Cómo usar contenido cerrado para la generación de prospectos

La generación de prospectos es el núcleo de cada campaña de marketing tanto de empresas nuevas como de empresas establecidas. Permite apuntar al mercado correcto, aumentando las posibilidades de cerrar una venta.

Existen muchos métodos populares de generación de prospectos, desde marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda (SEO) y publicidad paga hasta seminarios, reuniones y conferencias. Y probablemente ya haya probado algunas de estas estrategias en sus campañas.

Hoy, vamos a hablar sobre un método de generación de prospectos muy efectivo: el contenido controlado.

¿Qué es el contenido cerrado?

El contenido privado es cualquier material valioso (un documento técnico, un seminario web, un podcast, un artículo, un estudio de investigación, una demostración de producto, etc.) que se oculta detrás de un formulario. El prospecto tiene que dejar sus datos e información de contacto antes de acceder al contenido. Es una compensación.

Lo defino como el uso de cebos para seducir a un cliente potencial para que revele su dirección de correo electrónico. Le mostraré cómo hacerlo y cómo promocionar su contenido privado.

Pero primero aclaremos cuándo debes usar esta táctica.

Cuándo usar contenido cerrado para la generación de leads

Entonces, ¿por qué ocultar su contenido al prospecto después de trabajar tan duro para llevarlo a su sitio?

La verdad es que las personas rara vez brindan sus detalles cuando no hay incentivos involucrados. Y, sin embargo, necesita sus direcciones de correo electrónico para llevar a cabo sus campañas de marketing.

Aquí hay dos consejos para guiarlo a través de la creación de contenido privado y la obtención de los datos de contacto que necesita.

1. Considere sus metas

Si su enfoque es únicamente en crear conciencia de marca, es posible que el contenido restringido no funcione. No todos los prospectos estarán abiertos a compartir sus datos personales a pesar de la recompensa involucrada. Y esto reduce el número de personas a las que llega tu contenido.

El contenido privado proporciona una poderosa estrategia de marketing para usar cuando se trabaja en la generación de clientes potenciales. Obtienes la información de contacto de los lectores a cambio de tu contenido. Sin embargo, para aprovechar al máximo esta estrategia, asegúrese de que el contenido proporcione un alto valor que atraiga a su audiencia a revelar sus datos personales.

También ayuda si ya tiene una audiencia considerable, ya que eso aumenta sus posibilidades de obtener una cantidad razonable de clientes potenciales.

Aquí hay un diagrama de flujo que puede usar para evaluar si bloquea su contenido o no.

Fuente de la imagen: Uberflip

2. Comprueba la longitud del contenido

La longitud del contenido determinará si es adecuado como contenido privado o no. El contenido de formato largo actúa mejor como contenido cerrado, ya que deja la impresión de algo de mayor valor.

Considere bloquear el contenido como un libro electrónico. El contenido de formato corto, como una publicación de blog, es más adecuado como contenido no restringido.

3. ¿Este contenido ya está disponible de forma gratuita?

No tiene mucho sentido obtener una guía definitiva para la publicación de invitados, por ejemplo, si Neil Patel y Bryan Dean ya tienen guías de más de 4k palabras disponibles para todos.

Cómo usar contenido cerrado para generar y nutrir clientes potenciales

Ahora sabe cuándo usar contenido privado y cómo.

Presta atención al viaje del comprador

El comprador pasa por tres etapas principales.

1. Conciencia: aquí es donde el prospecto siente que tiene un problema y está investigando para comprenderlo y señalarlo.
2. Consideración: en este punto, el cliente potencial le ha dado un nombre al problema. Están investigando un enfoque o producto para resolver el problema.
3. Decisión: el prospecto sabe qué tipo de solución necesita. Están tomando una decisión de compra con respecto a los productos o servicios que perciben que proporcionarán el mejor valor.

El punto ideal para usar contenido cerrado es en las etapas de consideración y decisión de su embudo de marketing.

En estos dos puntos del viaje del comprador, ya pasaron la etapa de conocimiento. Saben que tienen un problema y buscan la solución adecuada.

Use libros electrónicos, seminarios web y estudios de casos para la etapa de consideración. Las demostraciones de productos y las consultas gratuitas funcionarán mejor para la etapa de decisión.

Asegúrese de que realmente proporciona valor

El contenido de alta calidad es una prioridad. Haga que los esfuerzos del prospecto para llenar el formulario valgan la pena. En lugar de centrarse en crear contenido que construya su lista de correo electrónico, concéntrese en proporcionar contenido procesable. Haga que su contenido se alinee con el viaje del comprador.

