Estrategias de precios de descuento que las tiendas en línea deben considerar

Las ofertas y los descuentos generalmente deleitan y entusiasman a los clientes.

Una investigación de 2012 encargada por Coupons.com y dirigida por el Dr. Paul J. Zak, profesor de neuroeconomía en la Claremont Graduate University, demostró que los cupones hacen felices a las personas . El estudio reveló que quienes recibieron un cupón de $10 fueron un 11% más felices en comparación con quienes no lo recibieron.

Sin embargo, deleitar a los clientes no debe ser a expensas de sus resultados. Debe crear un escenario en el que todos ganen, donde los clientes estén contentos y aumente sus conversiones y ganancias.

Aquí hay algunas estrategias de precios de descuento para pensar:

1. No ofrezcas descuentos regularmente

Ofrecer descuentos regularmente puede hacer más daño que bien a su negocio, ya que esto tiende a capacitar a los clientes para que esperen los descuentos y no estén dispuestos a pagar el precio completo. Al ofrecer descuentos regularmente, corre el riesgo de negar el principio de escasez y el sesgo de aversión a la pérdida . Estos dos crean una sensación de urgencia entre los clientes, por lo que negarlos hará que las promociones sean menos efectivas.

Sea selectivo con cuándo y a quién otorga los descuentos. Puede considerar ofrecer descuentos para hacer una de las siguientes cosas:

Obtenga nuevos visitantes en su embudo de ventas

Embudo en los visitantes por primera vez mediante el empleo del principio de reciprocidad . Puedes ofrecerles un descuento a cambio de su dirección de correo electrónico para que los visitantes se adentren más en el embudo de ventas.

Piensa cuidadosamente en cómo empleas esta táctica.

La mayoría de los sitios cargan automáticamente una ventana emergente de entrada con el descuento de registro antes de que los visitantes tengan la oportunidad de procesar lo que hay en el sitio. Bloomingdales.com, por ejemplo, muestra inmediatamente esta ventana emergente una vez que el visitante llega a la página de inicio:

Sopese los pros y los contras de una ventana emergente de entrada para su sitio. Las ventanas emergentes de entrada pueden hacer que las personas se suscriban a su boletín informativo, pero también pueden frustrar a los usuarios.

Una alternativa a abrir una ventana emergente de entrada es usar una ventana emergente de intención de salida : active la ventana emergente cuando el usuario mueve el cursor fuera de la ventana activa del navegador.

Si se hace correctamente, ofrecer descuentos para obtener nuevos suscriptores puede garantizar que tenga una base de datos de contactos comercial saludable sin frustrar a los usuarios.

Construir una relación con los clientes existentes

Las empresas inteligentes saben que centrarse en la retención de clientes, a diferencia de la adquisición de clientes, es clave para el éxito. Esto se debe a que atraer a un nuevo cliente cuesta cinco veces más que retener a uno existente .

Es importante ganarse la lealtad de sus clientes existentes, de modo que reduzca los costos de atraer nuevos prospectos.

Una forma de construir una relación con sus clientes existentes es enviándoles cupones. Un cupón de descuento de cumpleaños enviado por correo electrónico, por ejemplo, no solo cultiva la buena voluntad, sino que también le da al cliente una razón para volver a comprar con usted:

Recompensar referencias

También puede incentivar a los clientes con descuentos a través de un programa de referencia.

Esto requerirá que la empresa gaste, pero los resultados pueden valer la pena. Un programa de recomendaciones aprovecha la confianza de las personas en las personas que conocen (es decir, sus clientes existentes) para reforzar su cartera de nuevos clientes.

También puede influir en la retención de clientes, ya que convierte a los clientes habituales en defensores de la marca. Esto, a su vez, puede aumentar el valor de por vida de su cliente . Y debido a que los clientes referidos tienden a gastar más que los clientes adquiridos a través de otros canales, el marketing de referencia es algo que debe considerar para su negocio.

Klean Kanteen, por ejemplo, intenta que los visitantes del sitio web den a conocer la marca ofreciendo un 25 % de descuento tanto al remitente como a sus amigos:

Impulsar nueva plataforma

Si una aplicación móvil tiene sentido para su negocio, puede lograr que más personas descarguen la aplicación ofreciendo un incentivo. De esa manera, su marca puede tener presencia en el dispositivo móvil de un usuario, desde el logotipo de la empresa en el ícono de la aplicación hasta notificaciones automáticas ocasionales.

Zalora, un sitio de comercio electrónico, por ejemplo, invita a los clientes de escritorio a descargar su aplicación móvil ofreciéndoles un 25% de descuento:

2. Sea deliberado acerca de cómo muestra el descuento

Es posible que no tenga control sobre la cantidad que puede deducir de los precios para que sus productos sean atractivos. Sin embargo, lo que sí puede controlar es la presentación del descuento. Puede optimizar la forma en que muestra el descuento para que los clientes lo perciban como más atractivo.

Aplicar la “Regla del 100”

Según el Dr. Jonah Berger, profesor de marketing de Wharton Business School, para artículos que cuestan menos de $100 , es mejor presentar el descuento en términos de porcentaje , ya que será un número mayor que el monto en dólares ahorrado.

