Cómo Redactar el Elevator Pitch Perfecto (+ Mejores Prácticas)

Las mejores conversaciones tienen lugar cuando el tiempo es limitado.

Ya sea que tenga una reunión de 20 minutos, una caminata y conversación de cinco minutos o los pocos segundos antes de que su prospecto decida colgar el teléfono, necesita un discurso para cada ocasión.

Los representantes de ventas exitosos combinan discursos de ascensor memorables con tecnología valiosa como el software de compromiso de ventas para agilizar el proceso de ventas y administrar los mensajes y el material de ventas. Esto facilita la generación de informes sobre tácticas y reduce el trabajo administrativo de los representantes.

Los discursos de ascensor son poderosas herramientas de venta, ya que son una forma de compartir su experiencia y comunicarla de manera efectiva con posibles inversores o clientes que no lo conocen.

Cuando se ejecuta correctamente, un discurso de ascensor lo equipa para hacer una presentación estelar y formar conexiones comerciales a través de la persuasión. ¡Estos monólogos cortos pueden mejorar tu red profesional, conseguir un nuevo puesto de trabajo o incluso hacer nuevos amigos!

Qué decir en un discurso de ascensor

Un discurso de ascensor es útil en cientos de situaciones, y es posible que necesite más de uno, según lo que esté vendiendo. Ya sea que presente un producto, su empresa o incluso usted mismo, el objetivo siempre es presentar la información más importante, como el párrafo inicial de una noticia.

La idea es transmitir suficiente información para conseguir una invitación a una reunión completa sin abrumar al prospecto con una sobrecarga de información. Se trata de presentar una idea que intriga a su prospecto en un paquete que les guste.

Por lo tanto, además de elaborar el discurso de ascensor perfecto, también debe asegurarse de:

• Hablar claro y conciso
• Tener una actitud amable y respetuosa.
• Transmita entusiasmo con su tono y lenguaje corporal para una interacción positiva con el prospecto

Luego, si su cliente potencial tiene tiempo, puede ampliar los detalles, que es como convierte un discurso de ascensor en una presentación más larga.

Comenzando con una apertura

Imagina que estás literalmente en un ascensor con alguien a quien nunca has conocido pero que crees que podría ser un buen prospecto. Nadie está diciendo nada. Tu discurso de ascensor cuidadosamente memorizado se siente fuera de lugar. La clave es establecer una conexión con su prospecto muy rápidamente.

Por difícil que sea, es importante que su táctica de apertura sea lo más natural posible, para que su cliente potencial no se ponga inmediatamente a la defensiva.

Pregúntales sobre ellos mismos. Por ejemplo, ¿Qué haces? ¿Has visitado aquí antes? ¿Cómo fue su viaje? o algoparecidoLas personas están naturalmente inclinadas a corresponder y probablemente le darán la apertura que necesita para comenzar su presentación con una pregunta como estaba planeada.

Si los conoces, pero ellos no te conocen a ti, entonces preséntate. Diles cómo los conoces (¡siempre y cuando sea algo bueno!) y diles que esperabas hablar con ellos.

Consulte esta charla TEDx, que incluye ideas sobre cómo iniciar una conversación con un cliente potencial que sea valiosa para ambas partes.

Cómo escribir un discurso de ascensor

Cuando pienso en redactar un discurso de ascensor, recuerdo la lección dorada de ventas en la que los gerentes de contratación les piden a los nuevos representantes que vendan un bolígrafo junto a ellos.
Cuando te ponen en aprietos, puede ser difícil resumir tu oferta en un gran fragmento de sonido. Por eso te recomendamos que escribas tu discurso de ascensor antes de que lo necesites, y que lo aprendas de memoria.

Su discurso de ascensor debe ser inteligente, sucinto y tener un alto valor de recuerdo para garantizar que su audiencia tenga una visión general clara de quién es usted, qué está vendiendo y cómo pueden beneficiarse una vez que se complete la interacción.

Centrarse en los detalles

Cuando el tiempo es escaso, es fundamental centrarse en el panorama general y no atascarse con información trivial.

Es más fácil eliminar el exceso de información una vez que escribe una introducción detallada en lugar de elegir qué decir al hacer el lanzamiento. Con eso en mente, intente escribir una presentación larga sobre usted y su oferta al incluir la siguiente información:

• Tu nombre y donde trabajas
• Qué bien/servicio estás ofreciendo
• El principal problema que resuelve su oferta

Si bien puede parecer que los tres puntos de esta introducción son extremadamente importantes, memorizar su nombre y dejarse llevar por lo que está ofreciendo no es donde debería comenzar su discurso de ascensor. Las personas tienden a concentrarse en sus problemas, así que comience al final de la lista: qué puntos débiles resuelve su producto para el oyente.

Identifica lo que resuelve tu problema

Un buen pitch, ya sea en un ascensor o no, siempre transmite información sobre una propuesta de valor. Para identificar su propuesta de venta única, escriba los problemas que su oferta puede resolver. ¿Se puede resumir en una sola frase? Apunta eso. Ahora bien, ¿se puede convertir esa oración en una pregunta?

Las preguntas que involucran la imaginación de su prospecto son las mejores para un discurso de ascensor. Por ejemplo, al preguntarle a un cliente potencial "¿Sabes cómo la gente siempre discute por el aire acondicionado de la oficina?", al mismo tiempo estás describiendo el problema de que nadie está contento con la temperatura de la oficina y pidiéndoles que reflexionen sobre sus propias experiencias, ayudándolos a que se relacionen con el problema que se describe.

