El efecto de los datos incorrectos en las ventas B2B

Los datos tienen el valor del oro cuando se trata de ventas y marketing. Vivimos en una época en la que las empresas se han vuelto centradas en el consumidor, por lo que los datos adquieren más importancia. Si usted es alguien que está estrechamente asociado con las ventas y el marketing, hay buenas posibilidades de que en algún momento sus esfuerzos no hayan producido los resultados deseados. Tener datos incorrectos contigo podría ser solo uno de los factores.

Si bien las empresas pueden obtener acceso a grandes conjuntos de datos, deben comprender qué datos son buenos y cuáles son malos. No es algo que se pueda ver a simple vista, pero varios factores te ayudarán a determinar qué datos son malos. Entendamos qué es realmente y cómo identificarlo.

¿Qué son los datos incorrectos?

En términos simples, los datos incorrectos son algo que impide la ejecución exitosa de campañas de marketing o ventas. Afecta a las empresas, ya que gastan mucho tiempo y dinero. Es incorrecto, inexacto, duplicado y carece de información completa.

Las campañas de marketing no darán los resultados esperados porque no llegarán al público objetivo si tiene datos incorrectos. La productividad y la eficiencia generales de los equipos de ventas y marketing dependen en gran medida de la calidad de los datos. Si los datos son buenos, las campañas serán mucho más efectivas. Además, el equipo dedicará menos tiempo a identificar clientes potenciales y programará más reuniones, avanzando hacia el cumplimiento de los objetivos de ingresos.

¿Qué conduce a datos incorrectos?

El mundo de los negocios es dinámico y, con el tiempo, sus clientes potenciales pueden progresar a roles más nuevos en la misma empresa o mudarse a diferentes empresas, lo que lleva a un cambio en sus datos de contacto. Los negocios bien podrían cerrar. Todos estos factores afectarán sus campañas de marketing y generarán respuestas negativas.

Un estudio de Gartner ha revelado que una empresa puede verse afectada por 9,7 millones de dólares al año si tiene datos incorrectos. Un informe similar de HBR revela que las empresas de todos los sectores se ven afectadas por 3 billones de dólares anuales debido a datos deficientes. Un informe de Blue Sheep muestra cómo incluso las pequeñas empresas se ven afectadas por esto y pierden casi el 6 % de sus ingresos. Esto también significa que casi todas las empresas pueden verse afectadas por datos que no están verificados o simplemente son horribles. Luego, los equipos tienen que dedicar su valioso tiempo a identificar y actualizar la base de datos, cuando podría haberse utilizado fácilmente para reuniones y cierre de acuerdos.

¿Cómo identificar datos deficientes?

• Uno de los indicadores más fáciles de datos erróneos es verificar la antigüedad de su base de datos. Si se actualizó hace mucho tiempo, hay buenas posibilidades de que sea malo.
• Si recibe datos de múltiples fuentes pero no los ordena, terminará con datos duplicados, lo cual es malo.
• Si tiene demasiados datos para jugar, pero no los utiliza, probablemente sea el momento de limpiarlos para garantizar su precisión.
• Cuando hay datos incompletos, como la falta de información más allá del nombre y los datos de contacto, son datos incorrectos. Del mismo modo, si tiene demasiados datos, pero no los usa por completo, tiene datos que no sirven para nada.

El impacto de los datos incorrectos en las ventas y el marketing

Segmentación incorrecta de la audiencia

En el escenario empresarial actual, las empresas que interactúan con sus clientes a nivel personal tienen más probabilidades de éxito. El primer paso para lograr este objetivo es dirigirse a los prospectos con mensajes personalizados que sean relevantes y que les atraigan directamente. Si sus datos son inexactos, creará personas incorrectas debido a que se entregará información irrelevante a su público objetivo.

Rechazar clientes potenciales valiosos

Con información personal incorrecta, podría enviar correos electrónicos que son muy irrelevantes o con una personalización incorrecta. Por ejemplo, puede tener nombres incorrectos de ortografía o designaciones incorrectas en su base de datos. Esto puede desanimar seriamente a sus prospectos, con altas posibilidades de que tampoco respondan a sus intentos posteriores.

Alta tasa de abandono

La información incorrecta y la personalización incorrecta tienen el potencial de ofender a sus prospectos y conducir a una mayor tasa de abandono. El término básicamente se refiere a sus suscriptores de correo electrónico que cancelan la suscripción a sus correos electrónicos. Si bien una lista de abandono puede ser transparente u opaca, en ambos casos está perdido. Los factores que contribuyen a la rotación transparente son las quejas de spam, los rebotes duros y las cancelaciones de suscripción.

