Las 3 estrategias fundamentales de crecimiento empresarial para el éxito general

1. Comprender la naturaleza de sus productos.

Muchos nuevos empresarios a menudo carecen de una comprensión profunda de los productos o servicios con los que están tratando. Como se discutió en ' Cómo vender productos apelando a los sentidos ', todos los productos tienen aspectos que son intangibles, lo que a menudo lleva a los consumidores a tomar decisiones de compra basadas en 'promesas de entrega'.

Por ejemplo, los servicios como los seguros y el desarrollo web no se pueden ver ni tocar de antemano, ya que son puramente intangibles. Eso significa que un comprador haría la compra en base a las promesas que hace el proveedor de entregar el trabajo. No se sabe de antemano si el trabajo realmente se entregará según lo prometido.

En cuanto a los productos tangibles, sí se pueden ver, tocar y oler con anticipación, pero el grado de intangibilidad está en el sentido de que existen limitaciones en los niveles en los que se pueden probar.

Por ejemplo, si compra un par de baterías de celdas en un supermercado, que son productos tangibles, no tiene garantía de que las celdas dentro del paquete sellado funcionen. Y como puede que no sea práctico rasgar el empaque para hacer una verificación cruzada, solo puedes recurrir a la confianza que obtienes a través de su presentación; las celdas son visibles a través del plástico transparente, una marca familiar, las instrucciones de uso están impresas en la parte posterior, etc.

En ese sentido, el pack de pilas tiene un grado de intangibilidad porque un cliente estaría tomando una decisión de compra sin poder comprobar que el producto realmente funciona. Los aspectos de intangibilidad están en los elementos que no pueden ser probados de antemano.

La presentación es absolutamente fundamental para todos los productos y servicios. Da confianza a los consumidores sobre las cosas que no pueden verificar físicamente. Es posible que no puedan predecir cómo será un masaje de cuerpo completo; sin embargo, la forma en que la masajista se comporta les dará confianza. Es posible que no estén seguros de si un nuevo paquete de celdas de batería funcionará, pero el empaque brinda confianza porque muestra los elementos que no se pueden probar.

Verá, los seres humanos a menudo son culpables de hacer juicios intuitivos basados ​​en los atributos físicos de un producto. Al establecer las estrategias de crecimiento de su negocio, sería prudente asignar algunos recursos para mejorar la presentación. Ya sea el empaque, para productos tangibles, o el argumento de venta, para productos intangibles.

2. Utilice el 'Modelo de producto completo' para desarrollar productos superiores

A menudo hay una variación en las promesas de marketing que hacen las empresas y los productos finales que entregan. El concepto de ' modelo de producto completo ' fue descrito por primera vez por Theodore Levitt, y explica que para superar la varianza y ganar ventaja sobre los competidores, un producto 'debe aumentarse a través de una variedad de servicios y productos auxiliares, para convertirse en el ' producto completo '.

Tomemos un ejemplo de un televisor. El requisito mínimo para atraer a los clientes potenciales es un producto principal que les permita ver películas, conectarse a un reproductor de video, una PlayStation, etc. Esas son las expectativas mínimas al comprar un televisor.

Ahora bien, un televisor que pueda considerarse como un 'producto completo' tendría extras como conectividad Wi-Fi, un puerto USB, un sensor de movimiento que permite a los usuarios operarlo sin un control remoto, etc.

Aunque es posible que el comprador no necesite los 'extras', siguen siendo excelentes características porque ayudan a mejorar la experiencia al eliminar la necesidad de complementos de terceros. En lugar de comprar un reproductor de video por separado, el consumidor puede ver una película simplemente conectando una memoria USB.

Por ejemplo, se puede considerar que los iPhones son más completos que la mayoría de los otros teléfonos inteligentes. Al tener un iPhone, el usuario sabe que además de usar el teléfono para llamadas e imágenes, puede modificarlo con más de 2 millones de aplicaciones, conectarlo fácilmente a sus autos o computadoras portátiles si es necesario, encontrar cargadores de reemplazo sin prisas, encontrar fundas para teléfonos en casi todos los diseños imaginables, etc.

Los productos completos se venderán con mayor facilidad que los que solo realizan las funciones principales. Los productos más exitosos en el mercado suelen ser los que hacen todo lo que prometen y más.

Ese tipo de superioridad se puede lograr mejorando características y beneficios singulares que son complementarios al producto principal, como la facilidad de uso, los servicios de atención al cliente, puntos de precio, disponibilidad de instrucciones de uso, integración con otros productos auxiliares, etc. Los productos promedio son los aquellos que solo se enfocan en la funcionalidad principal y nada más.

Ser como un iPhone.

3. Comprender la psicología de los consumidores convencionales.

Una definición de mercado es una 'combinación de clientes reales y potenciales para un producto/servicio determinado, con un conjunto de necesidades y deseos similares, y que se refieren entre sí al tomar una decisión de compra '. Los seres humanos somos animales de carga por naturaleza, y las decisiones que tomamos están muy influenciadas por otras personas que nos rodean.

Es más probable que un cliente compre de una marca relativamente nueva y desconocida si otras personas como él le han recomendado la marca . Una referencia es un gesto de aprobación muy poderoso. Es importante crear un entorno de mercado que permita a los consumidores recomendarse entre sí con facilidad.

Un mercado se vuelve 'referenciable' cuando sus consumidores se concentran en un área, se reúnen ocasionalmente para intercambiar puntos de vista y tienen el mismo uso para el producto. El objetivo en las primeras etapas debe ser establecer dicho entorno para el negocio .

Es importante señalar que los consumidores mayoritarios generalmente tienen una actitud hacia la adaptación a productos que les exigen cambiar la forma en que estaban acostumbrados a hacer las cosas. Este tipo de productos se denominan innovaciones disruptivas .

Por ejemplo, los televisores 3D requieren que use anteojos 3D para experimentar los efectos, mientras que los televisores normales son totalmente compatibles a simple vista. Las experiencias mejoradas de los televisores 3D al final del día se ven superadas por el nivel de esfuerzo y adaptación necesarios para convertirlos en una parte normal de la vida.

Las innovaciones que no requieren que cambiemos nuestro comportamiento se denominan innovación sostenible. Por ejemplo, una versión de dos puertas de un automóvil de 4 puertas es una innovación sostenible porque no se requiere que el conductor cambie su comportamiento de conducción.

Una de las razones por las que muchas empresas nuevas nunca logran un avance exitoso en el mercado principal es porque no tienen una comprensión profunda de las diferencias entre productos disruptivos y sostenibles, el comportamiento del consumidor hacia cada uno y cómo comercializarlos correctamente.

Para hacer frente a la actitud innata hacia la disrupción, el modelo de ciclo de vida de adopción de tecnología es una guía fundamental que se puede utilizar al introducir dichos productos en el mercado, que de otro modo sería conservador.