[Guía para B2B] Cómo generar clientes potenciales con éxito con anuncios PPC

SEM para B2B y B2C: Diferencias

Aquí, las palabras clave B2C y B2B pueden volverse muy específicas. Algunas empresas solo trabajan con empresas de nivel empresarial, mientras que otras trabajan con empresas muy pequeñas. En este caso, es posible que ambos se arriesguen a ofertar por la misma palabra clave, pero en última instancia quieran adquirir audiencias completamente diferentes.

Por lo general, en B2C, los anunciantes apuntan inmediatamente a generar ventas en una página de destino específica. En B2B esto no es así.

Por lo general, los anunciantes B2B intentan obtener la información de contacto de un usuario al:

• Descargar un caso de estudio
• Descargar un libro electrónico
• Optar por una prueba gratuita
• Solicitando una demostración.

De esta forma, el usuario se convierte en parte del flujo de crianza y se integra con el embudo de ventas.

Una vez que una empresa tenga la información de este cliente, es probable que envíe múltiples campañas de goteo de correo electrónico para volver a atraer al usuario. Esto ayuda a empujarlos hacia la decisión final y la compra.

Otro aspecto crucial que hay que entender es que al generar leads SEM, no todos los leads serán necesariamente de alta calidad. Para navegar a través de esto, las empresas a menudo usan sus propios sistemas o software de calificación de clientes potenciales. Esto ayuda a sus equipos de ventas a evaluar qué conduce a priorizar para contactar primero.

En última instancia, la razón para usar SEM en B2B es la misma que para B2C: generar conciencia de marca y conversiones (ya sean ventas o clientes potenciales) .

Fuente

Debido a esto, el marketing de motores de búsqueda sigue siendo el mejor canal para capturar personas justo cuando tienen una gran intención.

Esto garantiza que pueda proteger su marca. Pujar tanto por los términos del nombre de su propia empresa como por los mejores productos y servicios evita que los competidores roben su tráfico.

1. Ajuste las palabras clave a su público objetivo

Al configurar una estrategia B2B, es crucial considerar quién buscará activamente su solución: ¿un gerente de marketing, un director general, un director general?

Todos los anuncios deben ajustarse para cada caso individual. En particular, cuanto más bajo sea el nivel de búsqueda individual, más difícil será para usted llegar a la persona que toma las decisiones.

Esto se debe a que deberá confiar en el equipo de administración para vender más la idea o el producto en la cadena. Un consejo sería recordar usar la abreviatura relacionada con su industria, ya que algunos departamentos pueden estar usándolas en lugar de palabras completas.

Por ejemplo, un profesional de PPC rara vez buscaría "solución de pago por clic"; en su lugar, utilizarían la "solución PPC".

Investigar

La investigación es vital al crear una campaña de PPC para B2B y requiere tener un conocimiento profundo de su cliente objetivo.

Sin una comprensión adecuada, podría estar desperdiciando dinero en términos vagamente relacionados con la industria, pero no con la oferta específica que tiene su empresa. Además, si anuncia globalmente, es importante considerar cualquier solución específica de la región.

Como ejemplo, una empresa SaaS B2B en particular ofrece soluciones de accesibilidad web como uno de sus productos y tiene el término 'AODA', que es muy específico de la industria. Este término SOLO se aplica en Canadá, por lo que el presupuesto podría desperdiciarse publicitándolo en los EE. UU.

Palabras clave: encuentre palabras clave de alto valor para su campaña de PPC B2B

Para realizar una investigación de palabras clave, hay una variedad de formas de comenzar a construir la estructura de su cuenta. Nosotros recomendamos:

1. Encontrar palabras clave a través de Google Keyword Planner, Google Analytics o Search Console.

Las empresas pueden usar el Planificador de palabras clave de Google o consultar su Consola de búsqueda en Google Analytics para ver qué búsquedas generan tráfico específicamente.

2. Departamento de SEO interno.

Si tiene un departamento interno de SEO dentro de su empresa, solicite compartir sus principales palabras clave.

3. Utilizar software de investigación de palabras clave.

Puedes usar plataformas como:

• Ahrefs , palabras clave FX,
• responder al publico,
• Preguntas frecuentes Fox,
• Tendencias de Google,
• y SEM Rush para encontrar palabras clave.

4. Uso de anuncios dinámicos de búsqueda.

Si alguna vez tiene dudas, también es posible utilizar anuncios de búsqueda dinámica (DSA). Rastrean su sitio (también puede seleccionar páginas específicas para orientar) y publican anuncios basados ​​en el contenido de su sitio.

