Correos electrónicos fríos frente a llamadas cálidas: cómo generar más oportunidades de ventas B2B este invierno

La generación de leads es uno de los mayores desafíos que enfrenta un equipo de ventas B2B moderno.

La competencia por el compromiso en línea se ha disparado. Ahora estamos en una nueva era de ventas sociales y campañas digitales. A su vez, los consumidores en línea ahora tienen una mayor demanda de más personalización. Por lo tanto, los vendedores B2B y B2C deben trabajar más duro que nunca si quieren que sus clientes potenciales se mantengan.

Con la Navidad a la vuelta de la esquina, a la industria de las ventas le espera una temporada alta. Siga leyendo mientras revelamos cómo optimizar su proceso de ventas B2B este invierno. Discutamos las tácticas que los equipos de ventas B2B deben adoptar para el éxito de entrada y salida.

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Problemas de ventas B2B en 2022

Generar tráfico y clientes potenciales es el desafío número uno para el 61 % de las pequeñas empresas.

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La competencia del comercio electrónico está en su punto más alto. Como resultado, otro boom de startups también está en el horizonte. Obtener clientes potenciales para permanecer en el embudo de ventas fue una vez el mayor desafío para los vendedores. En 2022, el problema ahora radica en encontrar pistas en primer lugar.

El problema aquí es que muchas empresas prefieren la cantidad a la calidad. Por lo tanto, al generar tantos clientes potenciales como sea posible, es fundamental recordar que no todos los clientes potenciales se convierten en compradores b2b.

Es normal que un representante de ventas pierda clientes potenciales en cada etapa del embudo. La clave del éxito es analizar dónde se están cayendo estos clientes potenciales. Es hora de mirar sus esfuerzos entrantes y salientes. Este es un excelente lugar para comenzar si está listo para hacer un cambio.

La medición de las tasas de oportunidades de venta calificadas (SQL) y las estadísticas de oportunidades de venta le darán una imagen más clara a su representante de ventas. Los agentes pueden usar análisis SQL para probar sus tácticas en una campaña B2B. Esto puede resaltar qué áreas del proceso de ventas B2B necesitan fortalecerse.

La pregunta es, ¿qué estrategias tienen prioridad? ¿Entrante o saliente?

Vamos a lanzar estrategias de entrada y salida una contra la otra. Los expertos de Instream han revelado que los métodos inbound tienen una tasa de conversión general de cliente potencial a negocio del 5%. Esto se compara con una probabilidad del 20 % de conversión con una alternativa saliente.

Puede parecer obvio centrarse en una estrategia de ventas B2B de salida. Sin embargo, las empresas que usan ambos suelen ser las más exitosas. Por lo tanto, quédese con nosotros mientras nos lanzamos a las estrategias de ventas B2B que dan forma a la industria este invierno.

Cómo generar más leads B2B este invierno.

Combinar los esfuerzos de entrada y salida es la clave para generar más oportunidades de ventas B2B. Como empresa, el camino hacia el éxito se encuentra en la comunicación interna. Para optimizar la experiencia del cliente, los representantes de ventas y marketing deben trabajar juntos.

Desde el envío de correos electrónicos fríos hasta el calentamiento de su cliente potencial, existen muchos métodos para la recolección de clientes potenciales. Sin embargo, el cambio digital de Covid-19 ha transformado la estrategia de venta del mañana. Desde un aumento en el SEO infundido con IA hasta la venta de plataformas sociales. La focalización de clientes potenciales se ha convertido en un asunto digital en los últimos dos años.

Veamos cómo puede impulsar las conversiones este invierno y transformar su estrategia de ventas B2B para el nuevo año.

¿Correos electrónicos fríos versus llamadas cálidas?

La elección entre contacto cálido y frío está siempre presente en la industria de las ventas. Desafortunadamente, ambos métodos tienen sus inconvenientes. Sin embargo, cuando se hace correctamente, ambos juegan un papel vital en la creación de un comprador B2B.

La clave aquí es combinar sus esfuerzos de entrada y salida. ¡Haz esto y te convertirás en una máquina generadora de prospectos!

Correo electrónico frío

Comencemos con su estrategia de salida. El envío de correos electrónicos en frío es una excelente manera de iniciar la conversación con sus clientes potenciales. Esta es una forma sencilla de llegar a un objetivo potencial que aún no interactúa con su marca.

Con una tasa de apertura promedio del 44 %, los correos electrónicos en frío pueden ser muy exitosos, especialmente cuando son personalizados.

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Tomarse el tiempo para personalizar una campaña impulsará su generación de prospectos. Asegúrate de investigar bien tus objetivos. Con esa información, puede elaborar un mensaje que les hable directamente.

