Cómo hacer que el marketing de contenidos funcione para empresas de software

Uno de los objetivos más importantes del marketing de contenidos es generar confianza: confianza entre una empresa y sus clientes. Cuando una empresa afirma que su producto puede resolver los problemas de sus clientes y mejorar sus vidas, es crucial que los clientes crean en estas afirmaciones.

Pero no solo confías en alguien que afirma mejorar tu vida. Por lo tanto, las empresas deben desarrollar esta confianza mediante la construcción de relaciones. De hecho, la confianza es tan importante para las decisiones de los clientes que el 78 % está dispuesto a pagar más por un producto o servicio en el que confía. ¹

Y como producto digital, el software se presta naturalmente al marketing digital, lo que permite al comprador realizar su viaje completamente en línea. El marketing de contenidos es una parte crucial del marketing digital. Entonces, cuando todo se hace en línea, esa confianza debe ser fuerte, lo que significa que el marketing de contenido debe ser excelente.

En este artículo, le brindaremos información sobre el marketing de contenido para empresas de software y le explicaremos cómo puede ofrecer contenido que genere conciencia, genere demanda e impulse las ventas.

¿Es diferente el marketing de contenidos para empresas de software?

La respuesta corta es sí y no . Las mejores prácticas fundamentales de marketing de contenido se aplican a cualquier tipo de empresa (más sobre esto más adelante). Pero, al igual que con cualquier tipo de empresa, las empresas de software deben aportar los elementos únicos de su producto o servicio para producir contenido valioso que sea único para ellas.

También hay desafíos. Los clientes no pueden seleccionar el software y examinarlo como un producto físico, pero pueden obtener una prueba o demostración gratuita. Los clientes no pueden entrar en una tienda y pedir consejo directamente, pero pueden leer el contenido de marketing de la empresa o, con menos frecuencia, hablar con alguien en línea.

Con el software, no se trata solo de las funciones y los beneficios que ofrecen los proveedores de productos, sino que también buscan el soporte y la orientación que vienen con él. Y eso significa construir relaciones sólidas basadas en la confianza, que es exactamente para lo que está diseñado el marketing de contenidos. Veamos cómo pueden las empresas de software hacer que funcione para ellos...

Paso 1. Establece tus objetivos

Todos los días se publican 4,4 millones de artículos de blog en todas las plataformas. ² Eso es más de 1600 millones de publicaciones de blog cada año. En un mundo inundado de contenido, simplemente producir más por el simple hecho de hacerlo no significa que esté creando una estrategia de marketing de contenido efectiva con objetivos claros.

Tiene un objetivo general: lograr que las personas compren o se suscriban a su servicio, pero para que el contenido funcione para las empresas de software, debe establecer objetivos claros para lo que desea que logre cada contenido. Y ese objetivo debe alinearse con uno organizativo más amplio.

Por ejemplo, es posible que desee crear contenido entretenido con el objetivo de que los usuarios se registren en su lista de correo, momento en el que puede convertirlos en clientes potenciales. Es posible que desee contenido persuasivo que hable sobre los próximos productos con el objetivo de reducir la rotación de clientes. Es posible que desee crear contenido provocativo que despierte el compromiso y la discusión con el objetivo de construir relaciones y fomentar la lealtad.

Fundamentalmente, estos objetivos deben ser específicos , medibles , alcanzables, realistas y con plazos (SMART). Si su objetivo es aumentar la cantidad de personas que se registran para las demostraciones de productos, ¿cuántas desea? ¿Y para cuándo? Establece tus metas y no muevas los proverbiales postes de la portería.

Una vez que haya establecido sus objetivos, puede comenzar a pensar en cómo alcanzarlos. Y el primer paso para hacerlo es entender a tu audiencia.

Lectura sugerida: para obtener más información sobre los objetivos SMART y las mejores prácticas de contenido, lea nuestro blog: Mejores prácticas de marketing de contenido B2B en 2022 y más allá

Paso 2. Comprende a tu audiencia

Para lograr sus objetivos, necesita saber para quién está creando contenido. No tiene sentido escribir un artículo educativo sobre las ventajas de las plantillas de gestión de asuntos legales si su audiencia está interesada en las mejores prácticas de gestión de datos.

Si no sabe quién es su audiencia, tendrá dificultades para escribir contenido que los involucre y, por lo tanto, será más difícil lograr sus objetivos.

