Cómo crear una estrategia efectiva de comercialización

Una estrategia de comercialización (estrategia GTM) es un plan detallado que describe cómo una empresa u organización presentará y promocionará sus productos o servicios en el mercado objetivo y los clientes.

Es un enfoque estratégico que cubre todos los aspectos de llevar un producto o servicio desde el desarrollo hasta el lanzamiento al mercado y más allá.

El objetivo principal de una estrategia de lanzamiento al mercado es garantizar un lanzamiento exitoso del producto y una vida útil exitosa para el producto.

Por supuesto, una gran parte de cualquier estrategia de marketing es el marketing .

Sin eso, tendrá un excelente producto o servicio listo para lanzar, pero nadie sabrá que existe.

El mayor error que vemos son las estrategias de comercialización que solo incluyen marketing justo al final, pero para que su estrategia funcione, el marketing debe participar en las tres etapas principales:

• Pre lanzamiento
• Lanzamiento
• Post-lanzamiento .

Comencemos con el escenario con más planificación: el prelanzamiento.

Pre lanzamiento

El prelanzamiento es una fase fundamental en la que su experiencia y pensamiento estratégico pueden marcar la diferencia para garantizar el lanzamiento exitoso de un producto o servicio.

Comprensión de su producto/servicio y mercado

Comience por definir su producto o servicio .

Esto suena obvio, pero tener esto claro desde el principio facilitará la vida de todos.

Tener claro exactamente lo que está vendiendo desde el principio le dará una estrella polar para trabajar. No se puede comercializar la vaga idea de un producto o servicio.

¿Está vendiendo un producto o es una gama completa?

¿Hay varios productos o servicios que forman parte de la misma gama pero tienen audiencias ligeramente diferentes?

Por ejemplo, Gymshark almacena colecciones de ropa que incluyen artículos para hombres y mujeres, por lo que incluyen múltiples modelos en las imágenes de su sitio web.

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A continuación, realice una investigación de mercado en profundidad. Sumérjase en los corazones y las mentes de su público objetivo para comprender sus necesidades, puntos débiles y deseos.

Descubra información valiosa sobre sus preferencias, comportamientos y expectativas. Este conocimiento servirá como base para dar forma a toda la estrategia.

HelloFresh entiende que su audiencia busca ahorrar tiempo pasando menos tiempo comprando y cocinando, por lo que lo resaltan en su página de inicio.

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Luego, armado con los conocimientos de su investigación de mercado, colaborará con el equipo de producto para crear una propuesta de valor irresistible.

Resalte los beneficios únicos que su oferta aporta y comunique claramente por qué es la solución perfecta para sus clientes objetivo.

Finalmente, es importante que analice el panorama competitivo .

Investigue las fortalezas y debilidades de sus competidores para identificar oportunidades de diferenciación.

Esto lo ayudará a posicionar su producto o servicio de una manera que se destaque entre la multitud.

Concéntrese en la forma en que comercializan su producto o servicio: ¿destacan el precio, la calidad o algo más?

¿Qué canales de marketing están utilizando? ¿Qué tipo de contenido comparten en esos canales?

Gousto destaca que son la caja de recetas número uno para elegir, ya que se dieron cuenta de que los clientes querían más opciones de comidas de las suscripciones de kits de comidas. Tener la mayor cantidad de recetas les da una ventaja sobre los competidores; esto puede convertir a las personas que sienten que no tienen suficientes opciones con otros kits de comidas.

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En sus anuncios en Facebook e Instagram, Gousto a menudo se enfoca en la cantidad de recetas que ofrecen: 250 por mes y 75 por semana. Al mantener esto constante en todos sus canales, las personas comenzarán a asociar a Gousto con tener la más amplia variedad de comidas en el mercado de kits de comidas.

Establecer objetivos y metas claros

Establecer objetivos y metas claros es fundamental para crear una estrategia exitosa de comercialización.

Los objetivos bien definidos brindan dirección, enfoque y un punto de referencia para medir la efectividad de la estrategia.

1. Sea específico : asegúrese de que sus objetivos sean específicos y estén claramente definidos. Los objetivos vagos pueden generar confusión y falta de enfoque.
   Un ejemplo de un objetivo específico sería aumentar la cuota de mercado en un 10 % en el primer trimestre del lanzamiento del producto.
2. Hágalo medible : utilice métricas cuantificables para realizar un seguimiento de su progreso y medir el éxito.
   Por ejemplo, podría aspirar a lograr mil nuevos registros para la prueba gratuita del producto durante el primer mes.
3. Establece metas alcanzables : sé ambicioso pero realista. Establecer metas inalcanzables puede desmotivar a su equipo y dificultar el progreso.
   Por ejemplo, asegurar asociaciones con al menos tres personas influyentes importantes de la industria en un plazo de seis meses es más realista que diez personas influyentes importantes de la industria en los próximos tres meses.
4. Garantice la relevancia : alinee sus objetivos con la estrategia comercial general para generar un impacto significativo.
   Por ejemplo, aumentar los ingresos por ventas en un 20% en el segmento de mercado objetivo identificado por el plan de expansión comercial es mejor que tratar de dirigirse a una nueva audiencia que es menos relevante para el plan comercial.
5. Con límite de tiempo: asigne plazos específicos a sus objetivos para crear un sentido de urgencia y mantener un sentido de responsabilidad.
   Un ejemplo de un objetivo con límite de tiempo sería lograr 50 000 descargas de aplicaciones dentro de los primeros tres meses del lanzamiento de la aplicación móvil.

