Uso de datos de intención para un marketing basado en cuentas más eficaz: descubra su 5% de compradores en el mercado

Ya sabes que anuncias a aquellos que no están listos para comprar. Pero probablemente no sabías que el Instituto Ehrenberg-Bass dice que hasta el 95% de las personas o empresas no están en el mercado de muchos bienes y servicios al mismo tiempo . Entonces, la gran pregunta es: ¿cómo hacer que su marketing basado en cuentas (ABM) sea más eficaz, para que pueda encontrar e involucrar más fácilmente al 5% que lo es?

Unos buenos datos sobre la intención del comprador y una excelente estrategia de ABM ayudan a afrontar este desafío.

Por eso, aquí analizamos la activación de ABM eficaz que encuentre el 5% de los compradores en el mercado y cómo el conjunto adecuado de soluciones de marketing puede impulsar la estrategia de su empresa. Dicho esto, profundicemos en cómo unos datos excelentes sobre la intención del comprador conducen a un marketing basado en cuentas más eficaz. revisando:

• ABM ayer, hoy y hacia dónde se dirige
• Cómo funcionan los datos de intención del comprador para ABM
• Cómo el equipo de ventas y marketing B2B puede hacer que ABM sea más fácil y práctico con G2

ABM: pasado, presente y futuro

Tenga en cuenta que la estrategia ABM tiene ya casi dos décadas.

La estrategia, iniciada por ITSMA alrededor de 2003, comenzó a crecer durante la revolución de la tecnología de marketing que comenzó en esa década.

A medida que la popularidad de las tecnologías de marketing se afianzó, se puso en marcha la segunda fase de ABM. A mediados de la década de 2010, las soluciones ABM ingresaron al mercado. Junto con ellos, surgió un ecosistema de nuevas soluciones (que incluyen datos y software) destinadas a hacer que el marketing y las ventas basadas en cuentas sean más efectivos.

Por lo tanto, a estas alturas, como estrategia y práctica, ABM está bien establecida, ya que muchas empresas de tecnología y software B2B lo persiguen. De hecho, solo en 2023, alrededor del 70% de las empresas B2B dicen que invierten en ABM .

Ola actual: el marketing basado en cuentas eficaz se vuelve más fácil de implementar.

Ahora estamos entrando en la tercera ola de desarrollo del ecosistema de tecnología y datos de ABM.

En esta tercera ola, ABM se vuelve más sencillo de implementar y está al alcance incluso de equipos de marketing y ventas pequeños. Independientemente del nivel de recursos y del ritmo que elija su equipo de ventas y marketing B2B, implementar una estrategia de ABM puede ser relativamente rápido, fácil y viable.

Todo lo que se necesita es compromiso, planificación exhaustiva y excelentes socios de datos y soluciones.

Desarrollar requisitos antes de buscar soluciones.

Antes de comenzar a buscar socios de datos y soluciones, tómese el tiempo para completar su planificación de marketing.

Los datos y las herramientas que usted compra son decisiones sobre recursos, por lo que es importante primero sentar algunas bases:

• Establezca sus objetivos: ¿es más rápido liderar? ¿Menor coste por cliente potencial?
• Liquidar el presupuesto total dedicado a ABM
• Defina su universo de cuentas, segméntelas, determine su ICP, su lista de cuentas objetivo (TAL) y niveles de cuenta.
• Determine si seguirá una estrategia de embudo completo, se centrará en un solo nivel de cuenta o en varios niveles de cuenta.
• Decidir las métricas a seguir para la optimización

Una vez que haya llegado hasta aquí, sus próximos pasos de planificación incluirán tácticas de campaña multicanal para interactuar con cuentas y niveles específicos.

Esto resultará muy familiar para los especialistas en marketing de crecimiento o generación de demanda experimentados, y es lo habitual:

• Creando mensajes
• Determinar la combinación de canales, que debe incluir software B2B y sitios de revisión de tecnología porque muchos compradores de tecnología los utilizan para educarse a lo largo de su recorrido como comprador, desde la educación básica, la selección de proveedores y la toma de decisiones final.

Sin embargo, la diferencia clave es cómo se incorporan las señales de compra a partir de los datos de intención del comprador. Esta importante fuente de datos, por cierto, es un elemento clave para que el marketing basado en cuentas sea lo más eficaz posible.

