14 guiones comprobados de llamadas en frío
Publicado: 2020-02-06Admitamos que las llamadas en frío son difíciles, y sus críticos incluso dicen que ha pasado de moda y ha muerto. Si alguna vez se enfrentó a un rechazo grosero, eso lo obligó a decir que es verdad; sin embargo, puede ser difícil, pero no imposible, cuando tiene las herramientas adecuadas a su disposición. Por lo tanto, hemos creado estos 14 scripts de llamadas en frío efectivos, que lo ayudarán a dominar su próxima llamada en frío.
¿Qué son las llamadas en frío?
Las llamadas en frío son el proceso de hacer llamadas telefónicas no solicitadas por parte de un vendedor para vender un servicio o producto. Una llamada en frío suele ser la primera interacción entre un representante de ventas y el consumidor final.
Mucha gente tiene opiniones diferentes sobre las llamadas en frío, pero la realidad es una de esas llamadas de ventas que todavía funciona. Muchos lo hacen de forma incorrecta y las malas experiencias les dejan una impresión negativa sobre las llamadas en frío. Muchos pueden pasar por tácticas engañosas, pero no durará mucho. Sin embargo, esto no significa necesariamente que las relaciones sostenibles a través de llamadas en frío sean imposibles.
¿Cómo crear un script de llamada en frío?
Cada organización tiene sus guiones de llamadas en frío y guiones de ventas que comparten con sus representantes de ventas. Sin embargo, si es un novato o un representante de ventas que busca un proceso, así es como puede crear un guión de llamada en frío.
- Identificar dominios específicos del producto
Debe comprender su producto y sus beneficios a fondo antes de seguir adelante. A continuación, debe hacer una lista de los dominios específicos del producto a los que se dirigirá. Su tiempo es valioso y no debe desperdiciarlo detrás de áreas que no están en línea con su producto. Comprenda a sus clientes existentes y sus prospectos fructíferos anteriores, luego intente identificar atributos comunes. A continuación, puede pasar al siguiente paso. - Hacer una lista objetivo de prospectos
Una vez que haya identificado los dominios específicos del producto, será mucho más fácil para usted hacer una lista de personas de esas empresas a las que puede llamar. Puede utilizar plataformas de redes populares como LinkedIn para descubrir los prospectos y sus empresas. Puede usar los diversos filtros que ofrece la plataforma para concentrarse en la oportunidad. - Investiga sobre tus prospectos
No puede mejorar si investiga a sus prospectos antes de hacer esa llamada telefónica crítica. La personalización es vital, y como ya tienes LinkedIn a tu disposición, puedes aprender más sobre tu lead. Conozca su negocio, su designación y si se ha conectado con personas o empresas similares en el pasado. Le ayudará a evitar parecer despistado y parecer alguien que ha hecho su tarea y sabe lo que está haciendo.
Con este nivel de personalización, su llamada ya no será fría. Has hecho los movimientos correctos y has hecho tu tarea, por lo que valdrá la pena el esfuerzo. El siguiente paso es crear un script de llamadas en frío . Usa estos pasos, y también puedes personalizarlo a tu gusto.
- Introducción
Comience introduciendo su nombre y su empresa. La primera impresión es la última, por lo que debe sonar enérgico y confiado. Puede ser una experiencia muy estresante, y aquí es donde fallan muchas llamadas en frío. Si esto sucede, el prospecto podría decir instantáneamente: “ ¿Qué? ¿Quién?" Puede ser una clara indicación de que la llamada no va como debería. Solo tienes que sonar claro y no fuerte.
Una vez que diga: "Soy [SU NOMBRE] de [NOMBRE DE SU ORGANIZACIÓN]", haga una pausa.
Es difícil pero vital ya que muchas personas que llaman en frío querrían seguir adelante con su lanzamiento. Solo relájate y no digas nada durante los próximos ocho segundos. Le dará al prospecto el tiempo para descubrir quién eres. - Compenetración
Para que su llamada sea más cálida, debe plantear algunas preguntas personales para establecer una relación. Le ayudará a posicionarse como alguien que ya está familiarizado con el cliente potencial y su negocio.
