Marketing Digital Para Empresas B2B

El cambio al compromiso digital y remoto ha sido adoptado por minoristas y consumidores de todo el mundo. En las primeras etapas de COVID-19 y hasta ahora, los líderes de ventas B2B se han dado cuenta de que lo digital es el camino del futuro. La personalización, el alcance global, la medibilidad y el alto ROI constituyen muchas de las razones por las que el marketing digital B2B es vital para el éxito.

Posiblemente, la razón más simple de todas es que la mayoría de los clientes potenciales ya están en línea, por lo que es obvio que las empresas B2B deben hacer lo mismo. Los compradores B2B son algo más predecibles que los consumidores generales, lo que es una ventaja, ya que Google Analytics proporciona inteligencia de mercado de alta calidad, lo que permite a las empresas satisfacer las necesidades del mercado con una precisión y un detalle insuperables.

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¿Qué es el marketing B2B?

El marketing de empresa a empresa (B2B) es la comercialización de productos y servicios a otras empresas y organizaciones. Utiliza estrategias y tácticas similares a las del marketing de empresa a consumidor (B2C), excepto que su enfoque es más informativo y directo que el B2C.

Esto se debe principalmente a que las decisiones de compra corporativas se basan en el impacto de los ingresos. El retorno de la inversión (ROI) rara vez es una consideración para el consumidor común, en un sentido monetario, sin embargo, es el enfoque principal de los tomadores de decisiones comerciales.

Los mercados B2B venden directamente a comités de compra con varias partes interesadas, lo que produce un panorama desafiante ya que las decisiones se filtran a través de múltiples personas y procesos. Por lo tanto, las tácticas de marketing digital deben llegar tanto a los influencers como a los tomadores de decisiones en el momento y lugar adecuados.

El marketing digital puede mejorar el embudo de ventas al identificar oportunidades específicas o puntos de contacto para mejorar el conocimiento de la marca y la lealtad del cliente. Y la incorporación del equipo de marketing correcto ciertamente vigorizará y transformará las estrategias de marketing obsoletas, secas y poco atractivas.

¿Qué hace que el marketing digital B2B sea diferente?

La empresa de software de marketing HubSpot ofrece una breve explicación de la diferencia entre las estrategias de marketing digital B2B y B2C:

“El marketing B2B y B2C difieren principalmente en términos de sus audiencias y cómo se comunican con ellas. Mientras que el marketing B2C se enfoca en soluciones rápidas y contenido agradable, el marketing B2B está más preocupado por construir relaciones a largo plazo y proporcionar el retorno de la inversión de un producto para un cliente comercial”.

En comparación con las empresas B2C, las empresas B2B tardan más en tomar decisiones de compra, ya que son más grandes, más caras y las realiza un comité. Esto presenta un desafío para los especialistas en marketing B2B que tienen la tarea de dirigirse a varias personas dentro de una sola venta. Cada uno tiene necesidades, preocupaciones y objetivos únicos relacionados con la compra y, a menudo, se une al proceso de toma de decisiones en diferentes etapas.

¿Por qué las empresas B2B necesitan marketing digital?

El 99% de las empresas buscan proveedores en línea, buscando opciones en el mercado, comparando características y precios, para poder comprar al mejor proveedor. Las empresas que no invierten en una estrategia de marketing digital efectiva definitivamente están perdiendo su parte del mercado.

La sabiduría prevaleciente antes de COVID de que el comercio electrónico era para artículos más pequeños y piezas de rápido movimiento ya no es relevante. La consultora McKinsey & Company descubrió que, en particular, el 70 % de los responsables de la toma de decisiones B2B dicen que están abiertos a realizar compras nuevas, de autoservicio o remotas que superen los 50 000 USD, y el 27 % gastaría más de 500 000 USD.

Las mejores estrategias de marketing digital ofrecen alcance y personalización rentables a gran escala para llegar a más clientes dentro de su nicho de negocio. Las empresas que ya aprovechan una estrategia de marketing digital informan una expectativa de crecimiento de ingresos hasta un 280 % mayor, en comparación con aquellas que aún no han adoptado la transformación digital.

Para las empresas B2B que operan en el mercado global, mantenerse al día y conservar una ventaja competitiva es casi imposible sin el marketing digital B2B. La tecnología de marketing digital B2B automatizada e integrada ayuda a reorganizar la experiencia del cliente y alinear el proceso de ventas en tiempo real para atraer y convertir clientes potenciales en clientes de pago.

El 70% de los tomadores de decisiones B2B dicen que están dispuestos a realizar compras nuevas, de autoservicio o remotas que superen los $50,000, y el 27% gastaría más de $500,000

Ejemplos de estrategias de marketing digital B2B

#1 Marketing de Contenidos y Optimización de Motores de Búsqueda

La optimización de motores de búsqueda (SEO) y el marketing de contenido trabajan juntos para generar tráfico de calidad a sitios web y páginas de destino. El marketing de contenidos se basa en el SEO para aumentar la visibilidad del sitio web en los motores de búsqueda y, para que el SEO funcione, el contenido debe ser de alta calidad. Ambas estrategias son parte integral del marketing digital B2B.