Esto, por supuesto, nos lleva al siguiente tema: los datos de la intención del comprador.

Los datos de la intención del comprador son la piedra angular de una solución ABM

Cada vez que un cliente potencial:

• Llega a tu sitio web
• Interactúa con un sitio de la competencia.
• Busca en la web u otros medios y revisa sitios para su producto o categoría.

Genera datos de máquina que se conocen como "señal de intención" o "señal de compra".

Cuanto más alguien interactúe con su sitio o busque su categoría de producto en algún lugar de la web, y cuanto más esto suceda en toda la organización, más probable será que una cuenta esté "en el mercado".

En conjunto, la intensidad de la señal de compra está determinada por:

• Cuando una cuenta específica busca,
• Con qué frecuencia realiza búsquedas una cuenta y
• Tipo de información consumida
• ¿Cuánto tiempo se dedica dentro de un intervalo de tiempo determinado?

En resumen, identifican con precisión una cuenta específica como en el mercado, dentro de ese elusivo y mágico 5% con el que estás buscando interactuar.

La cantidad de actividad encontrada en los datos de intención se relaciona con la etapa de compra, así como con la urgencia de realizar una compra.

Entonces, a medida que aumentan el volumen y el tipo de búsqueda, asumimos una mayor necesidad de comprar. Y cuando las personas buscan diferentes competidores, mientras te miran simultáneamente, esas señales de intención de esa cuenta se vuelven aún más fuertes.

Para clasificar las cuentas, los modelos patentados impulsados ​​por IA utilizan datos de intención para hacer inferencias sobre la etapa del proceso de compra: conciencia, consideración y decisión.

Obviamente, cuanto más tiempo pasa una cuenta buscando e investigando opciones de productos, más cerca estará de comprar.

Las señales de intención del comprador del sitio de reseñas altamente precisas hacen que encontrar e interactuar con cuentas en el mercado sea más fácil que nunca.

¿Por qué?

La respuesta es engañosamente simple: los sitios de reseñas están organizados por categorías de productos con nombre. Debido a esto, además de una relación estadística, existe una fuerte relación lógica entre actividad e intención.

No se puede adivinar si una organización está comprando. De lo contrario, ¿por qué una cuenta gastaría tanto tiempo en un sitio de reseñas? A diferencia de las publicaciones o los informes de analistas, nadie los lee para aprender o desarrollarse profesionalmente.

Las señales de intención de compra derivadas de datos de búsqueda web mucho más amplios no tienen (y nunca podrán tener) esa fuerte relación lógica porque las personas realizan búsquedas en la web por muchas razones.

En los sitios de reseñas, y particularmente en los más grandes con productos extensos y enormes comunidades de compradores, la velocidad, el volumen, el tipo y la frecuencia con los cuales un grupo de compradores en busca consume tipos de contenido en todo el embudo, indican de manera única la etapa de compra y la urgencia.

Debido a que los compradores activos interactúan con diferentes áreas dentro de las categorías y perfiles de productos según sus objetivos, el algoritmo de intención determina la etapa de compra.

Entonces, ¿cuál es el resultado final?

Los sitios de reseñas generan señales de compra desde la parte superior hasta la parte inferior del embudo, por lo que obtiene los datos más precisos sobre la intención del comprador para el marketing basado en cuentas más eficaz.

Existe una variedad de formas de operacionalizar los datos de la intención del comprador en su infraestructura, flujos de trabajo y procesos de marketing.

Los datos de intención del comprador que identifican las cuentas objetivo son un flujo de datos continuo y en tiempo real para la ejecución de la campaña ABM .

Dado que es un flujo de datos y ABM tiene que ver con la velocidad, puede comenzar fácilmente simplemente usando la consola nativa del proveedor de datos de intención del comprador. Puede ver las cuentas objetivo identificadas allí, a medida que llegan. Alternativamente, puede descargar un archivo CSV para importarlo a la infraestructura de marketing.

Además, puede utilizar con relativa rapidez las integraciones existentes para poner en práctica los datos de intención del comprador en la infraestructura de marketing y ventas. En cuestión de minutos, los datos de la intención del comprador pueden fluir a casi cualquier plataforma publicitaria, así como a la tecnología de marketing y ventas que sus equipos utilizan todos los días.