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Si desea llevar estos objetivos al siguiente nivel, también debe considerar lo siguiente:

1. Considere los recursos : tenga en cuenta los recursos disponibles, el presupuesto y las capacidades del equipo al establecer objetivos.
   Un ejemplo de esto sería aumentar la participación en las redes sociales en un 30 % con el equipo y el presupuesto actuales de redes sociales.
2. Segmente sus objetivos : divida sus objetivos en objetivos a corto y largo plazo para garantizar un progreso y un impulso constantes. Los objetivos a corto plazo deben alimentar directamente a los de largo plazo.
   Por ejemplo, podría establecer un objetivo a corto plazo de asegurar al menos cinco menciones en los medios durante la semana de lanzamiento del producto, siendo su objetivo a largo plazo mantener una presencia constante en los medios con al menos una función por mes.
3. Garantice la alineación : asegúrese de que sus objetivos estén alineados con los diferentes departamentos dentro de la organización para fomentar la colaboración.
   Un objetivo de ejemplo sería aumentar la colaboración multifuncional entre los equipos de marketing y ventas, lo que daría como resultado un aumento del 15 % en las tasas de conversión de clientes potenciales.
4. Cuantifique la penetración del mercado : si está ingresando a un nuevo mercado, debe establecer objetivos para la penetración del mercado.
   Por ejemplo, su objetivo podría ser capturar una participación de mercado del 12% en el mercado del sudeste asiático dentro del primer año de expansión.
5. Objetivos centrados en el cliente : Centrarse en objetivos centrados en el cliente para mejorar la satisfacción y la lealtad del cliente. Esto demuestra que está pensando más allá del lanzamiento del producto.
   Este objetivo podría ser lograr una tasa de retención de clientes del 80% mediante la implementación de un programa integral de éxito del cliente.

Recuerde, los objetivos bien elaborados brindan claridad y dirección para su estrategia de comercialización.

Al seguir estas pautas y utilizar objetivos medibles y con plazos determinados, será más fácil realizar un seguimiento del éxito de su comercialización y realizar los cambios necesarios.

Es normal que necesite hacer ajustes a estos objetivos una vez que haya lanzado su estrategia. Por ejemplo, un canal que pensó que sería un ganador podría fracasar, es posible que tenga un cambio en la capacidad del equipo o que un canal menos obvio genere muchas ventas; hay muchas razones por las que puede querer cambiar. cosas claras.

Sus objetivos deben ser flexibles , pero cualquier cambio en ellos debe basarse en datos y hechos.

Elaboración de una propuesta de valor única

La elaboración de una propuesta de valor única se trata de hablar directamente a su público objetivo. Le ayuda a destacarse de sus competidores, abordar las necesidades de sus clientes y comunicar el valor de su producto o servicio.

Aquí hay tres cosas que debe tener en cuenta al crear su propuesta de valor única:

1. Diferenciación de los competidores

Piense en su propuesta de valor como un foco que destaca lo que hace que su producto o servicio sea especial y distintivo.

Comience identificando las características o beneficios clave que lo distinguen de la competencia. Tal vez ofrezca tecnología única, un servicio al cliente excepcional o un modelo de precios más asequible. Destaca las cosas que te hacen brillar en un mercado abarrotado.

Salesforce se posiciona como la primera plataforma de CRM para el cliente. Esto se refleja en la copia de su página de inicio, así como en sus metadatos.

Se refieren a sí mismos como "la empresa del cliente" en el metatítulo y mencionan "el recorrido del cliente" en la metadescripción.

2. Abordar los puntos débiles del cliente

Póngase en el lugar de sus clientes e identifique los desafíos que enfrentan. Su propuesta de valor debe ser una solución a sus problemas o puntos débiles.

Muéstreles cómo su producto o servicio puede hacerles la vida más fácil, más placentera o más eficiente.

La empatía contribuye en gran medida a establecer una conexión con su audiencia, pero también vale la pena hablar con clientes reales.

Descubra qué los motiva y cómo se sienten con respecto al producto o servicio que está lanzando al mercado.

Puede obtener información que nunca esperaba, lo que influirá en el resto de su estrategia de marketing.

