Modelo de negocio freemium: por qué fracasan las empresas y 5 ejemplos
Publicado: 2020-03-22El modelo de negocio freemium nació de una publicación de blog creada por el capitalista de riesgo Fred Wilson.
En su artículo, escribió que aconsejó a las nuevas empresas que regalaran su servicio de forma gratuita.
Al momento de escribir el artículo, el concepto de freemium era nuevo y muchas nuevas empresas eran empresas de software como servicio (SaaS) que buscaban crecer rápidamente.
Según Fred Wilson, las ventajas de ofrecer una opción gratuita era la capacidad de adquirir clientes rápidamente. El objetivo de usarlo era “ eliminar todas las barreras para la adquisición inicial de clientes ”.
Tabla de contenido
El nacimiento del modelo de negocio freemium
Fred Wilson no tenía un nombre para el concepto de usar un nivel gratuito para adquirir clientes, por lo que le pidió a su audiencia que pensara en un nombre.
Un comentarista, Jarid Lukin, sugirió el nombre de modelo Freemium. El modelo Freemium luego evolucionó y se conoció como el modelo comercial Freemium.
En pocas palabras, el modelo de negocio freemium consiste en proporcionar una versión básica de un producto o servicio de forma gratuita, con la intención de persuadir a un número suficiente de clientes para que paguen por una versión más avanzada.
El modelo de negocio Freemium es un modelo de ingresos y una estrategia de marketing, no un modelo de negocio .
Servicios como Dropbox, Skype, LinkedIn o Spotify han implementado con éxito el modelo comercial freemium y ofrecen versiones gratuitas y de precio premium.
Pero, una gran cantidad de otras empresas digitales en línea han experimentado el freemium como una trampa costosa .
Sin embargo, los empresarios y los altos directivos de las organizaciones todavía tienen una comprensión limitada de por qué algunos modelos de negocio freemium se vuelven exitosos y sostenibles mientras que otros no .
El poder de la libertad
Gratis puede significar muchas cosas, y ese significado ha cambiado a lo largo de los años. Levanta sospechas, pero tiene el poder de llamar la atención como casi nada más. Casi nunca es tan simple como parece, pero es la transacción más natural de todas”. – Chris Anderson en su libro Free, The future of radical price
cris anderson
El modelo de negocio Freemium no es nuevo. Comenzó en la década de 1980 como una estrategia para lograr que los clientes probaran el software.
En ese entonces era más conocido como shareware . La versión gratuita (limitada) del producto se ofreció a las personas con la esperanza de que luego actualizaran a la versión paga.
Avance rápido hasta hoy y empresas como Linkedin lo utilizan como parte central de su modelo de negocio. Otro ejemplo es el modelo de negocio de Spotify, donde los usuarios pueden escuchar música gratis, a cambio de estar expuestos a anuncios.
Para Spotify, estos anuncios son una forma de compensar los costos, pero también brindan una diferencia de valor significativa y una razón para actualizar (escuchar música sin anuncios).
Por qué un modelo Freemium no es un modelo de negocio
Un modelo de negocio es una forma sistemática de diseñar cómo funciona un negocio e implica definir sus actividades, recursos y cómo estos van a crear valor para los clientes.
Un modelo de ingresos es un método para capturar valor de cómo comercializa y vende sus productos; en otras palabras, cómo gana dinero.
Una estrategia de precios freemium se usa a menudo como un modelo financiero de inicio para acelerar el crecimiento, particularmente para las empresas de software.
Un cliente está a solo un clic de distancia y si puede convertirlo sin forzarlo a tomar una decisión de precio/valor, puede crear una base de clientes con bastante rapidez y eficiencia. Es importante que requiera lo menos posible en el proceso inicial de adquisición de clientes. Pedir una tarjeta de crédito aunque no le vayas a cobrar nada no es una buena idea. Incluso el registro forzado es una mala idea. Querrá hacer algo de este tipo una vez que haya adquirido al cliente, pero no en la interacción inicial.
fred wilson
Modelos de negocio Freemium vs Free usando publicidad
Muchas plataformas digitales como YouTube, Netflix, Tencent Video y Qiyi, por nombrar algunas, generan ganancias de los anunciantes. Estas son plataformas de dos caras. Esto no es lo mismo y no debe confundirse con un modelo Freemium.
