Cómo aprovechar los precios dinámicos para aumentar su margen de beneficio

Lanzar una estrategia de ventas es una tarea abrumadora, especialmente si es algo que nunca ha hecho antes. Afortunadamente, hay muchas opciones disponibles. Podría comenzar haciendo cosas diferentes, como investigar cómo usar los correos electrónicos para aumentar las ventas durante los meses lentos .

Si el marketing por correo electrónico no es lo tuyo, entonces no te desesperes. Puede considerar la idea de redefinir sus precios y adoptar una estrategia de precios dinámica. Bueno, si estás leyendo esto, definitivamente has decidido optar por esta opción. ¡Buena llamada!

Como ya sabe, para la gran mayoría de los compradores en línea, el precio es el aspecto más importante del comercio electrónico. Simplemente reina por encima de todas las variables: marketing, calidad del producto, servicio al cliente, etc. En realidad, no importa si te tomas el tiempo para diseñar la mejor página de productos posible o si obtienes el mejor software de servicio al cliente para tu negocio ; ¡Si el precio no es correcto, los clientes no comprarán!

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¿Por qué precios dinámicos?

Repasemos información general, en caso de que alguien todavía esté considerando si adoptar precios dinámicos o no. Como hemos mencionado antes, el precio es lo primero que miran los compradores en línea cuando compran artículos en línea. Según Statista , más de la mitad de los compradores en línea en el Reino Unido señalan la capacidad de comparar precios como su principal razón para comprar productos en Internet.

¿Qué tiene esto que ver con los precios dinámicos? Pues ajustar tus precios te dará la posibilidad de adaptarte a las necesidades de tus potenciales clientes. Los precios dinámicos permiten que las plataformas de comercio electrónico establezcan precios flexibles para productos o servicios en función de las demandas del mercado. Es una gran estrategia que podría darte la oportunidad de establecer tu propio precio de acuerdo con las circunstancias de tus clientes (y las tuyas).

¿Aun mejor? La fijación dinámica de precios no es una estrategia exagerada o sobreexpuesta. Según Statista , una cuarta parte de todas las marcas de comercio electrónico usan precios dinámicos y solo el 11% comenzará a usarlos durante 2020.

Cuando realmente lo piensa, el hecho de que estos números no sean astronómicamente altos significa que existe una gran ventana de oportunidad para empresas como la suya. Adoptar precios dinámicos antes que sus competidores le dará una ventaja adicional sobre el 49 % de los competidores que no están dispuestos a aprovechar esta ventajosa oportunidad.

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Decide qué estrategia seguirás

Con esa introducción fuera del camino, vayamos al grano y comencemos a explorar las muchas alternativas que trae la fijación dinámica de precios. Como sabrá, las estrategias de precios dinámicos pueden tomar muchas formas y vamos a repasar algunas de las versiones más populares:

Precios segmentados

Los precios se segmentan estableciendo rangos de precios de acuerdo a los diferentes tipos de clientes. Los precios están dirigidos a diferentes clientes de la misma manera que los productos están dirigidos a diferentes tipos de personas.

• Por ejemplo, a los clientes con mayor poder adquisitivo se les ofrecen artículos con precios más altos .

• Otros casos de precios segmentados se pueden encontrar en empresas que ofrecen descuentos especiales a jubilados, estudiantes, veteranos del ejército, etc. De hecho, los precios segmentados son muy populares entre las empresas digitales que habilitan cupones como parte de sus estrategias de descuento de comercio electrónico .

• Otra forma de desarrollar una estrategia exitosa de precios segmentados es crear un programa de fidelización que segmente su base de clientes en diferentes niveles . Este enfoque no solo lo ayuda a determinar una jerarquía para separar a sus clientes, sino que también mejora su compromiso de ventas, ya que los programas de fidelización actúan como grandes incentivos para la retención de clientes.
  
  

Precios basados ​​en la demanda

También conocida como fijación de precios basada en el cliente, esta estrategia se centra en satisfacer las demandas de los consumidores. En realidad, esta es la esencia misma del capitalismo, la ley básica de la oferta y la demanda, también conocida como la “mano invisible” de Adam Smith.

Sin embargo, la fijación de precios basada en la demanda es más que un concepto económico de cuatro siglos de antigüedad. Hoy en día, los precios basados ​​en la demanda se fijan siguiendo diferentes estrategias de precios. El precio dinámico es más que simplemente aumentar el número en sus etiquetas de precio; a veces implica remodelar todo su enfoque de ventas. Algunos enfoques basados ​​en la demanda utilizan técnicas como la venta cruzada.

La venta cruzada utiliza experiencias de comercio electrónico personalizadas para recomendar a los compradores artículos específicos que pueden complementar lo que venían buscando. La venta cruzada es extremadamente efectiva cuando se combina con precios dinámicos.

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Precios basados ​​en el tiempo

Los vendedores en línea utilizan esta técnica de fijación de precios de productos cuando quieren cobrar más a sus compradores por brindar servicios de manera más rápida y efectiva. La entrega premium de Amazon es un gran ejemplo. La entrega en 24 horas (por unos pocos dólares o euros extra) es una de las muchas estrategias de precios populares que utiliza Amazon .

