Anuncios dirigidos, algoritmos seleccionados, notificaciones interminables.

Este es el estado actual de nuestra vida digital y, como especialistas en marketing B2B, puede parecer abrumador descubrir cómo eliminar con éxito el ruido.

En una época en la que los consumidores son bombardeados constantemente con información, comprender su recorrido desde el conocimiento hasta la toma de decisiones es fundamental para diferenciarse de la competencia.

Con tres etapas clave de concientización del cliente, el viaje pasa por la concientización, la consideración y la decisión. Y al comprender la importancia de optimizar y mantener una estrategia de marketing de contenidos B2B equilibrada, las empresas podrán atraer y convertir clientes, independientemente de en qué etapa de su proceso de compra se encuentren.

Comprender el modelo social oscuro

Antes de profundizar en cómo los B2B pueden optimizar su contenido, los especialistas en marketing deben comprender el recorrido del comprador. Ponte en el lugar de tus clientes y recuerda un momento en el que tu empresa tuvo que tomar una decisión de compra.

¿Cómo fue ese proceso para ti? ¿Supo inmediatamente lo que quería o dedicó algún tiempo a pensar en sus opciones, realizar investigaciones en línea y hablar con sus pares sobre la mejor solución posible? ¿Con cuántos proveedores diferentes habló? ¿Se sintió atraído por los anuncios pagos dirigidos o leyó artículos de alto rango? ¿Cuántos sitios web diferentes visitaste? ¿Miraste también los sitios de redes sociales?

Con tanta información disponible, los compradores investigan constantemente, por lo que el recorrido del cliente no es lineal. De hecho, es más bien un proceso circular que comienza con factores desencadenantes y mueve a los compradores de un punto de exposición, interacción o toma de decisiones al siguiente antes de realizar una compra. Esto se llama el "medio desordenado".

Para Google, este diagrama parece un bucle infinito con un punto de activación en la parte superior y un punto de compra en la parte inferior. Nosotros en Zen Media tomamos ese bucle y lo desarrollamos un poco para dejar más espacio para el desorden real en el medio. A esto lo llamamos el Modelo Social Oscuro.

Reunirse en el medio desordenado

El medio desordenado es importante en nuestro diagrama porque muestra dónde se encuentran los medios compartidos, pagados, ganados y propios para interactuar con el consumidor. Ahora se necesitan al menos 27 puntos de contacto para que los consumidores tomen una decisión de compra, y el área no cuantificable e imposible de rastrear llamada dark social es donde ocurre esa actividad.

Definimos las redes sociales oscuras como la actividad y las conversaciones que ocurren en las redes sociales en entornos no públicos o no rastreables. Esto incluye casos en los que los clientes leen sin comentar ni dar me gusta, conversaciones entre pares y amigos en mensajes directos o en grupos o redes privados, y otras actividades no rastreables. Este es también el centro del proceso de compra de su comprador potencial, donde tiene lugar la mayor parte de la acción.

Si bien puede parecer que esta es una parte incontrolable del proceso de compra, en realidad es una oportunidad para que usted deje su huella y deje una variedad de impresiones deslumbrantes a través del sesgo de frecuencia. Al dirigirse estratégicamente a compradores potenciales con medios pagados, propios, compartidos y ganados, su marca se volverá más notoria durante las fases críticas de exploración y evaluación del viaje del comprador. Esto le ayudará a crear una impresión positiva que puede llevar al comprador a realizar una conversión.

Audite su contenido

Dado que los compradores pasan la mayor parte de su viaje en el complicado medio, asegúrese de que su marca llegue a ellos en todos los puntos de contacto posibles. Los esfuerzos combinados de su marca de medios pagados, ganados, compartidos y propios trabajan juntos para generar conciencia antes de que un cliente comience a pensar en comprar con el objetivo de que recuerde su nombre o reconozca su logotipo una vez que se embarque en su viaje. Esto lo mantendrá a la vanguardia de sus pensamientos durante todo el proceso de compra.

Mientras revisa su estrategia de marketing B2B, comience por realizar una auditoría de contenido. Considere lo siguiente: ¿Qué tipos de contenido tiene mucho? ¿Qué tipo de contenido te falta? ¿Qué contenido adicional puede resultar útil? ¿Cómo puedes hacer que tu contenido sea más atractivo? ¿A qué personas te diriges y cuáles pasas por alto?