Una plataforma es a menudo de dos lados que facilita las transacciones entre los participantes de ambos lados. En un mercado bilateral clásico, los agentes de un lado de una plataforma pueden obtener valor al interactuar con los agentes del otro lado. Esto se denomina efectos de red.
Para atraer usuarios en línea a un sitio web, a menudo se introducen servicios freemium, como subastas en línea (p. ej., eBay), comercio electrónico (p. ej., Amazon), redes sociales (p. ej., Facebook), video en línea (p. ej., YouTube), bolsa de trabajo en línea, juegos, etc
En estos modelos, ofrecen servicios gratuitos para cargar un lado del mercado de dos lados, una plataforma. A su vez, esto atrae a anunciantes, empresas, tiendas y compradores (otro mercado lateral) que están dispuestos a pagar.
Por el contrario, un modelo freemium ofrece un conjunto de funciones de forma gratuita y luego proporciona una ruta de actualización paga.
¿Cuáles son los problemas con el Modelo Freemium?
Regalar su producto o servicio de forma gratuita no garantiza que los clientes se conviertan en premium.
Si la propuesta de valor no es sólida y los clientes no ven el valor agregado de pasarse a servicios premium, una startup podría adquirir muchos clientes pero rápidamente se quedará sin efectivo.
La oferta gratuita, incluso con modelos comerciales digitales, aún requiere una gran cantidad de recursos para dar servicio al producto y los gastos generales asociados. Un ejemplo de esto es Ahrefs, una plataforma de SEO que permite a las personas buscar palabras clave, analizar un sitio en busca de tráfico, palabras clave y mucho más.
Ahrefs no ofrece una versión gratuita por una buena razón. El costo, el aumento del ancho de banda y el gran volumen de consultas superarían cualquier beneficio en términos de conversiones. Además, Ahrefs es un servicio de alto precio. Este precio premium le permite reinvertir en el desarrollo de su plataforma. Esencialmente, el modelo comercial de Ahrefs se basa en los ingresos de las suscripciones a largo plazo de los profesionales de SEO.
Otra consideración es cómo una oferta freemium afecta su estrategia general de precios. El precio y el valor están inevitablemente entrelazados y deben ser considerados cuidadosamente. Los artículos de bajo costo a menudo no se perciben como de bajo valor.
Proporciones, costos y finanzas de los usuarios de Freemium
Según Anderson (2009), muchos sitios web que utilizan los modelos freemium funcionan con una proporción de clientes premium a clientes freemium.
Llamó a esto el "principio del 5%", lo que significa que si una de cada 20 personas paga por un servicio de valor agregado, puede cubrir el costo del uso gratuito de las 19 personas restantes. Por supuesto, esta relación no es fija y depende del servicio/producto que se ofrece.
Sin embargo, la relación afecta muchas otras partes del negocio y, en última instancia, optimizar la relación tiene implicaciones implícitas para las ganancias y el flujo de caja del negocio.
- El costo promedio de servir a un usuario gratuito.
- Ratio Gratis a Premium para clientes.
- DAU (Usuarios activos diarios) se utiliza para mostrar la cantidad de personas que interactúan con el producto o el servicio diariamente. Para algunas plataformas, los usuarios activos mensuales (MAU) pueden ser más apropiados.
- ARPU: Ingreso Promedio Por Usuario.
- ARPDAU: Ingreso Promedio Por Uso Activo Diario.
- ARPPU: Ingreso promedio por usuario que paga.
- LTV: valor de por vida.
- Sesiones diarias: la cantidad de sesiones de juego que un usuario participa cada día.
- CPA: Coste Por Adquisición o Costo.
El Matrimonio Perfecto Suscripciones y Freemium
El modelo de negocio de suscripción es un matrimonio perfecto con el uso del modelo freemium. Mover clientes potenciales de gratis a una suscripción es el modelo comercial más común asociado con freemium.