El contenido mantendrá un segmento de clientes individuales en la página, y el SEO es una forma de llevar a los consumidores individuales allí en primer lugar. La combinación de SEO y marketing de contenido aumenta el tráfico, fortalece la autoridad y garantiza que ofrezca una mejor experiencia en línea con información relevante para su audiencia principal en todos los motores de búsqueda y dispositivos.

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#2 Inbound Marketing y Automatización

El marketing saliente tradicional interrumpe a las audiencias con contenido que no desean, mientras que el marketing entrante atrae clientes potenciales mediante la creación de contenido y experiencias en línea valiosos y estratégicos adaptados a sus intereses específicos. Debido a que ya están buscando respuestas en línea, el objetivo es publicar contenido que hable de cada etapa de su proceso de compra para capturar dónde se encuentran naturalmente estos clientes potenciales en línea.

La implementación del marketing entrante implica una comprensión profunda de la demografía de su objetivo y el desarrollo y la publicación de contenido de calidad en canales de marketing digital efectivos. Tener un sitio web digital compatible con SEO, KPI claros y medibles y un equipo de marketing digital inteligente es imprescindible. Debido a que el marcado entrante no es una táctica sino una metodología, afecta todas las facetas de un negocio B2B.

#3 Marca Sólida

Mantener la coherencia al crear conciencia de marca requiere consistencia en el diseño en todos los canales digitales. Más allá de los logotipos llamativos, la marca aumenta el valor de una empresa y permite que su organización construya relaciones significativas con los clientes B2B. La marca no es solo una identidad visual, sino el "proceso perpetuo de identificar, crear y administrar los activos y acciones acumulativos que dan forma a la recepción de una marca en la mente de las partes interesadas".

La marca ayuda a las empresas B2B a distinguirse de la competencia y representa cómo las organizaciones desean ser percibidas. El desarrollo de una marca sólida beneficia a muchas áreas comerciales, como la publicidad, el servicio al cliente, la reputación, las imágenes, la responsabilidad social y la cultura de la empresa.

Para citar al director de estrategia Niel Parker: "Una buena definición de estrategia de marca es la intención considerada del papel positivo que una empresa quiere desempeñar en la vida de las personas a las que sirve y las comunidades que la rodean".

#4 Analizar la competencia

Antes de que cualquier empresa desarrolle una estrategia de marketing digital B2B, debe realizar un análisis de la competencia de marketing digital para comprender las fortalezas y debilidades de su competidor e identificar las brechas en el mercado que puede capitalizar. Un análisis de la competencia siempre revelará cómo mantener la atención de nuevos clientes y dónde superar a los competidores.

Es una gran herramienta para ayudar a las organizaciones a mantenerse relevantes y mejorar sus ofertas. Un análisis empoderará a su empresa al ayudar a:

• Evaluar la viabilidad de nuevos productos y servicios.
• Calificación de la eficacia de su marketing
• Descubriendo las tendencias del mercado
• Establecimiento de un referente de marca
• Identificación de amenazas potenciales

#5 Utilice diferentes canales de marketing

Desde la interrupción del COVID-19, los clientes B2B ahora usan diez o más canales para interactuar con los proveedores. Por ejemplo, cara a cara, las videoconferencias, el chat en línea, los mercados en línea y las plataformas de redes sociales se han convertido en puntos de contacto críticos en cada etapa del viaje del comprador.

#5.1 Videomarketing B2B

Más del 50% de los consumidores prefieren el video a otros tipos de contenido. Sin embargo, las empresas B2B nuevas en el marketing de contenido de video pueden tener dificultades para concebir cómo transmitir información técnica a través de videos instructivos sin parecer una cabeza parlante.

La clave es hacer que el contenido sea atractivo y accesible con narraciones y efectos visuales fuertes. Los mejores videos de marketing comparten la historia humana dentro de su producto, creando contenido atractivo e informativo que está en la marca. Algunos videos de contenido de marketing B2B pueden incluir; demostraciones de productos, explicaciones, entrevistas con expertos, testimonios de clientes y noticias de la empresa, por ejemplo.

#5.2 Marketing de redes sociales B2B

El marketing en redes sociales se trata de construir relaciones con su mercado objetivo. En lugar de centrarse en vender, las empresas B2B deberían utilizar las plataformas de redes sociales como canales de marketing de primer nivel para publicar contenido digital y promover la conciencia.