Aquí hay una lista de preguntas comprobadas que puede usar:- Guau, has estado en [organización] durante [X años]. ¿Cómo llegaste aquí?
- Felicidades por tu nuevo ascenso/rol. ¿Cómo es la nueva oportunidad?
- Entonces, [NOMBRE DEL PROSPECTO], puedo ver que fuiste a [NOMBRE DE LA UNIVERSIDAD]. ¿Cómo fue la experiencia?
Cualquier pregunta de actualidad se considera una buena pregunta, ya que es probable que suscite una respuesta. Si su prospecto está interesado en discutirlo más a fondo, puede lanzar algunas preguntas de seguimiento más.
Si recibe una respuesta, "Me encantó estudiar en el departamento de Historia", puede responder: "Eso es fantástico, se lo recomendaré a uno de mis familiares que quiera estudiar el tema".
En última instancia, responderán: "Está bien, vayamos al tema". En este punto, los prospectos se sentirán mucho más cómodos con usted y se abrirán a usted de una manera mucho mejor. Si su prospecto no tiene prisa, puede desviarse un poco del tema antes de llegar al punto.
- Declaración de posicionamiento
Una declaración de posicionamiento ayuda a las personas que llaman en frío a demostrar que han trabajado con empresas similares y que anteriormente han resuelto los mismos problemas. Le ayudará a hablar sobre el cliente potencial y su negocio, lo que la mayoría de las personas que llaman en frío no lo hacen.
Puede comenzar diciendo: “Ayudo a los vendedores en la industria de viajes a generar ventas a través de técnicas efectivas. Mis clientes siempre buscan mejorar sus ganancias. ¿Es algo que estás buscando? La respuesta en todas las probabilidades será un "sí". Responde diciendo: "Cuéntame más sobre tus planes". Ahora, se trata de ellos y presentarán sus áreas problemáticas y los objetivos que buscan lograr.
14 guiones de llamadas en frío que funcionan
Ahora que hemos discutido el estado de las llamadas en frío en 2020 y los pasos para crear un guión de llamadas en frío asesino; veamos algunos ejemplos de scripts de llamadas en frío. Sin embargo, hay una advertencia que debe agregarse a estos ejemplos de secuencias de comandos. Úselos como plantilla/referencia, ya que cada industria y organización es diferente. Puede usar estos y los pasos anteriores como referencia para crear los suyos propios. Aunque los guiones son bastante útiles, cuando llame a los clientes, intente ser sincero durante tales llamadas, especialmente durante las llamadas en frío B2B. De acuerdo, dejamos de lado, aquí están los catorce guiones de llamadas en frío que pueden inspirarte.
#1 Dar opciones a los prospectos
En lugar de adivinar en qué cesta de perfil de cliente ideal caerán los clientes potenciales
Hola, soy [su nombre] de [su empresa]. ¿Cómo estás?
Estamos diseñando soluciones para ayudarlo a convertir sus clientes potenciales en ventas rápidamente. ¿Es algo que te interesa y te gustaría aprender más sobre esto?
Si la respuesta es un “sí”.
Hay X maneras en que las empresas trabajan con nosotros. [Presente los detalles de las soluciones que brinda]. ¿Qué opción te gustaría aprender más?
Ellos elegirán uno.
Respuesta,
"Excelente. ¿Puedo obtener algo de información primero?”
Hágales las preguntas calificativas y sepa lo que quiere presentar.
Pregúnteles qué se necesitaría para programar una cita antes de terminar la llamada.
#2 Atravesando a los guardianes
En muchas ocasiones, puede suceder que no pueda conectarse directamente con su prospecto. En tales casos, será necesario pasar por un guardián, lo que puede ser un desafío en sí mismo. Utilice este guión.
“Hola, mi nombre es [Tu nombre]. Me pregunto si usted me puede ayudar. Revisé detenidamente la página de LinkedIn de [ORGANIZACIÓN potencial], pero no pude encontrar su nombre. ¿Eres de los que suele contestar el teléfono? Me sentiría mucho mejor si supiera su nombre antes de seguir adelante”.
