DTC Marketing 101: una guía de estrategias de marketing directo al consumidor

Todos hemos estado allí. Estás en Amazon a las 2 AM tratando de comprar un encendedor. Pero todo lo que ves son 15.000 coincidencias.

La experiencia minorista es sobresaturada, desordenada y costosa para aquellos que intentan hacer crecer un negocio. Ya sea que sea un vendedor de Amazon o pague una tarifa de ubicación en Safeway, su propuesta de valor única se pierde en el ruido.

Una buena estrategia de marketing de DTC lo ayuda a eliminar el desorden, atraer clientes e influir directamente en las decisiones de compra. El marketing directo al consumidor logra esto al eliminar al intermediario y permitir que los clientes vean su verdadero yo.

¿Qué es el marketing DTC?

El marketing DTC es "marketing directo al consumidor". Esto significa que comparte el mensaje de su marca y sus productos directamente con los clientes sin tomar prestada la audiencia preestablecida de un minorista.

Atraes e involucras a los clientes, virtualmente, físicamente o ambos. Usted es dueño de la experiencia del cliente y tiene más control sobre ella. ¿Cómo se compara esto con el marketing B2C?

B2C frente a Mercadotecnia DTC

El marketing B2C vende algo a través de otra persona (por ejemplo, un minorista) frente a DTC (marketing directo al consumidor), que vende directamente.

B a C significa "Negocio a Consumidor". Esto parece un término amplio y general, pero no es tan sencillo como parece.

En la mayoría de los casos de marketing B2C, confía en "un intermediario" para llegar a la audiencia deseada. Este intermediario lo ayuda a vender a los clientes que ya visitan esa tienda. Pero tiene un costo.

En el mundo físico, B2C es espacio en los estantes de tiendas como Walmart, Costco, Safeway, Dick's Sporting Goods, Best Buy o Home Depot. Incluso los agricultores en el mercado de agricultores de su localidad utilizan un modelo de negocio B2C. Pagan a los organizadores del mercado por un stand.

En cada caso, alguien con un producto se beneficia del tráfico que genera otra persona. Usted paga por el acceso a su tráfico.

En línea, B2C está creando una lista en un mercado en línea que muestra sus productos en una búsqueda, generalmente con cientos o miles vendiendo lo mismo.

Piense en Amazon, Walmart Marketplace o, para aquellos que recuerdan la historia antigua, eBay. Estos también incluyen sitios web para grandes minoristas.

Por otro lado, DTC es directo al consumidor. Eliminas a la persona intermedia de la ecuación y llegas a los clientes directamente.

Y hay algunas razones excelentes por las que puede ser hora de patear el escaparate de otra persona, o al menos, confiar únicamente en ese escaparate, a la acera.

Veámoslos uno al lado del otro.

¡Está vacío! Ambos tienen algunos pros y contras.

B2C tiene un propósito. No podemos negar que ayuda a una empresa a probar las aguas sin riesgo sustancial. No estamos diciendo que no debas estar en Amazon o tratar de colocar tus productos en los estantes de Walmart. Estamos diciendo que no solo puedes estar haciendo esto.

Ahí radica la razón por la cual los mercados en línea están sobresaturados con márgenes tan reducidos. Debido a que la entrada es un riesgo tan bajo, se vuelve demasiado fácil para los revendedores y los estafadores secundarios enturbiar las aguas de los resultados de búsqueda para que las empresas reales como la suya no se destaquen.

Si desea hacer crecer un negocio viable y sostenible, su objetivo debe ser crecer más allá de B2C y convertirse en una empresa DTC que se dedique al marketing directo al consumidor.

Solo así podrás tomar el control de tu destino.

Los beneficios del marketing DTC

En los viejos tiempos, ser una empresa DTC era mucho más difícil. O tenía que gastar mucho para competir en los medios tradicionales (TV, radio) o usar métodos de venta que la mayoría de la gente desprecia, como puerta a puerta y llamadas en frío.