Por ejemplo, el Fitbit Ace 2 cuesta $69.95 (menos de $100). Entonces, el descuento expresado en porcentaje, que es del 29%, es un número mayor que el monto ahorrado (~$20.00). En este caso, es mejor mostrar el descuento en términos de porcentaje, ya que parece más impresionante que el monto real en dólares ahorrado:

Por otro lado, si el producto cuesta más de $100 , mostrar la cantidad real ahorrada será más convincente , ya que ese número es más alto que el porcentaje.

Tome el Fitbit Charge 3, por ejemplo. Cuesta $149,95, por lo que el descuento expresado en porcentaje (33%) es un número menor que el monto ahorrado (~$50,00):

Para artículos caros, mostrar el descuento como un porcentaje subestima la cantidad que el cliente ahorra. Para un artículo de $1124,99, por ejemplo, indicar que el cliente obtiene un 20 % de descuento es menos persuasivo que decir que se está ahorrando $225:

Dar un descuento encima de otro descuento

La gente encuentra un descuento encima de otro descuento más atractivo que un descuento presentado como un número, incluso si la cantidad ahorrada es en realidad la misma.

Por ejemplo, Levi's presenta dos descuentos separados para el par de jeans a continuación. El cliente obtiene inicialmente un 30 % de descuento sobre el precio base y luego puede obtener un 50 % de descuento adicional sobre el precio de venta con el código de cupón Cyber ​​Monday. Esta presentación de descuento seguramente persuadirá a más visitantes para que actúen en comparación con mostrar un solo descuento e indicar que el cliente obtiene un 65% de descuento en el precio total:

La forma en que comunicas el descuento es importante. Una presentación será más convincente que la otra, a pesar de que se reduzcan a la misma cantidad ahorrada.

3. Degradar el campo del código de promoción

La forma en que solicita el código de descuento puede afectar si un cliente continúa o abandona su carrito.

Hacer que el cuadro del código de promoción sea demasiado visible es equivalente a decirles a los que están en la ruta de pago que pospongan completar la transacción porque hay una mejor oferta por ahí.

Indy Brand, por ejemplo, está destinada a provocar innecesariamente el miedo del cliente a perderse un mejor precio, ya que el cuadro del código de descuento llama demasiado la atención:

Por lo tanto, a menos que los códigos de promoción estén disponibles constantemente y se muestren de manera destacada en todo su sitio, resaltar visualmente el campo del código de descuento solo hará que los usuarios abandonen la página de pago para buscar un código en otro lugar.

Esto puede perjudicarlo de varias maneras: el cliente podría...

• … encuentre un código de descuento de un afiliado, lo que le costará tarifas de afiliado y reducirá sus márgenes.
• … distraerse y olvidarse por completo de la compra.
• … encuentre el producto en el sitio de un competidor y realice la conversión allí.

NordVPN intenta mitigar estos riesgos al ocultar el campo del código de promoción detrás del texto subrayado. El texto se abre en un cuadro cuando se hace clic en:

Otra forma de evitar que los clientes salgan del sitio para buscar cupones es tener un texto modal como "¿No tiene un cupón?". Si el usuario hace clic en el texto, se debe abrir una ventana emergente de caja de luz y decirle al cliente lo que debe hacer para obtener un descuento.

Ofrezca un incentivo que tenga sentido para su negocio. El popover puede decir algo como "Únase a nuestra lista de correo y obtenga un 5% de descuento en su primera compra", por ejemplo. O puede pedirles a los clientes que recomienden a un amigo a cambio de un descuento.

De esta manera, los clientes no se sienten como si se estuvieran perdiendo un trato.

Levi's, por ejemplo, tiene un cuadro de código de promoción visualmente prominente en el carrito de compras, pero trata de evitar el problema de los clientes que abandonan el sitio para buscar un cupón enumerando las promociones actuales en una ventana emergente:

4. Haz que el efecto del descuento sea obvio

La claridad es una consideración fundamental al aplicar descuentos.

Es importante que tenga claro si el descuento ya está aplicado o no, o si se aplicará en una etapa posterior antes del pago. Los visitantes pueden irse si no están seguros de cómo maneja los precios de los descuentos. Tachas en el precio original, una vez que hayas aplicado el descuento, deja muy claro que les estás dando el nuevo precio posterior al descuento.

El carrito de compras de J. Crew, por ejemplo, hace un buen trabajo al indicar el precio antes y después del descuento de los artículos. Sin embargo, no comunica inmediatamente que el cliente está ahorrando un total de $648. Esa es una oportunidad perdida.

Aproveche el poder de persuasión de los descuentos y anime a los clientes a continuar en la ruta de pago indicando claramente cómo el descuento afectó el total del pedido, de forma similar a como se hace en el carrito de Levi's:

Ejecute correctamente las estrategias de precios de descuento

Los descuentos son herramientas poderosas, pero pueden resultar contraproducentes fácilmente y hacer más daño que bien. Los vendedores disciplinados se asegurarán de no dispararse en el pie:

• Evite hacer descuentos tan comunes que los clientes se capaciten para esperarlos.
• No pierda la oportunidad de hacer que el descuento sea más atractivo usando la regla del 100 y aplicando un descuento sobre otro descuento.
• Evite llamar demasiado la atención sobre el campo del código de promoción: colóquelo detrás de un enlace.
• Evite la ambigüedad: haga que el efecto del descuento sea muy claro y obvio desde el principio.

Si usa los descuentos con cuidado, hará que más visitantes se conviertan sin dañar su resultado final.