Generación de demanda frente a generación de leads: ¿cuáles son las diferencias clave?

La generación de demanda es un tema de tendencia en el espacio de marketing B2B. En este blog, aprenderá las diferencias cruciales entre la demanda y la generación de prospectos.

La demanda y la generación de prospectos a menudo se usan indistintamente, pero son dos tácticas diferentes (aunque conectadas).

Si tiene dificultades para escalar su negocio pero no está seguro de por qué, tal vez se esté enfocando demasiado en generar clientes potenciales que pueden convertirse o no.

Con eso en mente, tal vez sea hora de cambiar las cosas y concentrarse también en la generación de demanda.

En este blog, aprenderás:

• ¿Qué es la generación de demanda?
• Qué es la generación de leads
• La diferencia entre generación de demanda y generación de leads
• Más tácticas clave para ambos

Continúe leyendo para conocer los detalles sobre la generación de demanda y la generación de oportunidades de venta y sus principales diferencias, con un enfoque en las estrategias de marketing B2B.

¿Qué es la generación de demanda?

La generación de demanda es una estrategia de marketing entrante que se trata de crear demanda para un producto o servicio que estás vendiendo.

Cuando se implementa de manera efectiva, aumenta el conocimiento de la marca, educando a los clientes potenciales sobre los problemas que pueden enfrentar y cómo su organización puede ayudar a resolverlos.

A través de eso, genera confianza, cultiva la emoción y lleva a las personas a su sitio web. Como resultado, es posible recopilar clientes potenciales de alta calidad e impulsar las conversiones.

Ideal para empresas nuevas o aquellas con una oferta menos conocida, la generación de demanda también es útil para empresas establecidas que se esfuerzan por expandir su base de clientes. Es un proceso, no un plan de acción de un solo paso, mediante el cual usted:

1. Informe a su audiencia sobre sus productos y servicios y anímelos a aprender más
2. Capture la intención y empuje a los clientes potenciales a convertir

¿Qué es la generación de leads?

Mientras tanto, el proceso de generación de prospectos implica recopilar detalles de contacto de su público objetivo: su equipo de ventas puede usar esa información para comunicarse y desarrollar relaciones.

Donde la generación de demanda es una actividad de la parte superior del embudo, la generación de prospectos es un plan de ataque de la parte inferior del embudo que califica a los prospectos y los convierte en prospectos, con el objetivo de convertirlos en clientes de pago.

La generación de demanda impacta directamente y te ayuda a generar clientes potenciales. ¿Cómo? Si tiene éxito con su marketing de generación de demanda, los clientes potenciales que obtiene posteriormente ya son conscientes de la marca y están interesados.

Generación de demanda frente a generación de leads

La generación de demanda crea conciencia, emoción y atrae clientes potenciales, luego el equipo de ventas trabaja para nutrir y convertir como parte de la generación de clientes potenciales. En ese sentido, la generación de leads es solo una parte del proceso de generación de demanda.

Si esos clientes potenciales no saben mucho sobre su empresa en primer lugar (no se ha implementado la generación de demanda), es posible que termine con cero clientes potenciales reales o un montón de clientes no calificados.

La generación de demanda facilita que sus vendedores vendan porque están tratando con clientes potenciales de alta intención. A su vez, eso significa mayores tasas de conversión y menores costos de adquisición de clientes (CAC).

Tácticas de generación de demanda

Generar demanda es una colaboración entre sus equipos de ventas y marketing. Hay una variedad de métodos a considerar, que incluyen:

• Creando contenido atractivo
• Construyendo autoridad a través de la capacitación
• servicios gratuitos
• Aprovechando al máximo LinkedIn
• Marketing basado en cuentas

Crear contenido de alta calidad, informativo y atractivo.

Dado que los compradores B2B pasan solo el 17 % de su tiempo reuniéndose con proveedores potenciales y el 27 % investigando de forma independiente en línea, ¿cuál es la clave para interactuar con los clientes potenciales?

Ofreciéndoles contenido de alta autoridad. Además, su copia debe estar optimizada para SEO, asegurando que su sitio web sea visible y atraiga a los visitantes: esparza publicaciones de blog, estudios de casos, videos, libros electrónicos y páginas de preguntas frecuentes.