Este ya no es el mundo en el que vivimos. Ahora, puede llegar a clientes en su comunidad local o en todo el mundo a través de Internet.

Dicho esto, el marketing directo al consumidor no es tan fácil como convertirse en un vendedor en línea de Walmart. Pero 3 GRANDES beneficios que impulsan el crecimiento pueden convencerlo de que vale la pena elegir ser dueño de su marca y la experiencia del cliente con DTC.

1. Control total sobre la imagen de marca

El marketing de DTC te permite contar tu historia como quieres contarla. Conéctese con la audiencia que desea, de la manera que desea.

Es más fácil comunicar la propuesta de valor única (UVP) de su marca cuando las personas no comparan inmediatamente su producto con otros en su búsqueda de Amazon o en una tapa final de Walmart. Te ven a ti, el verdadero tú.

2. Mayores márgenes de beneficio

¿Tienes esa sensación de hundimiento cuando Amazon vuelve a subir sus tarifas? Estás a un gran retorno de alcanzar el punto de equilibrio este mes. Este es el mundo en el que viven muchas empresas B2C.

Los márgenes reducidos pueden hacerle sentir que está ganando dinero, pero es imposible generar el flujo de efectivo para hacer crecer su negocio.

Intentas compensarlo en volumen. Pero es difícil encontrar tiempo para dormir cuando toma pedidos las 24 horas del día, los 7 días de la semana para llenar los bolsillos de un minorista.

El marketing de DTC le brinda el potencial para lograr los tipos de márgenes que tienen los Tiburones dando vueltas en el Tanque.

Debido a que comercializa sus propios productos, no está desperdiciando porcentajes de cotización ni tarifas de colocación.

3. Datos propios

El marketing de DTC le brinda una visión completa de cómo los clientes experimentan su marca y producto.

Desde el momento en que se dan cuenta de usted, puede ver, medir y optimizar cómo perciben y reaccionan a su marca DTC en línea.

Si puede medirlo, puede influir en él: aumentar las ventas, las críticas positivas y las ganancias.

El marketing de DTC en línea le brinda acceso a estos valiosos datos sobre:

• Su página web
• Subscripcion de correo electronico
• Medios de comunicación social
• Anuncios en línea
• Atribución de ventas
• Cómo interactúan las personas en múltiples plataformas
• Encuestas
• Comentario
• Servicio al Cliente
• Reseñas

Usa estos datos para determinar cómo te encuentran las personas. ¿Qué les hace hacer clic para obtener más información? ¿Cómo puedes convencerlos de que compren ahora?

Conozca quién es su base de clientes más valiosa para que pueda dirigirse a ellos con mayor precisión para aumentar aún más los márgenes de beneficio.

Tendencias y consejos comprobados de la estrategia de marketing directo al consumidor

1. Sea dueño de la imagen de su marca

Tener una imagen de marca DTC coherente e impactante en todas las plataformas puede aumentar los ingresos en un 23 %.

Una marca fuerte se adhiere a sus clientes objetivo como papel matamoscas, con suerte sin las moscas.

La gente te recuerda. Te reconocen cuando te ven. Ahora, use estrategias de marketing de DTC en todos los canales para llegar a ellos y atraerlos.

Genere la confianza y el amor por la marca que le permitan convertir a los clientes satisfechos en embajadores de la marca para que pueda cobrar una prima por su producto.

Pero para tener esto, debe saber quién es para poder apoyarse en un arquetipo de marca en particular. Así es como eliges relacionarte con los clientes.

Es posible que desee que su marca sea vista como un bufón, un héroe, un forajido, un creador o un sabio. Solo ponte esa túnica y corre con esa imagen. Conviértete en eso.

