Segmentación de clientes: cómo segmentar clientes: una guía paso a paso para el crecimiento

¿Qué es la segmentación de clientes?

La segmentación es el proceso de dividir a sus clientes en diferentes grupos, con cada grupo compartiendo características similares, para mejorar el compromiso, las ventas y la lealtad.

Sin embargo, a menudo encontrar la mejor manera de segmentar a los clientes no es nada fácil. Cubriré diferentes ideas sobre cómo segmentar a sus clientes para que pueda acelerar su crecimiento.

Empecemos poniendo en contexto la importancia de los datos para las empresas. En 2018, las empresas estadounidenses gastaron alrededor de $19 mil millones de dólares en la compra de datos de terceros y aproximadamente la misma cantidad en soluciones de terceros para respaldar esos datos. A pesar de esto, la mayoría de los datos que estos corredores de información tienen sobre los consumidores ni siquiera son correctos. Por ejemplo, a menudo está desactualizado.

¿Por qué las empresas gastan tanto dinero en datos y cuál es el beneficio de la segmentación?

Bien, Braze (anteriormente Appboy) analizó sus datos de marketing de más de 30 000 campañas que realizaron durante dos años. Descubrieron que las campañas que se habían enviado a segmentos de clientes bien pensados ​​generaron un 200 % más de conversiones que las enviadas a audiencias amplias.

En otras palabras, existe un vínculo claro entre realizar la segmentación y luego mejorar las ventas y las ganancias.

¿Cuánto gastas en marketing? La mayoría de las empresas gastan entre el 11 y el 13 % de los ingresos totales de su empresa. Pero según un informe de Rakuten Marketing, los especialistas en marketing esperan desperdiciar el 26 % de su presupuesto de marketing en los canales o estrategias equivocados; esto suele deberse a una mala segmentación.

El resultado es que, a pesar de la oportunidad de mejorar las ventas y las ganancias a través de la segmentación, muchos especialistas en marketing no lo están haciendo bien y están desperdiciando dinero.

Mientras tanto, los clientes quieren y esperan personalización:

• Es más probable que el 91% de los consumidores compre con marcas que brindan ofertas y recomendaciones relevantes.
• El 80 % de los clientes tienen más probabilidades de comprar un producto o servicio de una marca que ofrece experiencias personalizadas.
• El 72% de los consumidores en 2019 solo interactúan con mensajes de marketing personalizados según sus intereses específicos.
• El 80% de los que se clasifican como compradores frecuentes dicen que solo compran con marcas que personalizan su experiencia
• El 63 por ciento de los consumidores espera que la personalización sea un estándar de servicio.
• El 88 por ciento de los consumidores encuestados informaron que no recibieron "ayuda personalizada".

— y la segmentación es la forma más rápida, sencilla (y, a menudo, más rentable) de satisfacer esa expectativa .

Podría pensar que las técnicas avanzadas de segmentación de clientes son solo para grandes marcas o grandes corporaciones. Sin embargo, este no es el caso. En esta guía, lo ayudaré a descubrir formas poderosas de mejorar las conversiones, las ventas y la lealtad del cliente.

¿Cuáles son los beneficios de la segmentación de clientes?

¿Por qué es importante la segmentación de clientes? Un enfoque clave en marketing es construir relaciones con clientes rentables. El marketing no se trata solo de una sola compra, una sola conversión: el objetivo es hacer crecer su base de clientes y generar valor a largo plazo.

Comprender a los clientes, segmentarlos y personalizar campañas de marketing, ofertas y comunicaciones es parte de lo que se conoce ampliamente como Customer Relationship Management (CRM).

Las herramientas y los métodos de CRM proporcionan la columna vertebral de cómo desarrollar una estrategia de segmentación de clientes y luego implementarla.

Según Harvard Business Review, cada año se lanzan más de 30.000 nuevos productos de consumo.

Y el 95% de ellos fallan por una de estas siete razones:

• Falta de comprensión de las necesidades y deseos del consumidor .
• Solucionar un problema inexistente.
• Dirigirse al mercado equivocado .
• Precios incorrectos.
• Equipo débil y capacidades internas.
• Desarrollo prolongado o entrada retrasada al mercado.
• Mala ejecución.