Crear personajes de clientes

La mejor manera de asegurarse de que su contenido esté dirigido a su audiencia es crear personajes de clientes: arquetipos ficticios que representan los segmentos de clientes a los que está vendiendo. Una vez que haya delineado algunas personas clave, puede comenzar a generar ideas de contenido que se dirijan a sus:

• Puntos débiles: un problema persistente que buscan resolver.
• Objetivos: ¿Qué buscan lograr al comprar su producto?  
• Intereses: al crear contenido sobre lo que le interesa a su audiencia, comienza a generar confianza y autoridad sobre el tema, lo que hace que sea más probable que regresen a su negocio a medida que avanzan en su proceso de compra.

Al responder estas preguntas, puede crear diferentes tipos de contenido que resuenen con su público objetivo, responder sus preguntas y calmar sus inquietudes.

Yendo un paso más allá, también puede preguntar: ¿dónde están nuestras personas en el viaje de su comprador? ¿Todavía necesitan ayuda para definir su problema o están buscando activamente una solución? Alinear el contenido que está creando con el viaje del comprador es un ejemplo de marketing de contenido que vale la pena copiar, ya que lo ayuda a crear contenido que acerca a los clientes a una decisión de compra.

Usa tus usuarios

Una ventaja que tienen las empresas de software sobre otras empresas en lo que respecta al marketing es la visibilidad: puede ver cómo los clientes utilizan su producto. Al ofrecer pruebas y demostraciones gratuitas, las empresas de software pueden hacer que las personas conozcan su producto y observen cómo se utiliza. ¿Para qué se utiliza principalmente? ¿Por cuanto tiempo? ¿Está resolviendo los problemas de los usuarios? ¿Dónde se atascan?

Esta ventana directa al comportamiento de los usuarios puede incorporarse al marketing de contenido de las empresas de software y ayudarlas a desarrollar su producto.

Lectura sugerida: obtenga más detalles sobre cómo puede poner su producto en el centro de sus ventas y marketing con nuestro blog: Implementación de una estrategia de crecimiento impulsada por el producto.

Investigue a sus competidores

También es importante saber qué están haciendo sus competidores. ¿Cuál es su comprensión de la audiencia? ¿Cómo describen su producto y los puntos débiles de su audiencia? ¿Qué puedes aprender de sus tácticas de marketing de contenidos? ¿De qué se habla en los sitios web de pozos de agua de la industria?

El punto no es copiar a otros. Es para comprender la posición de sus competidores y las tendencias actuales, lo que le permite crear contenido que lo diferencie. Y también para ver qué lenguaje están usando para atraer a su audiencia…

Paso 3. Investigación de palabras clave

Los compradores de tecnología hacen prácticamente toda su investigación en línea, lo que hace que la optimización de motores de búsqueda (SEO) sea una parte fundamental de su estrategia de marketing de contenido. Donde los resultados de búsqueda orgánicos son responsables del 53% de todo el tráfico del sitio web, este número aumenta a más del 75% para las empresas B2B. ³ En otras palabras, asegurarse de que su contenido llegue a las personas adecuadas es crucial.

Creación de una estrategia de palabras clave

Para hacer esto, necesita una estrategia de palabras clave. Una vez creadas las personas, deberías tener una mejor idea sobre los puntos débiles, los objetivos y los intereses de tu audiencia. Ahora es el momento de encontrar los términos correctos para hablar de esas cosas. Puede crear una estrategia de palabras clave al:

1. Cree términos iniciales: Cree términos 'semillas' para los que desee clasificar. Por ejemplo, si vende generar códigos de promoción para comercio electrónico, puede buscar "plataforma de experiencia de promoción" o "generación de código de promoción".
2. Identifique los mejores términos: con una herramienta de palabras clave como SEMRush, verifique si se buscan estos términos y qué tan difícil es clasificarlos. Si nadie está buscando un término, no cree contenido en torno a este término con el objetivo de una clasificación orgánica.
3. Análisis de intención: después de seleccionar sus mejores términos, debe verificar si el contenido que está creando coincide con el contenido existente en la página de resultados del motor de búsqueda. Abre una ventana de incógnito, ingresa tu palabra clave y mira lo que aparece. ¿Las páginas son páginas de producto o de producción de contenido? ¿Son ambos?
4. Agrupe sus términos: Agrupe su lista de palabras clave en temas. Estos temas deben tener una lista de palabras clave relacionadas, alrededor de las cuales puede crear contenido.