Debe concentrarse en el área específica de su experiencia en la industria. Eso lo ayudará a proporcionar contenido que sea verificable, verdadero y original.

Cuando demuestra que es confiable y confiable, aumenta la conversión y fomenta las referencias de clientes.

Optimiza tus clientes potenciales

Recolectar miles de correos electrónicos no lo llevará a ninguna parte si sus clientes potenciales no están comprometidos.

Segmenta a tu audiencia. Le ayudará a abordar los puntos débiles correctos con sus mensajes de marketing en lugar de molestar a sus prospectos con correos electrónicos irrelevantes hasta el punto de cancelar su suscripción.

Mantenga sus correos electrónicos cortos y priorice el valor sobre las promociones. El cliente potencial debería beneficiarse al abrir el correo electrónico. Por supuesto, siempre incluye una llamada a la acción.

Debe encontrar el equilibrio entre enviar demasiados correos electrónicos y enviar muy pocos. Según HubSpot, ejecutar de 16 a 30 campañas de correo electrónico al mes (para grupos segmentados; no enviar a todos los prospectos 30 correos electrónicos al mes) parece generar la mejor respuesta. Cualquier cosa más baja o más alta que eso reduce la tasa de apertura y la tasa de clics.

Fuente de la imagen: HubSpot

Fuente de la imagen: HubSpot

Experimente con diferentes tipos de contenido cerrado

Hay diferentes tipos de contenido cerrado además de los que he mencionado. No hay nada de malo en experimentar con diferentes enfoques.

1. Una vista previa: estimule al comprador con un adelanto de la calidad del contenido que proporciona. Muestre solo la introducción o la puerta de la segunda mitad de un artículo largo y valioso.
2. Artículo breve: Captar el interés del comprador con un resumen del contenido. Luego ofrezca proporcionar el contenido de manera más completa a través del correo electrónico.
3. Un curso de correo electrónico gratuito: su audiencia deberá proporcionar sus detalles para acceder al curso. Obtendrá clientes potenciales y tendrá la oportunidad de establecerse como una autoridad en el campo.
4. Pruebas gratuitas: una prueba gratuita permite a sus clientes probar su producto o servicio sin compromiso. Todo lo que necesitan es llenar un formulario.
5. Concursos: los concursos le permiten interactuar con sus clientes y aumentar el tráfico a su sitio web a medida que genera clientes potenciales.

Mide tu éxito en la generación de leads

Necesitas saber si tu estrategia de contenido cerrado está funcionando. Y esto solo es posible con el uso de la analítica.

Analytics lo ayudará a realizar un seguimiento de las conversiones directamente vinculadas al contenido restringido. Puedes comprender mejor a tu audiencia y saber qué funciona con ellos. Esto le permite realizar mejoras.

Hay una serie de métricas que puede utilizar para realizar un seguimiento del rendimiento de su contenido:

• Conversión: la medida más obvia. Muestra la cantidad de clientes potenciales que obtiene de su contenido privado. Puede verificar estos números a través de los análisis de las herramientas de generación de prospectos que utiliza. Dicho esto, el seguimiento más preciso será si configura objetivos en Google Analytics.
• Correo electrónico: el número de registros mostrará el porcentaje de clientes potenciales generados como resultado del contenido restringido. El número de cancelaciones de suscripción indicará cómo su audiencia interactúa con su contenido.
• Ventas: haga un seguimiento del porcentaje de ingresos que es el resultado de su contenido privado.

Cómo promover el contenido cerrado

Google no puede rastrear contenido oculto detrás de un formulario. Y esto significa que usar tácticas de SEO para atraer tráfico orgánico y promocionar tu contenido no funcionará.

Pero aún puede hacer correr la voz sobre su valioso contenido. Y si juegas bien tus cartas, obtendrás altos niveles de compromiso.

1. Usar herramientas de redes sociales

Las herramientas de redes sociales como Sumo Share le permiten agregar botones para compartir en redes sociales al final de su contenido. Aparte de eso, brindan una forma rápida de configurar un cronograma de promoción recurrente para su contenido cerrado y no cerrado.

2. Promoción pagada

Además de usar herramientas de redes sociales, también puede usar promociones pagas en muchos canales diferentes para llevar a las personas a páginas que presentan su contenido privado. Aquí algunos consejos sobre cómo elegir el canal PPC adecuado para su negocio.