Nota: este contenido no está cerrado, lo que significa que reunir contactos no es el nombre del juego. El objetivo es explorar los desafíos que enfrentan las personas y cómo su producto los resuelve.

Construyendo autoridad a través de la capacitación

Esto cubre seminarios web, podcasts, eventos en vivo y videos, y es una forma de generar confianza al compartir información detallada sobre aspectos de su producto o servicio.

Por ejemplo, Ruler Analytics es una herramienta de atribución de marketing que puede ayudar a los equipos a alinear las ventas y el marketing de manera más efectiva: un punto clave para los clientes y una forma principal de llamar la atención y ofrecer valor.

servicios gratuitos

Un producto freemium, que brinda acceso gratuito a una versión básica de su oferta, es la mejor manera de atraer compradores B2B, brindándoles una mejor comprensión de lo que hace y el valor que brinda como empresa.

Las decisiones dadas generalmente involucran aportes de seis a 10 partes interesadas, por lo que brindarles una forma de usar y evaluar su producto sin costo es invaluable.

Una vez que las personas comienzan a usar su servicio y ven los beneficios, eso aumenta las posibilidades de que quieran aprender más, hace que sea más fácil convencer a los empleados senior para que inviertan y aumenta las posibilidades de que la organización actualice a un paquete premium pagado.

Además, también le permite comprender y analizar mejor cómo las personas usan su producto, lo que lo ayuda a realizar mejoras.

Aprovechando al máximo LinkedIn

Con más de 830 millones de miembros en más de 200 países en todo el mundo, LinkedIn es una plataforma súper efectiva para el marketing B2B e ideal para generar demanda: utilícela para compartir su contenido centrado en SEO, herramientas gratuitas y capacitación.

Pero recuerde ofrecer una experiencia completa compartiendo también recursos de socios y organizaciones en las que confía.

Además, únase a grupos relacionados con su industria, responda preguntas y comentarios y brinde información a clientes potenciales. También es importante asegurarse de que el perfil de su empresa esté optimizado.

Utilizando el marketing basado en cuentas

Esta estrategia va de la mano con la generación de demanda. ¿Por qué? Se enfoca en firmas específicas, con un enfoque en los tomadores de decisiones.

Cree una lista de cuentas y diríjase a ellas con contenido y recursos relevantes y optimizados para SEO.

Y donde pueda, personalice su alcance abordando puntos débiles específicos.

Cuando un cliente potencial interactúa con su contenido y recursos y se vuelve más consciente de cómo su marca puede ayudar a su negocio a través de los métodos anteriores, se trata de capturar su información de contacto.

Siga leyendo para ver una selección de tácticas.

Tácticas de generación de leads

Estas son formas de obtener un prospecto que le permita contactarlos y funcionan mejor como parte de una estrategia de generación de demanda más amplia.

Lo principal en lo que hay que concentrarse aquí son las señales y los canales de alta intención, en lugar de simplemente recopilar la mayor cantidad posible de clientes potenciales. De esa manera, su costo por cliente potencial (CPL) cae.

¿Cómo se construye una estrategia efectiva de generación de prospectos? Siendo específico y dirigido.

Las opciones incluyen:

• Entrenamiento de hospedaje
• Ofreciendo contenido cerrado
• Uso de herramientas de seguimiento de sitios web
• Utilizando la orientación de nicho en anuncios pagados
• Optimización de su listado en sitios de revisión

Formación de alojamiento que requiere registro

Una extensión de la capacitación que se ofrece como parte de la generación de demanda implica demostraciones y recursos más profundos y centrados en el producto.

Y al pedirles a los participantes que se registren, recopila información de contacto que puede usar más tarde para nutrirlos.

Ofrecer otro contenido cerrado

Accesible o descargable solo cuando un prospecto le brinda información sobre sí mismo, como su dirección de correo electrónico y número de teléfono, esto también se conoce como "imán de prospectos".

A cambio de esos datos valiosos, los usuarios tienen acceso a seminarios web, tutoriales en video, encuestas, estudios, libros electrónicos y boletines.

