Embudo de Marketing Digital: Etapas Publicitarias para Crear ROI

Las campañas de publicidad en línea pueden tener diferentes objetivos, pero es difícil hacer un seguimiento de su rendimiento sin un embudo de marketing digital. Los embudos de marketing son similares (y están relacionados) a los embudos de ventas, pero brindan una visión más completa del recorrido del cliente. Dicho esto, desarrollar un embudo puede ser un proceso extenso. Si bien comprender este proceso puede ayudarlo a producir mejores resultados, contratar servicios de marketing digital confiables puede ayudarlo a asegurarse de que se dirige en la dirección de una campaña exitosa.

En Fannit, hemos pasado la última década ayudando a las pequeñas empresas a desarrollar e implementar embudos en línea.

En este artículo, repasaremos la definición de un embudo de marketing y discutiremos los diferentes elementos que contiene. Además, compartiremos la importancia de tener un embudo de marketing para su empresa y sus etapas, así como los pasos para crear embudos para su negocio.

¿Qué es un embudo de marketing digital?

Un embudo de marketing digital, también conocido como embudo digital o embudo de marketing digital, es una estrategia diseñada para impulsar el tráfico, convertir a estos usuarios en clientes potenciales y transformar estos prospectos en clientes.

Dependiendo de los objetivos de su estrategia de marketing digital, puede estar buscando enviar la mayor cantidad de tráfico posible a una página de destino o generar tráfico a su contenido de marketing en redes sociales.

El moderno marco de embudo de marketing digital se puede utilizar en varios niveles de su estrategia de marketing (y ventas).

Todo su plan de marketing debe funcionar como un embudo gigante formado por versiones pequeñas, por ejemplo, embudos de conversión.

Repasaremos los elementos, las etapas y las instrucciones más adelante en este artículo, pero es importante comprender que el embudo de marketing digital es un reflejo del embudo de ventas real.

Si bien los especialistas en marketing digital y los vendedores pueden usar sus propias versiones, tener prospectos en su embudo de marketing significa que su canal de ventas está en buena forma.

Además, recuerda que estos marcos tienen forma de embudo porque están diseñados para atraer a muchos visitantes y filtrar a los clientes ideales.

Exploraremos la relación entre su embudo y su embudo de marketing en esta publicación, pero es importante comprender que deberá desarrollar materiales específicos para cada etapa de su embudo.

También deberá realizar una investigación de mercado objetivo para revelar información sobre los miembros de su audiencia y el ciclo de vida del cliente en general.

Los elementos de un embudo de marketing en Internet

¿Cómo funciona un embudo de marketing digital? Para responder a esta pregunta, debe comprender los elementos de un embudo de marketing.

El marketing digital de embudo es personalizable. Por lo tanto, es posible que su embudo tenga más o menos etapas que los modelos convencionales.

Deberá personalizar la estructura de su marco en función de los objetivos específicos que desea lograr.

Si confía en un antiguo embudo de marketing de una plantilla, lo mejor que puede hacer es desecharlo y crear un nuevo embudo de marketing digital con tácticas de marketing digital adaptadas a sus necesidades específicas.

Con lo anterior en mente, generalmente hay tres componentes que conforman un embudo de marketing.

Estos son la base, las fuentes y el embudo en sí.

La base

La comprensión básica que una empresa tiene de sus clientes es la base o fundamento de un embudo de marketing.

Debe saber a quién se dirige su empresa, los problemas que quieren resolver, cómo buscan soluciones en línea y cómo su producto puede ayudarlos.

Con esta información, puedes desarrollar la base de lo que se convertirá en tu embudo de marketing.

El objetivo es desarrollar diferentes enfoques para involucrar a los clientes en cada etapa del proceso de toma de decisiones o del viaje del comprador.

Para lograr esto, deberá identificar o crear puntos de venta únicos para su empresa, desarrollar una identidad en torno a esto y enviar un mensaje claro y conciso.

Las fuentes

Como sugiere el nombre, las fuentes de tráfico son los canales que utiliza para atraer nuevos clientes en línea a su contenido.

Las empresas pueden utilizar una gran colección de fuentes, todas las cuales varían según su industria y objetivos. Sin embargo, en la mayoría de los casos, trabajar con diferentes fuentes requerirá tres elementos: un imán de prospectos, un canal de amplificación y un evento que permita la conversión de prospectos en prospectos reales.

El marketing digital es un término general que cubre todos los posibles canales de promoción en línea.

