DTC vs. Marketplace: ¿Cuál es el adecuado para su expansión?

Gracias a la pandemia, las compras en línea y el mercado DTC aumentaron en el segundo trimestre de 2020 y han seguido experimentando un crecimiento masivo hasta 2021. En el tercer trimestre de 2021, casi $1 de cada $6 gastados por los estadounidenses se gastó en línea. Sin embargo, ahora que muchos consumidores se están adaptando a nuevos hábitos de compra, la penetración en línea de las ventas minoristas de EE. UU. se está desacelerando.

Esto significa que muchas marcas están buscando nuevas formas de expandir su presencia e ingresar rápidamente a mercados sin explotar. Para las marcas que buscan oportunidades para llegar a nuevos clientes, particularmente en los mercados internacionales, los mercados están ansiosos y listos para llenar el vacío. Los mercados en línea como Amazon, Walmart o Tmall y Curated Crowd de China generan miles de millones de dólares en ingresos. De hecho, $4 de cada $10 gastados en línea se gastaron en Amazon en 2021.

Los mercados ofrecen una barrera de entrada baja y la oportunidad de llegar a millones de compradores con una simple búsqueda. Pero, los mercados también vienen con algunas condiciones serias adjuntas. Esto es lo que las marcas deben saber sobre cómo sopesar la decisión de DTC frente a la del mercado y cómo garantizar que obtengan la mejor oferta posible.

Aprovechando el mercado en línea

Los mercados permiten que las marcas y los proveedores instalen una tienda y vendan sus productos junto con una variedad de marcas, incluidas las marcas propias. Dado que el proceso es sencillo para los clientes, es posible que muchos compradores ni siquiera sepan que están comprando un producto de un proveedor diferente. Esto ofrece una experiencia simplificada para los clientes y permite a las marcas estar frente a millones de clientes potenciales.

Qué mercados ofrecen las marcas DTC

Los mercados como Amazon y Walmart obtienen acceso a los clientes a través de una plataforma con la que los clientes están familiarizados y en la que confían. Y, en el caso de Amazon, los comerciantes incluso tienen la opción de enviar productos a los almacenes de Amazon donde los empleados de Amazon cumplen con los pedidos, lo que simplifica el proceso de compra y envío, por un precio, por supuesto.

El gran tamaño y alcance de Amazon atrae a marcas de todo el mundo. Millones de clientes buscan diariamente en el sitio del gigante minorista y las marcas necesitan encontrar a sus clientes dondequiera que estén. Con atractivas páginas de productos y optimización de palabras clave, las marcas pueden generar muchos ingresos rápidamente con Amazon. Los mercados también ofrecen atractivas opciones de publicidad, lo que hace que sea relativamente económico estar frente a los clientes mientras compran otros artículos. Y finalmente, probar nuevos productos es tan simple como crear una lista de mercado y medir el rendimiento.

En última instancia, los mercados ofrecen a los clientes la misma experiencia cada vez que los visitan. Es fácil comparar precios y las marcas realizan ventas sin tener que hacer el trabajo pesado de mantener una tienda.

Los inconvenientes de una expansión del mercado

Con todos los beneficios que ofrece un mercado, presenta algunos inconvenientes importantes, en particular, la falta de control. La plataforma del mercado controla proveedores, productos, clasificación de búsqueda, datos de clientes y mucho más. Y, si bien los mercados tienen un interés creado en mantener a los proveedores en su plataforma, su enorme tamaño hace que sea difícil negociar con ellos. Por ejemplo, se sabe que Amazon identifica los artículos más vendidos en su mercado y genera sus propias ventas elevando los productos de marca interna a la parte superior de la clasificación de búsqueda y empujando a otros minoristas al fondo.

Las ofertas del mercado a menudo son confusas. El mercado ampliado de Walmart ofrece artículos de diferentes proveedores, por lo que los clientes esperan que, si necesitan devolver un artículo que compraron en walmart.com, puedan devolverlo en su tienda local de Walmart. Esta opción no está disponible para compras en el mercado, pero a menudo los listados no son claros o el cliente simplemente no entiende que una compra en el mercado proviene de un lugar que no sea un almacén de Walmart. Esta confusión aumenta a medida que el spam o las listas fraudulentas inundan el mercado.

En pocas palabras, los algoritmos de búsqueda están sujetos a cambios y los términos y condiciones pueden volverse menos favorables para las marcas. Estos cambios pueden significar un desastre para los ingresos y el crecimiento de un proveedor.

Construyendo un canal DTC digno de mención

El canal de comercio electrónico propio de una marca es donde los proveedores pueden ejercer la mayor influencia y control. Todo es personalizable, desde la mensajería, la apariencia, la experiencia del usuario y la reorientación y la publicidad. Si bien los sitios web de comercio electrónico de DTC pueden no generar los mismos números que un mercado, los clientes leales saben dónde encontrarlos.

Cambiar el comportamiento del consumidor eleva las marcas DTC

Si bien los mercados no van a desaparecer pronto, parece que su influencia puede estar disminuyendo. Los consumidores más jóvenes buscan una experiencia de compra que se sienta más personalizada, transparente y auténtica. La estética formulada de los mercados y la opacidad de a quién le está comprando es un desvío de los compradores Millennial y Gen Z.

Y, si las marcas de DTC ofrecen los mismos beneficios que un mercado, los clientes a menudo elegirán primero la opción de DTC. Por ejemplo, las marcas que optimizan la experiencia de navegación y brindan opciones de pago flexibles pueden capturar más ventas. En una investigación reciente, el 76% de los encuestados dijeron que preferirían comprar en un sitio de marca. Y el 85% dijo que es más probable que compre directamente con las marcas. Esta tendencia es particularmente cierta para los clientes Millennial y Gen Z que compran más que nunca de las marcas DTC.

La comida para llevar para las marcas

La elección que enfrentan los proveedores que evalúan DTC frente a la expansión del mercado es sacrificar el control a cambio de exposición o invertir en la creación de un canal de comercio electrónico. Para muchas marcas, la respuesta se reduce a encontrar la combinación adecuada.

Pero, para las marcas de DTC dispuestas a aprovechar los valiosos conocimientos de los clientes, afianzar los valores y promesas de su marca y crear una experiencia excepcional para el cliente, una solución de comercio electrónico que marque todas estas casillas encontrará seguidores leales.

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