5. Investigación de la competencia.

Es posible determinar las palabras clave a las que apuntan sus competidores. Google proporciona un informe de porcentaje de impresiones de búsqueda y competencia dentro de Google Ads, que es invaluable. También es posible buscar manualmente en Google para determinar qué áreas están cubriendo sus competidores.

Sin embargo, ante todo, siempre debe comenzar utilizando la experiencia en la industria y el sentido común para implementar palabras clave que tengan una alta intención. De esta manera, la retroalimentación se puede generar con bastante rapidez.

Cómo implementar tus palabras clave

Recomendamos agregar palabras clave en campañas y grupos de anuncios en concordancia amplia o de frase para captar tráfico adicional.

Comience con una red más amplia de palabras clave de concordancia más amplia y luego use los datos recopilados para refinar las listas, agregando términos de concordancia más exactos.

Un punto notable a mencionar es que la única diferencia entre la orientación del tipo de coincidencia de palabras clave B2B y B2C es que en la publicidad B2B, los sinónimos y las siglas se usan a menudo en la industria.

Es importante pensar desde la perspectiva del cliente y qué abreviaturas específicas pueden estar usando.

Los especialistas en marketing B2B a menudo tienen números de artículo o pieza específicos, que pueden organizarse y organizarse en una campaña de PPC altamente estructurada. Recopilar información del equipo de ventas aquí también puede ser beneficioso, y puede valer la pena promocionar los productos más vendidos como una prioridad.

Además, puede valer la pena aplicar el producto o servicio que está vendiendo al nicho específico y al área de mercado al que se puede vender.

Por ejemplo, agregue una industria como "construcción" o "agricultura" para encontrar términos valiosos de cola larga como "GPR para la construcción" o "varillas hidráulicas agrícolas".

Ofertas

Las ofertas varían mucho de una industria a otra. Sin embargo, cuando promocionan artículos y servicios de alto valor, las empresas suelen tener mayores márgenes de beneficio. Por lo tanto, puede ser un problema menor aumentar la inversión publicitaria de PPC si se recomienda.

Finalmente, algunas variaciones típicas de palabras clave de la industria B2B incluyen agregar lo siguiente al producto original vendido:

• Venta al por mayor
• Proveedor
• Comercio
• Vendedor
• Compañía
• Proveedor
• Instrumentos
  

Por el contrario, las palabras clave negativas suelen girar en torno a:

• Libre
• Oferta
• Descuento
• Trabajo
• Reseñas

Segmentación por audiencia

Las palabras clave combinadas con las audiencias predefinidas de Google son una excelente manera de impulsar sus campañas de búsqueda. Google ofrece una variedad de audiencias que brindan información valiosa sobre quién está pujando por sus anuncios, y la mejor parte es que son fáciles de probar al principio sin costo adicional.

Simplemente agregue sus audiencias en modo de observación y vea los resultados. Luego, cuando se hayan recopilado suficientes datos, puede comenzar a aplicar ajustes de la oferta a sus audiencias más exitosas.

2. Mejore la estructura de su campaña publicitaria B2B PPC

En términos generales, en PPC no hay diferencia si está en B2C o B2B con respecto a la estructuración de su cuenta. Las mejores prácticas se aplican a ambos. Dicho esto, nunca se da el caso de que 'una estructura de campaña sirva para todos'.

Al mismo tiempo, no existe una estructura de campaña que sea la mejor . Cada administrador de PPC tiende a preferir su propia estructura de cuenta, y esto puede variar de un sector a otro o de un cliente a otro.

Necesitas ver lo que tiene sentido para ti. Además, vale la pena señalar que a veces puede ser más fácil dividir las campañas de manera gradual y breve para comenzar. Comenzando con una estructura de cuenta simple, luego se puede expandir y hacer crecer a medida que se recopilan más datos y se obtienen resultados.

Cree una campaña para un comprador específico

Una empresa inteligente quiere convertirse en un pez grande en un estanque pequeño, en lugar de un pez pequeño en un estanque grande. Si se trata de una agencia que está lanzando una campaña de PPC para un cliente que tiene en mente una audiencia particular, entonces los anuncios deben crearse para un grupo de personas muy específico; aquellos que tienen más probabilidades de ser atraídos por el producto o servicio del cliente.

Es crucial tratar de pensar como compradores potenciales y como aquellos que están involucrados en la toma de decisiones sobre cada compra. Piense si ya tienen un buen conocimiento del servicio/producto, o si aún no lo saben. Una vez que defina la audiencia final, debe ajustar la campaña adecuada a ellos.