Agradézcales después de que se presenten.
Aclare su intención y dígales que me gustaría hablar con [Nombre del cliente potencial] y cómo podría hacerlo posible.
#3 La conexión mutua
No puede ser mejor si tienen una presentación mutua.
Hola [nombre del cliente potencial],
Mi amigo y yo estamos siendo testigos de excelentes resultados con los esfuerzos de ventas de [ORGANIZACIÓN DEL CLIENTE] en este momento, y su nombre surgió cuando discutimos quién más podría beneficiarse de esto.
Felicitaciones por [personalización]. Lo que estás haciendo en [PROSPECT COMPANY] es increíble.
Me gustaría mostrarle cómo ayudamos a nuestro cliente a generar [RESULTADO] y cómo podemos hacer lo mismo por usted. Si esto es algo que le encantaría escuchar, estaré feliz de ayudar.
#4 Aprovechando comunicaciones anteriores
Si se ha conectado con ellos anteriormente por correo electrónico o LinkedIn, hay muchas posibilidades de que recuerden su nombre y su empresa. Puede usar esto a su favor y avanzar rápidamente en su misión de construir una relación significativa. Utilice este guión.
“Hola [NOMBRE DEL PROSPECTO], soy [SU NOMBRE] llamando desde [NOMBRE DE SU EMPRESA].
Te envié un correo electrónico la semana pasada, ¿tuviste la oportunidad de leerlo? / Nos conectamos en LinkedIn la semana pasada.
[PERSONALIZAR BASADO EN LA RESPUESTA] Le envié un correo electrónico porque veo que usted está a cargo del marketing en [PROSPEC T'S COMPANY]. ¿Está bien?
Agregue su propuesta de valor y aborde más preguntas para asegurar la cita.
Guión de llamada en frío # 5 Dejar un correo de voz
Hay muchas ocasiones en las que no se comunica con su cliente potencial de inmediato. Los clientes potenciales pueden estar continuamente en movimiento, en una reunión o centrándose únicamente en su tarea en cuestión.
Bob Bentz, presidente de ATS Mobile y Purplegator, compartió este script para que lo use cuando tenga que dejar un mensaje de voz.
“Hola, [NOMBRE].
Soy [su NOMBRE] con [su EMPRESA].
La razón por la que lo llamo es que tengo una idea de cómo mejorar de manera factible el tedioso proceso de contratación de empleados, un vendedor excepcionalmente bueno. Quería entender si tendría sentido que tuviéramos una breve conversación para entenderlo mejor.
Comuníquese conmigo en [SU NÚMERO DE TELÉFONO].
De nuevo, soy [su NOMBRE] de [su EMPRESA] en [SU NÚMERO DE TELÉFONO].
Gracias [NOMBRE]”.
Se lee similar a un correo electrónico frío. Es breve, va al grano y guía al prospecto hacia lo que debe hacer a continuación .
No es el único enfoque en el que puede implementar los principios del correo electrónico en frío en las llamadas en frío. Intente probar con diversos métodos para encontrar cuál obtiene la mejor tasa de respuesta.
# 6 "No es el momento adecuado".
Es una forma educada de decir: “no tienes ninguna importancia en este momento”.
¿Entonces, qué puede hacer usted al respecto?
Muéstrales que tienes algo valioso que ofrecer que vale su tiempo.
Aquí hay una respuesta útil para solucionar las objeciones:
“Entiendo que esta puede no ser su principal prioridad en este momento, o tal vez no vea el valor que ofrecemos. Muchas personas han asumido lo mismo, pero una vez que tuvimos una breve conversación, se emocionaron por saber más. Dedique dos minutos de su tiempo, y es una promesa mía de la que estará seguro si este es un tiempo bien empleado”.
Aquí, está reconociendo que el tiempo es valioso mientras aclara que el siguiente paso requiere una inversión mínima. Los dos minutos que invierten son para tomar una decisión informada sobre si la oferta vale la pena.
