Estrategia de comercialización desglosada en lenguaje cotidiano

Una estrategia de comercialización es un plan sólido para definir su negocio.

Sin una planificación adecuada, es casi imposible lograr un marketing eficaz. Nunca sabrás si estás persiguiendo a la audiencia equivocada o apuntando a un mercado que está demasiado saturado.

Obviamente, no puede darse el lujo de perder tiempo y recursos en una estrategia o producto no rentable.

Para evitar estos complejos y contratiempos desastrosos, debe crear un plan de comercialización procesable, efectivo y reflexivo.

Cuando se ejecuta correctamente, una estrategia de comercialización ayudará a alinear a cada parte interesada con sus objetivos comerciales. Establecerá una línea de tiempo perfecta que garantice que cada parte interesada alcance los resultados e hitos deseados, creando un camino más brillante hacia el éxito en el mercado.

Veamos cómo es una estrategia de comercialización, cómo beneficia a un negocio basado en productos y algunos ejemplos.

¿Qué es una estrategia Go-to-Market?

Una estrategia de comercialización es un plan paso a paso que indica cómo debe actuar una empresa para llegar a los clientes objetivo y alcanzar los objetivos. Una buena estrategia de comercialización identifica a su público objetivo, incluye un excelente plan de marketing y describe una estrategia de ventas.

Ya sea que lance un nuevo producto o amplíe un producto existente a un nuevo mercado, una estrategia de comercialización es una técnica efectiva. Le ayudará a responder las siguientes preguntas importantes y preparará su iniciativa para el éxito:

• ¿Qué tipo de producto va a vender y qué problema único puede resolver su producto?
• ¿Quién es su cliente objetivo y qué ventajas obtienen con su producto?
• ¿Dónde venderá el producto?
• ¿A qué mercados desea dirigirse y cómo son la competencia y la demanda en el mismo mercado?
• ¿Cómo llegará a los clientes objetivo para crear demanda?

Crear una estrategia de lanzamiento al mercado efectiva lo ayuda a considerar puntos importantes para evitar errores costosos, incluido el lanzamiento de su producto en el mercado equivocado, a la audiencia equivocada, etc.

En términos simples, una estrategia de comercialización es la forma en que la empresa lanza un nuevo producto al mercado. Vale la pena señalar que la estrategia no es exclusiva de los productos físicos. Puede crear un plan de comercialización para una nueva sucursal de la empresa, un nuevo servicio o incluso un nuevo negocio.

Tipos de estrategias de comercialización

Hay dos tipos de estrategia de comercialización:

• Estrategia de comercialización dirigida por el producto: esta estrategia utiliza el producto para adquirir y retener clientes. En este enfoque, el producto proporciona mucho valor al usuario para que un usuario no pueda evitar actualizar su paquete existente. Por ejemplo, Slack y Calendly utilizan estrategias de lanzamiento al mercado basadas en productos.
• Estrategia de comercialización impulsada por las ventas : esta estrategia utiliza el marketing para aumentar el interés en un producto al capturarlo en forma de contenido o demostración. Luego, los vendedores se acercan a los prospectos dispuestos a convertirse en clientes. Por ejemplo, muchas empresas B2B SaaS utilizan esta estrategia.

A continuación, exploremos la necesidad de una estrategia de comercialización.

¿Cuándo necesita una estrategia de comercialización?

Cada vez que trae un nuevo producto o servicio al mercado o un producto existente a una nueva ubicación, necesita una estrategia efectiva de lanzamiento al mercado. Esto incluye:

• Lanzar su última idea (producto) en su mercado existente. Por ejemplo, una marca de moda establecida que lanza una línea de prendas de vestir.
• Llevar su producto existente al nuevo mercado. Por ejemplo, una marca de estilo de vida local se está expandiendo a otro estado.
• Probar su nuevo producto en el nuevo mercado. Por ejemplo, una empresa nueva está lanzando su primera aplicación para prueba.

Incluso las grandes empresas necesitan una estrategia cuando priorizan el lanzamiento de un nuevo producto o la expansión comercial. Esto se debe al cambio frecuente en la competencia y las fuerzas del mercado. Incluso si utilizó una estrategia hace un año, es posible que no funcione en el lanzamiento de su producto actual.