Cálida llamada

Si su estrategia de salida tiene éxito, su objetivo llegará a su sitio. Pero, para muchos clientes potenciales, aquí es donde abandonan el embudo de ventas.

La clave es atrapar a tu comprador B2B antes de que caiga. Para hacer esto, respalde su estrategia de salida con una cálida llamada.

Se realizan llamadas cálidas a clientes potenciales que ya han oído hablar de su marca. Podrían haber hecho clic en un anuncio social o simplemente visitar su sitio web.

Las llamadas cálidas tienen una tasa de conversión del 20-30%. Si un consumidor ya ha dado el primer paso, las llamadas cálidas pueden ser una excelente manera de hacer un seguimiento. Generar clientes potenciales es bastante difícil. Entonces, si un cliente le da un mordisco a tu contenido, recoge esa caña de pescar.

Automatice su proceso de crianza

Una vez que hayas capturado a tu cliente potencial, es importante nutrirlo. El lead nurturing garantiza una experiencia de cliente positiva y una mayor posibilidad de conversión.

¿Sabías que los leads nutridos tienen un ciclo de ventas más corto? Dar ese paso adicional para mantenerlos comprometidos es una excelente manera de aumentar las conversiones y la lealtad del consumidor. La nutrición positiva hace que un cliente potencial se sienta personalmente identificado con una marca/servicio. La crianza positiva hace que sea aún más probable que se conviertan en un prospecto calificado para ventas.

Sin embargo, los nuevos niveles de competencia en línea han hecho que la crianza de clientes potenciales sea un proceso complicado. No es ningún secreto que los vendedores B2B de hoy en día necesitan más tiempo para conectarse con sus clientes. Con una afluencia tan grande de tráfico en línea, puede llevar mucho trabajo brindar una experiencia personalizada.

Aquí es donde entra en juego la nutrición automatizada. Mediante el uso de software de automatización saliente, los representantes de ventas pueden enviar correos electrónicos personalizados con unos pocos clics. La crianza automatizada permite que un equipo de ventas vuelva al teléfono a medida que los clientes potenciales se convierten en SQL automáticamente.

Optimiza tu página de destino

Nutrir a sus clientes potenciales solo puede llegar hasta cierto punto si su sitio no está a la altura. ¿Sabía que los usuarios abandonarán un sitio web deficiente en 3 segundos?

La clave aquí es aumentar el SEO y la facilidad de uso de su sitio para aparecer más en las búsquedas de los consumidores. Mejor aún, la optimización de su sitio ofrece una mejor experiencia para el cliente.

Una forma de hacerlo es mejorar la redacción de su sitio web. Su contenido debe tener como objetivo atraer a un usuario y responder a sus preguntas en unas pocas oraciones.

El texto de su sitio es la llamada a la acción de un consumidor cuando interactúa con su marca. Así que absténgase de escribir grandes cantidades de texto. En su lugar, opte por oraciones cortas y ágiles repletas de palabras clave que se puedan buscar.

Mejor aún, concéntrese en la intención de búsqueda. La clave aquí es seguir respondiendo preguntas con tu contenido.

Concéntrese en su marketing basado en cuentas

También puede utilizar el marketing basado en cuentas para impulsar sus ventas B2B.

Una estrategia ABM puede ayudar a los vendedores a identificar los clientes potenciales con mayor probabilidad de conversión. ABM destaca las cuentas de alta prioridad para que los vendedores no pierdan el tiempo dirigiéndose a todos los prospectos. Los representantes de ventas pueden segmentar sus prospectos utilizando una estrategia ABM. Esto ofrece a los prospectos una campaña personalizada y dirigida que influye en su viaje de embudo.

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Esencialmente, una estrategia ABM cambia tu embudo de ventas. ABM se enfoca en calificar cuentas convertibles antes de entablar una relación personalizada. Atrás quedaron los días de luchar por la atención generalizada. En cambio, tanto los representantes de marketing como los de ventas trabajan juntos. Como equipo, pueden asegurar un lote más pequeño de clientes potenciales sólidos como una pose para dirigirse a una audiencia diversa.

Siempre debe priorizar las cuentas que brindan oportunidades futuras para su negocio. En un mercado B2B, recuerde que está construyendo una relación bidireccional. Por lo tanto, su ventaja también debería beneficiarlo de alguna forma o forma.

¿Es probable que este prospecto repita una venta? ¿Podría su éxito potencial impulsar la conciencia de su propia empresa? La clave aquí es analizar las características de un prospecto. Aprenda todo lo que pueda sobre su influencia en el mercado y su capacidad financiera.