#7 Hacer una pregunta capciosa
Excluyendo la información en el perfil de LinkedIn de los prospectos, es poco probable que tenga mucho conocimiento en la llamada inicial.
Publique su introducción y desarrolle una buena relación, haga preguntas que obtengan información específica de sus clientes potenciales. Éstos incluyen:
¿Cuáles son los principales desafíos que enfrenta en su cargo en este momento?
¿Qué soluciones está utilizando para ayudarlo con el problema X?
¿Cuál fue el factor decisivo en la contratación de nuevos BDR en [EMPRESA]?
Estas preguntas harán que sus clientes potenciales llenen los vacíos de conocimiento.
Le permitirá personalizar el resto de la conversación y brindar información cualitativa para enriquecer a sus compradores.
Guión de llamadas en frío #8 Hazte reconocible
Un enfoque multicanal puede ser de gran ayuda para familiarizarse con los clientes potenciales y convertir una llamada en frío en una cálida.
Por ejemplo, si ya ha enviado un correo electrónico al cliente potencial. Use el siguiente script o algo similar para construir la relación más rápido:
"Nombre Hola],
Es [su NOMBRE] llamando de [su EMPRESA]. Te envié un correo electrónico el jueves pasado, ¿tuviste la oportunidad de examinarlo?
[PERSONALIZAR BASADO EN LA RESPUESTA]
La razón por la que te envié un correo electrónico es porque descubrí que estás al frente de la función de ventas en [COMPAÑÍA]. ¿Está bien?"
Ahora, desde aquí, mueva el prospecto a su propuesta de valor, ocúpese de cualquier objeción y asegure una reunión.
# 9 Un seguimiento de enfoque detallado
Considere que un cliente potencial estaba sinceramente ocupado y le pidió que le devolviera la llamada en una fecha posterior.
Ya habló con usted sobre el motivo de su solicitud, y es posible que incluso haya hecho un esfuerzo por enviar un correo electrónico y proporcionar el contexto para la próxima llamada.
Si este es el caso, use la siguiente secuencia de comandos para el seguimiento:
"Nombre Hola],
Te devuelvo la llamada como me pediste. Espero que ahora sea un momento adecuado, ¿revisaste mi correo electrónico?
Como mencioné, ayudamos a [PERSONAS] como usted hace [RESULTADO]. Según lo acordado, esta es una reunión corta para ver si encajamos bien.¿Te importa si te solicito algunas preguntas para saber más sobre lo que necesitas y ver cómo podemos encajar perfectamente para trabajar juntos?
Ahora puede hacer sus preguntas de dirección o pasar por su procedimiento de calificación para medir si encajan bien.
No es una llamada de descubrimiento completo. Simplemente está reactivando el proceso de ventas. Te acostumbras al horario de tu prospecto mientras proporcionas el mayor valor posible.
#10 Generación de clientes potenciales a través de referencias de usuarios
Use llamadas en frío como un medio para generar referencias. Comience por identificar a sus mejores clientes. Incluye:
- Patrocinadores de su marca y contenido
- Usuarios ávidos de su software
- Clientes que han producido excelentes resultados a través del producto.
- Clientes que se quedaron contigo durante seis meses
Una vez reconocido, levante el teléfono y gánelos con el siguiente guión:
"Nombre Hola],
Soy [tu NOMBRE] de [tu EMPRESA], noté que [eres un admirador de nuestro contenido/has logrado excelentes resultados a través de nuestra plataforma/cualquier otra personalización] y me preguntaba si podría pedirte un pequeño favor:
¿Conoce a alguien en [INDUSTRIA] que lograría excelentes resultados con nuestra plataforma? Nos gustaría ofrecerle a su contacto un período de prueba extendido, así como una cantidad X de descuento en su suscripción mensual por cada amigo referido.
¿Puede pensar en algún contacto que se beneficiaría de nuestra plataforma?
Adapte el mensaje con el incentivo de su oferta a través de su programa de referencia. Asegúrese de tener un buen programa de fidelización para recompensar tanto a sus clientes existentes como a sus referencias.
