¿Cómo usar grupos de clientes para mejorar su estrategia de precios?

'¡El precio no importa!' Puedes escuchar a los comerciantes decir esto de vez en cuando. No es que no esté de acuerdo, pero el precio hace o deshace una venta. A pesar de que todos los estudios de economía del comportamiento y la psicología de precios demuestran lo contrario, esto es solo sentido común.

Datos recientes de Radial demuestran que el 60 % de los compradores encuentran que comprar artículos al precio más bajo posible es lo más importante cuando compran en línea. Es interesante que incluso la introducción de un programa de fidelización efectivo no sea percibido por ciertos segmentos de edad tan importante como el precio bajo. Veamos una descripción general de las estrategias de precios de comercio electrónico más populares con un énfasis especial en los precios específicos para grupos y las oportunidades que ofrece.

5 estrategias de precios de comercio electrónico

Según la fuente , hay alrededor de 27 estrategias de precios para buscar. No significa que deba enfrentar el dilema de elegir uno de la lista; es probable que una combinación perfecta de estrategias de precios optimice la tasa de conversión:

Precios basados ​​en costos o costos adicionales

Al utilizar este enfoque simplista, los comerciantes seleccionan el costo de un artículo/servicio que están vendiendo y luego agregan un margen de beneficio porcentual para obtener el precio final. Esto puede ser un desafío, ya que siempre hay posibilidades de subvaluar o sobrevaluar sus ofertas y no resistir a la competencia.

Precios impulsados ​​por el mercado

La comparación de precios no es nueva. La encuesta realizada por Ask Your Target Market mostró que alrededor del 79% de los participantes se consideran compradores de gangas, mientras que el 78% de los demás confirmaron que comparan precios de diferentes tiendas antes de realizar una compra. Esto demuestra una vez más la importancia de conocer a tus competidores, qué ofrecen y a qué precio lo piden.

Precios impulsados ​​por el consumidor

Esta estrategia de precios de comercio electrónico se basa en estimar el costo de sus ofertas desde la perspectiva del consumidor. Y no, esto no significa que los comerciantes establezcan precios que sus compradores estén dispuestos a pagar. Los precios se establecen de tal manera que convenzan a los clientes en línea de que un producto/servicio vale el precio solicitado.

Precio dinamico

En realidad, esta estrategia de fijación de precios tiene muchos nombres: fijación de precios de aumento, fijación de precios basada en el tiempo o fijación de precios por demanda es lo que he visto personalmente hasta ahora. Aquí, el precio es flexible y depende en gran medida de las demandas actuales, las ofertas, las actividades de los competidores, etc. en su nicho de comercio electrónico.

Precios de diferenciación

Este término se utiliza normalmente dentro de la estrategia de discriminación de precios . Describe tales prácticas como cobrar a diferentes clientes por la misma cantidad y calidad de productos de manera diferente.

3 grados de diferenciación de precios

1) Precios personalizados básicamente personaliza el precio que un comprador está dispuesto a pagar. Para implementar esto de manera efectiva, se debe realizar un análisis profundo de comercio electrónico de los datos de su tienda en línea. Esto traerá otro toque de personalización a su negocio en línea y mejorará la experiencia de compra.

2) El control de versiones es el precio del menú en otras palabras, es decir, la creación de productos ligeramente diferentes para diferenciar su precio.

3) La fijación de precios grupales se centra en dividir el mercado en segmentos. Aquí, a todos los miembros de un mismo segmento se les cobra el mismo precio, que es diferente de los precios asignados a otros segmentos.

¿Cómo dividir a sus clientes en grupos?

La segmentación de clientes puede consumir tiempo y dinero. Sin embargo, este trabajo no es agotador. Todo lo que necesitas hacer es:

Crear una lista de clientes

Big data ofrece grandes oportunidades en la actualidad. También puede hacer dichas listas manualmente, lo que seguramente le llevará mucho tiempo. Intente agregar tantos datos sobre cada cliente como sea posible, incluida la cantidad de artículos comprados, los métodos de pago, los montos de los pedidos, etc.

Recopilar datos adicionales

Nunca dude en pedir a los clientes los datos que faltan. Esto se puede hacer con la ayuda de encuestas o inscribirse en ventanas emergentes con una solicitud para ingresar la información necesaria. También puede considerar ofrecer obsequios, cupones o descuentos a cambio de estos datos.

Seleccionar segmentos mutuamente excluyentes

Es muy recomendable no colocar un cliente en más de un segmento a la vez ni superponer los segmentos creados. Seguramente, si se utilizan distintos criterios de segmentación, puedes evitar el tip mencionado anteriormente.

Por ejemplo, grupos de clientes como compradores mayoristas y minoristas son absolutamente diferentes y no deben superponerse. Sin embargo, tanto los clientes mayoristas como los minoristas pueden incluirse en la categoría de "altos ingresos".

Crear segmentos valiosos

Es importante evaluar si sus esfuerzos de marketing valen la pena para ciertos segmentos de clientes o no. Para hacer eso, tendrá que considerar el número de clientes y el valor en dólares. Si el juego no vale la pena, entonces no consideres esos segmentos.

