Calidad de los datos del cliente: lo bueno, lo malo y lo feo

Los datos son el elemento vital de una empresa y un factor clave para orientar las estrategias comerciales y el crecimiento. Pero si los datos no son válidos, están incompletos o son inexactos, las cosas pueden ponerse feas rápidamente. En este artículo, exploramos lo bueno, lo malo y lo feo de uno de los mayores activos que tiene una empresa, los datos de sus clientes, y lo que las empresas deberían hacer para garantizar datos de clientes de alta calidad.

Lo feo de la calidad de los datos

La fea verdad es que la mala calidad de los datos es omnipresente y costosa. Harvard Business Review estima que solo el 3 por ciento de los datos de las empresas cumplen con los estándares básicos de calidad. Gartner estima que el impacto financiero promedio de la mala calidad de los datos en las organizaciones es de $ 15 millones por año. E IBM informa que los datos incorrectos le cuestan a la economía estadounidense alrededor de $ 3,1 billones por año.

Lo malo de la calidad de los datos

Ciertamente, hay cifras en dólares que se pueden conectar directamente a errores de datos. Pero cuando los problemas de calidad de los datos no se resuelven, les cuestan a las empresas aún más. La mala calidad de los datos conduce a la pérdida de la eficiencia operativa, la efectividad de la campaña y las ventajas competitivas, y puede tener consecuencias de gran alcance cuando se utiliza para la toma de decisiones estratégicas.

De hecho, Gartner estima que la mala calidad de los datos es la razón principal por la que el 40 por ciento de todas las iniciativas comerciales no logran los beneficios previstos. IBM informa que 1 de cada 3 líderes empresariales no confía en la información que utilizan para tomar decisiones. Y el 84 por ciento de los directores ejecutivos dicen que están preocupados por la calidad de los datos en los que basan sus decisiones. Claramente, existe la necesidad de evaluar y comprender los problemas de calidad de los datos e implementar estrategias y herramientas para remediarlos.

El bien de la calidad de los datos

Por otro lado, hay impactos tremendos y positivos cuando las empresas se toman en serio la calidad de los datos y:

• Implementar procesos de limpieza de datos
• Evite que los duplicados ingresen a sus bases de datos
• Evite errores de entrada de datos dondequiera que se capturen los datos de contacto

Cuando las empresas defienden la calidad de los datos y evalúan continuamente la utilidad de sus datos, obtienen las recompensas. De hecho, los investigadores de la Universidad de Texas estiman que aumentar la usabilidad de los datos incluso en un 10% aumentaría los ingresos de las empresas Fortune 1000 en más de $ 2 mil millones por año.

Con datos de alta calidad, las empresas son más ágiles, productivas y competitivas. Algunos de los muchos beneficios de una buena calidad de datos incluyen:

Mayor compromiso, satisfacción y retención del cliente

Cuanto más sepa acerca de sus clientes, mejor preparado estará para:

• Reconocer sus necesidades y comprar señales
• Incrementar la demanda o crearla
• Construya relaciones significativas con los clientes
• Personalice los mensajes de la campaña
• Ofrezca excelentes experiencias a los clientes

Exactitud y coherencia de los datos

Muchas empresas trabajan en diferentes sistemas o plataformas de datos. Pueden adquirir nuevas listas de clientes cuando se fusionan o contratan socios. Pueden recibir clientes potenciales automáticamente de fuentes externas y recopilar datos de clientes en múltiples plataformas. Por ejemplo, una empresa puede recopilar datos de formularios de clientes potenciales web, ferias comerciales y sistemas de punto de venta. Las propiedades hoteleras y los restaurantes pueden recibir clientes potenciales de los sitios de reserva en línea. Los concesionarios de automóviles pueden tener su base de datos integrada con una red de concesionarios.

Todos estos sistemas y fuentes dispares conducen a una incoherencia en la recopilación de datos y a la necesidad no solo de limpiar, sino de estandarizar los datos. La estandarización puede ayudar a las empresas a evitar costosos duplicados y otros errores que frustran a los equipos de ventas y afectan los costos de la campaña.

