Diez técnicas inmejorables de llamadas en frío para generar más clientes potenciales
Publicado: 2023-09-08Tabla de contenido
- ¿Qué son las llamadas en frío?
- ¿Por qué las llamadas en frío siguen siendo relevantes hoy en día?
- Técnicas de llamadas en frío que funcionan:
- Consejos y trucos para llamadas en frío:
Las llamadas en frío es un término que a menudo evoca imágenes de vendedores molestos que lo bombardean con ofertas que no le interesan.
Pero, ¿qué pasaría si te dijera que las llamadas en frío pueden ser una herramienta poderosa si se usan correctamente?
En este artículo, profundizaremos en el mundo de las estrategias de llamadas en frío y por qué siguen siendo relevantes en la era digital actual.
¿Qué son las llamadas en frío?
Primero dejemos de lado los conceptos básicos.
En su forma más simple, las llamadas en frío consisten en realizar una llamada telefónica directa a alguien que quizás nunca haya oído hablar de usted o de su empresa. Es una técnica que dura menos de un minuto y su único objetivo es concertar una cita con esa persona.
Consejo de experto
Este no es el momento de vender tu producto ni nada por el estilo. Realmente es un momento para decir sólo unas pocas palabras para lograr que la persona acepte tomarse el tiempo para hablar con usted.
Tu objetivo es vender la idea de tener una cita contigo donde empezarás a vender tu producto.
¿Por qué las llamadas en frío siguen siendo relevantes hoy en día?
Entonces, ¿por qué son importantes las llamadas en frío? A pesar de la percepción de que es obsoleto y molesto, las llamadas en frío siguen siendo una estrategia valiosa por varias razones.
En primer lugar, parece obsoleto, porque cuando piensas en una llamada en frío, la imagen que la mayoría de la gente tiene es la del vendedor insistente de una empresa de telecomunicaciones:
¿No te parece una molestia? He aquí por qué sigue siendo importante hoy en día:
1. Diferenciación
Básicamente, la imagen que tenemos de la llamada en frío es todo lo que no debes hacer como técnica de llamada en frío; es esa llamada horrible y spam la que es tan desagradable.
Entonces, lo bueno es que hoy en día, debido a que la gente tiene esa mala imagen, es muy fácil diferenciarse en su técnica de llamadas en frío. Porque el nivel medio es súper patético.
2. Enfoques modernos
Los enfoques modernos en la prospección a menudo giran en torno a herramientas de automatización en plataformas como LinkedIn, siendo La Growth Machine una de las mejores opciones debido a sus capacidades multicanal.
Esta tendencia refleja una evolución con respecto a métodos anteriores en los que los envíos masivos de correo electrónico intentaban personalizarlos simplemente agregando los nombres de los destinatarios y los nombres de las empresas.
Sin embargo, se hizo evidente que estos mensajes de divulgación estaban completamente automatizados.
Consejo de experto
El nuevo enfoque implica listas de correo más pequeñas y altamente segmentadas de 30 a 60 destinatarios, creando una experiencia genuinamente específica y personalizada.
Además, debe adoptar una secuencia multicanal para simular realmente el hecho de que no está automatizado: visita su perfil de LinkedIn, consulta su Twitter, les envía un correo electrónico, les envía algo en LinkedIn, etc.
Con este enfoque, las llamadas en frío son lo último. Esto va de la mano con el punto anterior donde te diferencias completamente por:
- Primero, lograr que el cliente potencial se familiarice con usted: visita al perfil de LinkedIn, seguimiento en Twitter, etc.
- Luego, presentándote suavemente: mensaje de LinkedIn, DM de Twitter, etc.
- Sólo entonces los llamarías “fríos”.
Con este enfoque, usted se destacará no sólo entre las personas "malas" que llaman en frío, sino también entre los spammers.