Beneficios de una estrategia de comercialización

Una estrategia de lanzamiento al mercado describe los pasos de una empresa para tener éxito en el mundo competitivo de hoy. Tiene muchos beneficios. Veamos algunos de ellos:

• Proporciona una dirección claramente definida para las partes interesadas y les ayuda a cumplir con el plan.
• Puede reducir el tiempo de comercialización de sus productos y servicios.
• Da más claridad a tu misión.
• Ayuda a mejorar las posibilidades de éxito.
• Reduce los sobrecostes generados por servicios fallidos o lanzamientos de productos
• Mejora la capacidad de una empresa para reaccionar inmediatamente a los deseos del cliente.
• Puede ayudarte a lidiar con ciertos desafíos.
• Muestra un camino establecido hacia el crecimiento.

Ahora, analicemos los principales componentes de una estrategia de comercialización.

Componentes de una estrategia de comercialización

Una estrategia de comercialización B2B efectiva se adapta a los clientes objetivo y otros elementos, como el posicionamiento en el mercado, las estrategias de precios, las tácticas de marketing digital, el desarrollo de asociaciones, la habilitación de ventas y más.

También es preferible adaptarse a las cambiantes condiciones de comercialización ya las preferencias de los clientes. Si bien el nivel de detalle y complejidad puede variar, aquí hay algunos componentes que debe incluir en su documentación de lanzamiento al mercado.

#1. Público objetivo

La base principal de su estrategia de marketing, en la que se basa su negocio, es su público objetivo. Al saber quiénes son sus clientes potenciales, incluidas las características geográficas, psicográficas, demográficas y otras características de identificación, puede reducir fácilmente su enfoque.

#2. Demanda del mercado y competencia

Comprender la competencia y la demanda en el mercado para el lanzamiento de un nuevo producto, negocio o servicio es crucial. Debe hacer las siguientes preguntas para investigar lo mismo:

• ¿El mercado ya está sobresaturado? ¿Hay alguna demanda significativa para el producto o los servicios que está planeando?
• ¿Quiénes son los jugadores esenciales en el mercado en el que desea ingresar? ¿Con quién estás compitiendo?

Adaptará su enfoque después de una investigación de mercado perfecta basada en estas preguntas. Esto significa lo diferente que eres de los demás.

#3. Mensajería y contenido especializado

El contenido y los mensajes son oportunidades para que usted se destaque en el mercado en el mundo digital actual. La mensajería implica lo que su cliente espera de su producto.

El contenido personalizado para el lanzamiento del nuevo producto incluye una descripción del producto que está lanzando, su valor y el problema que puede resolver.

#4. Ventas y distribuciones

Su estrategia de comercialización también se entrelaza con los métodos de distribución y ventas. Debe determinar una estrategia de venta y una estrategia de precios. Ambos dependerán de los clientes objetivo y del mercado. También depende de cómo desee posicionar su negocio, producto o servicio.

¿Cómo construir una estrategia de comercialización?

Incluso si utiliza el producto o servicio mejor diseñado o innovador, un solo error de marketing puede arruinarlo todo. Por esta razón, necesita una poderosa estrategia de comercialización. Vamos a averiguar:

#1. Identificar las personas y el centro de compra

Lo primero que debe hacer al preparar su producto para un lanzamiento es considerar a su cliente. El grupo de compras involucra de 6 a 10 tomadores de decisiones, también conocido como centro de compras, y generalmente cumple los siguientes roles:

• Iniciador : muestra interés inicial e inicia el proceso de compra
• Usuario : Usa su producto regularmente
• Influencer : Convence a otros grupos o individuos sobre el producto
• Tomador de decisiones : da la aprobación final para comprar el producto
• Comprador : Posee un presupuesto específico
• Aprobador : Impulsa la iniciativa
• Gatekeeper : primero implementa el producto y lo aprueba

Estos roles pueden variar según la naturaleza y necesidad del producto. Por lo tanto, debe investigar cada rol para tener una idea general de lo que hacen, sus objetivos y sus puntos débiles.

#2. Elabore una matriz de valor para ayudar a identificar la mensajería

El siguiente paso que debe hacer es trazar la matriz de valor, que es un desglose de cada centro de compras, su problema y cómo su producto agrega valor a sus problemas.

Esto también incluye un mensaje de marketing que une el problema y la solución. Puede crear un gráfico con los detalles y puntos débiles de cada persona. Compruebe si su producto puede aliviar o resolver alguno de los problemas.

