¿Cómo convertir prospectos en clientes?

Entonces, ha creado una estrategia efectiva de generación de prospectos y notó un aumento repentino en el tráfico del sitio web. Los visitantes hacen clic en su sitio web, completan formularios y descargan recursos gratuitos. ¿Ahora que?

El interés de un cliente potencial en su marca significa que ha superado el primer umbral. Entonces, ¿cómo los convierte en clientes generadores de ingresos? Fácil, con un proceso complicado pero efectivo llamado conversión de prospectos .

Los clientes se vuelven más frugales, más informados y exigentes, por lo que las empresas deben replantearse cómo convertir clientes potenciales en consumidores leales. Afortunadamente, esta publicación de blog lo ayudará a aprender todo sobre cómo mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales, que incluye:

• ¿Cuál es la tasa de conversión promedio de prospectos?
• Consejos y trucos para mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales
• Pasos para crear un sólido proceso de conversión de prospectos

¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es la conversión de prospectos?

La conversión de clientes potenciales es un proceso de marketing bien definido que convierte a los clientes potenciales en clientes que pagan mucho. Ocurre cada vez que un visitante realiza una acción que lo transforma en un prospecto o un prospecto salta de una etapa a otra en el proceso de generación de prospectos .

La conversión de clientes potenciales implica aprovechar las prácticas de marketing efectivas para invocar emociones y hacer que el cliente potencial quiera comprar un producto o servicio . Un cliente potencial pasa por varios pasos antes de convertirse en comprador, que incluyen:

• Los visitantes se convierten en clientes potenciales
• Los prospectos se convierten en prospectos calificados de marketing
• Los MQL se convierten en clientes potenciales calificados para ventas
• Por último, la marca nutre a los SQL para que se conviertan en clientes.

Por lo tanto, las marcas deben crear oportunidades en cada paso para alentar al cliente potencial a realizar la acción deseada y avanzar más en el canal de ventas. Si bien el proceso de conversión varía de una compañía a otra, todas comparten el mismo objetivo: convertir prospectos en consumidores leales .

¿Qué es una buena tasa de conversión de clientes potenciales?

En dos palabras : 1-3%.

Además, la investigación muestra que la tasa de conversión promedio para las páginas de destino es del 3%. Pero los mejores han alcanzado un punto de referencia de tasa de conversión del 25%. Sin embargo, recuerda que las tasas de conversión ideales varían según múltiples factores, incluidos los canales de generación de leads, las estrategias para nutrir a los leads, etc.

¿Cómo puedo calcular mi tasa de conversión de clientes potenciales?

Calcular su tasa de conversión de clientes potenciales implica dos pasos simples:

• Dividir el número total de clientes potenciales convertidos por el número total de clientes potenciales generados
• Multiplicando el valor por 100

Métricas de conversión de clientes potenciales a tener en cuenta

Las métricas de conversión de prospectos son críticas para medir objetivamente el éxito de su negocio para generar prospectos calificados y convertirlos en clientes rentables.

Aquí hay varias métricas de conversión de clientes potenciales que cada marca necesita :

• Tasa de conversión de clientes potenciales
• Tasa de conversión de prospecto a venta
• Tasa de conversión de prospecto a oportunidad
• Costo por conversión
• ROI de conversión
• valor de plomo
• Tiempo de conversión

Artículo relacionado: 11 métricas clave para hacer crecer su negocio

Guía paso a paso para construir un sólido proceso de conversión de prospectos

Ahora que hemos cubierto los conceptos básicos de la conversión de clientes potenciales, analicemos cómo su empresa puede crear un proceso eficiente y de alta calidad:

Obtenga más información sobre sus clientes potenciales

Comience recopilando información detallada sobre sus clientes potenciales, incluidos los datos que ya tiene sobre sus prospectos, que incluyen:

• Fuente
• Industria
• Compañía
• Puntos de dolor
• Desafíos
• Gustos
• Quiere
• Necesidades

Y cualquier otra información que pueda ayudarlo a seleccionar una estrategia que satisfaga las necesidades de su comprador ideal.

En lugar de perder el tiempo creando y perfeccionando una estrategia de conversión que no se ajusta a las necesidades de sus clientes potenciales, concéntrese en recopilar datos sobre su público objetivo. Hágase las preguntas correctas, como "¿Dónde debo reunirme con mis clientes potenciales?", "¿Mis clientes potenciales están más comprometidos con mi boletín informativo o canales de redes sociales?" y "¿Mis estrategias de conversión de clientes potenciales se adaptan a mi audiencia única?"

La mejor manera de atraer clientes potenciales es entender por qué los clientes potenciales hacen clic en su sitio web . Identifique sus desafíos y problemas realizando investigaciones de usuarios y obteniendo formularios. A partir de ahí, puede seleccionar un proceso de conversión personalizado que satisfaga a los clientes donde están.

Identificar comportamientos de alta intención

¿Sabe cuándo su cliente potencial está listo para comprar el producto o servicio que está vendiendo? ¿Qué comportamientos exhibe tu prospecto cuando quiere hacer una compra? Responder estas preguntas difíciles es fundamental para diferenciar entre los clientes potenciales que se convierten en clientes y los que abandonan su sitio web.