La rotación opaca se debe simplemente a que sus correos electrónicos están aterrizando en la carpeta de correo no deseado de su cliente potencial o simplemente ni siquiera están abriendo su mensaje. Además, a medida que muchas direcciones de correo electrónico se vuelven obsoletas con el tiempo, la lista de abandonos aumenta. En tal caso, se vuelve importante seguir aumentando su base de datos de correo electrónico; de lo contrario, la lista simplemente seguirá reduciéndose. Churn afecta significativamente el éxito de las campañas de marketing y se recomienda solucionarlo lo antes posible para evitar el desperdicio de recursos.

Malas estrategias

Los datos incorrectos conducirán a pronósticos erróneos, objetivos poco realistas y decisiones mal informadas. Con información incorrecta en la base de datos, los equipos de marketing perderán a sus prospectos, lo que dificulta aún más que los equipos de ventas alcancen sus objetivos. Cuando se trata de la toma de decisiones, el uso de datos es vital para tomar una decisión acertada. La falta de buenos datos conducirá a informes inexactos, lo que desequilibrará las decisiones y estrategias.

Pérdida de recurso

Un informe de DiscoverOrg dice que los equipos de marketing y ventas terminan perdiendo 550 horas manuales y hasta $32 000 por representante debido a datos erróneos. Los equipos pueden dedicar gran parte de su valioso tiempo a limpiar los datos, agregar información y verificarla. Esto conduce a la pérdida de productividad y al desperdicio de recursos.

Impacto en la credibilidad

La información incorrecta y la personalización incorrecta no solo pueden desanimar a las personas, sino que también pueden conducir a la reducción de su lista de suscriptores, ya que las personas simplemente cancelarán su suscripción. Además, los correos electrónicos rebotados también podrían provocar el bloqueo de su dominio. Su IP también podría quedar en la lista negra debido a una alta tasa de rebote, lo que afectará cualquier otra comunicación de sus equipos de marketing y ventas. El spam en el buzón debido a múltiples correos como resultado de la duplicación de datos también puede molestar a sus clientes. Vender a clientes existentes podría llevar mucho tiempo, por lo que no puede darse el lujo de molestarlos.

Cómo arreglar los datos que son malos

Entonces, hemos discutido qué son realmente los datos incorrectos y el impacto que tienen en su organización. Una vez que haya identificado que tiene datos deficientes, el siguiente paso es solucionar la situación. Hemos discutido a continuación un par de maneras en que puede hacer esto. O bien, siempre puede usar Ampliz SalesBuddy para obtener datos B2B verificados.

• Comprender qué son los datos incorrectos
  Además de datos incompletos, faltantes e inexactos, también hay otros factores que contribuyen a ello. La falta de información completa o los espacios en blanco y los datos duplicados también se consideran datos deficientes.

• Seleccione el CRM adecuado
  Hacer uso de la tecnología adecuada puede ayudar a aliviar sus problemas de datos incorrectos. Seleccionar un CRM o cualquier otro software que pueda completar la información que falta puede ser muy útil. Solo necesita asegurarse de que el CRM pueda funcionar bien con las herramientas que utiliza. Dependiendo de la escala de su negocio, puede optar por un CRM que mejor se adapte a sus necesidades.

• Estandarice su proceso de documentación
  Los recursos que son responsables de mantener la base de datos pueden, en ocasiones, ser responsables de datos erróneos. La entrada incorrecta de direcciones de correo electrónico o información de contacto en la base de datos puede poner patas arriba sus campañas de marketing. La estandarización del proceso de gestión de datos y la realización de varias comprobaciones de la integridad de los datos pueden ayudarle a mantener los datos precisos y organizados.

• Almacenar solo datos relevantes
  Almacenar una gran cantidad de información, la mayoría de la cual no utiliza, puede generar más dolores de cabeza. Es común que muchas empresas tengan una gran cantidad de datos. Almacenar una gran cantidad de datos requerirá revisarlos regularmente para garantizar su precisión, lo que será una pérdida de tiempo si no haces un buen uso de ellos. Mantener datos pequeños pero impactantes lo ayudará a elaborar estrategias de manera efectiva y utilizar el enfoque correcto para dirigirse a sus prospectos.

• Realizar auditorías periódicas de datos
  Para evitar datos incorrectos, debe actualizar periódicamente sus registros para tener la mayor precisión. Puede realizar auditorías de datos periódicas para identificar cómo se recopilan los datos y cómo se utilizan. Puede revisar específicamente los formularios de recopilación de datos, estandarizar sus procesos y automatizar el proceso de limpieza de datos. Si bien esto se puede hacer internamente a través de su software CRM como Salesforce, contratar a una agencia profesional puede ayudarlo a hacer el trabajo más rápido.

Pensamientos finales

Los datos incorrectos no solo afectan sus campañas de marketing, sino que también conducen al desperdicio de sus recursos financieros y productividad. Su equipo de marketing y ventas bien calificado debe concentrar sus energías en conocer prospectos y cerrar tratos en lugar de clasificar y limpiar datos. Para que esto suceda, primero deberá deshacerse de dichos datos.