Cómo identificar a su público objetivo

Su público objetivo es una gran parte de su negocio y uno de los fundamentos del marketing más importantes.

Por público objetivo nos referimos a sus clientes ideales: las personas que desea que compren su producto o servicio.

No tener un público objetivo claro hará que inicies campañas de marketing inconexas en tantas plataformas como sea posible y veas qué funciona. No hagamos eso.

En su lugar, expliquemos cómo encontrar su público objetivo y qué querrá saber sobre él.

Alerta de spoiler: esto va más allá de su edad y del lugar donde viven.

Hay varias formas de desarrollar un público objetivo:

1. Tienes un gran producto y sabes que hay una audiencia para él; simplemente no estás seguro de quiénes son.
2. Quiere crear un producto en una industria específica pero no está seguro de quién lo comprará ni qué querrá comprar.
3. Tienes un producto y un público objetivo simple, pero quieres darle más enfoque a tu marketing.

No importa dónde se encuentre al crear una audiencia objetivo, estos consejos lo guiarán hacia una audiencia objetivo más específica, haciendo que sus esfuerzos (y su presupuesto) de marketing vayan más allá.

En lugar de publicar anuncios en las búsquedas de Google con términos vagos, sabrá los términos exactos que busca su público objetivo.

En lugar de colocar anuncios en revistas que sabe que leen muchas personas, pero no sus clientes reales, podrá colocar anuncios en publicaciones que sabe que su audiencia realmente está leyendo.

Cómo encontrar el público objetivo de su empresa

Hay cinco áreas que debes considerar al intentar encontrar tu público objetivo. Estas áreas lo llevarán desde un perfil de público objetivo básico hasta una personalidad de comprador detallada.

Las cinco áreas son:

• Demografía
• Motivaciones “hacia”
• Motivaciones “lejos de”
• Hábitos en línea y fuera de línea
• Biblioteca de cotizaciones.

Demografía

Comenzaremos con lo básico: la demografía . Primero, necesitas saber:

• Dónde vive su público objetivo
• ¿Qué edad tiene su público objetivo?

También es posible que desees considerar el género si vendes un producto con género, como productos de salud y bienestar o algunos productos de ropa.

Esto le dará un punto de partida.

Si su público objetivo es local porque es una empresa local, querrá centrarse en los canales de marketing locales en lugar de gastar tiempo y dinero en campañas nacionales.

Si tu público objetivo tiene entre 18 y 24 años y quieres dirigirte a un público internacional, Instagram podría ser una gran plataforma para ti.

Saber dónde vive tu audiencia y qué edad tiene puede ayudarte a decidir los canales de marketing, pero no te ayudará a crear un tono de voz ni qué tipo de contenido atraerá a tu audiencia.

Una persona de 28 años con un nuevo bebé busca productos diferentes a los de una persona de 28 años que quiere actualizar su PC para juegos. Ambos podrían vivir en el mismo pueblo y tener la misma edad, pero buscan cosas totalmente diferentes.

Utilicemos un herbicida como producto de ejemplo.

Ha decidido que desea dirigirse a una audiencia nacional de entre 25 y 35 años. La mayoría de sus clientes tienen más de 40 años y le gustaría intentar ingresar a un mercado más joven.

'Hacia' motivaciones

Por lo tanto, debemos analizar más preguntas que nos ayuden a comprender mejor a nuestro público objetivo, comenzando con las motivaciones "hacia" . Estas son cosas por las que los consumidores quieren trabajar.

Teniendo en cuenta su producto o servicio, piense en las siguientes preguntas.

• ¿Qué quiere lograr su público objetivo?
• ¿Cómo puede su producto o servicio ayudarlos a lograrlo?

Antes de decir: “Vendo herbicidas. ¿Cómo se aplica esto a mí? escúchanos.

¿Qué quieren lograr sus clientes objetivo? Quieren conseguir un gran césped sin malas hierbas.

¿Cómo puede su producto o servicio ayudarlos a lograrlo? Es un herbicida; mata las malas hierbas.

Sí, usamos palabras como "lograr" y "motivación", pero eso no siempre significa algo grandioso. Algunas personas realmente sólo quieren un césped sin malas hierbas.

Se podría avanzar en esto, describiendo intenciones más claras.