3. Alcance dirigido
Atrás quedaron los días de las campañas masivas de correo electrónico con mensajes genéricos. Para tener éxito en la divulgación moderna, es necesario limitar su público objetivo y centrarse en la calidad sobre la cantidad. Al utilizar técnicas de llamadas en frío, puede interactuar con una lista altamente específica y aumentar sus posibilidades de éxito.
Ejemplo
Cuando empiezas a apuntar a perfiles que son algo atractivos, te encuentras con desafíos específicos.
Por ejemplo, digamos que su cliente está en el campo de recursos humanos, reclutamiento, capacitación, RSC o recolocación.
Dado que estas personas de RR.HH. enfrentan una gran demanda pero generalmente tienen presupuestos limitados, se vuelven muy sintonizados con los intentos de prospección. El simple hecho de recurrir a métodos tradicionales de prospección a través de LinkedIn o el correo electrónico seguramente producirá resultados infructuosos.
Es por eso que llamarlos es tan efectivo: le muestra al cliente potencial que no eres simplemente otro mensaje aleatorio y automatizado, sino más bien un ser humano que intenta comunicarse con otra persona.
Técnicas de llamadas en frío que funcionan:
Las llamadas en frío son un hueso duro de roer. Es emocionalmente agotador enfrentar el rechazo a lo largo del día y muy pocos están dispuestos a hacerlo. Incluso entre aquellos que intentan realizar llamadas en frío, la mayoría tiene dificultades para hacerlo de forma eficaz.
Para ayudarle a tener éxito, estas son algunas de las estrategias a seguir:
Estrategia 1: Segmenta bien tu lista de leads:
Lo primero que debe hacer es segmentar su base de datos. No vas a llamar a cualquiera. Realmente necesitas llamar a las personas para quienes tu producto será más relevante.
Ejemplo
En FasterClass, en su estrategia de llamadas en frío, adoptaron un enfoque meticuloso. En lugar de depender de directorios telefónicos, se centraron en llegar a personas específicas, en particular directores o gerentes de recursos humanos.
Su objetivo era llegar a estos responsables con el mensaje correcto para conseguir clientes de forma rápida y eficaz. La clave de su éxito residió en su capacidad para segmentar de forma eficaz.
Estrategia 2: No tardes demasiado:
Una gran llamada en frío dura un minuto. Cuanto más larga sea la llamada en frío, mayores serán las posibilidades de que lo rechacen.
Esto se debe a que la mayoría de las personas no quieren estar hablando por teléfono por mucho tiempo. Entonces, sea breve pero conciso.
El tiempo máximo al que debes aspirar es de 2 minutos.
Estrategia 3: céntrate en tu tono:
Los primeros diez segundos son cruciales y debes involucrar a tu cliente potencial de inmediato. El tono de tu voz juega un papel vital ya que muchas cosas suceden a través de la energía que transmite.
Antes de realizar la llamada, ¡recuerda sonreír! Sí, ¡literalmente sonríe con una gran sonrisa en tu rostro!
Se puede escuchar por teléfono, es un gran estímulo para la otra persona y, en general, tiene un impacto positivo en la conversación. Aborde la llamada con una actitud alegre, ya que puede marcar una diferencia significativa.
Consejo de experto
Tenemos exactamente el mismo consejo para usar mensajes de voz en LinkedIn. El tono de su voz se reflejará en su mensaje y ayudará a generar confianza en el destinatario.
También debes tener en cuenta que tu propósito no es molestar a tu contacto sino ayudarlo si lo necesita.
Tenga confianza, mantenga una conducta relajada y trate de utilizar un lenguaje formal, pero diríjase al cliente potencial por su nombre.
Estrategia 4: Ten tu guión siempre cerca:
Asegúrese de tener su script a mano, para que pueda consultarlo fácilmente si es necesario. A continuación se muestra un ejemplo de cómo podría verse:
Tú: Hola, {{firstname}} , mi nombre es {{identity.firstname}} y te llamo porque eres gerente de recursos humanos y me encantaría conocerte.