Beneficios de la segmentación de clientes

• ayuda a detectar y explotar nuevas oportunidades de mercado.
• mejora la forma de predecir el comportamiento del cliente.
• Mayor retención y fidelización de clientes.
• mejora la percepción de una marca a través de la personalización.
• agiliza y mejora el flujo de trabajo.
• ayuda a mejorar el valor de por vida del cliente.
• Los especialistas en marketing por correo electrónico han sido testigos de un aumento del 760 % en los ingresos al segmentar sus campañas de correo electrónico.

Considere estas estadísticas:

• El 71 % de los consumidores cree que las experiencias personalizadas influirían en su decisión de interactuar con los correos electrónicos.
• El 80% de los encuestados indicaron que es más probable que hagan negocios con una empresa si ofrece experiencias personalizadas.
• El 88 % de los especialistas en marketing de EE. UU. informó haber visto mejoras medibles debido a la personalización, y más de la mitad informó un aumento superior al 10 %.
• Una encuesta reciente de McKinsey encontró que las empresas que utilizan ampliamente el análisis de clientes reportan un ROI un 115 % más alto y ganancias un 93 % más altas.

¿Cuáles son los problemas con la segmentación de clientes?

7 errores comunes de segmentación

1. Los segmentos no están en línea con los objetivos de su negocio.
2. Está segmentando en función de los instintos, no de datos concretos.
3. Ha creado segmentos basados ​​en datos limitados.
4. Estás usando 'datos sucios'.
5. Estás ignorando canales mientras desarrollas segmentos.
6. No estás considerando el momento del compromiso y el contexto.
7. No está realizando un seguimiento del rendimiento del segmento a lo largo del tiempo.

6 métodos de segmentación de clientes

Hay muchas formas de segmentar a los clientes, pero elegir el mejor método dependerá del tipo de negocio y del mercado/industria. Por ejemplo, la segmentación B2B a menudo exige un enfoque muy diferente al marketing B2C.

Sin embargo, un punto de partida para cualquier método de segmentación son los datos. Tomar decisiones basadas en los datos de los clientes es la base de cualquier actividad de marketing y de cómo desarrollar de manera efectiva segmentaciones que generen crecimiento.

1. Segmentación Geográfica

¿Qué es la Segmentación Geográfica?

La segmentación geográfica divide a los clientes en grupos según su geografía. La forma más común de hacer esto es usar límites existentes como países, regiones, estados y ciudades.

Más formas de dividir un mercado a nivel micro se basan en el tipo de áreas de vivienda, como los segmentos de mercado rural, suburbano y urbano.

Ejemplos de segmentación geográfica

• La industria del turismo y los viajes utiliza la segmentación geográfica que incluye factores más matizados como el clima.
• Las direcciones IP se utilizan para ayudar a las empresas en línea, dirigir a las personas a sus sitios locales con idiomas, productos y precios localizados.
• Los fabricantes de automóviles utilizan el clima como factor de segmentación para los automóviles descapotables.

Ventajas de utilizar la segmentación geográfica

Entonces, ¿cuáles son las ventajas de la segmentación geográfica? Veamos algunos.

• Es un enfoque eficaz para las empresas con grandes mercados nacionales o internacionales, porque los diferentes consumidores en diferentes regiones tienen diferentes necesidades, deseos y características culturales a las que se pueden dirigir específicamente.
• También puede ser un enfoque eficaz para las pequeñas empresas con presupuestos limitados. Pueden concentrarse en su área definida y no gastar dinero de marketing innecesario en enfoques inadecuados para su segmento geográfico objetivo.
• Funciona bien en diferentes áreas de densidad de población. Los clientes en un entorno urbano a menudo tienen diferentes necesidades, patrones de compra e ingresos en comparación con las personas en entornos suburbanos y rurales. A menudo, también hay diferencias culturales entre estas tres áreas.