¿Qué quieren lograr sus clientes objetivo? Un césped de gran apariencia con el mínimo esfuerzo.

¿Cómo puede su producto o servicio ayudarlos a lograrlo? Su herbicida sólo necesita aplicarse una vez al año y sólo toma 10 minutos.

'Lejos de' las motivaciones

Por cada motivación “hacia”, hay algunas motivaciones “alejándose de” . Éstas son cosas que preocupan a los consumidores o que quieren evitar.

Las preguntas que quieres hacer aquí son:

• ¿A qué le tiene miedo su público objetivo?
• ¿Qué es lo que no le gusta a su público objetivo de los productos o servicios de su industria/competidor?
• ¿Cómo puedes calmar los miedos de tu público objetivo?

Volvamos a nuestro ejemplo del herbicida. Al escribir "¿Por qué es un herbicida?" en la búsqueda de Google, ya podemos ver algunas inquietudes que Google ha completado automáticamente los consumidores.

Los consumidores tienen la impresión de que el herbicida es:

• Malo
• Caro
• no funciona
• Peligroso
• Malo para el medio ambiente.

Los consumidores temen que el producto sea peligroso. No les gusta que sea malo para el medio ambiente.

Es probable que su público objetivo tenga otros temores además de esto. Tal vez tengan miedo de que el herbicida sea complicado y les preocupe arruinar su césped.

Si su producto no es peligroso, no tiene un impacto negativo en el medio ambiente y es fácil de usar, entonces puede apoyarse en esto y convertirse en la marca que alivia esos temores.

Puede hacer esto creando contenido sobre cómo usar herbicidas de manera segura en forma de contenido de blog o videos que su público objetivo pueda ver para aprender cómo aplicar herbicidas sin arruinar su césped.

Para aquellos preocupados por el impacto ambiental, podrían crear contenido educativo sobre los herbicidas y el medio ambiente, explicando el daño que se supone que causan los herbicidas tradicionales y luego explicar por qué el suyo es respetuoso con el medio ambiente.

Ya se nos ocurrieron dos ideas de contenido para un negocio imaginario, con poca o ninguna investigación, simplemente haciendo algunas preguntas sobre nuestro público objetivo y sus motivaciones.

Hábitos en línea y fuera de línea

Ahora, necesitamos descubrir dónde pasa su tiempo esta audiencia y el tipo de contenido que llamará su atención. Entonces, ¿cuáles son sus hábitos en línea y fuera de línea ? Con esto nos referimos a los lugares en los que pasan tiempo en línea, en persona y el contenido que leen en forma física, como revistas o periódicos.

Es importante recordar que el hecho de que ames un canal específico no significa que tu audiencia sienta lo mismo. Podrías pasar todo el día navegando por TikTok y pensar que es lo mejor mientras tu audiencia lee suficientes revistas para mantener a WH Smith a flote.

Es importante dar un paso atrás y observar los hábitos de su audiencia.

Volvamos a nuestro encantador ejemplo del herbicida. Su primer pensamiento podría ser empezar a colocar anuncios en revistas de jardinería. Es un producto de jardinería, así que tiene sentido, ¿verdad?

No, no para esta audiencia.

Piense en su motivación. Quieren un césped de excelente apariencia con el mínimo esfuerzo. Es poco probable que alguien que quiera dedicar el menor tiempo posible a hacer que su césped luzca bien lea revistas de jardinería para conocer los entresijos de la jardinería.

Entonces, pensemos un poco fuera de lo común. Quizás no tan exterior como la sesión de fotos de Harry Styles Ideal Home.

(El chiste es que su álbum se llama “Harry's House”, así que hizo una sesión fotográfica con una revista casera para promocionarlo) .

Hacia adelante.

Sabemos que nuestra audiencia tiene entre 25 y 35 años, así que veamos dónde pasan su tiempo estos grupos de edad.

Los grupos de edad más grandes de Facebook e Instagram son de 25 a 34 años, y el de YouTube es de 15 a 35 años. ¿Qué podrías hacer en estas tres plataformas para conectar con nuestra audiencia?

En Facebook, puede unirse a grupos de Facebook para nuevos propietarios de viviendas o jardineros primerizos y unirse a la conversación allí. Ofrezca información útil primero y luego promocione sus productos en segundo lugar.