Esto incluye optimización de motores de búsqueda o SEO, marketing de influencers, canales orgánicos de marketing en redes sociales, publicidad paga o PPC como Facebook Ads, marketing de contenido y marketing por correo electrónico, entre muchos otros.

Tenga en cuenta que cada canal requerirá una estrategia de marketing única, contenido personalizado y, por supuesto, su propio embudo de marketing digital.

En esta etapa, también es importante comprender que no debe dirigirse necesariamente a todas las fuentes, incluso si tiene la capacidad.

La razón es que su público objetivo probablemente use un conjunto de canales específicos. Por lo tanto, apuntar a otras fuentes que su audiencia normalmente no usa puede resultar en el desperdicio de recursos.

No olvide invertir en el desarrollo de un plan para cada uno, como una estrategia de marketing por correo electrónico que establezca el modelo de cada campaña de marketing por correo electrónico.

El embudo en sí

Finalmente, el embudo.

Las fuentes envían tráfico a su embudo de marketing. En un embudo efectivo, los prospectos avanzan por las diferentes etapas a través de contenido distribuido en una variedad de formatos. Esto también es un reflejo directo de las etapas del embudo de ventas.

A medida que avanzan por el embudo, los prospectos se convierten en prospectos calificados y, en última instancia, en clientes.

Según el tipo de industria, el último paso del embudo implica la venta adicional, la venta cruzada o la retención de contenido.

La estructura del embudo de marketing y ventas varía enormemente de una empresa a otra.

Dicho esto, el desglose general suele seguir una estructura similar a esta:

• El lead magnet: El lead magnet consiste en contenido que atrae grandes volúmenes de tráfico

• El impulsor: este contenido está diseñado para posicionar su empresa como líder dentro de su industria y la opción clara por encima de la competencia.

• El iniciador: este tipo de contenido transforma al prospecto en un cliente potencial o que paga

Siguiendo las tres secciones distintas anteriores, su embudo de conversión se puede dividir en superior, medio e inferior.

Por lo tanto, deberá crear contenido específico para las estrategias de marketing digital de la parte superior del embudo, la mitad del embudo y la parte inferior del embudo.

La importancia de tener estrategias de embudo de marketing digital

El marketing en Internet es una gran estrategia por una variedad de razones, pero una de las más importantes es el hecho de que es rentable.

Ahora, el problema es que simplemente invertir en marketing digital no significa que obtendrás grandes resultados.

Un embudo de publicidad digital le permite obtener el máximo valor de la inversión en marketing.

Para empezar, la estrategia de marketing de embudo correcta lo ayudará a obtener una gran cantidad de información sobre su audiencia.

Su embudo debe ser paralelo al viaje de su comprador.

Esto le permite ver los elementos que desencadenan interacciones positivas y alargan el ciclo de vida del cliente, que puede utilizar para personalizar su marca inculcándolos en su mensaje.

Además, una estrategia de embudo de marketing lo ayudará a identificar el mejor canal para cada etapa del viaje del comprador.

Esto, a su vez, lo ayudará a obtener un mayor retorno de los ingresos (ROI) en sus campañas en línea.

Embudos de marketing digital explicados

Como cubrimos brevemente, los embudos de marketing digital están diseñados para atraer visitantes, filtrar prospectos ideales, distribuir contenido relevante y nutrir a estos usuarios hasta que se conviertan en clientes potenciales o ventas.

Además, la cantidad de etapas del embudo de marketing digital puede cambiar según los requisitos de cada empresa.

En la mayoría de los casos, un embudo de marketing digital funciona en base a un diseño de tres o cinco etapas.

En esta sección, cubriremos el diseño de embudo de marketing digital convencional de cinco etapas.

Tenga en cuenta que el diseño de tres etapas es una versión simplificada del embudo de cinco etapas, por lo que solo sigue las etapas uno, tres y cuatro.

1. Conciencia

La razón por la que los embudos en línea llevan este nombre es por la lógica que siguen. En las etapas iniciales, el objetivo es atraer grandes grupos de clientes potenciales.

Estos grupos se reducen a medida que avanzan a lo largo del embudo. El resultado final es un grupo más pequeño de clientes o clientes potenciales de calidad por parte de su equipo de marketing.

La primera etapa, que se encuentra en la "parte superior" del embudo, es la conciencia.

Durante esta etapa del embudo, los prospectos son conscientes de que tienen un problema y actualmente están explorando sus opciones. Esta es la primera interacción que tienes con tu público objetivo, lo cual es fundamental porque define si entran o no en tu embudo por completo.