[BLANCO]
Las respuestas de los clientes potenciales varían:
Plomo: – ¿Qué es esto? ¿Quién eres?
– Necesitas hacer más que eso si quieres conocerme.
¡Y aquí es donde los consigues! Su cliente potencial ve un número aleatorio que sabe mucho sobre ellos y los llama, lo que los intriga y le preguntan por qué. ¡Así que ahora tienes tu ventana de 30 segundos para hacer tu presentación! Puedes simplemente responder:
Háblales realmente como si estuvieras hablando con un extraño en la calle. Sólo sé amable y respetuoso.
Y aquí, básicamente, sólo necesitas tener los tres argumentos clave de tu guión que hagan que quieran conocerte:
- Presentarte
- Que haces
¡Y bam, ya tienes tu reunión!
Estrategia 5: Manejar el rechazo con gracia:
Las objeciones también deberían ser parte de tu guión. Una vez que haya hecho su propuesta, el líder no puede decir que sí de inmediato y plantear algunas objeciones.
Si se niegan de inmediato, no es necesariamente el final. Debe intentar indagar y comprender por qué y cuál es su situación actual.
Hacer preguntas:
Esto abre la puerta a más conversaciones. Descubra cuándo sería un mejor momento para ellos.
Es posible que digan algo como: “Estamos abrumados en este momento. ¿Puedes volver a llamarme después del verano o en octubre?
En este caso, configure un recordatorio para llamar a esa persona en la fecha especificada. De esta manera, tendrá un recordatorio para hacer un seguimiento cuando le sugirieron.
Anticípate a las objeciones más comunes y prepara respuestas inteligentes.
Ejemplo
Por ejemplo, si el cliente potencial dice: "No es el momento adecuado", ¿cómo respondería usted?
Algunos pueden preguntar: "¿Cómo conseguiste mi número?" Esté preparado con una explicación. Puedes decir: "Lo encontramos en LinkedIn y pensamos que sería más conveniente llamarte para tomar una decisión rápida".
Si expresan inquietudes sobre la privacidad, sugiérales que eliminen su información de LinkedIn.
Básicamente, ¡intenta encontrar soluciones a tus objeciones más comunes!
Para objeciones como “No tengo tiempo” o “Envíame un correo electrónico”, es necesario tomar contramedidas.
Una solución consiste en proponer un nombramiento provisional. En lugar de decirles que les devolverá la llamada, lo que podría resultar complicado, sugiera programar una cita preliminar.
Reserve un espacio de 15 minutos con tres meses de anticipación y, si no les funciona, siempre puede reprogramarlo. De esta manera ya tienes algo en el calendario.
Por último, no se desanime por los rechazos. Recuerda que no sabes qué tipo de día está teniendo la persona del otro lado de la línea. Es posible que se sientan abrumados por las llamadas o que algo más les moleste.
No lo tomes como algo personal. Si consigue aunque sea una cita al día, será una victoria y un paso adelante para su negocio. Lo que me lleva al siguiente punto:
Estrategia 6: Tener objetivos diarios o semanales:
Los objetivos sirven como un recordatorio constante de lo que desea lograr y brindan una medida tangible de su progreso. Apunte a objetivos realistas, ya sea realizar una determinada cantidad de llamadas por día o conseguir una determinada cantidad de citas por semana, ¡o ambas cosas!
Ejemplo
A continuación se muestra un desglose de lo que podría aspirar a lograr:
- 400 llamadas por semana , lo que equivale a unas 80 llamadas por día.
- De esas 80 llamadas, generalmente se puede esperar que respondan entre 20 y 30 personas.
- Su objetivo semanal debe ser conseguir 10 citas, lo que significa un promedio de 2 citas por día de esas 80 llamadas.
Estas se consideran buenas estadísticas en el mundo de las llamadas en frío. Vale la pena señalar que lograr 2 citas por día es un desempeño sólido, especialmente en comparación con otras startups que obtienen alrededor de una o una cita y media por día.