Imagen cortesía de HubSpot

Su personalidad de marca se refleja en su:

• Color
• Voz
• Logo
• embalaje
• fuentes
• Mensajería. El 89% de los consumidores dicen que se sienten más leales a las empresas cuando comparten sus valores.
• Asociación de marca y elecciones de influenciadores.
• Cómo y dónde comercializa y anuncia
• La experiencia que construyes alrededor de tus productos.
• Servicio al Cliente. El 73% dice que les encanta una marca porque tiene un departamento de servicio al cliente que se preocupa.

2. Aumente sus propios medios

En el marketing de DTC, no puede darse el lujo de aprovechar directamente la audiencia existente de un minorista, por lo que paga tarifas exorbitantes.

Construirás el tuyo propio. Para hacer esto, necesitará canales propios.

Los medios propios son canales o plataformas en línea donde puede hablar directamente con su base de clientes porque se sienten atraídos por el contenido y la experiencia que brinda aquí. Éstas incluyen:

• Su página web
• Tu blog
• Perfiles de redes sociales
• Revisa perfiles como Yelp y Google
• Listas de correo electrónico

Más o menos, aquí es donde la gente ve tu verdadero yo, con algunos canales que ofrecen más libertad de expresión que otros. Pero cada uno de ellos le brinda la capacidad de generar seguidores que son SU AUDIENCIA.

Esto se opone a los medios y canales sin propietario como Google Ads, Amazon, una tienda minorista o una noticia en la que otra persona tiene control total sobre su mensaje y visibilidad.

Los canales de medios propiedad de DTC crean enlaces cruzados para fortalecer la presencia de su marca a medida que las mismas personas interactúan con usted en múltiples plataformas.

Además, es más fácil mantener el contacto con su cliente pase lo que pase.

Entonces, incluso si Twitter o Facebook siguieran el camino de Google+, todavía tiene Instagram y su lista de correo electrónico para volver a conectarse con su público objetivo porque diversificó su presencia en línea y creó una experiencia de marca multicanal.

3. Cree personas de compradores basadas en datos

Si va a crear mensajes de marketing de DTC que resuenen, debe saber con quién está hablando.

Y todos tenemos un “tipo”, ¿verdad? Algunos clientes obtienen lo que su empresa está tratando de hacer y ser. Comparten tus valores. Te aman, hombre.

Es por eso que ninguna estrategia de marketing directo al consumidor está completa sin personajes de compradores basados ​​en datos. Un personaje de comprador (también llamado personaje de cliente) es una representación compuesta de este cliente ideal.

En su estrategia de marketing directo al consumidor, habla como si estuviera hablando directamente con esta persona ficticia.

Y dado que está recopilando datos propios cuando utiliza un modelo comercial de DTC, puede crear personas que reflejen con precisión a su audiencia.

¡Esto no es un juego de adivinanzas!

Estos datos pueden revelar no solo los datos demográficos a los que atraen sus productos. Obtiene información sobre lo que impulsa las decisiones de compra y los factores que hacen que alguien sea su cliente ideal.

Esto le permite no solo aumentar las ventas. Puede reducir los costos de adquisición de clientes porque está dando en el blanco con más frecuencia.

4. Traza el viaje del comprador

Es fácil pensar en el viaje de un cliente como una línea recta. Hacen clic en el anuncio. Ellos compran. Pero la verdad es que no es así como funciona el comercio electrónico.

El recorrido del cliente moderno involucra muchos puntos de contacto a través de una combinación de canales orgánicos y pagos.

La gente consume contenido. Ellos mismos se educan. Consideran opciones antes de comprar.

Esto es especialmente cierto si su producto no es el equivalente en línea de una barra de chocolate en la línea de pago de la tienda de comestibles.

Encontrar la cubierta de automóvil de lujo adecuada para proteger su posesión más preciada no es una compra impulsiva. La mayoría de la gente tiene que pensar en sus compras.

No es broma que el pasatiempo favorito de muchos consumidores sea poner artículos en su carrito y luego irse. Entonces, sabemos que las personas pueden parecer que tienen la intención de comprar. Pero nos dejan colgados cuando vamos a chocar los cinco.