Una vez que conozca bien a sus prospectos, puede segmentar su contenido y personalizarlo según sus necesidades.

El uso de una estrategia ABM para seleccionar cuentas de alto valor entre la multitud aumentará su ROI. De hecho, según los expertos de Adobe, el 20 % de los clientes potenciales B2B de una empresa generan el 80 % de sus ingresos. Pero, por supuesto, no sabemos qué sucederá si eso no establece el caso de la calidad sobre la cantidad.

Convierte a tus vendedores en líderes de opinión.

El 28 % de las empresas B2B afirman que la promoción de los empleados puede mejorar el alcance de sus campañas de ventas B2B.

También es hora de brindarles a sus representantes de ventas una plataforma propia, desde la influencia en las redes sociales hasta la publicación en blogs. Posicionar a un representante de ventas como un líder intelectual podría generar tráfico a su sitio.

Es más probable que un comprador B2B compre a líderes de opinión valiosos y confiables. Cuando eligen comprometerse con una marca, es más probable que confíen en alguien conocido dentro de la industria.

Conocer tu nicho por dentro y por fuera es fundamental para aprovechar esta estrategia. Asegúrese de que su equipo de ventas esté actualizado sobre las últimas tendencias e información demográfica. También deben estar familiarizados con la optimización de plataformas sociales.

No te escondas detrás de una bandeja de entrada de correo electrónico. En su lugar, ponga caras a los nombres de los representantes con los que interactúa su comprador B2B. El uso de plataformas de pensamiento es una excelente manera de impulsar la experiencia y el compromiso del cliente.

Observe cómo genera clientes más leales y repetidos.

Combine sus equipos de ventas y marketing

Por último, es hora de echar un vistazo más completo a la productividad basada en la fuerza laboral. Para maximizar sus resultados, debe alinear sus equipos de ventas y marketing.

Una de las principales causas del fracaso de una campaña es la falta de comunicación. Cuando los equipos de marketing y ventas no hablan, es más difícil para una empresa presentar un frente unido en cada etapa del recorrido del comprador. Su equipo de marketing suele ser responsable de la primera impresión de un cliente potencial.

Ya sea que se trate de crear contenido para las redes sociales o de apuntar a tendencias demográficas basadas en plataformas. Como resultado, su equipo de marketing juega un papel esencial en el embudo de ventas. Con una comunicación sólida, su viaje de compra se mantendrá fluido.

Involucrar a los equipos de ventas B2B en el proceso de creación de contenido. Asegúrese de que sus representantes de ventas estén actualizados sobre las tendencias del mercado. Deben consultar constantemente con sus compañeros de marketing sobre las campañas actuales.

¿Por qué no fomentar la colaboración en equipo al crear nuevas campañas B2B? Sus especialistas en marketing pueden saber más sobre el contenido y las tendencias de los consumidores. Pero no hay duda de que un equipo de ventas conoce mejor a sus consumidores. Conocer a los prospectos en un nivel más profundo puede mejorar el conocimiento de los valores del comprador. Mejor aún, los equipos de ventas pueden aprender lo que los consumidores quieren obtener de un producto o servicio.

Entonces, ¿por qué no introducir una entrada basada en las ventas en su próxima campaña de marketing? Podría impulsar el éxito de la orientación de prospectos y hacer que el viaje del comprador sea mucho más fluido.

¿Podría la venta social ser la clave del éxito en 2023?

Las tendencias de venta social han continuado en auge dentro de la industria de ventas. Desde TikTok hasta Instagram, hay muchas formas nuevas de obtener clientes potenciales B2B y B2C.

Se prevé que la venta social domine la industria de ventas en el próximo año. Un informe reciente de Hootsuite reveló que los vendedores con una estrategia social tenían un 45 % más de probabilidades de ver conversiones. Entonces, es hora de comenzar a tomar en serio las ventas en las redes sociales.

De hecho, la mitad de todos los especialistas en marketing ahora usan la escucha social para reforzar sus mensajes objetivo e influir en nuevas campañas de ventas.

Ya sea que esté saltando a una tendencia de contenido o asociándose con una persona influyente famosa en una plataforma social, no hay duda de que la venta basada en las redes sociales juega un papel importante en el éxito B2B.

A medida que se acerca la temporada de invierno, es hora de combinar su alcance cálido y frío. La clave es atraer clientes potenciales con campañas sociales creativas antes de enganchar con una estrategia de entrada.

La generación de prospectos puede ser más difícil que nunca. Pero la adaptabilidad, la automatización y el pensamiento creativo serán la fuente del éxito en 2023.