Grupos de anuncios: ¡Organice su grupo de anuncios para el éxito!

Durante muchos años, la mejor manera de estructurar un grupo de anuncios fue el llamado enfoque 'SKAG' o 'grupo de anuncios de una sola palabra clave'. Esto significa que solo tiene una palabra clave por grupo de anuncios, preferiblemente en una coincidencia exacta. El razonamiento era que se podía hacer un texto de anuncio muy relevante y, por lo tanto, generar una puntuación de calidad sólida dentro de la cuenta.

Desde entonces, Google ha aflojado sus formatos de tipo de coincidencia. Ya no tiene sentido usar solo esta estructura. Ahora, un mejor enfoque es tener más palabras clave en varios tipos de concordancia.

Nuestra principal recomendación, especialmente para B2B, es intentar agrupar las palabras clave por relevancia para tener más datos por grupo de anuncios.

Es posible organizar grupos de anuncios según los pasos de su empresa en el embudo de compra. En el caso de la publicidad PPC B2B, a menudo es adecuado dirigirse a los usuarios en la parte superior o media del embudo con anuncios. Estas son las pistas futuras que deben valorarse y nutrirse.

Para estos usuarios en particular, es importante resaltar los beneficios generales de comprar productos y servicios como los suyos, en lugar de personalizar el texto del anuncio con los beneficios de su producto específico.

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3. Incentiva el texto de tu anuncio

Como se mencionó anteriormente, los especialistas en marketing de PPC B2B y B2C pueden ofertar por la misma palabra clave y al mismo tiempo querer atraer a una audiencia completamente diferente. Dentro de las propias empresas B2B, puede haber diferentes audiencias objetivo según el tamaño. Una empresa podría estar buscando atraer empresas de nivel empresarial, mientras que otra empresa quiere atraer a las PYMES.

Ambos pujan por las mismas palabras clave pero tienen objetivos completamente diferentes. Por eso es importante crear anuncios teniendo en cuenta a su audiencia. Esto puede ser tan simple como poner "solución para empresas" en el anuncio.

Alternativamente, si desea dirigirse a las PYMES, asegúrese de que esto esté incluido en el anuncio. De esa manera, es menos probable que obtenga clics no calificados, ahorrándole algo de dinero.

Siguiente lectura recomendada: Cómo mejorar el texto de su anuncio para aumentar las ventas: prácticas recomendadas

4. Obtenga su seguimiento correcto

Lo más importante en PPC es el seguimiento de datos. Sin él, naturalmente publicará sus anuncios de Google en función de suposiciones.

Entonces, antes de lanzar cualquier cosa, asegúrese de que su seguimiento esté configurado correctamente. Trate de rastrear tanto como sea posible de maneras como:

• Solicitar una demostración
• Descargas de PDF
• Pruebas gratis
• Cuestionarios
  

Es por esto que los escenarios prácticos son extremadamente importantes, ya que se relacionan concretamente con los resultados de la campaña y cómo podemos medir su progreso, obteniendo información sobre los clientes potenciales.

Rastree todo lo que crea que es valioso. Algunas conversiones son más beneficiosas que otras. Por ejemplo, descargar un informe no es tan "caliente" como "solicitar una demostración", pero a menudo es esencial para calentar al cliente potencial.

Cómo usar campañas de remarketing para negocios B2B

Las campañas de remarketing son extremadamente importantes en B2B PPC y ayudan a impulsar a los usuarios a través del embudo de compra. Cuando considera que el 98% de los visitantes del sitio web en general se van sin convertir, el remarketing abre la puerta para volver a interactuar con ellos en la web.

Esto puede conducir a un aumento del 85% en las conversiones. Las ventajas del remarketing incluyen mantener el conocimiento de la marca, nutrir a los clientes potenciales y recuperar clientes potenciales perdidos.

Por ejemplo, si genera información de contacto de cualquier cliente potencial que complete un cuestionario en línea, puede hacer una lista de esos usuarios. Luego, puede volver a comercializarlos en diferentes plataformas, brindándoles más información sobre su empresa.

También puede hacer una lista de estos usuarios y luego reorientarlos con el siguiente 'paso' en el embudo, tal vez un estudio de caso. Haga una lista de los usuarios que descargaron un estudio de caso y vuelva a comercializar a aquellos con un llamado a la acción más fuerte como "solicitar una demostración".

Entonces, con el remarketing, puede empujar los clientes potenciales fríos a través del embudo para que puedan convertirse en clientes potenciales calientes. Esto también se aplica a B2C, pero es especialmente importante en B2B porque aquí tenemos que calentar mucho más a los clientes potenciales y durante mucho más tiempo.