Cold Call Script n.º 11 Vincule las nuevas contrataciones a las necesidades del producto
Varios indicadores pueden mostrar una cuenta potencial o objetivo que necesita lo que usted tiene para ofrecer, como un reclutar para un rol en particular.
Aquí hay un guión perfecto del escritorio de Eric Quanstrom, CMO, KiteDesk:
“Hola [NOMBRE del prospecto].
Mi nombre es [su NOMBRE] de [su EMPRESA], y la razón por la que estoy haciendo esta llamada es que no pude evitar notar que estaba reclutando nuevos BDR de [NOMBRE DEL SITIO DE TRABAJO]. Lo más probable es que esté empleando para resolver el problema de arreglar más reuniones. Lo busqué para informarle que ofrecemos un sistema de prospección diseñado para abordar su dilema actual de obtener reuniones más calificadas.
Le costará una charla de 10 minutos para ver si somos los adecuados antes de interrogar al próximo recluta. Incluso podemos presentarle cómo puede ver el correo electrónico y la información de contacto de su cliente potencial al instante”.
#12 La propuesta de valor de una sola línea : plantilla de script de llamada en frío
Los productos basados en SaaS son muy atractivos debido a su acción sin fricciones y su naturaleza egoísta.
Absorba esta idea y utilícela en sus guiones de llamadas en frío.
En lugar de bombardear a su prospecto con información, entregue una propuesta de valor de una sola línea.
Este es uno de los scripts que usamos:
"Nombre Hola],
Soy [su NOMBRE] de [su EMPRESA]. Estoy llamando desde establecimientos orientados a las ventas en nuestra industria para ver si nuestra solución los beneficia.
Para transmitir lo que hacemos en una sola declaración, ayudamos a los gerentes de ventas a capacitar a sus BDR para que se conviertan en una máquina generadora de ventas imparable al proporcionar un complemento basado en Chrome que proporciona contactos basados en personas en un santiamén para obtener el máximo rendimiento de su proceso de ventas. ¿Es esto algo que te interesa?”
Ahora puede moverlos a través del proceso de calificación.
#13 Presionando por una respuesta rápida
Cuando se trata de llamadas en frío, muchas ventas prefieren llegar al punto rápidamente.
Aquí hay un script que hace precisamente eso:
"Hola,
Soy [su NOMBRE] de [su EMPRESA]. Actualmente, mi empresa ayuda a los gerentes de ventas a potenciar sus BDR para que se conviertan en una máquina generadora de ventas imparable al proporcionar un complemento basado en Chrome que proporciona contactos basados en personas en un santiamén para obtener el máximo rendimiento de su proceso de ventas. ¿Es esto algo que te interesa?. Dígame si está considerando comprar una solución”.
Es rápido y transparente. El prospecto, por otro lado, entiende la razón detrás de la llamada.
También obliga a una rápida respuesta afirmativa o negativa.
Un "sí" puede pasar por su proceso de ventas habitual, y si la respuesta es "no", puede agregarlos al cubo para un seguimiento futuro o descartarlos.
Guión de llamada en frío # 14 En una misión
Similar al anterior, este script lo aleja del "vendedor" y más como una "autoridad de confianza".
En este guión, estás contando una historia:
"Nombre Hola],
Soy [su NOMBRE] de [su EMPRESA]. Me propuse ayudar a 100 BDR a generar al menos 100 clientes potenciales de muy alta conversión cada uno en un mes. Creo con vehemencia que puedo ayudarlo a lograr más allá de sus objetivos establecidos. ¿Es esto algo que estás abierto a explorar?
Muestra que eres un buscador en un viaje, y es más probable que las personas aprendan más sobre tu historia hasta el momento. Les gustaría saber cómo ya ha ayudado a otras empresas, lo que puede generar confianza más rápido.
Pensamientos finales
Recuerde, también es esencial tener una declaración de cierre sólida para una comunicación enfocada. Con estos guiones y consejos de llamadas en frío de ventas, tendrá mucha más confianza cuando haga su próxima llamada en frío.