfico y las conversiones.

Mientras tanto, CRO lo ayudará a generar tracción e impulso para sus estrategias de crecimiento y le permitirá escalar rápidamente su negocio.

Sin embargo, una advertencia es que tanto el growth hacking como el CRO no funcionarán en un producto que realmente no satisfaga una necesidad real de sus clientes objetivo.

Toda la optimización del mundo no podrá ayudar a un producto con un mal encaje en el mercado. Sí, es posible que puedas fingir el deseo por un tiempo. Pero no durará y te ganarás la ira de los clientes frustrados.

Pero cuando tiene el producto correcto, es solo cuestión de tiempo antes de que obtenga las recompensas de todos sus esfuerzos de piratería y optimización del crecimiento.