¿Los prospectos te engañan? ¿Tubería seca? ¿El ciclo de ventas tarda más? No temas, ¡este es realmente un GRAN momento para ti!

En los últimos años, varios factores ambientales y externos han afectado la cartera de ventas. Las empresas están experimentando ciclos de ventas prolongados, en los que los consumidores pasan más tiempo explorando y evaluando su proceso de compra. Entre una pandemia global, inflación, recesiones y más, tiene sentido que las personas se detengan para reevaluar cómo gastan el dinero que tanto les costó ganar. Pero también podemos ver cómo esta tendencia puede hacer que las empresas alcancen ese gran “¡pánico!” rojo. botón.

Si nota que su tubería parece disminuir mes tras mes, no está solo. De hecho, el 50% de las empresas han visto una caída en los ingresos existentes y potenciales. Una menor generación de clientes potenciales no significa que sus esfuerzos no estén funcionando, y definitivamente no significa que deba recortar su presupuesto de marketing.

Significa exactamente lo contrario. De acuerdo con la segunda Encuesta anual de marketing B2B de Appetite Creative Solutions, una empresa de tecnología creativa, el marketing B2B se considera un importante impulsor de nuevos negocios que ayuda a lograr el éxito en las ventas y el comercio electrónico y crea una fuerte identidad de marca. A medida que sus competidores retroceden para ahorrar dinero en marketing, actuando por temor a una recesión inminente, usted tiene la oportunidad perfecta para aumentar su participación de mercado y convertirse en la marca preferida en su industria.

Además, el 46 % de los profesionales de ventas dice que dedica la mayor parte de su tiempo a la prospección de prospectos, y los prospectos ahora necesitan 27 puntos de contacto antes de realizar una compra, en comparación con los 17 de 2019. Las marcas con mayor visibilidad pueden establecer puntos de contacto más rápidamente, cerrar ventas y poseer la mayor parte del mercado.

¿Aún no se ha vendido del todo? No busque más que atentamente, Zen Media.

Fuimos fundados en 2008, durante el apogeo de una de las peores recesiones económicas en la historia de los Estados Unidos. A diferencia de otras empresas que cerraron o redujeron sus esfuerzos y objetivos, Zen apenas estaba comenzando. Crecimos un 400% durante ese primer año.

Entonces, ¿cuál es el secreto para crecer con confianza en medio de la incertidumbre económica? Duplicar lo que sabe que funciona: generar confianza, conocer a sus consumidores donde están y sentirse cómodo jugando el juego largo cuando se trata de conversiones de clientes.

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Continuar Construyendo Confianza

Hemos establecido que la inseguridad económica hace que los compradores sean más cautelosos, de ahí el aumento de los puntos de contacto necesarios. Pero, ¿cuál es exactamente el beneficio de todos esos puntos de contacto? La capacidad de generar confianza. En realidad, un estudio encontró que el 88% de los compradores B2B dicen que priorizan la confiabilidad y solo comprarán a un vendedor en el que confíen. Las empresas pueden generar confianza al volverse más visibles para sus consumidores. Aumentar la visibilidad mediante la creación y el mantenimiento de una fuerte identidad de marca en varios canales aumentará naturalmente la credibilidad de su empresa y, por lo tanto, creará autoridad en su industria. Y cuando los compradores creen que eres una autoridad, gastan su dinero contigo.

El marketing sólido ayuda a las empresas a generar confianza y establecer conexiones con su audiencia. Cuando muestra a los consumidores potenciales sus productos y servicios, el impacto que tienen y la experiencia que los clientes existentes tienen con usted, genera confianza. Además, posicionar a los ejecutivos de su empresa como líderes de opinión en su industria o asociarse con personas influyentes respetadas para promover su marca genera credibilidad ante los ojos de sus consumidores.

Otra forma en que las empresas B2B pueden generar confianza con los consumidores es insistir en obtener datos mejores y más seguros. Esto podría significar actualizar CRM u otras herramientas de administración de datos para aumentar la seguridad, ser más cuidadoso con los datos que recopila su empresa y tener transparencia sobre dónde se utilizan esos datos, o incluso simplemente crear contenido que realmente le importe a su consumidor.

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invertir en digital

Con los consumidores B2B investigando más que nunca antes de convertirse, las empresas deben estar preparadas con información valiosa y de fácil acceso. Según TrustRadius, el comprador de tecnología promedio consulta 6,9 fuentes de información antes de realizar una compra; las tres fuentes principales son demostraciones de productos, sitios web de proveedores y reseñas de usuarios. ¿Y cuando se trata de confiabilidad? Los compradores B2B encuentran demostraciones de productos, reseñas de usuarios y pruebas gratuitas como las más confiables.

¿Cuál es el hilo común entre esos recursos? Lo has adivinado, todos son digitales. Con la pandemia cambiando el alcance del trabajo en persona para siempre, la experiencia en línea es primordial. La capacidad de brindar a los clientes contenido virtual fácilmente comprensible es lo que impulsará las ventas. Esto se puede hacer a través de tutoriales de productos digitales, herramientas de chat en vivo y contenido B2B atractivo que mantiene al cliente pensando en su producto incluso después de haber cerrado su navegador.

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Ponte cómodo en la oscuridad

¿Aún te sientes abrumado por esos 27 puntos de contacto? Recuerda que muchos de esos puntos de contacto ocurren donde no puedes verlos: en la oscuridad social oscura, eso es. En resumen, dark social es donde se mantienen conversaciones privadas: Facebook Messenger, Slack conversaciones y correo electrónico son ejemplos. Puede ser estresante invertir en marketing y no ver que la aguja se mueve de inmediato, pero tenga la seguridad de que es probable que las redes sociales oscuras estén haciendo un trabajo pesado sin que usted lo sepa. Un comprador B2B interesado en su servicio puede enviar un mensaje directo a un amigo en la industria que lo haya utilizado. Esa conversación podría dar lugar a una discusión en un canal de Slack para todo el equipo. Y esa conversación del canal de Slack podría convertirse en una presentación para que un ejecutivo de la empresa considere el gasto. Pero sus datos no mostrarán todo eso. Sus datos están en la oscuridad, y eso está bien. Si está haciendo el trabajo de marketing, generando confianza e invirtiendo en canales digitales, puede estar seguro de que en algún lugar de las redes sociales oscuras, las personas están hablando sobre sus productos o servicios y tomando decisiones detrás de escena.

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Los cambios en el comportamiento del consumidor, especialmente el alargamiento de los ciclos de ventas, pueden asustar a las empresas y hacer que detengan los esfuerzos de marketing. Pero todo lo que hará es detener las ventas también. Recuerda que estás en esto a largo plazo. Al igual que un inversor que saca su dinero del mercado de valores al menor indicio de una caída, sacar los dólares de marketing de su presupuesto solo asegurará pérdidas para su empresa en lugar de prevenirlas.

Con nuestro equipo de expertos en marketing y relaciones públicas, Zen Media comprende las frustraciones, preocupaciones y desafíos que enfrentan las empresas durante las recesiones económicas. ¿Necesita ayuda para que su marca sea líder? Alcanzar.