Se pueden ver ejemplos de esto con Spotify, Linkedin, Dropbox y muchos otros.
Sin embargo, a pesar de su atractivo inmediato, no es un enfoque único para todos. Donde Freemium funciona bien es cuando está respaldado por otros modelos de ingresos, por ejemplo, Spotify, donde el costo (y el dolor que hay que aliviar) es la publicidad.
El concepto también funciona bien cuando el primer nivel de cualquier plan premium ofrece un beneficio significativo pero a un costo menor. Las características premium cruciales y más completas se bloquean por precios mucho más altos.
Es este equilibrio de comprensión qué funciones ofrecer gratis y cuáles ofrecer como premium lo que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso.
Ejemplos de modelos de negocio freemium
Google Drive
Google Drive ofrece un nivel fijo de almacenamiento en la nube de forma gratuita y luego cantidades cada vez mayores de almacenamiento en función de una suscripción.
buzón
Dropbox ofrece 2 GB de capacidad de almacenamiento gratuito en la nube, lo que generalmente es adecuado para documentos de texto. Sin embargo, si los usuarios exceden ese límite de almacenamiento, tienen la opción de actualizar a 1 TB (es decir, 1000 GB) mediante el pago de una tarifa de suscripción mensual de $9,99 o una tarifa de suscripción anual de $99.
LinkedIn Inc. fue fundada en 2002. Administra un sitio de redes profesionales que permite a los miembros crear conexiones comerciales y buscar trabajos y clientes potenciales. A partir de 2019, la red tenía más de 310 usuarios activos mensuales (MAU) en más de 200 países y territorios.
Linkedin ofrece un servicio gratuito para que las personas carguen sus datos y creen un currículum digital. Sin embargo, si quieren mejorar la visibilidad con los reclutadores y obtener acceso a información sobre los trabajos, deben actualizar a una versión premium.
skype
Gratis para hasta seis usuarios; sin embargo, Skype cobra por la conectividad fuera de Skype.
mailchimp
Mailchimp es una plataforma de marketing por correo electrónico que ofrece un servicio limitado de forma gratuita hasta que un usuario adquiere 1000 suscriptores. Las funciones más avanzadas, como la automatización y los disparadores basados en etiquetas, son parte del precio premium.
Spotify
Spotify AB se fundó en 2006. Es un servicio de música digital que brinda a los usuarios acceso a millones de canciones. Spotify está disponible en computadoras, teléfonos inteligentes y otros dispositivos. Los usuarios pueden escuchar música gratis pero están expuestos a anuncios regulares. La versión premium ofrece a los oyentes una experiencia sin publicidad y la posibilidad de descargar la música y escucharla sin conexión.
EventBrite
Eventbrite Inc. se fundó en 2006. Opera una plataforma de venta de entradas de autoservicio. La tecnología permite que cualquiera pueda crear, compartir, encontrar y asistir a nuevos eventos. El servicio en línea es utilizado en 187 países por más de 60 000 organizadores de eventos. Reserva más de 3 millones de entradas por semana.
Eventbrite permite a las personas configurar eventos para eventos que no cobran por las entradas. Si los usuarios quieren cobrar por las entradas, Eventbrite cobra diferentes niveles de comisión según el nivel de funciones que necesita.
Cómo crear y mantener un modelo freemium
- Mantenga el alto valor de las ofertas gratuitas y premium . Para tener éxito con freemium, las empresas deben mantener la oferta de valor en relación con otras ofertas en el mercado. Además, la oferta de valor premium y gratuita debe refinarse y mejorarse para reforzar la propuesta de valor, por ejemplo, una mejor interfaz de usuario, nuevas características adicionales, mayor compatibilidad con otros sistemas y soluciones y más espacio libre.
- Optimice el equilibrio entre las ofertas gratuitas y premium . Alcanzar el equilibrio adecuado entre las ofertas gratuitas y premium es crucial para un negocio freemium. Existe el peligro de ofrecer demasiado gratis, eliminando así el incentivo para que los usuarios actualicen a la versión paga.