Desventajas de la segmentación geográfica

• el peligro de mezclar turistas muy heterogéneos del mismo país de origen y tratarlos artificialmente como un segmento, por ejemplo, los italianos no son todos iguales.
• a veces se utilizan datos geográficos, pero hay poca o ninguna diferencia en los patrones o comportamientos de compra, lo que hace que la orientación sea obsoleta.

2. Segmentación demográfica

¿Qué es la segmentación demográfica?

Los datos demográficos son uno de los más utilizados porque son fáciles de obtener a través de los datos del censo, generalmente se actualizan cada 10 años, análisis de datos como Google Analytics, consumidores a través de preguntas y formularios como SurveyMonkey y a través de otras fuentes de datos como Facebook Insights. . Otra razón es que también se considera la forma más barata y fácil de dividir un mercado objetivo.

Sin embargo, los datos demográficos por sí solos proporcionan poca o ninguna información sobre los clientes. Responde a las preguntas Quiénes son mis clientes, pero no a las de Por qué , por ejemplo, por qué los clientes compran...

Ejemplos de segmentación demográfica

• Años.
• Género.
• La raza.
• Estado civil.
• Número de hijos (si los hay)
• Ocupación.
• Ingresos anuales.
• Nivel de Educación.

Ventajas de utilizar la segmentación demográfica

• Los datos demográficos suelen ser más fáciles de recopilar y medir en comparación con los de otras técnicas de segmentación.
• La orientación suele ser más sencilla cuando se utilizan datos demográficos como métrica, por ejemplo, puede dirigirse a un grupo de consumidores, como hombres de entre 35 y 45 años.
• Los datos demográficos, cuando se combinan con otros conjuntos de datos, proporcionan una manera fácil de analizar las diferencias entre los clientes.
• Ideal para monitorear tendencias y cambios sociales.

Desventajas de la segmentación demográfica

• Los datos demográficos cambian rápidamente; la edad cambia cada año (por supuesto), los ingresos de las personas, su estado civil, nivel de educación, ocupación, la lista continúa.
• Únicamente descriptivo: poca comprensión de los propios consumidores.
• Supone que los consumidores en el mismo grupo demográfico tienen necesidades y estilo de vida similares, lo cual es poco probable, por ejemplo, es poco probable que todas las personas de 30 años tengan las mismas necesidades.
• Al recopilar datos, las personas a menudo mienten sobre su edad u otros elementos de los datos, por ejemplo, ingresos.
• Para algunos productos y servicios, la demografía es de poca utilidad. Tome Spotify, por ejemplo, la música es un tema tan subjetivo. Spotify rastrea el comportamiento y las preferencias de escucha en lugar de la demografía. Para Spotify, los datos demográficos son demasiado vagos para crear contenido de marketing significativo o comunicaciones que sean efectivas.

Las tiendas de comestibles suelen utilizar datos demográficos para dirigirse a sus clientes. Saben que las familias compran más bienes al año que los solteros o las parejas.

3. Segmentación psicográfica

La segmentación psicográfica es el uso de las actitudes e intereses de las personas, a menudo estudiados junto con los datos demográficos típicos, para crear y dirigirse a los clientes.

A diferencia de los datos demográficos, transaccionales o de comportamiento, la psicografía nos da una idea de por qué un determinado cliente eligió comprar un producto.

Junto con esta investigación de mercado, puede usar métodos como Facebook Pixel para realizar un seguimiento de todo lo que les gusta, ven o comparten en línea a sus clientes.

Ejemplos de segmentación psicográfica

• Intereses
• Personalidad
• Estilo de vida
• Estatus social
• Actividades, Intereses, Opiniones (AIO)
• Actitudes

Herramientas como Brandwatch lo ayudan a recopilar detalles sobre su audiencia y luego los usan para dividir su mercado en función de actitudes, intereses, actividades y rasgos de personalidad.

Ventajas de la Segmentación Psicográfica

• Proporciona información sobre los estilos de vida de los clientes y sus necesidades.
• Útil para descubrir motivaciones y razones para la compra de productos y marcas.
• A menudo es más útil para desarrollar campañas promocionales.

