Los entresijos de la crianza de clientes potenciales de CRM

Como sabe cualquier negocio exitoso, las ventas (y, por extensión, el marketing) tienen que ver con las relaciones. Piense en ello como la versión comercialmente viable del viejo adagio: "Atraes más abejas con miel".

En una era en la que la gratificación instantánea es la norma y las experiencias personalizadas son clave, calentar a los clientes potenciales para que interactúen con usted (y mucho menos que compren) requiere mucho más que una simple llamada a la acción.

A continuación, cubriremos los entresijos de la crianza de clientes potenciales de CRM y lo guiaremos a través de cómo construir relaciones auténticas y basadas en la confianza con sus clientes mientras asegura el éxito de sus esfuerzos de ventas y marketing.

¿Cuál es la definición de lead nurturing?

Según Hubspot, la definición de nutrición de prospectos es “el proceso de construir relaciones con sus prospectos con el objetivo de ganar su negocio cuando estén listos”. Forrester Research afirma que las empresas que sobresalen en la crianza de clientes potenciales generan un 50 % más de clientes potenciales listos para la venta a un costo un 33 % menor por cliente potencial, según Forrester Research.

Se trata de atraer prospectos con contenido personalizado y valioso, guiándolos desde el interés inicial hasta una venta cerrada. Y, teniendo en cuenta que a un cliente le toma un promedio de ocho interacciones antes de que esté listo para comprar, la nutrición de prospectosnoes un paso en el proceso de ventas que desee perderse.

Comprender el embudo de ventas

La crianza de clientes potenciales es un cambio de juego para las organizaciones que buscan forjar relaciones sólidas con los clientes e impulsar el crecimiento de los ingresos. Al adoptar un enfoque estratégico pero centrado en el cliente, desbloqueará todo el potencial de sus datos de CRM , acelerará sus ciclos de ventas y logrará el éxito organizacional.

El embudo de ventas es una representación visual del viaje del comprador, que ilustra las diversas etapas por las que pasa un cliente potencial antes de realizar una compra. Piense en ello como un camino que guía a sus clientes potenciales desde el conocimiento inicial hasta convertirse en clientes encantados. Al comprender cada etapa, puede nutrir estratégicamente y convertir clientes potenciales en defensores leales.

Etapas clave del embudo de ventas

El embudo de ventas es su hoja de ruta para el éxito de ventas. Cada etapa representa el nivel de compromiso de un prospecto y se puede dividir en tres grupos: parte superior, parte media y parte inferior del embudo (también conocido cariñosamente como TOFU, MOFU, BOFU).

1. TOFU:

Conciencia/Interés: en esta etapa, los prospectos buscan activamente soluciones a sus desafíos.Expresan interés interactuando con su contenido, suscribiéndose a boletines informativos o asistiendo a seminarios web. Tu tarea es brindar información más profunda, posicionando tus productos o servicios como la solución ideal.

2. MOFU

Consideración: los prospectos en la etapa de evaluación a menudo comparan diferentes ofertas.Las demostraciones, pruebas o consultas deben centrarse en mostrar el valor único y los beneficios que aporta su oferta, abordar sus inquietudes y posicionarse como la mejor opción.

3. BOFU

Decisión/Deleite: En la etapa de decisión, los prospectos están listos para hacer una compra.Pueden solicitar propuestas, negociar términos o buscar testimonios. Su objetivo es brindar tranquilidad, superar cualquier objeción restante y guiarlos hacia una decisión favorable. Deleitar a los clientes con un soporte posventa excepcional, como interacciones personalizadas y otros servicios de valor agregado, fomenta la lealtad del cliente, la repetición de negocios y la promoción.

Cómo identificar un prospecto calificado

Identificar prospectos calificados es crucial para los equipos de ventas y marketing que desean optimizar sus esfuerzos y enfocarse en prospectos con el mayor potencial para convertirlos en clientes. Exploremos estrategias clave para identificar clientes potenciales calificados de manera efectiva para que pueda identificar de manera eficiente los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes valiosos.

1. Cree un perfil de cliente ideal

Cree un perfil de cliente ideal analizando su base de clientes existente e identificando características comunes, datos demográficos y puntos débiles. Considere factores como la industria, el tamaño de la empresa, el cargo y la ubicación geográfica, así como los desafíos específicos que resuelve su producto o servicio. Esto servirá como punto de referencia para evaluar posibles clientes potenciales y lo ayudará a priorizar sus esfuerzos hacia aquellos que se alinean estrechamente con su cliente ideal.