Pero las palabras clave no lo son todo

Dicho esto, no todo el contenido debe estar basado en palabras clave. El software puede ser muy específico, desde herramientas de análisis para vendedores de Amazon hasta software de optimización de la tasa de conversación, lo que puede dificultar la búsqueda de palabras clave que la gente está buscando. Esto hace que sea un desafío crear contenido que ocupará un lugar destacado en los motores de búsqueda.

Pero la falta de palabras clave no significa que no haya lugar para el marketing de contenidos; significa que cambia su estrategia para obtener contenido frente a su audiencia. Esto incluye:

• Publicaciones patrocinadas: conocerá los sitios que visita su audiencia para obtener información y actualizaciones. Al publicar publicaciones o anuncios patrocinados en estos sitios web, puede mostrar su producto, marca y contenido a su audiencia.
• Redes sociales: es posible que ya tenga seguidores en las redes sociales. Compartir contenido a través de plataformas de redes sociales asegura que sea visto por su audiencia y pueda ser compartido más ampliamente.
• Búsqueda paga: según su presupuesto, se pueden usar tácticas de búsqueda paga como anuncios gráficos, remarketing y pago por clic (PPC) para promocionar su contenido y mostrarlo a personas reales.

El uso de tácticas inorgánicas también puede liberarte de las estructuras del SEO orgánico. No tienes que meter palabras clave o torcer un tema para que coincida con una palabra clave, lo que puede ayudarte a crear contenido con un grado de grado. Pero esto, naturalmente, tiene un costo.

Paso 4. Crea contenido relevante e interesante

Ahora es el momento de escribir y ser creativo. Si bien cada negocio tendrá su propia estrategia de contenido única, existen algunas formas específicas en las que puede crear contenido relacionado con el software que sea relevante e interesante. Veamos algunos ejemplos.

Produce información práctica sobre tu producto

Aunque el telemercadeo B2B entrante todavía desempeña un papel en los esfuerzos de mercadeo de una empresa moderna, la mayoría de los compradores obtienen toda la información que necesitan en línea, específicamente, de su contenido y su sitio web. Por lo tanto, su contenido (o parte de él, al menos) debe explicar qué hace el producto, cómo funciona y cómo puede resolver los problemas de sus clientes.

Las preguntas frecuentes, las guías prácticas o cualquier contenido que ayude a los clientes a usar su producto pueden actuar como una base de conocimientos para los usuarios y ayudar a convertir clientes potenciales. Estos pueden ser particularmente útiles para convertir clientes potenciales en las etapas de consideración y decisión del viaje del comprador. Al abrir un foro, incluso puede alentar el contenido generado por el usuario, lo que genera más confianza al permitir que los usuarios interactúen entre sí.

Usa el contenido como una puerta

Tienes un objetivo: generar X cantidad de clientes potenciales para el final del trimestre. Una forma poderosa de generar clientes potenciales es a través de la compuerta de su contenido o de las CTA dentro de él.

Los eBooks, informes o contenidos interactivos suelen profundizar más en un tema que un blog o una página web. Al solicitar a las personas que ingresen sus datos de contacto para obtenerlo, ha obtenido un cliente potencial que puede comenzar a nutrir.

Si está creando contenido de concientización donde su objetivo es generar confianza con el lector, es posible que filtrar el contenido no sea la mejor estrategia. Pero si el contenido abierto ha hecho su trabajo, los lectores querrán hacer clic en la llamada a la acción (CTA). Esta llamada a la acción podría ser un libro electrónico, una prueba gratuita o una demostración. Considere bloquearlo. De esta manera, actúa como un punto de conversión.

Escribe sobre lo que es interesante.

Su contenido necesita hablar directamente con su cliente. Pero eso no significa tener siempre un enfoque láser en los puntos débiles o escribir sobre casos de uso. Hablar con los puntos de interés de su audiencia, literalmente lo que encuentran interesante, puede ayudar a hacer varias cosas.

• Capte la atención de su audiencia: la jerga de marketing, los eslóganes y la redacción publicitaria a menudo se pueden detectar a una milla de distancia. Al hablar claramente sobre algo que su audiencia simplemente encuentra interesante, en lugar de tratar de "comercializar" más obviamente con ellos, puede lograr que se comprometan.
• Construya una relación: le gusta hablar con la persona que está interesada en las mismas cosas que usted, ¿verdad? Y si esa persona tiene un conocimiento profundo sobre ese tema y lo comunica de una manera atractiva, es más probable que quieras volver a hablar con ella. Lo mismo ocurre con las empresas. Si puede hablar con los puntos de interés de su audiencia, seguirán regresando.
• Desarrolle confianza: su contenido no siempre tiene que vincular a su producto. Al proporcionar información interesante y educativa, y sin vincular explícitamente a su producto o negocio, su audiencia confiará en usted como fuente de información, en lugar de que una empresa proporcione información principalmente como un servicio de boquilla para que realice una compra.