#3. Pruebe su mensajería

Una vez que esté listo con su matriz de valor, es hora de revisar su mensaje. Puede comenzar a anunciarse en las plataformas de marketing utilizando los mensajes que creó para los miembros de su audiencia.

Solo hay tres variables a probar:

• El canal en el que desea anunciarse
• La audiencia a la que desea mostrar su anuncio
• El mensaje que compartes en diferentes plataformas.

Antes de decidir dónde probar, primero verifique dónde está toda su audiencia. Los posibles canales de anuncios pagados son Google Ads, Twitter, Facebook, LinkedIn, etc. Pruebe diferentes canales y continúe anunciando en aquellos que muestren altas conversiones.

#4. Optimice sus anuncios en función de los resultados

Debe optimizar su anuncio en función de los resultados de la prueba antes de implementar esos resultados a gran escala.

Algunas plataformas publicitarias tienen una configuración de audiencia alta para los anunciantes, como LinkedIn, que ofrece títulos de trabajo, tamaños de empresas, funciones laborales y ubicaciones geográficas. Pruebe diferentes opciones para entender qué funciona mejor para usted.

También debe probar su mensaje para verificar qué versiones atraen a la mayoría de su audiencia. Las tasas de conversión y participación de sus anuncios indican qué valor y puntos débiles funcionan mejor. Una vez que tenga los datos, puede basar campañas más grandes en estos conocimientos.

#5. Comprender el viaje del comprador

Profundice para comprender el viaje de su cliente potencial desde las perspectivas de los compradores y de la empresa. Desde la perspectiva del cliente, comprar cualquier producto es lineal. Será así:

• El comprador se da cuenta del problema e investiga el tema
• Preseleccionan algunas posibles soluciones
• Esa lista se reduce a través de una conversación con los equipos de ventas del proveedor de la solución al probar los casos de uso del producto hasta que se toma una decisión válida.

El viaje del comprador, desde la perspectiva de las empresas, solía ser como un embudo. En un embudo de ventas tradicional, encontrarás el interés general en la parte superior. Gradualmente, se reduce a medida que las oportunidades caen fuera del embudo.

El viaje se divide en tres tramos:

• Parte superior del embudo ( Atención : listas de verificación, clasificación de videos, informe técnico)
• Medio del embudo ( consideración : estudios de casos, demostración de seminarios web, libros electrónicos, tutoriales)
• Parte inferior del embudo ( Decisión : Propuestas, cotización, venta, prueba, videos/llamadas de referencia)

Recientemente, se ha utilizado la metodología del volante, en la que pones a tus clientes en el centro y conviertes tus clientes potenciales de la audiencia en clientes y promotores activos. En el modelo del volante, cada cliente pasa por tres etapas, es decir, atraer, involucrar y deleitar.

#6. Crear un plan de ventas

El objetivo es vender el producto, por lo que es importante decidir cómo vender a sus clientes. Su estrategia de ventas tiene cuatro modelos que se adaptan a su producto y modelo de negocio. Son los siguientes:

• Modelo de Autoservicio: Los clientes compran los productos por su cuenta. Este es un proceso común para el comercio electrónico donde los clientes compran productos en línea buscando directamente en Internet. Aunque no necesita ningún equipo de ventas dedicado, necesita marketing para dirigir el tráfico al sitio web de comercio electrónico.
• Modelo de ventas internas : su equipo de ventas mantiene un registro de clientes potenciales para convencerlos de que compren su producto. Este modelo es una buena opción para productos de precio medio.
• Modelo de ventas de campo : los vendedores se enfocan en negocios de grandes empresas. En este modelo, requiere más inversión y un ciclo de ventas más largo con una gran recompensa. Por ejemplo, puede utilizar este modelo para vender software de gestión de productos a grandes empresas.
• Modelo de canal : en este modelo, necesita un socio externo para vender su producto. Es la opción más barata ya que no necesita pensar en la parte de marketing. Pero es importante verificar si su empresa asociada vende productos similares con intereses similares. Por ejemplo, si comenzó un negocio de venta de cereales, podría ser socio de una cadena de supermercados.

#7. Crear conciencia de marca

Ahora, necesitas captar la atención de tu audiencia. Esto sucederá a través de la generación de demanda, que puede ocurrir con estrategias de entrada y salida.