2. Cree un sistema de puntuación de clientes potenciales

La implementación de un sistema de calificación de clientes potenciales le permite evaluar y priorizar clientes potenciales en función de su nivel de compromiso y se ajustan a su perfil de cliente ideal. Asigne valores a varios atributos y comportamientos, como visitas a sitios web, aperturas de correos electrónicos, descargas de contenido e interacción con su marca en las redes sociales. Una puntuación más alta indica un cliente potencial más calificado, lo que indica su preparación para una mayor participación y la probabilidad de conversión. Al centrarse en clientes potenciales con puntajes más altos, puede optimizar sus recursos y aumentar la eficiencia de sus esfuerzos de ventas y marketing.

3. Verifique los clientes potenciales y las referencias actuales

Los clientes potenciales existentes y las referencias pueden ser una fuente valiosa de clientes potenciales calificados. Acceda a su red y solicite referencias de clientes satisfechos, socios o contactos de la industria. Estas referencias a menudo vienen con un mayor nivel de confianza y pueden ser prospectos altamente calificados.

4. Aproveche las herramientas de generación de prospectos

Utilice herramientas de generación de prospectos para identificar y atraer prospectos calificados de manera más eficiente. Estas herramientas emplean varias estrategias, como formularios en línea, páginas de destino, análisis de sitios web y automatización de CRM para capturar información de clientes potenciales y medir su nivel de interés sin gastar tiempo ni recursos.

Identificar clientes potenciales calificados es un paso fundamental para optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing. Al concentrar sus recursos y esfuerzos en estos clientes potenciales calificados, puede aumentar las tasas de conversión, mejorar la eficiencia de su proceso de ventas e impulsar el crecimiento comercial.

Creación de una estrategia de nutrición de leads

En esta sección, exploraremos los pasos clave para desarrollar una campaña exitosa de crianza de clientes potenciales para que pueda construir relaciones auténticas y mutuamente beneficiosas con clientes potenciales basadas en la confianza.

1. Define tus objetivos

Comience aclarando lo que pretende lograr, ya sea aumentar las tasas de conversión, acortar su ciclo de ventas o aumentar la retención de clientes. Establecer objetivos claros proporciona dirección y le permite medir el éxito.

2. Identifique su público objetivo

Segmente sus clientes potenciales en función de criterios relevantes, como datos demográficos, comportamientos e intereses. Esto le permite entregar contenido personalizado que resonará con cada segmento.

3. Identifique los puntos de contacto para la optimización

Trace el recorrido del cliente e identifique los puntos de contacto clave donde los clientes potenciales tienden a encontrar fricciones o necesitan orientación y apoyo. Esto puede incluir descargas de contenido, apertura de correos electrónicos o asistencia a seminarios web. Optimice estos puntos de contacto abordando directamente las necesidades de sus clientes potenciales y haciendo que su experiencia sea lo más fluida y/o atractiva posible.

4. Configure la puntuación de clientes potenciales

Implemente un sistema de puntuación de clientes potenciales para priorizar a los clientes potenciales en función de su nivel de compromiso y disposición para convertir. Asigne puntajes a varios comportamientos y atributos, como la interacción con el contenido, la capacidad de respuesta y/o la adecuación a su perfil de cliente ideal. Esto permite que sus equipos centren sus esfuerzos en los clientes potenciales más calificados y asignen los recursos de manera efectiva.

5. Integra herramientas de CRM

Un sistema de CRM le permite centralizar datos de clientes potenciales, realizar un seguimiento de las interacciones y automatizar tareas como seguimientos, recordatorios y flujos de trabajo de desarrollo de clientes potenciales. Esta integración garantiza una comunicación fluida y una atención constante a lo largo del recorrido del cliente.

6. Establece una cadencia para la comunicación

Defina un cronograma de comunicación que equilibre la frecuencia con la relevancia. Desarrolle una línea de tiempo para enviar correos electrónicos, hacer llamadas o participar a través de otros canales. Asegúrese de que su comunicación sea consistente, valiosa, personalizada y, sobre todo, enviada con el permiso expreso de sus clientes potenciales para mantenerlos comprometidos sin abrumarlos y llevarlos a darse de baja.

7. Personaliza y segmenta tus leads

Adapte sus esfuerzos de crianza de clientes potenciales personalizando el contenido y los mensajes. Utilice los datos que ha recopilado para personalizar la comunicación en función de los intereses, las preferencias y la etapa en la que se encuentran dentro del viaje del comprador. La segmentación de sus clientes potenciales en grupos de esta manera le permite ofrecer información más específica y relevante que resuena con sus necesidades específicas.