Asegúrese de proporcionar contenido valioso y reflexivo, de lo contrario, las personas se resistirán a compartir sus detalles con usted.

Uso de herramientas de seguimiento de sitios web para identificar clientes de alta intención

Estos rastrean la IP y la información del dominio para resaltar las empresas que visitan su sitio, qué páginas vieron, cuánto tiempo permanecieron en cada sección, además de su página de salida.

Por ejemplo, si ve que una empresa navegó nueve veces por su sitio web, leyó su blog y miró su información de precios, informe a sus vendedores.

¿Por qué?

Para que puedan apuntar y nutrirlos.

Defina qué significa alta intención para usted y comuníquese con empresas que lo cumplan o lo superen.

Utilizando la orientación de nicho para anuncios pagados

En este punto del proceso, las personas conocen su marca y el valor que potencialmente les ofrece.

Por lo tanto, use anuncios pagados dirigidos para asegurarse de estar en la parte superior de los resultados de búsqueda (por encima de los orgánicos), atrayendo la atención de las empresas con las que ya ha interactuado durante la fase de generación de demanda.

Al hacerlo, el costo por clic (CPC) se reduce y las conversiones aumentan.

Optimización de su listado en sitios web de reseñas

Cuando un usuario hace clic en un sitio de revisión, está en la parte inferior del embudo, buscando comparar opciones antes de tomar una decisión final.

La demanda ya se ha generado, por lo que ahora se trata de asegurarse de brillar en páginas como Google, G2, Yelp, SaaSGenius y Capterra.

¿Cómo? Verifique regularmente que sus precios estén actualizados y que sus características sean fáciles de entender y estén bien representadas.

Luego, revise la sección de comentarios e interactúe con las personas: agradézcales por su revisión y, cuando los puntos sean negativos, tómese el tiempo para responder y ofrecer una solución.

Demanda y generación de leads: Resumen de diferencias clave

Ahora que hemos esbozado qué es la generación de leads y la generación de demanda y sus diferencias, simplifiquemos las cosas con una lista:

Generación de demanda

• Parte superior del embudo
• Aumenta el conocimiento de la marca
• Educa y hace crecer a tu público objetivo
• Presenta a las personas sus soluciones
• Fomenta la confianza
• Despierta interés y atención.
• Convierte a extraños en clientes potenciales

Generación líder

• Parte inferior del embudo
• Los frutos de los esfuerzos de generación de demanda
• Captura la información de contacto del público objetivo
• Demuestra en qué se diferencia su marca de la competencia.
• Convierte a tu audiencia en prospectos calificados y los nutre
• Convierte prospectos en clientes de buena fe

También vale la pena recordar que existe un cruce entre la demanda y las tácticas de generación de prospectos.

Por ejemplo, mencionamos la optimización SEO y aprovechar al máximo LinkedIn en nuestra sección "Tácticas de generación de demanda".

Estos métodos también funcionan para la generación de leads. Cuando se usa para lo primero, se trata de conocimiento general de la marca; con este último, concéntrese más en el contenido en profundidad y centrado en el producto.

La generación de demanda alimenta la generación de leads

Estos enfoques de inbound marketing van de la mano pero juegan dos roles diferentes.

La generación de demanda aumenta el conocimiento de la marca y lo ayuda a hacer crecer su negocio, mientras que la generación de prospectos califica a los prospectos y luego nutre a los prospectos para que paguen por los clientes, impulsando las ventas.

Aprenda a rastrear de dónde provienen sus clientes potenciales u obtenga más información sobre las tácticas de generación de clientes potenciales.

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Autor – Romana Hoekstra

Romana Hoekstra es líder de marketing de contenido en Leadfeeder, un software de identificación de visitantes B2B que rastrea e identifica las empresas que visitan su sitio web. Actualmente, lidera el equipo de marketing de contenido remoto y elabora estrategias de marketing de contenido de alto rendimiento con un enfoque en el crecimiento orgánico, SEO, producción y distribución de contenido de alta calidad. Puedes conectarte con Romana en Linkedin.