2. Interés

En la etapa de interés, los prospectos han reducido sus opciones y están interesados ​​en su solución como una de las posibles alternativas.

Aquí, desea asegurarse de que su negocio se destaque como la mejor alternativa clara para cada cliente potencial.

3. Consideración

La mitad del embudo se conoce como la etapa de deseo o consideración.

Aquí, los prospectos están buscando activamente información sobre su negocio (¡así como sobre sus competidores!), así que asegúrese de que su contenido obtenga la mayor exposición posible. En este punto, puede considerar estos prospectos como clientes potenciales.

4. Decisión

Ahora, es tiempo de decisión. Los clientes potenciales tienen que decidir si van a optar por su solución o por la de un competidor.

Su contenido durante la etapa de decisión debe estar basado en productos o servicios, pero centrado en el cliente. En otras palabras, desea mejorar sus posibilidades de cerrar ventas sin quitar nada del valor que ha dado hasta ahora.

La etapa de decisión es diferente para las empresas basadas en productos y servicios debido a la naturaleza de cada tipo de negocio. No solo esto, debe decidir si desea que la etapa de decisión abarque todo el proceso de ventas o la generación de clientes potenciales.

En términos generales, si ofrece un servicio o producto con un precio alto, debe optar por clientes potenciales. Si está buscando generar pequeñas transacciones en línea o instalaciones de aplicaciones, entonces las ventas pueden ser la mejor alternativa.

5. Fomento de la lealtad

La última etapa es generar lealtad, lo que puede resultar en negocios recurrentes o ventas adicionales, según lo que esté buscando.

Las empresas modernas no solo tienen como objetivo completar una venta, sino también deleitar a los clientes. Esta práctica aumenta las posibilidades tanto de ventas repetidas como de ventas por referencias o recomendaciones.

Ahora, esta etapa se trata de garantizar el éxito del cliente. Es la razón por la cual algunas empresas nombran gerentes de cuentas o asesores de éxito.

Ambos desempeñan el mismo papel: garantizar que los clientes leales obtengan el máximo valor y empleen todas las funciones o recursos a su disposición.

ToFu, MoFu y BoFu: las secciones del embudo

Las etapas enumeradas en la sección anterior son todas diferentes, pero algunas de ellas se pueden clasificar en la misma sección según su propósito.

Estas son tres secciones distintas que se encuentran en todos los embudos digitales, que son la parte superior del embudo (ToFu), la mitad del embudo (MoFu), la parte inferior del embudo (BoFu).

El contenido de ToFu está diseñado para lanzar una amplia red que atrae a un gran volumen de usuarios. La esencia es atraer a los usuarios que tienen una alta probabilidad de convertirse en prospectos y clientes potenciales verificados.

Dicho esto, los materiales de esta sección deben ser más generales e informativos que el resto de las otras dos secciones. Por lo tanto, la única etapa que cae en la sección ToFu es la conciencia, al menos en nuestro modelo de cinco niveles.

El medio del embudo o el contenido de MoFu es el siguiente. Esta etapa funciona como el primer filtro que intenta separar a los candidatos de los prospectos reales.

Supongamos que su empresa ofrece servicios locales de reparación de viviendas. En este caso, su contenido de MoFu debería ayudar a reducir su audiencia a propietarios de viviendas y empresas de bienes raíces en su área de servicio.

A diferencia del contenido de ToFu, los materiales del medio del embudo deben discutir sus productos o bienes como la solución principal para las necesidades inmediatas de su audiencia.

Además del contenido en sí, los canales que elijas también son importantes. Tenga en cuenta que las etapas que pertenecen a esta sección son interés y consideración, las cuales reducen la audiencia para concentrarse en los candidatos ideales.

Finalmente, el contenido de BoFu está diseñado para generar conversiones. Esto puede significar transformar prospectos en prospectos, prospectos calificados en clientes u otras acciones clave.

Por ejemplo, para los servicios de reparación del hogar, la mejor manera de medir las conversiones sería contar la cantidad de cotizaciones y consultas generadas.

Como puedes imaginar, a este apartado pertenecen las últimas etapas del embudo, que son las de decisión y fidelización.

¿Cómo es un embudo de marketing y ventas efectivo?

Los embudos de ventas de marketing digital tienen que ver con el viaje del comprador.

Entonces, para entender cómo funciona un embudo exitoso, debemos verlo desde esta perspectiva.

Por ejemplo, imagine que es un sitio de comercio electrónico local que vende productos artesanales sostenibles en todo el país.