Dependiendo de la imaginación de su cliente potencial, es posible que necesite más de una línea para que esto funcione. Una variación del ejemplo anterior podría ser: "¿Sabes cómo la gente siempre discute sobre el aire acondicionado de la oficina? Tienes a mucha gente sudando por el calor, y luego está Betty en la esquina con una manta y guantes".

El detalle adicional ayuda a su prospecto a ponerse en esa situación. También es una oportunidad para que expreses un poco más de tu personalidad y comiences a construir una relación con tu futuro cliente.

Háblate de ti mismo, de manera relevante

Primero, los ahogas, luego los salvas. Ahora que ha establecido el problema que resuelve su oferta, puede describir la solución. Tiene solo unos segundos, así que concéntrese en los beneficios, no en las características. No enfatice cómo funciona su producto, dígales cómo funcionará para ellos.

Siguiendo nuestro ejemplo anterior, mencione su producto como una solución después de preguntarles sobre el aire acondicionado. Mencione los beneficios de una ventilación de aire acondicionado que permite a cada miembro de la oficina controlar la temperatura del aire. ¿Demasiado caliente? Abre tu ventilación al máximo y dirígela hacia tu cara. ¿Muy frío? Ciérralo. Todos reciben un control remoto, las rejillas de ventilación reaccionan instantáneamente y ya no hay problemas con la temperatura.

Tenga en cuenta que no hay jerga técnica en mi descripción ficticia del campo de ventilación del aire acondicionado. Está completamente enfocado en resolver el problema en cuestión. Esto es fundamental para el éxito de su discurso de ascensor. La jerga técnica está bien cuando se habla con proveedores, pero con clientes potenciales y clientes, siempre apunte a la claridad y la accesibilidad.

Una vez que los haya cautivado con su solución, es un buen momento para dejar caer el nombre del producto/compañía, algo así como la forma en que James Bond se presenta después de haber hecho algo heroico.

Mejores prácticas de discurso de ascensor

Un discurso de ascensor puede hacerte ganar un nuevo cliente o conducir a una interacción incómoda, dependiendo de qué tan bien preparado estés. Al igual que con cualquier estrategia de venta, es una buena idea mantener algunas de las mejores prácticas para garantizar que su discurso le proporcione una presentación completa.

• Haz tu investigación.   Cada discurso de ascensor es único y debe basarse en una investigación profunda. Realice una inmersión profunda en su prospecto si sabe que estará en la misma habitación que usted. Revise su material de habilitación de ventas si el cliente potencial tiene preguntas sobre los detalles del producto y el servicio.
• La práctica hace la perfección. Solo tiene unos segundos para decir su pieza, y hacer presentaciones en un entorno apresurado puede ser incómodo. Por lo tanto, es mejor practicar su perorata varias veces para superar cualquier incomodidad el día del lanzamiento.
• Haz una pregunta. Sepa lo que quiere lograr de la interacción una vez que se complete el lanzamiento. ¿Está buscando incorporarlos como cliente? ¿Fue el lanzamiento una forma de hacer que se interesaran en financiar su negocio? Una idea general de lo que quiere obtener de la interacción es útil antes de comenzar.
• Seguimiento de inmediato.   Los lanzamientos de ascensor no son una situación hecha y desempolvada. Si tiene la información de contacto del cliente potencial, haga un seguimiento por correo electrónico o LinkedIn. Recuérdeles el contexto de su reunión, agradézcales por su tiempo y encuentre una manera de continuar construyendo sobre lo conocido.

Ejemplos de discurso de ascensor

Hay un millón de direcciones diferentes que puede tomar con su discurso de ascensor. Desde mantenerlo al grano hasta expresar su propuesta de manera creativa, aquí hay algunos ejemplos que lo inspirarán a escribir la suya propia.

• Directo: "Estoy seguro de que ha oído hablar de ChatGPT y todas las demás herramientas de inteligencia artificial que evolucionan rápidamente. Los estudios muestran que será imperativo que las empresas inteligentes inviertan en inteligencia artificial y software de operacionalización de aprendizaje automático para monitorear modelos integrados en las operaciones comerciales. Si Si está interesado en saber más sobre la tecnología y cómo elegir la mejor herramienta para sus necesidades, llámeme y estaré encantado de explicarle los detalles".
• Siento su dolor: "Disfruté su charla sobre el marketing durante una economía en recesión. Nuestros clientes se han enfrentado a problemas similares durante los últimos dos años y han maximizado los recursos existentes. Utilizan nuestros datos de intención del comprador de alta calidad para el marketing dirigido para evitar la exceso de dinero gastado. Me complace guiarlo a través de nuestra solución y conectarlo más".
• Juego de números: recientemente realizamos una encuesta de datos y descubrimos que el 86 % de las empresas han visto un aumento en la productividad con el aumento de las soluciones de almacenamiento en la nube híbrida. Los modernos sistemas de procesamiento empresarial integrados con esta tecnología experimentan ahorros de costos y están mejor equipados para escalar más rápido. Póngase en contacto con nuestro equipo para obtener más información y estadísticas convincentes.

Zona sin silencios incómodos

Los discursos de ascensor intrigarán a un posible cliente, empleador o inversionista en 30 segundos. Para obtener los máximos beneficios de su discurso de ascensor, concéntrese en su público objetivo y en qué problema de ellos puede resolver.

Al convertir su discurso de ascensor en una presentación más larga, recuerde que el cliente debe permanecer en el centro de su historia.

¿Quiere mejorar sus habilidades de comunicación con el cliente para asegurarse de que su discurso de ascensor sea insuperable? Explore los 8 mejores consejos para sacar más provecho de cada posible conversación comercial.

Este artículo se publicó originalmente en 2019. Se ha actualizado con nueva información.