El lunes publique anuncios sobre la palabra clave "salesforce" y resalte un problema común que la gente tiene con Salesforce: que es difícil de usar. Se posicionan como "realmente fáciles de usar".

3. Comunicar el valor claramente

Mantenlo simple y directo. Tu propuesta de valor debe ser concisa y fácil de entender.

Recuerde evitar el uso de jerga técnica que pueda confundir o alienar a su audiencia. Es fácil caer en la trampa de pensar que tu audiencia usa la misma terminología que tú, pero es posible que descubras que no es así.

Concéntrese en los beneficios principales que experimentarán sus clientes y use un lenguaje identificable para transmitir su mensaje de manera efectiva.

Por ejemplo, "Obtenga una noche de sueño reparador con nuestro colchón de espuma viscoelástica, diseñado para brindar comodidad y apoyo inigualables para que duerma lo mejor posible".

Recuerde, una propuesta de valor convincente es el corazón de su estrategia de lanzamiento al mercado. Es la razón por la cual los clientes lo elegirán sobre sus competidores.

Al mostrar claramente lo que lo hace único, abordar las necesidades de sus clientes y comunicarse con claridad, creará una propuesta de valor que resuene en su público objetivo y deje una impresión duradera.

Smol es una marca que deja claro de inmediato que sus productos te benefician a ti y al planeta. Dado que puede comprar productos de limpieza en la mayoría de los supermercados, necesitan encontrar una manera de destacarse y convertir a las personas para que compren Smol. Más abajo en la página de inicio, también destacan que sus productos se entregan directamente a su puerta, destacando la conveniencia.

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Elegir sus canales de marketing

Los canales que elija para su estrategia de marketing de comercialización podrían hacer o deshacer toda su campaña.

Debe tener una idea de qué canales funcionarán mejor para usted según su audiencia y la investigación de la competencia, pero también debe tener en cuenta las capacidades de cada canal.

Imagine los canales digitales como varias herramientas en su caja de herramientas de marketing. Cada uno tiene fortalezas y capacidades únicas. Desde plataformas de redes sociales como Facebook, Instagram y LinkedIn hasta plataformas basadas en contenido como YouTube y blogs, debe explorar lo que cada canal puede ofrecer. Este conocimiento le ayudará a aprovechar sus fortalezas de manera efectiva.

Si eres una marca impulsada por lo visual, las plataformas como Instagram y Pinterest pueden hacer maravillas. Para el liderazgo intelectual, LinkedIn y las plataformas de blogs podrían ser sus mejores amigos.

También debe tener en cuenta qué canales funcionan mejor para las diferentes etapas del embudo de ventas .

Tenga en cuenta que el embudo de ventas está activo mientras genera entusiasmo antes del lanzamiento de su nuevo producto o servicio. Algunas personas habrán llegado al final del embudo el día del lanzamiento, pero a otras les puede llevar más tiempo.

En la parte superior del embudo , su audiencia buscará información sobre su nuevo producto o servicio, pero es posible que no sepa mucho al respecto o si es adecuado para ellos. Es posible que no hayan tenido contacto con él antes, especialmente si es completamente nuevo.

Quiere crear conciencia y educar aquí. Responda preguntas comunes como publicaciones de blog, publique anuncios de PPC en los lugares donde su audiencia pasa su tiempo y genere entusiasmo en las redes sociales. Comuníquese con las publicaciones que su audiencia lee con frecuencia y aparezca en uno de sus artículos.

En el medio del embudo , su audiencia necesita ser nutrida.

Debe crear blogs más personalizados para esta etapa, así como campañas de correo electrónico automatizadas que familiaricen a los usuarios con su negocio y producto. Cuando está lanzando un nuevo producto, esta es una excelente manera de generar entusiasmo.

En la parte inferior del embudo , debe asegurarse de que haya pasos claros para su audiencia. Si se trata de un prelanzamiento, ofrézcales la oportunidad de registrarse previamente para obtener más información sobre el lanzamiento o preordenar su producto.

Si está en el lanzamiento, ejecute ofertas anticipadas para las personas que se conviertan primero y asegúrese de que su proceso de pago sea sencillo.

Si espera mucho tráfico el día del lanzamiento, asegúrese de planificar con anticipación para tener más representantes de servicio al cliente disponibles.

Sí, técnicamente no es una función de marketing, pero si el servicio al cliente es deficiente el día del lanzamiento, no se verá bien para la marca en su conjunto.

Recuerde, su papel en la etapa previa al lanzamiento prepara el escenario para el lanzamiento de un producto o servicio estelar. Su dedicación, conocimientos y destreza de marketing allanarán el camino para una estrategia exitosa de comercialización. Entonces, abrace esta fase con entusiasmo y estilo creativo.