Clasificación de Grupos de Clientes

Grupos demográficos

Utilice datos demográficos para segmentar a los clientes de este grupo. Esto puede incluir:

• años,
• Estado civil,
• ocupación,
• educación,
• ingreso,
• género,
• estado de los padres, y más.

¿Cómo aprovechar al máximo los precios especiales para grupos demográficos?

Estudiantes, personas mayores, mujeres… Todos estos segmentos compran de manera diferente y también esperan precios diferentes. Según Seock y Bailey, tanto los estudiantes femeninos como los masculinos esperan ofertas promocionales o buscan artículos en oferta cuando compran en línea. Sorprendentemente, se informó que los hombres gastan un 28 % más en línea que las mujeres, mientras que el 71 % de las mujeres dicen que es más probable que compren un artículo que está en oferta, según PaymentSense y sus fascinantes infografías sobre los hábitos de compra en línea de hombres y mujeres. Por lo tanto, ofrecer a las clientas un artículo en oferta parece ser una decisión bastante decente. ¡Decir ah! Si tan solo fuera tan fácil.

Grupos basados ​​en ubicación

¿Cuál es su área de servicio? ¿Está vendiendo en su país o internacionalmente? Estas preguntas pueden ayudarlo a dividir a los compradores en grupos, que pueden ser los siguientes:

• urbano,
• rural,
• internacional, etc

¿Cómo aprovechar al máximo los precios especiales para grupos basados ​​en la ubicación?

Yo diría que todo se trata del envío hoy. Usted sabe que el 28% de los compradores abandonarán sus carritos justo después de ver costos de envío adicionales que no esperaban. El 63% de los compradores suburbanos, por ejemplo, dice que el envío es la parte que menos le gusta de las compras en línea. ¿Por qué no considerar estas preferencias de sus grupos de clientes y ajustar los precios en consecuencia? Un poco más de alimento para el pensamiento.

Grupos basados ​​en el historial de compras

Analice a sus clientes, qué productos compran, la frecuencia de las compras realizadas y más. Es posible que desee considerar la creación de los siguientes grupos de clientes:

• recién llegados,
• compradores de una sola vez,
• asiduos,
• clientes minoristas,
• clientes mayoristas,
• compradores registrados,
• VIP, etc

¿Cómo aprovechar al máximo los precios especiales para grupos basados ​​en el historial de compras de los clientes?

Puede ofrecer descuentos o incluso aumentar el precio del producto según el historial de compras de sus clientes. Además, dicha segmentación es imprescindible para los comerciantes que tratan tanto con compradores mayoristas como minoristas. Con algo como esto usado para calcular el precio:

los clientes mayoristas naturalmente esperan precios diferentes, y un comerciante debe ofrecerlos. Esto puede estar disponible mostrando el precio únicamente a los usuarios registrados.

Grupos psicográficos

Aquí, los clientes se segmentan en función de sus valores y las elecciones que hacen de forma regular. Puede crear los siguientes grupos:

• clientes que apoyan organizaciones benéficas ,
• clientes con ciertas preferencias alimenticias,
• clientes ecológicos,
• segmentos de edad, como los millennials, o la generación 'Z', etc.

¿Cómo hacer el mejor uso de precios especiales para grupos psicográficos?

Nielsen ha demostrado que la generación 'verde' está dispuesta a pagar más por ofertas sostenibles. Por ejemplo, el 69 % de los encuestados afirma que sin duda pagaría un precio más alto por artículos que contienen ingredientes orgánicos, mientras que el 58 % reaccionaría positivamente a dichos precios de un comerciante en línea que sea respetuoso con el medio ambiente y participe activamente en las actividades relacionadas. Por lo tanto, si está pagando un impuesto de reciclaje , es posible que desee agregar tarifas adicionales , y el segmento ecológico se sentirá positivo al respecto.

Grupos basados ​​en beneficios

Estos grupos se basan completamente en los beneficios que un cliente busca en sus productos. Aquí hay algunas ideas para grupos basados ​​en beneficios:

• precio bajo,
• calidad,
• característica específica,
• atención al cliente, etc

¿Cómo hacer el mejor uso de los precios grupales de comercio electrónico basados ​​en beneficios ?

El 59 % de los estadounidenses están dispuestos a comprar con una nueva marca si ofrece un mejor servicio al cliente , según HelpScout . ¿Tiene información sobre quiénes de sus compradores tienen altas expectativas del servicio al cliente, o información sobre clientes que tuvieron una experiencia negativa al tratar con su tienda en línea? Es posible que desee considerar ofrecer descuentos, puntos de recompensa u otros beneficios a estos grupos de clientes en ese momento.

Línea de fondo

Con una multitud de estrategias de precios para elegir, la diferenciación de precios con la gestión de precios de los grupos de clientes que implica es sin duda algo a lo que se debe prestar especial atención. Se ha demostrado que las tácticas de precios grupales son efectivas para mejorar las estrategias de precios de comercio electrónico.

CREE precios específicos para grupos específicos de clientes de comercio electrónico, y seguramente hará que sus productos sean más atractivos, ya que se correlacionarán con los requisitos y expectativas de los clientes y se corresponderán con ellos.

ESTUDIA los segmentos que aportan más valor a tu negocio y ajusta tu estrategia de precios a ellos.

ELIJA precios inteligentes para atraer de nuevo a los compradores primerizos y crear lealtad a largo plazo.