¿Quieres otro ejemplo? No te preocupes, hay toneladas. Las industrias de viajes y turismo funcionan de la misma manera. ¿Alguna vez has notado cómo las aerolíneas y los hoteles suben sus precios durante los fines de semana o períodos de vacaciones? Bueno, ese es el precio basado en el tiempo en pocas palabras.

Condiciones cambiantes del mercado

A diferencia de la fijación de precios basada en la demanda, esta estrategia solo se utiliza cuando hay incidentes inesperados que afectan directamente el mercado y el poder adquisitivo de los clientes. El mejor ejemplo, bueno, la mayoría de la gente lo ha vivido hasta el 2020.

La pandemia de COVID-19 ha impactado profundamente a muchas economías. Sin embargo, gracias a las posibilidades del comercio electrónico y los precios dinámicos, muchas empresas han logrado aumentar las ventas después de la pandemia .

Precios pico

Este enfoque es muy similar a la fijación de precios basada en el tiempo. Sin embargo, existen algunas diferencias clave. En este caso, las empresas cobran más en horarios específicos .

• El Puente de la Bahía de San Francisco es un ejemplo vivo. El peaje estatal se eleva durante las horas pico y los fines de semana, cuando los conductores suelen ir al trabajo o salir de la ciudad.

• A veces, los precios dinámicos no solo se utilizan para aumentar los precios. Los precios máximos se pueden usar para bajar las etiquetas de precios, como la muy popular regla de la "hora feliz" que siguen muchos bares y pubs.

Precios de penetración

Esta forma de fijación dinámica de precios es utilizada por empresas que se dirigen a una gran parte de clientes potenciales en el mercado. Las empresas fijan precios por debajo de los precios de mercado ya conocidos y tienden a aumentarlos gradualmente, una vez que han acumulado un seguimiento bastante grande.

Esta estrategia puede ser utilizada por las empresas cuando dan ese salto digital por primera vez y comienzan sus servicios de venta minorista en línea. ¿Por qué? Bueno, los precios más bajos son uno de los grandes motivadores para comprar en línea. Y, aunque la compra de productos y servicios en línea se ha convertido en la norma, según el experto en seguridad cibernética Esecurity Planet , un tercio de todos los estadounidenses no comprarán en línea debido a preocupaciones de seguridad .

¿Cómo pueden los negocios digitales atraer a esos clientes potenciales? Como siempre, la respuesta está en las carteras de los clientes.

igualación de precios

Como habrás adivinado, esta estrategia se basa en analizar los precios de tus competidores para igualarlos o incluso rebajarlos. El ejemplo de alto perfil más popular de igualación de precios es la política de "Mejor precio garantizado" de eBay.

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Sin embargo, esta es una estrategia peligrosa para las empresas más pequeñas. Las empresas más modestas no pueden competir con corporaciones más grandes y no deberían ser víctimas de los precios competitivos de Amazon. En pocas palabras: es imposible socavar a Amazon, no los compitas hasta el fondo.

No importa cuán especializado sea su industria o mercado, es probable que Amazon se haya apoderado de ellos. Ya sea que esté buscando vender suplementos en línea , ropa deportiva o productos electrónicos , existe una gran posibilidad de que marcas como Amazon lo hayan eclipsado.

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Cómo hacerlo

Bien, ahora que ha elegido qué versión (o versiones) de precios dinámicos se adapta mejor a su empresa, analicemos cómo desarrollar esta estrategia. En primer lugar, deberá recopilar datos, toneladas de datos, si es que realmente lo hace. Tienes que empezar por estudiar y explorar el mercado para analizar cómo tus precios se comparan con los de tus competidores.

Para hacerlo, comience invirtiendo en un software de gestión de la experiencia del cliente digital que le permita realizar un seguimiento del viaje de sus clientes. Las herramientas de seguimiento de precios competitivos también serán útiles. Estas aplicaciones permiten que las empresas de comercio electrónico como la suya analicen la toma de decisiones de los compradores y cómo se comparan sus precios actuales con los de la competencia, investigando qué productos y precios se venden mejor y por qué.

Además, estas herramientas lo ayudan a encontrar cuáles son sus KVI (elementos de valor clave). Los KVI son los elementos principales en los que se centrará durante esta estrategia. Subir y bajar sus precios le ayudará a aumentar sus ventas y su margen de beneficio .

Si aún no lo ha hecho, es posible que desee considerar agregar analistas de datos y profesionales de minería de datos a su equipo. Estos expertos en datos pueden ayudarlo a comprender mejor la rentabilidad y las tendencias del mercado . Con esta ventaja, podrás adaptarte a diferentes escenarios dentro del mercado.

Sin embargo, si decide hacerlo y abrazar por completo esta idea, tendrá que fomentar una relación de colaboración con su equipo de analistas. Para hacerlo, es posible que desee invertir algo de dinero extra en aplicaciones de trabajo en equipo y colaboración. El trabajo en equipo hace que el sueño funcione, pero la colaboración es especialmente importante cuando se trata de una tarea tan desalentadora como el desarrollo de una estrategia de precios dinámica.

Y eso es todo, una vez que haya elegido su enfoque de precios dinámicos y haya definido sus principales objetivos de KPI y KVI, puede comenzar a probar sus estrategias para encontrar el equilibrio perfecto para sus precios. Puede llevar algo de tiempo, pero a la larga esta estrategia dará sus frutos.