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Lanzamiento

Ejecución del plan de lanzamiento

Aquí es donde puedes poner en marcha tu plan de marketing.

Para algunos contenidos, como las redes sociales o el correo electrónico, querrá escalonarlos en lugar de publicarlos todos a la vez, pero es posible que desee que todos sus blogs estén activos para recibir tráfico de una variedad de preguntas y términos de búsqueda diferentes. .

Asegúrese de que sus equipos de ventas y servicio al cliente entiendan qué contenido se publicará y cuándo. Esto les ayudará a comprender las preguntas que puedan tener los clientes y puede serles útil para ayudar a los clientes.

Es posible que desee que su nuevo producto sea la estrella del espectáculo o resaltarlo de una manera más sutil.

Lush hace ambas cosas con su nueva gama Spongebob: hay un banner en su página de inicio que promociona la gama, pero también etiquetan las imágenes del producto con "edición limitada" para mostrar que estos productos son nuevos y solo están disponibles por tiempo limitado.

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Seguimiento de KPI

El seguimiento de los KPI durante el lanzamiento de un producto es un aspecto crucial del papel de un especialista en marketing en una estrategia de comercialización. Los KPI nos ayudan a evaluar la efectividad de sus planes y medir el impacto de sus esfuerzos.

Al monitorear los KPI, obtenemos información valiosa sobre varios aspectos del lanzamiento, como el tráfico del sitio web, las tasas de conversión, la participación en las redes sociales y las cifras de ventas.

Este enfoque basado en datos ayuda a los especialistas en marketing a comprender qué funciona y qué debe mejorarse, lo que nos permite tomar decisiones informadas para optimizar la estrategia de comercialización.

El seguimiento de los KPI también fomenta la responsabilidad y la transparencia dentro del equipo de marketing y en toda la organización.

Proporciona una forma tangible de evaluar el éxito del lanzamiento del producto, identificar áreas de éxito o desafíos y realizar ajustes respaldados por datos para futuros esfuerzos.

Adoptar el seguimiento de KPI les permite a los especialistas en marketing adaptar y refinar sus tácticas en tiempo real, dirigiendo el lanzamiento del producto hacia un éxito rotundo.

Análisis de resultados y realización de mejoras

El seguimiento de sus KPI le permitirá ajustar la campaña de formas que no podría haber previsto hasta el lanzamiento.

Es posible que vea muchas preguntas de clientes potenciales que no ha respondido en las páginas de destino, preguntas frecuentes o un blog, por lo que querrá que estas respuestas sean visibles lo antes posible.

Al analizar sus resultados, podrá planificar el tipo de contenido que necesita crear durante la fase posterior al lanzamiento de su estrategia de lanzamiento al mercado.

Lanzamiento posterior

El mayor error que puede cometer en su estrategia de comercialización es perder el enfoque después de que se haya lanzado su nuevo producto o servicio. Debe pensar en cómo optimizar y escalar su campaña una vez que los datos comiencen a llegar.

Comience analizando las métricas de rendimiento de cada canal de marketing utilizado durante el lanzamiento.

Identifique los canales que arrojaron los mejores resultados en términos de conversiones, compromiso y ROI. Esto lo ayudará a identificar los canales más efectivos en los que concentrarse.

También debe escuchar lo que dicen sus clientes sobre su producto y sus esfuerzos de marketing. Utilice estos comentarios para realizar mejoras y alinear sus estrategias con sus necesidades.

Luego, revisa los mensajes y el contenido que se usa en cada canal.

Ajuste el lenguaje y las imágenes para alinearse con las preferencias de su público objetivo. Adapte el contenido para que resuene con segmentos específicos, haciéndolo más personalizado y identificable.

No tenga miedo de ampliar la demografía de su audiencia o aventurarse en nuevas regiones geográficas.

Esté abierto a explorar nuevos segmentos objetivo que podrían tener un potencial sin explotar, pero recuerde que estas audiencias pueden necesitar mensajes diferentes.

Finalmente, nunca dejes de experimentar e iterar como un artista que perfecciona una obra maestra.

Prueba A/B con diferentes variaciones de tus anuncios, contenido y páginas de destino para descubrir qué funciona mejor y utiliza los conocimientos de estas pruebas para refinar continuamente tu estrategia de marketing.

Esta información también ayudará a cualquier campaña de marketing futura que ejecute si la audiencia o el producto son similares.

Conclusión

Una estrategia de comercialización bien definida ayuda a las empresas a evitar errores costosos, centrar sus esfuerzos en el público objetivo adecuado y crear una presencia de mercado atractiva y diferenciada.

Garantiza que todos los departamentos dentro de la organización estén alineados y trabajen hacia el mismo objetivo, lo que en última instancia aumenta las posibilidades de éxito en el mercado.

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• Aprenda a establecer un presupuesto inteligente para su campaña de lanzamiento al mercado.