Mejor aún, escriba blogs para su sitio web y luego comparta el enlace a ese blog en estos grupos. Dicho esto, no dejes simplemente tu enlace y te vayas. Crea publicaciones que agreguen valor al grupo y explícales que pueden aprender aún más si leen tu blog.

En Instagram, puedes compartir Reels (videos cortos) identificables que harán reír a tu audiencia y les enseñarán sobre herbicidas u otros elementos de jardinería.

Este ejemplo de Emma's Allotment Diaries en Instagram la muestra compartiendo sus éxitos y fracasos, destacando cómo el hecho de que comparta excelentes fotos de sus éxitos en jardinería en Instagram no significa que no haya tenido una buena cantidad de fracasos en jardinería.

Ver esta publicación en Instagram

Una publicación compartida por Emma: Jardinería de huertos para principiantes (@emmasallotmentdiaries)

Quizás se pregunte si este ejercicio todavía funciona si ya tiene clientes. Absolutamente. Si ya tiene clientes, eso significa que tiene otra manera de conocerlos: preguntándoles sobre ellos mismos .

Ofrezca a sus clientes un incentivo, como un cupón (podría ser para su producto/servicio o para otro negocio como Amazon) y entrevístelos sobre ellos mismos, utilizando las preguntas anteriores. Por supuesto, probablemente no les preguntará: "¿Cuáles son sus aspiraciones?" – se adaptará más a su negocio, por ejemplo, "¿Cuál es su objetivo con su jardín?" .

Utilice estas respuestas para ayudar a identificar su público objetivo y crear una persona compradora.

Biblioteca de cotizaciones

Ahora que hemos respondido todas estas preguntas, vamos a crear una biblioteca de cotizaciones .

Esto se compone de dos cosas:

1. Algunas declaraciones que capturan las necesidades, deseos y temores de su público objetivo.
2. Declaraciones anteriores que su equipo de ventas ha utilizado con clientes que realmente les impactaron.

Es posible que todavía no puedas hacer el segundo, y está bien. Simplemente use lo que ya descubrió sobre su audiencia.

En nuestro ejemplo de herbicida, hemos identificado una audiencia que:

• Vive en diferentes lugares del país.
• Tienen entre 25 y 35 años.
• Quiere un césped de excelente apariencia con el mínimo esfuerzo
• Les preocupa que el herbicida sea peligroso, dañe el medio ambiente y sea complicado de usar.
• Pasa tiempo en YouTube, Instagram y Facebook.

Una de sus citas podría verse así:

“Tengo 31 años y soy propietario de una vivienda por primera vez. Estoy luchando por mantener el control del jardín y, en comparación con mis vecinos, parece desordenado porque está lleno de maleza. Sólo quiero que se vea ordenado, pero no tengo tiempo para arrancar todas las malas hierbas. El herbicida parece ser mi única opción, pero me preocupa el impacto ambiental y tengo miedo de matar todo el césped y el jardín se verá peor. He estado buscando respuestas en un grupo de Facebook de nuevos propietarios en el que estoy, pero me da mucha vergüenza pedir ayuda allí. Busqué consejos en YouTube, pero todos los videos que encontré usaban mucha jerga que simplemente no entiendo”.

Resumen

Ahora tenemos una muy buena idea del tipo de persona a la que le estamos comercializando, qué quieren lograr, qué les preocupa y dónde van a buscar información.

Hicimos todo esto haciendo estas preguntas:

• ¿Dónde vive su público objetivo?
• ¿Qué edad tiene su público objetivo?
• ¿Qué quiere lograr su público objetivo?
• ¿Cómo puede su producto o servicio ayudarlos a lograrlo?
• ¿A qué le tiene miedo su público objetivo?
• ¿Qué es lo que no le gusta a su público objetivo de los productos o servicios de su industria/competidor?
• ¿Cómo puedes calmar los miedos de tu público objetivo?
• ¿Dónde pasa el tiempo su público objetivo? (En línea y presencial)

Si puede responder todas estas preguntas o incluso solo algunas de ellas, podrá centrar sus esfuerzos de marketing donde sean necesarios.

¿Que sigue?

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