• Estrategias entrantes : los prospectos descubren su negocio a través de esfuerzos de marketing y muestran signos de interés o se comunican con usted directamente. Ejemplos : contenido, redes sociales o anuncios pagados.
• Generación de demanda saliente : un vendedor se pone en contacto con el cliente potencial utilizando tácticas de contacto en frío. El vendedor puede hacer esto comunicándose con la lista de contactos, contactos telefónicos, recopilando contactos en conferencias de la industria o enviando correos electrónicos.

Una vez que conozca el interés de su audiencia, puede iniciar conversaciones de ventas, de modo que los clientes potenciales obtengan más contenido educativo en lugar de profundizar en el embudo de ventas.

#8. Crear contenido

Los clientes potenciales entrantes son más fáciles de convertir. Dado que los clientes potenciales entrantes ya conocen el problema comercial que resuelve, son conscientes del beneficio y están más interesados ​​​​en comprar el producto, es más barato adquirirlo.

El marketing de contenidos es la clave para generar interés entrante. Esta es la razón por la que su equipo de marketing de contenido impulsa el tráfico entrante colocando palabras clave de orientación en el lugar que sus clientes buscarían. Crean y publican contenido relevante y relacionado en el sitio web.

Para un marketing de contenido efectivo, necesita investigación de palabras clave, investigación de contenido, creación de contenido, diseño, promoción, creación de enlaces y tasas de conversión.

#9. Optimice su canalización

El crecimiento requiere elegir una estrategia de ventas perfecta y construir un sólido proceso de generación de demanda. Las ventas son generalmente un juego de números. Si puede medir el progreso, puede tener éxito.

Es importante optimizar la tasa de conversión entre las etapas. Esto le dirá dónde necesita mejorar.

#10. Analice y acorte su ciclo de ventas

Necesita realizar un seguimiento de cuánto dura su ciclo de ventas. El ciclo de ventas es la cantidad de tiempo que tarda la oportunidad de ingresar a su embudo de ventas y cambiar a una situación ganadora. El objetivo principal es acortar la conversión entre las etapas.

Esto solo se puede hacer mediante la iteración de formas de eliminar las objeciones comunes antes de que sucedan, mediante la crianza de clientes potenciales y la lluvia de ideas para encontrar a los clientes más adecuados.

#11. Reduzca los costos de adquisición de clientes

Como dueño de su negocio, necesita optimizar el costo de adquisición de clientes. Esto puede parecer costoso inicialmente, pero puede comenzar a reducir este costo optimizando los procesos con el tiempo.

La adquisición de clientes significa cuánto cuesta agregar un nuevo cliente. Cuanto menor sea el costo de adquisición de clientes, mayor será la ganancia que obtenga por cliente.

#12. Ajustar y adaptarse a los cambios

Debes ser estratégico para continuar o mejorar tu producto en el mercado. Regrese a las áreas de su plan creado anteriormente, verifique qué plan no funciona y cambie ese plan. Haga una lluvia de ideas sobre sus formas de expandirse más en el mercado.

#13. Retenga a sus clientes

Este es el último paso que debe seguir para mantenerse en el mercado durante mucho tiempo. Debe concentrarse en mantener una buena relación con el cliente mediante la difusión de un buen boca a boca. En esta fase, puede utilizar la estrategia del volante en lugar del embudo.

Ejemplos de estrategia de comercialización

Muchas grandes empresas activan su modelo de comercialización de tal manera que sus productos y servicios siguen siendo parte de la discusión entre los clientes. Son:

• Anaplan
• Memoria de violín
• microsoft
• Owala
• Vuclip
• metaverso
• el sorbo
• A través de
• Loft de ventas

Preguntas más frecuentes

Ultimas palabras

Llevar un producto al mercado es una tarea competitiva que implica una gran inversión. Puede establecer su próximo movimiento de éxito con una sólida estrategia de comercialización al comprender a su audiencia y sus puntos débiles y personas mientras alinea sus objetivos y procesos.

Los pasos discutidos anteriormente lo ayudarán a diseñar una excelente estrategia de comercialización para su negocio, producto o servicio y ser testigo de la mejora usted mismo.

A continuación, puede consultar el software de automatización de marketing para ayudar a su negocio.