En algunos casos, su equipo puede incluso superar estas expectativas. En ese caso, ¡recompense a sus individuos de alto rendimiento! Considere concederles un día libre como recompensa por su desempeño excepcional.
Consejos y trucos para llamadas en frío:
Ahora que hemos eliminado nuestras técnicas de llamadas en frío, es hora de que aprenda algunos de los trucos del oficio de la mano de los expertos en llamadas en frío entre nuestros clientes de La Growth Machine:
1. Utilice Encendido Apagado:
Onoff es una empresa francesa que ofrece una potente aplicación móvil que le proporciona números de teléfono profesionales independientes para sus llamadas en frío. Considere usarlo para evitar comprometer su propio número y incluirlo en la lista negra.
Así es como funciona:
- Descarga la aplicación OnOff a tu teléfono inteligente.
- Por sólo 5 euros al mes (para un número francés, 15 euros para uno internacional) , tendrás acceso a un nuevo número de teléfono dedicado a gestionar tus llamadas en frío. Este número sirve como su línea profesional para realizar llamadas a clientes potenciales.
2. Reservar reuniones durante la llamada:
Otro punto clave para recordar es que al final de la llamada en frío, si la persona acepta programar una reunión, hágalo en ese mismo momento en lugar de programarla para más tarde.
De esta manera, podrás asegurarte de que reciban la invitación a la reunión y la acepten contigo presente , evitando posibles contratiempos.
Consejo de experto
Intente incluir el “Propósito de la reunión”.
Por lo general, esto es algo que debes incluir en tu script (si aún no lo tienes), ya que es muy repetitivo. Algo parecido a:
Propósito: Garantizar una transición fluida desde nuestra conversación telefónica inicial hasta nuestra próxima videollamada.
Agenda:
- Usted (líder): proporcione una descripción general completa de los desafíos y necesidades actuales de [nombre de la empresa del líder].
- Yo (su nombre): ilustre cómo nuestras soluciones innovadoras pueden abordar de manera efectiva sus requisitos específicos.
Además, al utilizar una herramienta CRM, puede programar citas directamente tanto en su calendario como en el calendario del destinatario.
Inmediatamente después de programar la llamada, puede confirmar si se recibió la invitación, asegurando un acuerdo exitoso.
Este enfoque ayuda a garantizar que su conversación no se olvide ni se descarte como una llamada más dolorosa en el calendario del cliente potencial.
3. Involucre a sus clientes potenciales en el momento adecuado para ellos:
También es importante encontrar el momento adecuado del día que mejor se adapte a su cliente potencial.
De hecho, dependiendo de tu línea de trabajo, tendrás franjas horarias.
que funcionan mejor o peor.
Ejemplo
Para los directores ejecutivos, las horas de la tarde alrededor de las 7 p.m. tienden a funcionar bien. Este horario garantiza que no estén en la oficina, lo que permite una conversación más relajada.
Sin embargo, para los profesionales de recursos humanos, es mejor llamar entre las 16:00 y las 17:30 o entre las 11:30 y las 13:00, justo antes de la hora del almuerzo.
En última instancia, el momento ideal de la llamada depende de su público objetivo específico, por lo que es fundamental probar diferentes franjas horarias.
4. Prueba. Analizar. Iterar:
Debe mantener informes detallados sobre sus llamadas en frío, realizar un seguimiento de a quién llamó, los horarios y la duración de las llamadas. Estos datos le ayudarán a analizar las tasas de respuesta según los días laborables y los horarios de las llamadas.
En consecuencia, puede optimizar su programación de llamadas para obtener mejores resultados.
Además, una vez que se programa y confirma una llamada, los datos de contacto del cliente potencial deben registrarse inmediatamente (ya sea de forma automática o manual) en su CRM.
Esto significa que el cliente potencial se coloca al comienzo de su canalización. A partir de ahí, su flujo de trabajo de ventas debería funcionar sin problemas.