8. Analiza datos y optimiza tu estrategia

Analice regularmente las métricas clave de CRM , como las tasas de apertura, las tasas de clics, las conversiones y las tasas de conversión de clientes potenciales a clientes. Utilice estos datos para obtener información sobre la eficacia de su campaña de fomento de clientes potenciales e identificar áreas de mejora. Optimice continuamente su estrategia probando diferentes enfoques, refinando los mensajes y adaptando sus tácticas para maximizar los resultados.

Un sistema de crianza de clientes potenciales bien diseñado es esencial para construir relaciones sólidas con los clientes e impulsar las conversiones. Al seguir las mejores prácticas anteriores, puede crear una sólida estrategia de fomento de clientes potenciales que impulse los resultados y acelere el éxito de sus ventas.

Errores comunes en el lead nurturing

La crianza de clientes potenciales es una estrategia poderosa que puede afectar significativamente el éxito de sus esfuerzos de ventas y marketing. Sin embargo, hay errores comunes que pueden entorpecer sus esfuerzos y afectar negativamente sus resultados. A saber…

1. Clientes potenciales abrumadores con demasiada información

Es importante proporcionar contenido valioso y relevante, pero tenga cuidado de abrumar a los clientes potenciales con una avalancha de información. En su lugar, concéntrese en ofrecer contenido conciso y fácil de digerir que se alinee con sus necesidades específicas y la etapa en el viaje del comprador.

2. Envío de comunicaciones irrelevantes

Enviar comunicaciones irrelevantes es otro error que puede alejar a los clientes potenciales y dificultar el proceso de crianza. Para evitar esto, aproveche los datos de CRM para personalizar y entregar contenido que aborde sus puntos débiles y necesidades específicas.

3. Mala gestión de datos

Su empresa funciona con datos de CRM. Es la fuente de energía que impulsa las decisiones ejecutivas, aumenta la retención de clientes y, en última instancia, genera ingresos.

Pero si no ha tomado medidas para priorizar la calidad de los datos, no pasará mucho tiempo antes de que las quejas de los usuarios de CRM cuyos trabajos son los más afectados por la mala calidad de los datos comiencen a llegar en masa.

4. Ignorar clientes potenciales

Cada cliente potencial es único, y tratarlos a todos de la misma manera puede generar oportunidades perdidas. Si bien es crucial nutrir a los clientes potenciales en las primeras etapas del viaje del comprador, es igualmente importante identificar y priorizar los clientes potenciales que muestran signos de estar listos para comprar. La implementación de un sistema de puntuación de clientes potenciales y la segmentación de clientes potenciales lo ayuda a reconocer estos clientes potenciales, facilitar su proceso de toma de decisiones y cerrar tratos de manera más efectiva.

5. Confiar demasiado en la automatización

Si bien la automatización es una herramienta valiosa en la crianza de prospectos, confiar demasiado en ella puede resultar en una falta de personalización y contacto humano. Logre un equilibrio incorporando interacciones personalizadas y participación humana en su estrategia. Cosas como correos electrónicos personalizados, llamadas telefónicas o seguimientos ayudan a generar confianza y fortalecer las relaciones con sus clientes potenciales, lo que lleva a mayores tasas de conversión y satisfacción del cliente.

Al centrarse en la personalización, la relevancia y brindar soporte oportuno, puede nutrir a los clientes potenciales de manera efectiva, aumentar el compromiso y, en última instancia, mejorar sus tasas de conversión.

Mejore sus actividades de fomento de clientes potenciales de CRM

Las empresas que sobresalen en la crianza de prospectos generan un 50 por ciento más de prospectos listos para la venta a un 33 por ciento menos de costo por prospecto según Forrester Research . Para maximizar las conversiones e impulsar los ingresos, es fundamental establecer relaciones con posibles clientes potenciales (y hacerlo a lo largo del tiempo). La crianza de prospectos le permite cultivar estas conexiones, entregar contenido personalizado y oportuno que guíe a los prospectos a lo largo de su proceso de compra y estimular el crecimiento de las ventas.

Derrota a los duplicados en tu CRM

Antes de que pueda comenzar a cultivar clientes potenciales, debe asegurarse de que está trabajando con datos de la más alta calidad posible. Dicho esto, si bien la limpieza de sus datos de CRM no es un esfuerzo de una sola vez, no tiene por qué sentirse como una tarea interminable.

Aprenda formas más fáciles de encontrar, fusionar y evitar datos de CRM duplicados para evitar que saboteen su negocio descargando nuestra hoja de trucos, Cómo vencer a los duplicados en su CRM .