Marketing de socios de canal: mejores prácticas B2B en 2023

El marketing de socios de canal se está volviendo cada vez más valioso en industrias tecnológicas altamente competitivas. Entonces, ¿qué es exactamente y cómo puede aprovechar su potencial y expandir su negocio?

El método de marketing de socios de canal se utiliza para promocionar productos y servicios vendidos por socios de canal, también conocido como marketing de canal o marketing de socios. Esto puede sonar complicado, pero no te preocupes; lo desglosaremos por usted.

Entonces, ¡vamos a sumergirnos!

¿Qué es un programa de marketing de socios de canal?

Los socios de canal actúan como enlace entre los proveedores y los usuarios finales y, con frecuencia, brindan implementación de ventas y atención al cliente.

Un programa de marketing de socios de canal es una estrategia que involucra a dos empresas que se alían juntas. Los socios están motivados para comercializar los productos, servicios o creaciones de la otra empresa mientras siguen siendo autónomos o se hacen pasar por un jugador imparcial de terceros.

Un programa de socios exitoso, cuando se ejecuta perfectamente bien, puede brindar los siguientes beneficios a su empresa:

• Mayores ingresos : los programas de socios son beneficiosos para todas las partes; es una situación clásica de ganar-ganar. Las empresas que participan en programas de socios ven un crecimiento significativo en las ventas de productos o servicios.
• Pruebas rápidas : los programas de socios de canal le permiten probar nuevas audiencias de clientes, promociones, productos y campañas de marketing en un entorno de bajo riesgo.
• Genere confianza : tener su marca respaldada por un socio conocido y confiable en su industria aumentará su visibilidad y confianza. Su colaboración con ellos aumentará automáticamente la credibilidad y la confianza de su producto a los ojos de sus clientes.
• Red ampliada : cada asociación única crea su propia red de relaciones. Cuando una marca une fuerzas con otra empresa, estas unen fuerzas con los usuarios y socios de esa empresa, expandiendo así su red que contribuye tanto a las ventas como al conocimiento de la marca.

Mapee la comercialización de su canal

Si bien los beneficios son obviamente lucrativos, algunos pueden decir que es más fácil decirlo que hacerlo.

Pero no te preocupes, no necesitas apartarte de tu camino para empezar; todo lo que necesita hacer es mapear el proceso y seguirlo.

De manera similar a cómo el marketing directo se dirige a diferentes compradores, el marketing de canales debe dirigirse a una variedad de tomadores de decisiones.

La distinción es que estos tomadores de decisiones pueden estar asociados con uno o más de los negocios que componen su canal de distribución. Es fundamental mapearlos para una comunicación efectiva.

Asegúrese de identificar lo siguiente, antes de comenzar:

• Puntos por canal marketing . En el escenario más básico, los comercializadores de canales solo necesitan dirigirse directamente a los socios. Aún así, a menudo hay un distribuidor al que primero deben convencer y convertir para obtener acceso a socios de ventas. Además, el distribuidor es con frecuencia el guardián, que rige todas las comunicaciones futuras con sus socios. En muchos casos, las comunicaciones de los proveedores no solo se filtran, sino que también se "paga para jugar", lo que crea obstáculos para la participación de los socios. Una vez conectado con un socio, puede ser difícil ganar conciencia porque requiere comunicación con varias partes interesadas, como propietarios y vendedores.
• papeles Identifique sus tipos de socios. Luego, asegúrese de que sus comunicaciones incluyan alguna comunicación basada en roles. El mensaje que persuade a un propietario para que se una como socio puede no ser el mismo mensaje que persuade a los representantes de ventas para que presenten sus soluciones a sus clientes.
• Puntos para la distribución de marketing. Vender a través de socios a clientes finales es, en el mejor de los casos, dos pasos, pero puede ser más si los distribuidores están involucrados. Este movimiento de marketing es complicado porque los especialistas en marketing del canal con frecuencia necesitan emparejar campañas a través del canal con mensajes al canal sobre objetivos, promociones e incentivos de ventas. Establecer estos puntos críticos de comunicación y experiencia ayuda con la estrategia de contenido y lo prepara para medir los resultados correctos de las actividades correctas. Realizamos un seguimiento de la inscripción y el compromiso de los socios para las actividades de marketing del canal. Hacemos un seguimiento de los clientes potenciales, las oportunidades y las reservas para canalizar los esfuerzos del mercado.
• Tipos de socios . Su programa de canal no será una unidad cohesiva. Hacer referencia a socios afiliados frente a socios vendedores es un ejemplo clásico. Como mínimo, sus "puntos calientes" difieren: uno quiere arrojar clientes potenciales pasivamente sobre la cerca, mientras que el otro quiere vender su solución activamente. En un ejemplo más complejo del mundo de la tecnología, puede haber muchos tipos diferentes de socios, como agentes de ventas, revendedores de valor agregado, revendedores de marca blanca, integradores de sistemas y proveedores de servicios administrados. Todos ellos pueden vender su solución por diferentes razones, con diferentes modelos de compensación y responsabilidades previas y posteriores a la venta, incluida la instalación, la facturación y la atención al cliente. En este caso, tanto los materiales de marketing de contratación como los de habilitación deben adaptarse a sus respectivas estrategias de comercialización.
• Especialización. Su pareja puede tener experiencia en atención médica, finanzas u otras industrias. Alternativamente, pueden concentrarse en corporaciones multinacionales o pequeñas y medianas empresas. Utilice sus especialidades a su favor adaptando sus mensajes a las necesidades verticales u horizontales. Incluso si sus socios o soluciones tienen un enfoque más amplio, el marketing personalizado puede ayudarlo a lograr mejores resultados. Personalizar el lenguaje de la campaña, los casos de uso y el posicionamiento del producto para un tamaño de empresa o vertical específico puede hacer que su marketing sea más identificable, lo que resulta en una mayor participación y, en última instancia, más conversiones para usted y sus socios.