En última instancia, esta es la razón por la cual el seguimiento de conversiones correcto es esencial.

Es crucial no tomar decisiones importantes ni cambios en su cuenta sin respaldar el razonamiento con datos. Esto es especialmente cierto para las campañas de remarketing, que en general tienden a presentar audiencias pequeñas.

5. Usa diferentes tipos de anuncios

Anuncios de búsqueda dinámica

Los anuncios dinámicos de búsqueda son un excelente tipo de anuncio para capturar tráfico adicional y usar estos términos de búsqueda en sus campañas normales. DSA no tiene palabras clave. En su lugar, Google rastrea su sitio y determina por sí mismo para qué búsquedas mostrar su anuncio.

Es muy dinámico. Todo lo que proporciona son líneas descriptivas y luego Google genera los títulos. Una ventaja adicional es que, a veces, Google supera el límite de caracteres cuando se trata de un anuncio DSA. Puede dirigirse a páginas específicas para optimizar las líneas descriptivas para que sean relevantes para el contenido de la página. También puede excluir páginas como "acerca de nosotros" si cree que no es relevante.

Además de DSA, el tipo de anuncio predeterminado de Google actualmente es Anuncios de búsqueda receptivos, por lo que necesita al menos uno de estos tipos de anuncios para poder publicar anuncios.

Anuncios de video

Es bastante común usar anuncios de video, específicamente anuncios de YouTube. Estos se utilizan principalmente para el conocimiento de la marca, a diferencia del rendimiento de conversión. Muchos especialistas en marketing de PPC B2B crean diferentes estrategias de video, similares a las estrategias de remarketing mencionadas anteriormente.

La lógica es la misma:

1. Cree un anuncio de video amplio
2. Crear una lista de personas que han visto el video
3. Vuelva a comercializar a esta audiencia con otro video que explique el producto o servicio más a fondo

Como se mencionó, es posible que no vea un gran rendimiento desde la perspectiva de la conversión, pero definitivamente es un punto de contacto adicional en el viaje del usuario. Recomendamos crear una lista de usuarios que hayan visto un anuncio de YouTube y agregarla como una observación a todas sus campañas de búsqueda.

Luego, después de un tiempo, puede hacer un análisis de audiencia y ver si las personas que han visto su anuncio de YouTube están buscando su marca o la solución/producto que ofrece.

Los anuncios de video de YouTube dan vida a la historia de su marca a través del video. Puede llegar a clientes potenciales mientras navegan en YouTube o miran videos directamente, y solo paga cuando muestran algún tipo de interés.

Google nos permite configurar anuncios de video en tres simples pasos:

1. Elige tu tipo de anuncio
2. Seleccione una audiencia
3. Establece tu presupuesto

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6. Consejos rápidos de expertos

Un enfoque multicanal
Un gran consejo para los gerentes de PPC B2B es no evaluar sus canales de forma aislada; verifique lo que sucede en todos los canales y cómo sus anuncios respaldan el resto de la estrategia.

El riesgo es que tengan otras palabras clave/campañas con una calidad de cliente potencial mucho más fuerte, pero ven que el CPA es mucho más alto que en otra campaña y deciden reducir el gasto. Es crucial mirar todo el proceso más allá de la plataforma de Google Ads para tener una idea de lo que está ocurriendo en todo el negocio.

Atribución

Este es un tema muy discutido dentro de las industrias B2B, principalmente debido a los ciclos de ventas más largos. Puede que nunca se resuelva al 100%, pero lo importante en el contexto B2B es entenderlo. Si desea obtener más información sobre el tema de la atribución, aquí tiene una guía útil.

Conclusión

Sí, PPC para B2B funciona absolutamente, pero no puedes juzgar el rendimiento de un solo canal. En cambio, debe tener una visión general holística y comprender cómo el PPC complementa su estrategia de marketing general.

La parte más difícil en B2B es la atribución, razón por la cual los equipos dentro de las organizaciones crean sus propios modelos de atribución o usan software para ayudar con eso. Los ciclos de venta son muy largos, por lo que normalmente se utiliza PPC para la generación de leads; una simple acción que el usuario tiene que hacer para capturar su información de contacto.

Como siempre, no existe un enfoque único para todos en PPC, ya sea para B2C o B2B. Es único para la industria, la empresa y su público objetivo.

Para encontrar el mejor enfoque, es esencial realizar múltiples experimentos, pruebas y desafiar su configuración actual para adelantarse a su competencia.

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