Realizar una auditoría de contenido exhaustiva revelará información importante sobre dónde está su marca y dónde debe estar. Puede identificar lagunas en su estrategia de contenido y proporcionarle una guía mientras trabaja para realizar mejoras.

A continuación se ofrecen algunos consejos que le ayudarán a realizar una auditoría de contenido exhaustiva:

1. Habla con los clientes directamente. Realice encuestas o llamadas de ventas con clientes actuales y potenciales para tener una idea de sus puntos débiles y comprender la información que necesitan de usted.
2. No pases por alto el SEO . Para tener éxito, es necesario implementar las mejores prácticas de SEO y, en nuestro mundo que cambia rápidamente, esta área requiere atención frecuente. Una auditoría SEO revelará barreras para obtener una clasificación más alta en las búsquedas. Úselos para mejorar la capacidad de búsqueda y la clasificación de búsqueda de su sitio web.
3. Realizar auditorías periódicas de las redes sociales. Con énfasis en contenido de formato breve, las redes sociales pueden ser más informales que algo que encontraría en el sitio web de una marca, pero también son una herramienta importante para presentar su marca a clientes potenciales. Asegúrese de que sus canales sociales proporcionen una gran cantidad de información compartiendo enlaces y gráficos útiles. Tómese este tiempo para evaluar su tono también. Una voz optimista e informativa atraerá la atención positiva, mientras que usar demasiada jerga de la industria puede alejar a la gente.
4. Revise su sitio web. Los sitios web, una poderosa herramienta para compartir información, le permiten publicar una variedad de contenido y aumentar sus posibilidades de llegar a la audiencia adecuada. Esto incluye publicaciones de blogs, documentos técnicos, infografías y videos que tratan los mismos temas. Compartir la misma información de nuevas formas llegará a más personas y subrayará su conocimiento en el espacio.
5. Conozca a su audiencia . ¿Cómo es tu cliente ideal? ¿Estás llegando al público adecuado? Una vez que comprenda a su comprador, puede seleccionar su contenido para atraerlo y hacer que regrese a su marca. Esto incluye conocer los mejores canales para llegar a los clientes y ofrecer un flujo constante de contenido relevante.

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El equilibrio es clave

Una vez completada, la auditoría revelará qué áreas faltan y cuáles tienen demasiado contenido. Esta es su oportunidad de equilibrar su contenido y garantizar un mayor éxito. Alinee su contenido con las personas compradoras adecuadas para mantener un equilibrio de tipos de contenido y diversificar su alcance para llegar a una variedad de clientes potenciales.

Considere redactar publicaciones de blog para explicar sus productos y servicios, utilice anuncios sociales dirigidos para llegar a una audiencia específica y considere agregar más contenido de audio y video para agregar dimensión a su contenido. También es importante encontrar formas de agregar la voz y el estilo únicos de su marca a su contenido e identificar los diferenciadores clave de la competencia.

Es probable que esto requiera dedicar mucho tiempo a modificar su contenido hasta lograr el equilibrio perfecto entre compartir información útil con la audiencia adecuada con el estilo adecuado que mejor se adapte a su marca, pero esta fase de descubrimiento es importante para el recorrido general del cliente.

Una vez establecido, este equilibrio es lo que atrae visitantes a su sitio y los convierte en clientes. Despierta el interés en sus canales sociales y genera consultas. Genera confianza y lealtad y, con suerte, le permitirá ganar un cliente de por vida.

A medida que los clientes navegan por un flujo aparentemente interminable de contenido a lo largo de su recorrido como comprador, su marca debe destacarse como una presencia fuerte y consistente que permanezca en su línea de visión.

Mejorar y construir una estrategia de contenido sólida comienza por comprender el recorrido del cliente, auditar el contenido y llenar los vacíos cuando sea necesario. Una vez establecida, su marca aparecerá en varios puntos clave a lo largo del recorrido del comprador, trazando un mapa desde el cliente hasta usted a través del conocimiento, la consideración y la conversión.

¿Estás listo para mejorar tu estrategia de contenido y aumentar el conocimiento de tus clientes? Ponerse en contacto.