3.Marketing de influencers

Use personas influyentes para promocionar su contenido entre sus seguidores y vincularlos a su página de destino. El influencer debe ser relevante para su nicho, como expertos de la industria y líderes empresariales. Compartirán fácilmente su contenido, especialmente si se trata de una investigación original. Dicho esto, puede haber algunas tarifas involucradas cuando se dan cuenta de que su enfoque está en la generación de clientes potenciales.

4. Interconexión

Una forma simple de obtener más atención en sus páginas de contenido privado es vincularlas desde otras publicaciones de alto tráfico en su contenido blog.ed. La interconexión es una buena práctica de SEO en general y este método tiene el beneficio adicional de no ser demasiado invasivo o agresivo.

Algunos ejemplos de la estrategia de contenido cerrado

Echemos un vistazo a algunas empresas que están proporcionando contenido privado de la manera correcta.

mantener

Infusion Soft de Keap proporciona contenido cerrado en forma de demostraciones en vivo. El formulario no es molestamente largo. Solo requiere los nombres, el correo electrónico y el número de teléfono del cliente potencial. En lugar de usar un botón "Enviar", Keap usa un botón "Ver ahora" que hace que toda la transacción suene menos comercial.

Manteniéndolo simple, atraen más clientes potenciales.

Fuente de la imagen: Mantener

La empresa ha utilizado la misma estrategia con sus herramientas, como Keap Grow, Keap Pro e Infusionsoft.

¿Está funcionando la estrategia para Keap?

Teniendo en cuenta que más de 200 000 pequeñas empresas utilizan InfusionSoft, podríamos decir que a la empresa le está yendo bastante bien. Keap también ganó $ 100,000,000 solo en 2017, impresionante.

Backlinko

Las publicaciones y los blogs de alta autoridad utilizan un tipo de estrategia de contenido restringido conocida como bloqueo de contenido. Se espera que los lectores se suscriban primero antes de leer el artículo. Este tipo de publicaciones o blogs suelen tener una gran reputación, por lo que a los lectores no les importa suscribirse.

Backlinko es un gran ejemplo de un sitio web ingenioso. El blog está lleno de contenido perspicaz. Algunas publicaciones de blog son accesibles para que los lectores puedan ver cuán valiosa es la información, pero algunas están ocultas detrás de un formulario. Esta publicación de blog, por ejemplo, solo es accesible para los suscriptores.

Fuente de la imagen: Backlinko

La única forma de desbloquearlo es proporcionando su dirección de correo electrónico.

Fuente de la imagen: Backlinko

¿Cómo se está desempeñando Backlinko con esta estrategia? Como se indica en su sitio web, el blog tiene más de 110.000 suscriptores de correo electrónico.

ásana

Asana se encuentra entre los mejores softwares de gestión de tareas del mercado. Su sitio web también es bastante ingenioso.

Este libro electrónico forma parte de su contenido privado y solo se puede acceder después de completar un formulario que requiere detalles como nombre, correo electrónico comercial, número de teléfono, título del trabajo, tamaño del empleado y más.

Fuente de la imagen: Asana

Al principio, podrías pensar que piden demasiada información. Cuanta más información requiera, menor será su tasa de conversión. Esto se confirma a partir de múltiples estudios de investigación diferentes realizados por gigantes como Hubspot y Unbounce.

La gente de Asana seguramente lo sabe, entonces, ¿por qué adoptan este enfoque? Primero, probablemente creen que tienen una oferta realmente fuerte. En segundo lugar, están sacrificando voluntariamente su tasa de conversión en este formulario a cambio de aumentar su tasa de conversión de ventas (la idea es que obtengan tanta información relevante sobre el prospecto que se puede usar para crear campañas de crianza más personalizadas que conviertan bien).

Conclusiones clave

El contenido cerrado es un método excelente para mejorar la generación de leads. La mejor parte es que son clientes potenciales de calidad. Depende de usted asegurarse de continuar entregando contenido valioso a su bandeja de entrada y nutrir a sus clientes potenciales de la manera correcta.

Una cosa importante para recordar es que Google no indexa el contenido oculto detrás de un formulario (al menos no sin algunas soluciones). Tendrá que hacer un esfuerzo adicional para que las personas visiten sus páginas que tienen contenido restringido.

Por último, trabaja con lo que funciona para tu audiencia. Cambie el tipo de contenido si no obtiene la respuesta adecuada. Y vigile las estrategias que utilizan sus competidores.

Aplique estas estrategias y su generación de prospectos seguramente mejorará.