Desventajas de la segmentación psicográfica

• Requiere investigación de mercado, generalmente una combinación de cualitativa y cuantitativa, que puede ser costosa.
• Como resultado del costo de la investigación, probablemente sea más adecuado para empresas/marcas más grandes.
• A veces, la investigación de mercado cualitativa todavía está abierta a diferentes interpretaciones de los resultados.
• Los segmentos psicográficos pueden no ser tan fáciles de alcanzar a través de métodos promocionales o de identificar en la tienda.

4. Segmentación conductual

La segmentación por comportamiento se basa en lo que hacen sus clientes y, por lo tanto, es probable que vuelvan a hacerlo. La segmentación por comportamiento se centra principalmente en el proceso de compra de los clientes y luego agrupa a los clientes con comportamientos de compra similares en un "segmento". Luego, las empresas pueden dirigirse a empresas, clientes y clientes potenciales en función de sus comportamientos de compra.

Tratar de identificar la etapa del viaje de compra de un consumidor en función de solo uno o dos de sus comportamientos puede conducir fácilmente a una suposición incorrecta.

Los clientes en varias etapas aún interactúan e interactúan con el contenido en otras etapas, a través de una variedad de canales, en diferentes momentos y sin ningún orden en particular. Por lo tanto, el comportamiento o la interacción de un solo cliente no es suficiente para determinar en qué etapa del viaje se encuentran.

Para mejorar la precisión, debe aprovechar todos sus datos de comportamiento en varios puntos de contacto y canales para que pueda crear algoritmos ponderados basados ​​en patrones de comportamiento a lo largo del tiempo.

Gartner predice que para 2025, el 25 % de los departamentos de marketing tendrán un etnógrafo o científico conductual dedicado como parte de su personal a tiempo completo. Comprender los sesgos humanos es, por lo tanto, clave para comprender el comportamiento.

Ejemplos de datos de comportamiento

• Hábitos de compra en línea: puede considerar los hábitos de compra en línea de los usuarios en todos los sitios, ya que esto puede correlacionarse con la probabilidad de que realicen una compra en línea en su sitio web.
• Comportamiento basado en el tiempo: Considere la posibilidad de segmentar a los clientes en función de cuándo compran: segmentación por ocasión, época del año, estacionalidad, compras únicas, patrones trimestrales, etc.
• Acciones realizadas en un sitio web: puede realizar un seguimiento de las acciones que los usuarios realizan en sus propiedades en línea para comprender mejor cómo interactúan con ellas. Puede ver cuánto tiempo permanece alguien en su sitio, si lee los artículos hasta el final, los tipos de contenido en los que hace clic y más.
• Beneficios buscados: Se refiere a la necesidad que un cliente está tratando de satisfacer al comprar un producto.
• Uso: puede categorizar a los usuarios según la tasa de uso. Su mensaje será diferente dependiendo de si alguien es un usuario intensivo, un usuario medio, un usuario ligero o no usuario de su producto.
• Lealtad: después de usar un producto durante algún tiempo, los clientes a menudo desarrollan lealtad a la marca. Puede categorizar a los clientes según su lealtad a su marca y adaptar su mensaje en consecuencia.
• Reseñas/comentarios de productos : ver cómo las personas realmente experimentaron un producto, los desafíos que tuvieron o las cosas que más disfrutaron es una perspectiva útil. No necesita limitar esto a su producto; puedes ver competidores, complementos y comparables

Ventajas de la segmentación conductual

• Ayuda a alinear los equipos de marketing y ventas porque ambos tienen un enfoque en la venta.
• Se centra en las etapas del proceso de compra y, por lo tanto, crea comunicaciones más contextuales.
• Identificar clientes con comportamientos y necesidades similares.
• La lealtad a la marca se puede construir aún más sobre aquellos clientes que han mostrado afinidad hacia una marca. Por lo tanto, la segmentación conductual ayuda a mejorar la lealtad del cliente.