Por ejemplo, puede integrar directamente los flujos de datos de intención del comprador de las cuentas objetivo para:

• Herramientas de automatización de marketing
• Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
• Herramientas ABM nativas
• Plataformas de participación de ventas e inteligencia de ventas
• Plataformas publicitarias

Lo clave que debe recordar es que su proveedor de datos sobre la intención del comprador para campañas de ABM debe ser lo suficientemente flexible como para funcionar con la infraestructura de marketing y ventas existente . Si utiliza un lago de datos o una plataforma de datos de clientes para centralizar todos los datos de los clientes, simplemente debe mostrar la ruta y su socio de datos de intención del comprador debe mostrarle cómo llegar allí.

La clave para un marketing basado en cuentas eficaz: datos precisos sobre la intención del comprador sin la complejidad

¿Qué queremos decir exactamente con datos precisos sobre la intención del comprador sin complejidad?

Estamos hablando de ABM eficaz con datos de intención del comprador que:

• Funciona fácilmente con su infraestructura de marketing y ventas existente
• es fácil de aprender
• Se implementa rápidamente para trabajar desde el día 1 sin una integración prolongada
• Se integra fácilmente en los procesos de marketing y ventas existentes
• Produce análisis procesables que permiten decisiones y acciones rápidas.
• Es rentable y capaz de proporcionar un rápido tiempo de obtención de valor.
• Puede demostrar su retorno de la inversión

Evaluar las soluciones ABM, juzgar la complejidad y la precisión de los datos de la intención del comprador.

El ABM más eficaz incluye el uso de datos de intención del comprador cuando existe una relación lógica clara y sólida entre la actividad web de una cuenta objetivo y su presencia en el mercado. Debe ser lo suficientemente sólido como para detectar el 5% que realmente está en el mercado.

Los sitios de revisión de software y tecnología B2B ofrecen esa relación sólida. Después de todo, ¿por qué alguien pasaría unas horas investigando categorías de productos, leyendo perfiles de productos y profundizando en las opiniones de los usuarios?

Por lo tanto, utilizando datos de intención del comprador de un sitio de revisión de software y tecnología:

• Tiene datos de intención del comprador en tiempo real para acciones de marketing y ventas instantáneas.
• Ofrece una precisión inigualable con compradores comprobables en el mercado.
• Permite a los equipos utilizar eficientemente el tiempo y el dinero.

Compare esto con otras fuentes de datos sobre la intención del comprador. La intención del comprador de segundas partes de las publicaciones y los datos de terceros de las búsquedas web están llenos de ambigüedad.

El riesgo es un presupuesto publicitario malgastado. Y, por supuesto, una inversión publicitaria tan ineficiente socava el valor de los datos de intención del comprador y reduce cualquier retorno de la inversión.

Y para los equipos de ventas, la solución ABM adecuada con revisión de datos de intención del comprador obtenidos del sitio puede ayudarlos a cumplir o superar consistentemente las cuotas de ventas.

Sin embargo, la clave es utilizar datos de intención del comprador que revelen las perspectivas de embudo más bajas en el momento en que realmente están en el mercado. De esta manera, tan pronto como las cuentas objetivo muestren interés, los vendedores podrán responder rápidamente con el mensaje correcto en el momento adecuado, utilizando el tiempo y los recursos de manera más eficiente.

G2 Marketing Solutions: La mejor solución para un ABM eficaz.

G2 Marketing Solutions y sus datos de intención del comprador son el camino rápido para lograr un ABM fácil y procesable, con una velocidad rápida para generar clientes potenciales a un costo por cliente potencial (CPL) bajo, porque realmente mide la intención con precisión.

Solo G2 puede ofrecer datos sobre la intención del comprador derivados de los comportamientos de búsqueda e investigación de cuentas reales: empresas que dedican tiempo a aprender de más de 2 millones de reseñas de productos de software, servicios y tecnología. Anualmente, G2 recibe más de 80 millones de visitantes que realizan investigaciones dentro de categorías de productos definidas cada año, lo que cubre más de 2000 productos de tecnología y software.

Esto no significa ambigüedad. Sin intención de adivinar.

No se pierde tiempo ni se desperdicia inversión en marketing de terceros. Solo más clientes potenciales e ingresos de cuentas de ABM específicas.

Obtenga ayuda para elaborar estrategias ABM efectivas y comprender soluciones aquí.

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