Por lo tanto, en el marketing de DTC, recopilará datos propios para comprender cómo se mueven los clientes a través de este viaje. Con esta información, puede volver a comprometerlos y redirigirlos según sea necesario para completar la venta.

Si puede medirlo, puede influir en él para impulsar el crecimiento. Eso nos lleva al embudo de marketing de DTC.

5. Cree un embudo de marketing de DTC alrededor del viaje del comprador

Un embudo de marketing de DTC pone orden en lo que de otro modo podría ser el viaje de un comprador caótico.

Hace que las conversiones sean predecibles. A medida que recopila más datos propios, ve surgir un patrón.

Los embudos de marketing de DTC pueden variar. Pero, en última instancia, guían a las personas adecuadas por un camino que va desde extraños hasta clientes potenciales y clientes que pagan.

6. Marketing por correo electrónico de DTC

El marketing por correo electrónico de DTC es parte de muchos embudos de marketing de DTC por una razón. Es muy eficaz, con un ROI potencial de 36:1, el ROI más alto de todos los métodos de marketing digital.

La estrategia de marketing por correo electrónico de DTC implica crear una lista basada en permisos de personas a las que les gustaría recibir contenido regular de usted en sus bandejas de entrada.

Después de crear y enviar contenido de correo electrónico a sus suscriptores, analizará sus datos propios para determinar cómo responde la gente a sus correos electrónicos.

Las métricas comunes de marketing por correo electrónico de DTC incluyen:

• Tasa de apertura de correo electrónico
• Clic por calificaciones
• Tasa de cancelación de suscripción

Dentro de su estrategia, involucre a sus suscriptores de correo electrónico con una combinación de varios tipos de correos electrónicos:

• Anuncios de contenido. Estos tienen una vista previa del contenido y pueden alentarlos a hacer clic en su sitio web para leer un blog, ver un video, etc.
• Actualizaciones de Producto. Es más probable que las personas que ya son clientes prueben sus nuevos productos y gasten más dinero en compras posteriores, así que asegúrese de que sepan cuando agregue un nuevo SKU. Atráelos con una oferta exclusiva de acceso anticipado.
• Revista digital o newsletter. Cree algún contenido que las personas puedan consumir allí mismo en su bandeja de entrada, con una combinación de enlaces al contenido del sitio web y ofertas.
• Invitaciones a Eventos Especiales. Hágales saber sobre los eventos en vivo de Facebook, las preguntas y respuestas de Twitter, los seminarios web, los eventos en la tienda o las ofertas relámpago.
• Envío dedicado. Estos correos electrónicos van solo a un grupo seleccionado de destinatarios, generalmente porque realizaron una acción específica. En DTC, un envío dedicado podría incluir el envío de una oferta especial a clientes de los que no ha tenido noticias en más de 6 meses. Tráelos de vuelta al redil.
• Correos electrónicos de marketing conjunto. Cuando dos empresas que no compiten colaboran y comparten esa colaboración con la audiencia de cada uno.
• Las redes sociales envían correos electrónicos. Correos electrónicos que envía a los miembros del grupo desde la plataforma de redes sociales como LinkedIn.
• Correos electrónicos de confirmación. Pedido, envío, disponibilidad nuevamente y actualizaciones similares.
• Envío de formularios de correos electrónicos de soborno. Correos electrónicos de agradecimiento cuando las personas completan un formulario.
• Correos electrónicos de bienvenida. Estos tienen algunas de las tasas de apertura más altas. Haga un buen uso de ellos con una razón para comprar ahora y CTA que lleve a las personas más profundamente a su embudo de marketing de DTC.

Cada uno de los tipos de correo electrónico puede servir para este propósito. El análisis de los datos de correo electrónico lo ayudará a determinar la combinación adecuada para alcanzar sus objetivos de marketing.