Supongamos que su público objetivo son hombres interesados ​​en accesorios originales y sostenibles para el uso diario.

Para construir un embudo exitoso, debe comenzar por desarrollar una estrategia de marketing SEO en torno a un término como "accesorios hechos a mano sostenibles para hombres" y optimizar sus páginas de destino para esta palabra clave.

Así es como puede verse el viaje teórico del embudo de marketing y ventas:

1. Karl, que se encuentra en su área de servicio e interesado en la moda, busca "accesorios hechos a mano sostenibles para hombres" en Google, lo que significa que está en la etapa de conciencia.
2. Los motores de búsqueda muestran un puñado de empresas en la parte superior, incluida la tuya gracias a tu buen SEO, y esto lo coloca en la etapa de interés.
3. Durante la consideración, Karl revisa algunos sitios, incluido el suyo, que le llama la atención porque es intuitivo y receptivo (gracias nuevamente, SEO)
4. Selecciona algunos productos, los coloca en el carrito de compras y decide pensar en ellos, lo que significa que está al borde de la etapa de decisión.
5. Luego, Karl recibe un correo electrónico que le pide que complete la venta, lo que procede a hacer a través del enlace provisto en el mensaje, finalizando así la etapa de decisión después de un pequeño empujón.
6. La venta se completa, Karl se une al boletín y recibe correos electrónicos promocionales regulares que dan como resultado más ventas, que es la etapa final del embudo para algunas empresas.
7. Dependiendo de la extensión del viaje de compra, también desarrolla campañas para transformar a Karl en un defensor de la marca y un cliente recurrente.

Cómo crear un embudo de marketing digital

Ahora que cubrimos la definición y compartimos un ejemplo hipotético de un gran marco, repasemos los pasos que debe seguir para crear su propio embudo de marketing digital. Tenga en cuenta que debe diseñar un embudo en línea personalizado según los requisitos de su empresa.

Hemos reunido seis pasos generales a continuación para guiarlo, pero tómese el tiempo para personalizar cada uno de acuerdo con sus objetivos y recursos.

Crear conciencia

Lo primero que debe hacer es informar a sus clientes que usted es una opción y que la única forma de hacerlo es aumentar la exposición y crear conciencia.

La clave para una notoriedad de marca exitosa es llegar a tantos usuarios como sea posible y al mismo tiempo asegurarse de que estos visitantes sean candidatos potenciales para convertirse en clientes.

Por ejemplo, si es una empresa de servicios local basada en la ubicación, esto significa asegurarse de que su mercado objetivo local vea su mensaje.

Filtrará a estos usuarios y descubrirá quién es un gran candidato más adelante, pero en su mayor parte, necesita encontrar obstáculos que sus soluciones puedan resolver para su mercado local.

Estudia a tu audiencia

Mientras crea conciencia de marca, también tómese el tiempo para estudiar a su audiencia.

Siga las indicaciones de su estrategia de marketing de conciencia y exposición para identificar qué elementos pueden impulsar acciones.

Siguiendo el último ejemplo que establecimos, si dirige una empresa de servicios local, tome nota de qué canales y temas de contenido atraen más la atención.

Por ejemplo, puede notar que las campañas de concientización de marketing por correo electrónico obtienen un mejor resultado que la publicidad social paga o que las nuevas instalaciones generan mucha más atención que los servicios de reparación.

Crea contenido personalizado

Luego, concéntrese en crear contenido personalizado para su audiencia.

Esto puede venir en forma de textos, infografías, imágenes y otros recursos que se distribuirán a través de una publicación de blog (o una serie de artículos), secuencias de correo electrónico, anuncios pagados y otras plataformas.

Tenga en cuenta que no debe crear todo el contenido de su campaña a la vez, incluso si tiene los recursos.

La razón es que las campañas de marketing digital deben ser flexibles para seguir siendo efectivas. Para ponerlo en perspectiva, su contenido de seguimiento dependerá de cómo reaccione su audiencia a su ola inicial.

Por lo tanto, debe crear el contenido inicial que necesita y desarrollar plantillas que simplifiquen el proceso de elaboración más adelante.

Vaya más allá de informar y concéntrese en las conversiones

Uno de los principales problemas que enfrentan las empresas al crear contenido para sus embudos es centrarse demasiado en informar y poner muy poca atención en generar conversiones.

Recuerde, los usuarios que han superado las dos primeras etapas del embudo están realmente interesados ​​en sus soluciones.