- Extrae valor de los usuarios gratuitos . Los usuarios gratuitos deben ser tratados como un recurso valioso y como una herramienta de marketing en lugar de costos operativos. Brindan oportunidades para probar e idear la cartera freemium y brindan comentarios invaluables en lo que respecta a la usabilidad y las características del producto. En las empresas, los usuarios gratuitos también pueden servir como puerta de entrada a una cooperación potencialmente lucrativa, ya que pueden sugerir el producto a sus empleadores, así como a sus compañeros y compañeros de trabajo.
- Aprende continuamente del comportamiento de los usuarios . Comprender el comportamiento de los usuarios es una ventaja competitiva clave para un negocio freemium. Las empresas exitosas gastan muchos recursos en desarrollar su capacidad de análisis de datos. Aprovechan este conocimiento para optimizar la gestión de usuarios y adaptar sus ofertas premium.
- Orientación mediante agrupación e integración de productos . Para llegar a un alcance más amplio de usuarios potenciales, es útil probar la agrupación de productos y ampliar la integración con otros actores del mercado. Como ejemplo, para expandir la distribución de su servicio y aplicación móvil, Spotify firmó acuerdos de asociación con operadores móviles.
- Minimice los costos de administración de usuarios gratuitos . Los costos son un aspecto importante para cualquier empresa, pero son un aspecto especialmente importante para las empresas freemium, ya que los usuarios gratuitos generan costos relacionados con el servicio y el mantenimiento, el uso de datos y la computación en la nube, pero no obtienen ingresos directos de ellos. Por lo tanto, las empresas freemium exitosas trabajan arduamente para reducir los costos de servicio al usuario mediante la implementación de plataformas de relación con el cliente automatizadas y personalizadas en masa.
- Internacionalizarse agresivamente . Una vez que la empresa freemium se establece en el mercado local, debe considerar la internacionalización. Por ejemplo, LinkedIn se centró en aumentar su presencia en China, que en 2015 se convirtió en el segundo mercado más grande de la empresa para nuevos registros detrás de EE. UU.
- Acceder a nuevas tecnologías y usuarios a través de fusiones y adquisiciones . Los administradores de freemium deben considerar fusiones y adquisiciones para agregar nuevas tecnologías o para llegar a nuevos usuarios y clientes. Las empresas freemium exitosas buscan constantemente capacidades complementarias y complementarias que estén alineadas con su orientación estratégica.
Resumen: ventajas y desventajas del modelo comercial Freemium
Elegir el modelo de negocio freemium para los negocios digitales en línea significa elegir competir de una manera particular.
Ofrecer un servicio de forma gratuita no garantiza el éxito.
En primer lugar, la oferta gratuita debe atraer al mercado objetivo y debe satisfacer una necesidad existente o latente de los usuarios potenciales. Más importante aún, este mercado objetivo debe incluir usuarios individuales con potencial de compra .
Antes de optar por competir con un modelo de negocio freemium, evalúe si su empresa puede seguir las estrategias de innovación y crecimiento necesarias. Si esta estrategia no es una opción a largo plazo, entonces vale la pena considerar otras configuraciones de modelos de negocios.
La lógica del modelo comercial freemium requiere no solo una adquisición constante de nuevos usuarios, sino también una retención persistente de usuarios. El valor percibido por el cliente debe aumentar inherentemente para mantener a los usuarios leales y aumentar sus costos de cambio.
Ejecutar el modelo de negocio freemium en los mercados en línea requiere un conocimiento más profundo de los usuarios y consumidores que va más allá de la investigación de mercado tradicional.
Big data y análisis web son capacidades relevantes y necesarias.
Probar cuidadosamente e identificar el corte más efectivo entre las ofertas gratuitas y premium es crucial para las ganancias.
En conjunto, la estrategia comercial, la configuración del modelo comercial y el modelo comercial Freemium requieren que las opciones estratégicas se alineen y se revisen continuamente para construir un negocio sostenible.