Una visión de 360 ​​grados de los clientes

Los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente hablan mucho sobre cómo obtener una vista de 360 ​​grados de los clientes. ¿Porque es esto importante? Los clientes, ya sean consumidores de B2C o clientes de B2B, esperan personalización y excelentes experiencias de cliente. No hay forma de lograrlo sin datos sólidos y precisos sobre esos clientes. Además, cuanto más tenga una vista de 360 ​​grados de los clientes, mejor podrá identificar a su cliente ideal y desarrollar personajes de comprador precisos.

Para crear una imagen más amplia de sus clientes y sus intereses, agregue a su base de datos la información recopilada interna y externamente.

• Anime a todos los que se conectan con los clientes a agregar información relevante que hayan aprendido a la base de datos
• Utilice preguntas de descubrimiento para comprender mejor las necesidades de un cliente potencial e incluya esos detalles en el registro del cliente potencial.
• Aproveche las fuentes de datos externas y de buena reputación, como datos de censos, registros públicos, registros de propiedad, datos de transacciones, información crediticia y bases de datos de consumidores de gran prestigio, para agregar detalles útiles
• Agregue atributos de datos de comportamiento, geográficos, demográficos, firmográficos, verticales y de otro tipo

Dependiendo de lo que ofrezca y a quién se dirija, puede que le resulte valioso agregar cosas como la edad, el tipo de vivienda, el estado de propiedad de la vivienda, la cantidad de niños en la casa y sus edades, la cantidad y tipo de mascotas en la casa, información automotriz y estado civil.

Efectividad de campaña

Cuanto más robustos sean sus datos, mayor será su capacidad para enviar el mensaje correcto a la audiencia adecuada. Por ejemplo, un inquilino en un condominio donde se cubren las necesidades de mantenimiento no es el público objetivo para promocionar sus cortadoras de césped, instalaciones de piscinas, servicios de techado y productos de iluminación para exteriores. Pero ese inquilino puede ser el objetivo adecuado para promover ofertas de préstamos hipotecarios, tiendas minoristas en ubicaciones específicas, otras oportunidades de alquiler y nuevas construcciones de viviendas.

Además, enriquecer activamente los datos le ayuda a conectar los puntos. Cuanto más sepa acerca de sus clientes, más información obtendrá sobre lo que los motiva, los tipos de productos que buscan y los canales de comunicación que prefieren. Y cuando pueda concentrarse en los atributos e intereses de sus mejores clientes, puede utilizar la información para encontrar más de ellos.

Costos reducidos y eficiencias mejoradas

La alta calidad de los datos del cliente también lo ayuda a reducir costos y mejorar la eficiencia.

Por ejemplo, asegurarse de trabajar con direcciones físicas verificadas para campañas de correo directo es un ahorro de tiempo y dinero. No se trata solo de ahorrar en los gastos generales de envío. También puede reducir los costos de impresión de la campaña utilizando un recuento de piezas preciso y evitar el reenvío de paquetes que podrían haberse entregado correctamente la primera vez. Además, puede agregar datos de direcciones para incluir códigos postales completos y aprovechar las tarifas por volumen más bajas.

Por supuesto, un mejor ROI de la campaña no es el único objetivo. La verificación de direcciones físicas permite mejorar la experiencia del cliente, ya que mejora la velocidad y la precisión de los pedidos de envío.

Asimismo, puede verificar las direcciones de correo electrónico en su base de datos o en el punto de captura para garantizar la capacidad de entrega del correo electrónico y mejorar la efectividad general de la campaña. Lograr una alta capacidad de entrega admite tasas de apertura y conversión más altas, y también lo ayuda a proteger la reputación de su remitente.

Por último, la verificación de la precisión de los números de teléfono permite realizar un seguimiento rápido de los clientes potenciales, aumenta la eficiencia de los centros de llamadas y distingue los números de teléfonos fijos y móviles para que pueda garantizar que sus estrategias de llamadas sigan cumpliendo con las regulaciones.

Consiga una alta calidad de los datos del cliente

Para competir de manera efectiva, las empresas basadas en datos de hoy deben asegurarse de que la calidad de los datos de sus clientes sea buena. La calidad de los datos es un desafío continuo que se puede superar aprovechando las evaluaciones periódicas de la calidad de los datos, siguiendo las mejores prácticas para mantener los datos limpios y utilizando las herramientas adecuadas para una gestión de datos sólida.

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