Desventajas de la segmentación conductual

• El comportamiento del cliente cambia con el tiempo, la ubicación, la ocasión, los requisitos, etc. y no siempre se puede predecir correctamente. La segmentación conductual solo puede dar un marco sobre los rasgos de personalidad y el comportamiento.
• En su mayoría, la segmentación del comportamiento se haría sobre la base de datos cualitativos y no datos completamente cuantitativos. Por lo tanto, hacer pronósticos, presupuestos, gastos, etc., todo dependería de ciertos supuestos.

5. Segmentación de personas

Una persona bien definida lo ayudará a crear un mejor plan de marketing y lo ayudará a orientar sus campañas y ofertas de marketing a los grupos correctos de posibles consumidores. Los personajes de marketing ponen cara a su cliente y lo ayudan a identificar sus necesidades y deseos.

He creado un lienzo de personajes para ayudar a las personas a comprender cómo desarrollar un personaje de marketing.

Ejemplos de segmentación de personas

Las personas de marketing son un método de segmentación de clientes extremadamente poderoso. En particular, cuando se utiliza con la investigación sobre los objetivos del cliente.

Además, la investigación demuestra que el uso de personajes de clientes mejora los resultados de marketing.

Sin embargo, las personas efectivas no se inventan. Son parte de una estrategia más grande basada en datos que requiere una comprensión mucho más profunda de qué datos recopilar, cómo se relacionan con sus objetivos comerciales y cómo usar los datos de manera efectiva para tomar decisiones.

Ventajas de la segmentación de personas

• Obtenga una comprensión más profunda de los objetivos, las necesidades y los trabajos a realizar del cliente.
• Construye un perfil más rico de conocimiento de cómo y por qué los clientes compran.
• Ayuda a los equipos a tener una comprensión coherente de los segmentos de clientes.
• Mejora la forma en que los equipos producen soluciones creativas e innovadoras.

Desventajas de la segmentación de personas

• Toma tiempo para producir.
• Requiere múltiples conjuntos de datos para crear un perfil poderoso.

6. Segmentación predictiva

¿Qué es el análisis predictivo?

Los modelos predictivos se utilizan en muchos negocios y en la vida cotidiana. Los ejemplos incluyen política, detección de fraude y modelado financiero. En marketing, solía predecir el comportamiento del cliente individual y agrupar a los clientes en las formas más prácticas y significativas. Por ejemplo, con el análisis predictivo, puede predecir si un cliente puede estar planeando comprar a continuación y cuándo.

Con el análisis predictivo, puede predecir qué producto específico puede comprar un cliente a continuación y recomendar estos productos a sus clientes de manera proactiva.

Ejemplos de segmentación predictiva

• Aprendizaje no supervisado: el aprendizaje no supervisado encuentra patrones ocultos en los datos, sin tratar explícitamente de estimar o predecir un resultado.
• Aprendizaje supervisado: el aprendizaje supervisado se utiliza para estimar una salida dada una entrada, entrenándola con entradas de muestra y un objetivo.
• Aprendizaje por refuerzo: el aprendizaje supervisado se utiliza para estimar una salida dada una entrada, entrenándola con entradas de muestra y un objetivo.

Los especialistas en marketing ahora tienen acceso a cientos de tipos diferentes de datos, como preferencia de marca, preferencia de descuento, tiempo de permanencia en el sitio, comportamiento de navegación, duración de la llamada, historial de compras, productos vistos... Simplemente no es factible que una persona revise cientos de tipos de datos para encontrar las relaciones entre cada variable, pero para las poderosas computadoras y algoritmos de hoy en día es fácil de analizar.

La segmentación de clientes está pasando de un proceso manual a un proceso automatizado de IA.

Aprendizaje no supervisado: la diferencia entre agrupamiento y segmentación

La segmentación es el proceso de agrupar manualmente a los clientes en función de las similitudes. Aunque el agrupamiento es diferente, es un proceso automatizado/estadísticamente riguroso para encontrar similitudes en los clientes para poder agruparlos.