Están buscando la descripción más informativa que les ayude a tomar las mejores decisiones, así que no tenga miedo de cubrir sus productos o servicios en detalle y ofrezca a los lectores la posibilidad de ponerse en contacto con usted en diferentes etapas.

Construya relaciones más sólidas a través de contenido enriquecedor

Tanto los clientes nuevos como los existentes pasan por varias etapas antes de realizar una compra, independientemente del precio de su producto o servicio.

En lugar de considerar las compras como una decisión instantánea, debe considerar las barreras potenciales que enfrentan los clientes antes de que finalmente decidan completar sus compras.

Una vez que tenga una comprensión clara de estos bloqueadores, desarrolle campañas de fomento que ayuden a los clientes potenciales a comprender el valor y los beneficios de sus soluciones.

Este proceso tampoco termina después de que se completa la venta.

Construir una relación empresa-cliente puede tener un gran impacto en la cantidad de clientes potenciales generados cada mes.

Debe crear campañas de contenido que alienten a los clientes a compartir sus pensamientos y utilizar la información que utiliza tanto para mejorar sus ofertas como para crear mejores campañas de marketing.

Retener o vender más

Probablemente ya haya escuchado esto antes, pero es más barato y más fácil vender productos a clientes existentes que atraer nuevos clientes de la calle.

La retención de clientes es un problema aún mayor para las empresas que ofrecen servicios basados ​​en suscripciones, ya que estos clientes recurrentes son más rentables y más fáciles de manejar.

La última etapa de su embudo debe centrarse en obtener ventas recurrentes o retener a los mismos clientes. Es cierto que no todas las industrias pueden seguir esta configuración.

Si este es el caso de su negocio, también puede ser creativo y usar la etapa final para recopilar excelentes reseñas o alentar a los clientes existentes a compartir su contenido.

Esto puede generar un nuevo cliente potencial sin que cueste tanto como un correo electrónico rápido.

Ejemplos de embudos de marketing digital

Nuestras instrucciones prácticas y la definición del embudo de marketing se basaron en el tipo de marco más común.

Pero es importante comprender que puede elegir entre algunas estructuras de marco diferentes.

Además del embudo convencional cubierto en este artículo, algunos marcos por los que puede optar incluyen:

el reloj de arena

La configuración del reloj de arena tiene diez etapas diferentes, seis ubicadas en la parte superior y cuatro en la parte inferior del embudo.

Este marco tiene forma de reloj de arena porque sigue la misma estructura que los embudos tradicionales con dos o tres pasos adicionales al final.

Estos pasos, en teoría, deberían nutrir a los clientes existentes, asegurarse de que continúen con su suscripción y hacer crecer la base de clientes desde adentro.

El lazo

El marco de bucle recibe su nombre del hecho de que sus etapas se repiten una y otra vez.

Este concepto gira en torno a la idea de vender diferentes productos y servicios a un mismo cliente. Funciona para una amplia gama de industrias, incluido el comercio electrónico, los servicios para el hogar y el software.

El enfoque del micromomento

El marketing de embudo de micromomentos es extremadamente difícil de dominar, pero puede ser muy efectivo.

La idea es enfocarse en prospectos que se encuentran en puntos cruciales de su proceso de venta y capitalizar estos momentos. Las empresas que se enfocan en este tipo de funnel desarrollan campañas SEO con términos que incluyen palabras como “quiero”, por ejemplo:

• Quiero comprar…
• Quiero saber…
• Quiero ir…

Consejos para llegar a prospectos en cada etapa

Si bien las tácticas de marketing pueden variar, los embudos digitales pueden ayudarlo a prevenir una máquina de marketing predecible.

Desarrollar un plan personalizado es la única forma de lograr un éxito sostenido con una estrategia de marketing de embudo.

Sin embargo, existen algunas mejores prácticas que pueden, en la mayoría de los casos, aumentar sus posibilidades de éxito. Éstos incluyen:

• Ofrecer asistencia las 24 horas
• Tome decisiones basadas en métricas
• Aproveche las tecnologías innovadoras (como el marketing de Facebook y otras formas de canales de redes sociales)
• Cree audiencias objetivo, que son básicamente grupos de clientes a los que desea dirigirse
• Después de crear conciencia de marca, ¡flexiona los músculos de tu marca!

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Crear un embudo de marketing digital para su negocio puede requerir una gran cantidad de esfuerzo, pero también puede generar excelentes resultados. Esperamos que nuestro artículo anterior le permita crear un excelente embudo y aprovechar al máximo sus esfuerzos de marketing.

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