Precios dinámicos y el arte de obtener siempre el precio correcto

Publicación de invitado de Jake Rheude, director de marketing de Red Stag Fulfillment .

El mundo está cambiando, al igual que sus estrategias de precios. Solía ​​ser que solo unas pocas industrias se conocían como "dinámicas", lo que significa que podían cambiar sus precios por capricho: aerolíneas, hoteles, boletos para eventos. Hoy en día, cada vez más industrias están comenzando a adoptar esos mismos principios de precios dinámicos para capturar una mayor participación de mercado, aumentar las conversiones y aumentar sus ganancias.

Sin embargo, los precios dinámicos pueden ser un poco difíciles de entender al principio. Cuando lo piensa por primera vez en una industria como el comercio electrónico, puede parecer confuso: ¿por qué le cobraría a un cliente un precio más alto que a otro? ¿No se enfadarán si se enteran? ¿No debería simplemente establecer sus precios y confiar en cosas como anuncios, ventas y marketing general para atraer clientes a su sitio y comprar?

En pocas palabras, no. La tarificación dinámica es una herramienta a tu disposición que no debes ignorar. Repasaremos algunas estrategias diferentes y luego las cosas a tener en cuenta cuando comience a implementar esta estrategia.

Cómo hacerlo

En primer lugar, deberá encontrar el software adecuado. Lo último que desea intentar hacer es realizar un seguimiento manual de los precios de todos sus competidores en una hoja de cálculo gigante: esto es lo más fácil que puede delegar a la IA. No se preocupe por problemas técnicos extraños o por cobrar un centavo accidentalmente a sus clientes: puede configurar fácilmente el software para hacer sugerencias y obtener la aprobación final.

En segundo lugar, tendrá que decidirse por una estrategia. Los precios dinámicos generalmente se conocen como una gran estrategia: cobrar a los clientes precios diferentes según lo que estén dispuestos a pagar. Esto es cierto, pero en realidad, hay muchas maneras diferentes de hacerlo. Elegir la estrategia correcta dependerá de su producto y su mercado, por lo que es posible que deba modificarla para que se ajuste a su negocio. Aquí hay algunas estrategias comunes:

Mantenerse competitivo

Esta es probablemente la estrategia más común: cobrar un poco menos que tus competidores. Sin embargo, si bien es el más común, puede que no sea el mejor. Si todo lo que está utilizando ese software de fijación de precios es para cobrar un centavo menos que el otro tipo, no va a aumentar tanto sus conversiones.

Mantenerse al tanto de lo que hacen sus competidores (y asegurarse de que lo está haciendo mejor) es la máxima prioridad, pero hay otras formas de hacerlo además de precios más bajos. Utilice precios dinámicos para asegurarse de que está en el rango de precios correcto, pero no lo convierta en su única estrategia. Si está en el rango correcto de precios según sus competidores, es hora de implementar otras tácticas o buscar una estrategia de precios dinámica diferente.

Segmentación del mercado

Es posible que no se dé cuenta, pero segmentar su mercado en función de lo que están dispuestos a pagar, ya sean características, calidad o garantía, no solo es una estrategia dinámica de precios efectiva, sino que puede aumentar sus conversiones de manera espectacular, junto con su lucro. En lugar de ofrecer solo una versión de su producto, ofrecer una gama de opciones puede captar la atención de una variedad más amplia de clientes potenciales.

basado en el tiempo

Este tipo de estrategia de precios dinámicos cobra más a los clientes en función de cuándo compran el producto. ¿Suena familiar? Debería. Todas las aerolíneas y hoteles que hayas reservado implementan esta estrategia: cuanto más tardes en reservar tu viaje, más cobrarán la aerolínea y el hotel.

¿Por qué funciona esto? Porque estás dispuesto a pagar más para conseguir las fechas adecuadas y sabes que si reservas con antelación ahorrarás dinero en comparación con los que lo posponen. El envío también se realiza de esta manera, donde si un pedido es urgente (es decir, necesitan ese producto ayer), el cliente está dispuesto a pagar el mejor precio para obtenerlo lo más rápido posible.

estacionalidad

Si alguna vez ha intentado comprar una unidad de aire acondicionado de ventana en medio de una ola de calor, entiende la estacionalidad. ¿Cuándo sienten los clientes la necesidad de su producto más intensamente que en otras ocasiones? Utilice ese conocimiento y establezca su estrategia de precios dinámicos en consecuencia. No debería estar cobrando precios exorbitantes (hola, pesadilla de relaciones públicas), pero definitivamente puede darse el lujo de investigar un poco sobre lo que sus clientes están dispuestos a pagar y ajustarlo en consecuencia.

Cómo hacerlo bien

• Usa los datos . Invierta en un buen software, dedique tiempo a personalizarlo y preste atención. No adivine ni experimente hasta que encuentre algo que funcione; esa es una forma segura de molestar a sus clientes y tal vez cometer algunos errores importantes en el proceso.
• Trate de evitar las tácticas de “carrera hacia el fondo” . Si el principio y el final de su estrategia es cobrar un precio más bajo que los demás, lo está haciendo mal. Ese es un buen punto de partida, pero asegúrese de estar atento al panorama general y combine esa estrategia con otras.
• No te agites salvajemente, ¡pero prueba cosas nuevas! El hecho de que una cosa funcione bien no significa que ajustarla no será aún mejor. Además: tus competidores también están experimentando. Esto le ayudará a mantenerse a la vanguardia.

Al final, optimizar su tasa de conversión es una combinación de muchas estrategias diferentes, y debe encontrar lo que funciona para su negocio. Implementar una estrategia de precios dinámica que aproveche lo que sus clientes están dispuestos a pagar, cuándo están dispuestos a pagar más y, lo que es más importante, por qué fluctúa, será la clave del éxito.

Sobre el Autor

Jake Rheude es el director de marketing de Red Stag Fulfillment , un almacén de cumplimiento de comercio electrónico que nació del comercio electrónico. Tiene años de experiencia en comercio electrónico y desarrollo de negocios. En su tiempo libre, a Jake le gusta leer sobre negocios y compartir su propia experiencia con los demás.