La agrupación en clústeres es un método para descubrir automáticamente segmentos en su base de clientes mediante el uso de factores ya conocidos sobre sus clientes. Los algoritmos de agrupamiento, como los algoritmos k-means y a priori, pueden analizar cientos de atributos de clientes e interacciones anteriores de clientes para revelar información sobre los comportamientos de los clientes y las fuerzas que impulsan esos comportamientos.

Esto es diferente de la segmentación de clientes en el sentido de que la mayoría de la segmentación utiliza uno o dos factores, como la edad o los ingresos, de manera no estadística para agrupar a los clientes.

Aprendizaje supervisado: modelos de propensión

Los modelos de propensión hacen predicciones verdaderas sobre el comportamiento futuro de un cliente aprendiendo de ejemplos del pasado. Los ejemplos incluyen la probabilidad de que un cliente compre un producto o la probabilidad de que un cliente potencial interactúe con un sitio web.

Como ejemplo, los modelos de propensión se utilizan para predecir cuánto dinero gastaría un cliente a lo largo de su vida para generar un modelo de valor de vida previsto. Este tipo de modelo se puede utilizar para predecir el comportamiento futuro de prospectos o clientes.

Aprendizaje por refuerzo y filtrado colaborativo

La aplicación de marketing común para los modelos de filtrado colaborativo son las recomendaciones.

Los modelos de filtrado colaborativo pueden recomendar productos, contenido o casi cualquier otra cosa. Amazon hizo famosos estos modelos de recomendación con sus sugerencias de “clientes a los que les gustó este producto, también les gustó…”.

Otros métodos de segmentación de clientes

• Segmentación de valor: algunas empresas dividirán un mercado según el "valor transaccional" de sus clientes: cuánto es probable que gasten en sus productos. Para determinar el valor transaccional de un cliente, puede consultar los datos de compras anteriores, como cuántas compras realiza, con qué frecuencia realiza compras y el valor de los artículos que compra.
• Segmentación firmográfica: las empresas de empresa a empresa (B2B) pueden utilizar la segmentación firmográfica para dividir las empresas en un mercado. Esto es similar a la segmentación demográfica con consumidores individuales, pero en cambio analiza las características de las empresas que pueden convertirse en clientes. Ejemplos de datos para mirar incluyen industria, ingresos, número de empleados y ubicación.
• Segmentación generacional: las empresas pueden segmentar a los consumidores por generación y agruparlos en categorías que incluyen Gen Z, Millenials, Generation X, Baby Boomers y Silent Generation. Se cree que estas generaciones comparten ciertas preferencias, comportamientos, rasgos de personalidad y creencias. Por supuesto, no todos los miembros de una generación son iguales, pero la segmentación generacional puede brindarle información adicional sobre su audiencia.
• Segmentación por etapas de vida: también puede segmentar su mercado en grupos en función de dónde se encuentran en sus vidas. Ir a la universidad, casarse y tener hijos son ejemplos de eventos clave de la vida a considerar. Las personas en diferentes etapas de la vida necesitan cosas diferentes. Por ejemplo, los futuros estudiantes universitarios pueden necesitar muebles para el apartamento. Los nuevos padres buscarán comprar alimentos para bebés.
• Segmentación estacional: de manera similar a cómo las personas compran diferentes productos en diferentes períodos de sus vidas, las personas también compran diferentes artículos en diferentes épocas del año. Los principales días festivos, como Navidad y Hanukkah, también tienen un impacto significativo en los comportamientos de compra.

Cómo hacer la segmentación de clientes para principiantes

Paso 1: Seleccione las medidas correctas

Para darle una idea básica de cómo comenzar con la segmentación de clientes, aquí hay una guía de cuatro pasos.