El contenido de liderazgo intelectual suele ser una buena manera de hacer esto porque ayuda a las empresas a posicionarse como voces autorizadas sobre la información que es valiosa e interesante para su audiencia.

Por ejemplo, la empresa de software de dimensionamiento de tuberías H2X produjo contenido sobre cómo el modelado de información de construcción (BIM) está impactando en la industria de la construcción. Esto habla principalmente de los puntos de interés y posiciona a H2X como líderes de la industria con conocimientos.

Presente su producto como una solución a los puntos débiles

Debido a que el marketing de contenidos se trata de construir una relación de confianza, presentar su producto como una solución a los problemas de los clientes no se hace de la manera típica de 'valla publicitaria': gritando a los cuatro vientos que usted es el mejor. En cambio, al educar a su audiencia sobre cómo resolver sus problemas, las empresas de software pueden posicionarse como la solución, y también de manera auténtica.

Mediante el uso de artículos de comparación, las empresas de software pueden informar a los clientes sobre cuándo encajan realmente bien con ellos y cuándo no, por ejemplo, en este artículo sobre los mejores socios tecnológicos del Reino Unido.

Destacar casos de uso y resultados

A diferencia de muchas empresas, las empresas de software tienen acceso a los datos de sus clientes. Saben cuántas personas están usando su producto y cómo lo están usando. Incluir esto en el contenido respalda las afirmaciones con evidencia objetiva, proporcionando a los compradores potenciales casos de uso reales, beneficios y resultados.

Paso 5. Medir y optimizar

Así que has publicado tu contenido. ¡Felicidades! Trabajo hecho, ¿verdad? No exactamente. No es bueno publicar contenido y luego olvidarlo. En su lugar, debe averiguar si ha tenido éxito en sus objetivos, y si no, por qué no.

Como le dirá cualquier equipo de marketing, el marketing de contenido puede implicar un poco de prueba y error antes de hacerlo bien. Lo que podría funcionar en teoría no siempre funciona en la práctica. Al medir el éxito de su contenido, puede comprender qué funciona y qué no, y luego ajustar su contenido para que funcione.

Entonces, si lo que pensaba que era una pieza de contenido estelar no se está convirtiendo (o no está clasificando), ¿qué podría estar mal con su estrategia de marketing de contenido?

Demasiada cantidad, poca calidad

Una publicación de blog exitosa puede superar a cien publicaciones fallidas. Así que concéntrese en entregar contenido repleto de información, fácil de consumir y altamente relevante. Entregar una nueva pieza de contenido de alta calidad a la semana es una estrategia mucho más inteligente que producir contenido promedio todos los días.

Tu contenido no está clasificado

El SEO no es una ciencia exacta. Si no está clasificando por las palabras clave originales, ¿para qué palabras clave está clasificando? Volver a optimizar para palabras clave más ajustadas hará que su contenido esté frente a más ojos.

No has definido claramente tus objetivos.

Piense en los resultados que desea que logre su contenido antes de escribirlo. Si el objetivo del contenido es que el lector tome medidas, averigüe qué quiere que haga y vuelva a trabajar.

Estrategias de marketing de contenidos para empresas de software

Se aplican los métodos probados y probados de marketing de contenido. Pero eso no significa que todo el contenido tiene que ser hecho por el libro. El marketing de contenido B2B para empresas SaaS debe resaltar sus componentes únicos. ¿Por qué? Porque como escaparate de su producto, si su contenido no es atractivo, informativo y, sobre todo, exclusivo de su producto, la gente pasará de largo (o hará clic).

El marketing de contenidos es algo que puede hacer usted mismo, si tiene el tiempo y la experiencia. Aquí es donde Gripped puede ayudar. Gripped es una agencia de marketing digital que se especializa en ayudar a empresas de tecnología y SaaS B2B a generar clientes potenciales y tráfico a través de marketing de contenido dirigido y de alta calidad.

Para ver cómo podemos hacer que el marketing de contenido funcione para su empresa de software, reserve una auditoría de crecimiento gratuita hoy.

¹ Cómo la reputación y la confianza afectan las decisiones de compra y la eficiencia del marketing.

² Cuántos blogs se publican por día (2002).

³ Búsqueda orgánica responsable del 53% de todo el tráfico establecido, pagado el 15%.