Por ejemplo, es menos probable que un cliente potencial que lea sus blogs y revise sus cuentas de redes sociales compre un cliente potencial que visite su página de precios. Por lo tanto, si envía clientes potenciales no calificados a su equipo de ventas, les resultará difícil cerrar un trato con éxito.

¿Cómo mejora su tasa de conversión de clientes potenciales a ventas? Alinee a su equipo de ventas y marketing para determinar comportamientos de baja y alta intención y cómo debe realizar un seguimiento.

Aproveche el SLA para agilizar la comunicación

No sorprende que eso lleve a que las estrategias de conversión no estén alineadas entre la lucha del equipo de marketing y el de ventas. Un acuerdo de nivel de servicio puede ayudar a las empresas a alinear sus estrategias de conversión de clientes potenciales en toda la oficina.

El SLA interno implica los objetivos, las iniciativas y las medidas de responsabilidad de su equipo de marketing y ventas durante un período de tiempo predefinido. Además, cada acuerdo requiere actualizaciones y mejoras periódicas a medida que cambian las prioridades y el negocio crece.

Cree una poderosa ruta de conversión de clientes potenciales

Su ruta de conversión de clientes potenciales es el camino que siguen sus clientes potenciales para llegar al punto final, también conocido como compra. Por lo tanto, debe crear un camino infalible, eficiente y sólido con llamados a la acción convincentes y oportunidades para convertir.

Recuerde incluir ofertas tentadoras y personalizadas, especialmente porque es probable que el 91% de los clientes compren si una marca ofrece ofertas muy relevantes. También puede considerar la realización de pruebas A/B de CTA para determinar cuál funciona mejor.

10 estrategias para convertir más prospectos en clientes

Aumente su proceso de conversión de clientes potenciales para mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales B2B promedio con nuestras diez estrategias probadas e infalibles:

Comunicar valor

Aquí está el hecho frío y duro: cientos de empresas venden el mismo producto o servicio que usted. Entonces, ¿qué te hace tan único? ¿Qué te hace destacar entre el enjambre de empresas similares?

Identifica tu propuesta de valor y mantenla a la vanguardia. Los clientes modernos no quieren anuncios cursis y comerciales; quieren apoyar a las empresas que demuestran que les importa. Quieren comprar de una empresa que se alinee con sus valores.

Por lo tanto, cada blog, página de destino y CTA en su sitio web deben abordar las necesidades y deseos de su comprador ideal. Conéctese con sus ventas en un nivel emocional utilizando un tono de conversación uno a uno y con el objetivo de mejorar su vida. De esa manera, crearás una impresión duradera.

Involucrar a los clientes a lo largo del viaje del cliente

Los especialistas en marketing tienen la excelente oportunidad de descubrir y atraer prospectos antes de que se conviertan en compradores activos. Los clientes potenciales no se convierten en clientes en cuestión de segundos, pero si fomentan una relación profunda y fomentan la confianza, es más probable que se conviertan en clientes leales y generadores de ingresos.

Una forma efectiva de lograr esto es adoptar un enfoque omnicanal altamente personalizado y detallado que considere los puntos débiles, las necesidades y la etapa del comprador. Aproveche múltiples canales de marketing para entregar contenido relevante a los compradores en el momento adecuado, incluido el correo electrónico, las redes sociales e incluso el correo.

De esa manera, puede posicionarse como un líder intelectual, generar confianza en la marca y, en última instancia, alentar a los clientes a comprar su producto o servicio.

Anime a los equipos de ventas y marketing a trabajar juntos

Si bien la mayoría de las personas considera que las ventas y el marketing son dos actividades separadas, el hecho es que a menudo se superponen. Los equipos de marketing se enfocan en crear y distribuir contenido de alta calidad que genere prospectos, mientras que el equipo de ventas cultiva prospectos calificados para aumentar las ventas.

Pero esencial, ambos equipos comparten un objetivo común: atraer nuevos clientes. Por lo tanto, integrar el equipo de marketing y ventas puede ayudar a crear una experiencia cohesiva para el cliente, reduciendo el costo de generar conciencia de marca y capturar más clientes potenciales.

Los equipos de ventas deben comprender las campañas de marketing de la empresa y aprender los enfoques de los representantes de ventas. La transparencia entre estos dos departamentos puede mejorar la experiencia del cliente y, en consecuencia, mejorar las ventas.

No haga esperar a sus clientes potenciales

A los prospectos no les gusta esperar.

El nivel de interés comienza a caer a medida que pasan los minutos. De hecho, es posible que ya se hayan abalanzado sobre su competidor en una hora. Por lo tanto, las empresas deben establecer rutinas internas para nutrir a los clientes potenciales entrantes.

Dirigir clientes potenciales a buzones de correo personales puede hacer que los representantes de ventas los pierdan debido a la sobrecarga o demora del correo electrónico. Por lo tanto, es mejor redirigir los clientes potenciales en línea a un correo de la empresa donde las personas disponibles puedan manejar el cliente potencial de manera rápida y eficiente.