Si bien puede ser apropiado compartir información técnica de vez en cuando, el enfoque principal debe estar en la información práctica, las tendencias, los consejos y la estrategia relacionada con sus servicios o productos. Las redes sociales son el lugar perfecto para desarrollarse a través del liderazgo. Cuando las empresas adquieren notoriedad a través de un alto nivel de liderazgo intelectual, se convierten en marcas de confianza, lo que en última instancia conduce a un aumento de las ventas.

#5.3 Marketing de referencia B2B

Según Harvard Business Review, el 84% de las ventas B2B comienzan con una referencia. El marketing de referencia puede ocurrir a través del boca a boca o mediante una estrategia de referencia de marketing planificada. Este último es más confiable, ya que las referencias orgánicas tienden a carecer de frecuencia y previsibilidad. Además, la automatización del marketing en la era digital facilita el seguimiento de las ventas de recomendación de las bases de clientes.

Los beneficios de los programas de referencia superan los costos porque atraen clientes potenciales de alta calidad sin agotar el presupuesto de marketing. El uso de software de marketing de referencia B2B puede; aumente las tasas de conversión, ayude a recopilar datos para futuros proyectos de referencia y reduzca el costo de adquisición de clientes. Con incentivos atractivos, es posible atraer cuatro veces más clientes potenciales, en comparación con otros métodos de marketing.

El uso de software de marketing de referencia B2B puede; aumente las tasas de conversión, ayude a recopilar datos para futuros proyectos de referencia y reduzca el costo de adquisición de clientes.

#5.4 Marketing por correo electrónico B2B

Los boletines por correo electrónico son el oro del marketing de contenidos y, a menudo, el componente más crítico. Es el único momento en que las empresas B2B pueden controlar completamente su audiencia. Piénsalo, mientras que el marketing en redes sociales atrae a un público objetivo, todavía no posee la misma personalización que una dirección de correo electrónico.

En promedio, las empresas B2B envían una campaña de marketing por correo electrónico cada 25 días, y por una buena razón. La comercialización de productos y servicios por correo electrónico es rápida, flexible y rentable. Los correos electrónicos llegan a su público objetivo y retienen a los clientes existentes al alentar las compras repetidas. Además, las campañas de goteo de correo electrónico son muy efectivas para las empresas B2B y los clientes que suelen participar en ciclos de ventas más largos.

#6 Segmenta tus esfuerzos

La segmentación es una frase repetida y repetida que no siempre se aplica correctamente en el marketing en línea B2B. Para desglosarlo, es el proceso de dividir una base de datos de clientes en grupos según criterios únicos o múltiples. Claro, cada empresa B2B tiene un nicho al que se dirigen, pero incluso dentro de este pequeño grupo, hay subconjuntos, que es donde la segmentación puede optimizar los esfuerzos de marketing.

La segmentación ayuda a mejorar las campañas de marketing y generar clientes potenciales de calidad al dirigirse al público objetivo correcto, en el momento adecuado. Cuando las empresas B2B comprenden a sus audiencias objetivo, adaptan mejor sus mensajes para resolver sus puntos débiles. La segmentación eficaz puede impulsar los ciclos de desarrollo de productos para diferentes segmentos, como los mandos intermedios frente a los ejecutivos de alto nivel.

#7 Siempre adáptate

En todo caso, la pandemia ha demostrado la importancia de contar con un equipo de marketing flexible y estrategias digitales ágiles. Mantenerse relevante en un panorama de marketing competitivo se reduce a adoptar tecnologías en evolución, adoptar cambios en el comportamiento del consumidor y ajustar las estrategias para satisfacer las demandas del mercado.

Si bien los principios de las estrategias de marketing digital siguen siendo los mismos, las tácticas siempre cambian. Los comentarios en tiempo real de Analytics exigen que cualquier estrategia de marketing digital B2B sea capaz de ajustar el contenido atractivo, los anuncios de PPC y los canales de redes sociales para atraer a los clientes potenciales a medida que cambian sus deseos y necesidades.

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Conclusión

Toda empresa B2B debe tener una presencia digital y en las redes sociales compuesta por anuncios pagados, optimización de motores de búsqueda, un sitio web compatible con dispositivos móviles y anuncios de búsqueda pagados que cuenten la historia de una marca y generen clientes potenciales. Con un poco de tiempo y esfuerzo, el marketing digital puede generar resultados muy rentables para las empresas B2B.

Por supuesto, si no tiene el tiempo o el conjunto de habilidades para aprovechar verdaderamente los beneficios del marketing en línea, siempre puede contratar profesionales para que ejecuten y administren todo por usted. Comrade Web Digital Agency es una empresa de marketing digital de servicio completo que ofrece todo, desde el desarrollo de sitios web hasta la gestión de campañas de PPC y marketing de motores de búsqueda. Llámenos al (312) 265-0580 o contáctenos aquí para poner en marcha su estrategia de marketing digital impulsada por B2Brevenue.