Más…

Las herramientas de automatización de correo electrónico le permiten crear un lote de correos electrónicos por adelantado para lograr la sincronización perfecta. Estos salen según un horario o cuando un cliente realiza una acción en particular, como abandonar su carrito.

La segmentación de correo electrónico es una forma más avanzada de automatización que le permite segmentar su lista de suscriptores en función de la demografía compartida, los comportamientos, etc.

Dispara tus tasas de apertura de correo electrónico con estos consejos.

7. Anuncios pagados de marketing de DTC

Los anuncios pagados cumplen una función dentro del modelo comercial directo al consumidor en varios lugares del embudo.

Los anuncios pagados en línea pueden incluir una combinación de anuncios de redes sociales, anuncios gráficos, anuncios de búsqueda y anuncios de video en sitios como YouTube.

Dondequiera que esté su público objetivo en el embudo, puede usar anuncios pagados para mover a las personas a la siguiente etapa.

Hay 3 tipos básicos de anuncios DTC.

1. Los anuncios de productos alientan a las personas a hacer clic para conocer o comprar un producto. Dependiendo de la plataforma publicitaria a la que se dirija, se basa en datos demográficos, términos de búsqueda o tipos de contenido/sitios web que ven las personas.
2. Los anuncios de reorientación (o anuncios de recordatorio) recuerdan a las personas que visitaron su sitio web o redes sociales. Los invitan a volver y terminar lo que empezaron. Puede personalizar estos anuncios para mostrar lo que la persona estaba mirando/haciendo cuando se fue. Esto suena un poco espeluznante. Pero a la mayoría de la gente le gustan estos anuncios recordatorios.
3. Los anuncios de búsqueda de ayuda ayudan a las personas a encontrar una comunidad donde pueden obtener las respuestas que buscan. Estos son comunes en la industria médica/salud mental. Pero independientemente de la industria, construir comunidades de apoyo en las redes sociales es otra estrategia que muchas empresas de DTC eligen adoptar.

Utilice los anuncios pagados de marketing de DTC para ofrecer ofertas especiales e infundir un sentido de urgencia para realizar la venta ahora. Manténgase en la lista de preselección de clientes potenciales mientras consideran qué y dónde comprar.

8. Trabaja con Micro-Influencers

El marketing de influencers garantiza una exposición sin precedentes de su marca.

Las marcas probablemente se han asociado con personas influyentes para llegar a su público objetivo y realizar ventas desde la Edad de Piedra.

Sigue siendo igual de eficaz hoy en día. Pero ya no tiene que pagar multimillonarios para que una celebridad asista a su evento especial.

Los microinfluencers suelen tener entre 10 000 y 100 000 seguidores en las redes sociales (dependiendo de la plataforma). Estos seguidores altamente comprometidos confían en el microinfluencer incluso cuando saben que se les paga para promocionar algo.

Durante una campaña de microinfluencers, asóciese con varios a la vez. De esta manera, puede llegar a más personas rápidamente para que hablen. Y es probable que haya cierta superposición en sus audiencias, por lo que la misma persona ve que varias personas a las que sigue recomiendan un producto.

Esa es la repetición que puede convertirse rápidamente en ventas, como muchas.

Una campaña de marketing como esta puede generar rápidamente conciencia y ventas de DTC, incluso si actualmente es una marca desconocida.

Pero prepárate para el Efecto Oprah. Prepárese para tener muchos pedidos que completar durante y después de la campaña.

Si se dedica a la comercialización de DTC SaaS, esto puede significar tener soporte técnico y de ventas a su disposición.

Pero si vende productos físicos, querrá asegurarse de que su cadena de suministro sea sólida y tenga algo de inventario en el almacén para cumplir con estos pedidos.

No deje que el éxito repentino lo tome desprevenido.

9. Marketing entrante

El inbound marketing es una estrategia poderosa para el modelo DTC porque convierte su marca en un imán en línea. Como un “imán”, atraes a tus clientes ideales.