Paso 2: seleccione las herramientas adecuadas para la segmentación de clientes

Google analitico

• Google Analytics le permite crear segmentos de clientes detallados . Puede encontrar muchas estadísticas demográficas en la pestaña de audiencia , así como información sobre los (otros) intereses de sus visitantes. Haga clic en "agregar segmento" para agregar cualquier segmento que desee y realizar un seguimiento de...
• Google Analytics le permite analizar el tráfico y el flujo de su sitio web . El comportamiento y la adquisición de pestañas son un excelente lugar para averiguar exactamente dónde, cuándo y cuánto tiempo pasan sus visitantes en su sitio web. Puede pasar un tiempo jugando con él para ver qué atrae a su audiencia y los mantiene interesados, e identificar las áreas que podrían mejorar.
• Google Analytics le permite establecer objetivos específicos y probar soluciones. Una vez que tenga una idea básica de las partes de su sitio web que necesitan mejoras, puede dirigirse a la pestaña de conversión y crear nuevos objetivos para usted. Hay cuatro categorías: destino (visitas a una sola página), duración (tiempo de permanencia en la página), páginas/pantallas por sesión (tasa de clics) y eventos (acciones específicas en una página). Como práctica recomendada, intente hacer coincidir los objetivos de microconversión con los objetivos de macroconversión.
• Si está buscando invertir en un análisis más profundo, puede probar algunas alternativas como Mixpanel, Kissmetrics o Amplitude.

Información de Facebook

Las estadísticas de la audiencia de Facebook le brindan muchos datos demográficos y psicográficos útiles. Además, si utiliza el píxel de Facebook en su sitio web, también puede realizar un seguimiento de los datos de comportamiento. Estos son algunos de los tipos de datos de Facebook que puede utilizar para la segmentación de sus clientes:

• Demografía.
• Geográficas.
• Género.
• El tiempo que el usuario está activo.
• Dispositivo.
• Intereses.

Paso 3: Obtenga información de sus datos

Esto me lleva al siguiente punto y quizás al más importante de todos. Si bien la psicografía ha recibido una buena cantidad de comentarios, todavía hay una parte que la mayoría de las personas que trabajan con psicografía tienden a pasar por alto:

Haga que sus ideas sean procesables vinculándolas a la teoría psicológica. Profundice en su conjunto de datos.

• ¿Reconoces algún patrón de comportamiento?
• ¿Puede conectarlos con rasgos específicos del consumidor?
• ¿Puede relacionar esos rasgos y patrones con algún principio psicológico relevante?

Piense en cómo puede abarcar esos principios en su texto.

Investigue si sus suposiciones son correctas organizando experimentos. Por supuesto, no hace falta decir que solo puedes saber si algo funciona probándolo. Realice ajustes en su sitio web en función de su nuevo plan de acción y vea qué se mantiene (si desea saber cómo puede respaldar sus hallazgos con la psicología del marketing, lea esta guía).

Paso 4: prueba, prueba, prueba

Entonces, hizo su trabajo preliminar, probó algunas estrategias nuevas en su sitio web y aprendió un poco más sobre sus clientes.

Si bien hay mucha evidencia que sugiere que al menos parte de nuestras tendencias psicológicas están programadas, la mayor parte de nuestro comportamiento humano es dinámico. La forma en que pensamos, actuamos o sentimos puede cambiar con el tiempo y en diferentes situaciones. Esta variación da como resultado diferentes estados de compra, otro factor a tener en cuenta durante su análisis.

Lienzo del modelo de negocio y segmentos de clientes

A estas alturas, comprenderá la importancia de los segmentos de clientes y las diferentes formas de segmentar a los clientes.

Probablemente no sea una sorpresa que el primer bloque del lienzo del modelo de negocio sean los segmentos de clientes.

El segundo bloque es la propuesta de valor.

En pocas palabras, en el corazón de todo gran negocio se encuentra el mismo principio de producir algo que los clientes quieren, en otras palabras, ofrecerles valor. Alexander Osterwalder e Yves Pigneur estaban tan convencidos de la importancia de estos dos bloques que posteriormente publicaron otro libro llamado Value Proposition Canvas.

En esta guía, hablaré sobre cómo completar el lienzo de la propuesta de valor.

Punto final sobre el RGPD

Nota final: asegúrese de que sus esfuerzos de recopilación y análisis de datos sean apropiados, valiosos, procesables, no intrusivos y cumplan con GDPR; de esa manera, ¡todos ganan!