Una mejor opción es aprovechar un sólido software de servicio al cliente. El uso de una herramienta innovadora puede ayudar a su empresa a mejorar la trazabilidad y la velocidad, lo que se traduce en compradores más felices y, en última instancia, ¡aumento de las ventas!

Identificar su problema

No puede cerrar un trato si no comprende el problema subyacente que experimenta su cliente potencial. Por lo tanto, para aumentar sus tasas de éxito, necesita saber qué desafíos y puntos débiles enfrentan sus clientes potenciales.

Pruebe diferentes enfoques cada vez que haga una pregunta o mantenga un diálogo con un cliente potencial. De esa manera, aprenderá más sobre el cliente potencial y descubrirá las inquietudes que pueda tener. Además, podrás abordar mejor sus problemas y posicionar tu producto o servicio como la solución ideal a sus problemas.

Cree una estrategia de marketing sólida y sólida antes de ejecutarla

A medida que el espacio de marketing se vuelve altamente saturado y competitivo, las empresas deben dejar de lado las estrategias de marketing inútiles y usadas en exceso y crear estrategias bien pensadas. Debe hacer su tarea para convertir más prospectos en clientes leales.

Además, debe crear una estrategia bien definida que indique exactamente cómo planea atraer clientes potenciales, cómo los involucrará y qué resultados desea lograr. También es fundamental tener en cuenta la personalidad de su cliente ideal y cómo su solución los beneficiará.

Haga una lluvia de ideas sobre diferentes métodos de divulgación y cree múltiples mensajes altamente personalizados que se centren en cómo el producto/servicio que está vendiendo ayuda al cliente. A partir de ahí, puede usar la información recopilada para desarrollar un plan excelente que describa cómo debe nutrir a los prospectos a lo largo del recorrido del comprador.

Mantenga a sus clientes potenciales calientes

Ya sea que llame a su cliente potencial diez minutos o una hora después de completar un formulario web, es posible que no esté listo para pasar al siguiente paso del proceso de ventas. Pero si muestran interés en tu producto o servicio, debes mantenerlos cálidos. Puede hacerlo llamándolos y manteniendo una conversación interesante. Por ejemplo, puede preguntarles si prefieren recibir actualizaciones por correo electrónico o notificaciones por SMS.

Recuerde: la atención al cliente comienza antes de que el prospecto realice una compra. Por lo tanto, mantenga su cliente potencial actualizado y demuestre que le importa, y puede estar seguro de que volverán a su sitio web para pasar al siguiente paso.

Supervise su canal de ventas

Su canal de ventas ofrece una visión holística de los prospectos en su canal de ventas. Un sólido sistema de CRM le permite monitorear en qué etapa del proceso de compra de un cliente potencial y cómo los especialistas en marketing y los representantes de ventas los nutren.

Los sistemas de CRM ofrecen paneles detallados que ayudan a visualizar sus datos de ventas con gráficos. Recomendamos realizar reuniones de ventas semanales en las que se analicen los casos de ventas y el progreso. Actualizar la canalización puede facilitar que las personas determinen en qué caso deben enfocarse.

Generar confianza

Cerrar un trato no implica que las personas compren un producto al instante. Incluye a los especialistas en marketing que nutren a un prospecto, cautivan a la persona y luego venden el producto. Por lo tanto, es fundamental que las empresas sean siempre genuinas y amigables y demuestren que les importa. Decir la verdad hace que sea más fácil para sus prospectos confiar en usted, así que concéntrese en tener un diálogo honesto y atractivo.

Organice reuniones que involucren conversaciones divertidas e informativas en lugar de lanzarles argumentos demasiado comerciales. Dedique tiempo a escuchar activamente al cliente, comprender sus problemas y conversar, para que el cliente lo vea como un experto honesto de la industria.

Aproveche los canales de comunicación efectivos para aumentar los clientes potenciales

Mejore su tasa de conversión conociendo prospectos en sus canales de redes sociales preferidos. Intente utilizar múltiples canales de marketing como correos electrónicos, plataformas de redes sociales, video, radio, etc., para comunicarse con ellos.

Por ejemplo, usar Facebook, Instagram y Twitter puede ayudar a aumentar el conocimiento de su marca y generar confianza en la marca. Puede usar LinkedIn y el correo electrónico para enviar mensajes de divulgación personalizados. YouTube es otro excelente canal de marketing para aumentar las tasas de participación.

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Conclusión

La conversión de prospectos en clientes leales comienza con la identificación de oportunidades para nutrirlos a lo largo del viaje de ventas. Asegúrese de que todos en su negocio entiendan las necesidades y los puntos débiles de su cliente para que puedan trabajar juntos hacia un objetivo único de la empresa.

Recuerde calcular su tasa de conversión de clientes potenciales para identificar su posición como empresa y cómo necesita perfeccionar su estrategia de tasa de conversión para aumentar la conversión y las ventas.