¡Atraiga clientes, haga crecer su negocio!

Eso es porque estás en los lugares donde ellos pasan el rato. Y tú creas el tipo de contenido que están buscando.

El marketing entrante es una estrategia integral que incorpora muchas de las estrategias de DTC que hemos estado discutiendo, que incluyen:

• Construir una presencia en las redes sociales a través de múltiples plataformas
• Optimización de motores de búsqueda para que su sitio web sea visible cuando las personas buscan lo que vende y para brindar una experiencia agradable en el sitio web mientras navegan y compran
• Email marketing para lead nurturing y remarketing
• Marketing de contenido cuando investiga y crea contenido útil para mover a su cliente ideal a través de su embudo de DTC.
• Plataforma CRM (Customer Relationship Management) para gestionar contactos. Los CRM avanzados pueden ofrecer experiencias personalizadas respaldadas por la automatización.

Hubspot es una plataforma SaaS que ha desarrollado un conjunto de herramientas que ayudan a las empresas a administrar su marketing entrante en una plataforma en un solo lugar. SevenAtoms es un socio de HubSpot.

10. Páginas de aterrizaje

Las páginas de destino son páginas optimizadas para la tasa de conversión que crea dentro de sus embudos de DTC. Son simples, claros, directos y están diseñados para cumplir un solo objetivo.

Por ejemplo, cuando alguien hace clic en un anuncio pagado de marketing de DTC, va directamente a una página de destino que muestra a la persona interesada todo lo que necesita ver para tomar una decisión lo más rápido posible.

Los principales componentes y características de una página de aterrizaje efectiva incluyen lo siguiente:

• Marca consistente
• Alineación con la campaña que lleva a la persona a esta página
• Propuesta de valor única (PVU)
• Corto y al grano
• Sin barra de navegación
• Prueba social (testimonios, clientes conocidos, asociaciones de personas influyentes)
• Un claro llamado a la acción
• Optimización de la tasa de conversión, incluidas pruebas A/B, mapas de calor y otros datos analíticos.

Vea cómo se ve una página de destino convincente.

11. Comercio Social/Venta Social

El comercio social vende productos directamente desde su perfil de redes sociales.

Aquí es donde las líneas pueden desdibujarse entre B2C y DTC. Pero he aquí por qué el comercio social es más DTC que B2C.

Su plataforma de redes sociales es "medios propios". Mientras no rompa las reglas de las redes sociales, tiene mucho control sobre cómo presenta su marca. Usted mantiene el control del producto y la mensajería.

Además, debido a que sus tarifas de venta social son mucho más bajas que las minoristas, sus márgenes son comparables a DTC.

Sus productos no aparecen junto a todos sus competidores como lo hacen en los sitios web de los minoristas. Puede configurar una tienda en Facebook Marketplace o Instagram Marketplace y crear una comunidad alrededor de su tienda.

Es importante tener en cuenta que crear una tienda en Facebook no equivale a visibilidad instantánea más de lo que lo hace crear un sitio web. Su estrategia de marketing seguirá utilizando embudos DTC para atraer clientes a su perfil y tienda social.

Pensamientos finales

Vender a través de un minorista o una plataforma en línea como Amazon puede ser un buen punto de partida para muchas empresas. Pero con la falta de acceso a los datos de los clientes, los bajos márgenes y la imposibilidad de crear una marca, es fácil perderse en el vacío... trabajando duro mientras la plataforma gana dinero real.

Debe pensar fuera de las "grandes tiendas" y los mercados para atraer clientes y hacer crecer su negocio. No se limite a vender productos. Conviértete en una marca que la gente recuerde y con la que quiera interactuar. Sea dueño de su mensaje al llegar a los clientes directamente.

Lo alentamos a que pregunte cómo SevenAtoms puede ayudarlo a hacer la transición a un modelo de DTC de ROI más alto.