Prácticas recomendadas de marketing para socios

Ahora que identificó los roles de los socios y comprende mejor cómo funcionará su negocio utilizando el canal de marketing de socios, es hora de sumergirse en las mejores prácticas B2B que lo ayudarán a construir una estrategia exitosa a largo plazo para su programa de socios.

Aquí hay algunos canales que puede aprovechar para maximizar la exposición de su marca y llamar la atención de socios potenciales en su nicho.

Según un estudio reciente, las referencias de socios representan el 52 % de las empresas de servicios profesionales. Incluso puede identificar clientes con una gran red y solicitar referencias. Nada genera más clientes que las constantes referencias de suministro. Cultivar y referir personas sistemáticamente.

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1. Crear conciencia : un sitio web optimizado para búsquedas puede aumentar la autoridad de búsqueda, pero es más importante tener presencia en su región para generar referencias y boca a boca. Asistir o patrocinar eventos de networking. Considere colocar un anuncio en una revista local o regional. Escriba noticias y comunicados de prensa de manera agresiva y distribúyalos a las listas de editores locales, regionales y nacionales. Utilice los servicios de distribución de noticias gratuitos y de pago. Investigar y buscar oportunidades para hablar en eventos relevantes. Cabe señalar que cuanto más largo sea el ciclo de planificación, más grande será el evento. Estar presente y estar en todas partes.

Lea nuestra publicación de blog: Consejos para crear un programa de recomendación exitoso

2. Análisis y planificación : dé un paso atrás y realice una investigación antes de comenzar la comercialización. Determine las ventas y las ganancias para cada segmento de mercado, producto o servicio. Determinar áreas potenciales para la expansión. Examine el marketing, los sitios web, los productos y los servicios de sus competidores. Busque el consejo objetivo de un experto. El plan de marketing debe describir el momento de las iniciativas de marketing a lo largo del año y los costos estimados. Para gestionar el marketing, utilice una hoja de cálculo o un calendario.

3. Aproveche el soporte del proveedor : los proveedores de hardware y software suelen tener muchos más recursos de marketing que los socios de canal, desde plantillas de folletos hasta sitios web, correos electrónicos y estudios de casos, hasta contenido para estas aplicaciones. Los proveedores patrocinan con frecuencia webcasts y demostraciones de productos en las que pueden participar los socios de canal. Por último, los proveedores y los editores pueden proporcionar fondos cooperativos y de desarrollo de mercado (MDF) a los socios de canal para reembolsarles las iniciativas de marketing aprobadas.

4. Redes sociales : el tema más candente del marketing son las redes sociales. ¿Por qué? ¡Porque puede aumentar la autoridad de búsqueda al mismo tiempo que genera clientes potenciales! ¿Cómo? Cree perfiles en LinkedIn, incluidas páginas personales y de empresa, una página comercial de Facebook, un perfil de Twitter, un canal de YouTube y Google Places. Asegúrese de que su sitio web y blog incluyan íconos y enlaces de perfiles sociales. Integre herramientas para compartir en redes sociales (Me gusta de Facebook, Retweet de Twitter, Marcadores) tanto en su sitio web como en su blog.

5. Marketing Directo : Todo marketing tiene como objetivo generar leads. Por lo tanto, use una base de datos de clientes, un software de automatización de marketing o un administrador de contactos para administrarlo. Los clientes potenciales deben codificarse, rastrearse e informarse. Conecte la base de datos a las páginas de registro y campañas de correo electrónico de su sitio web. Llevar a cabo investigaciones continuas sobre posibles clientes potenciales y contactos. Obtenga listas de prospectos de editores o asociaciones comerciales. Para identificar a los responsables de la toma de decisiones y la información de contacto, utilice calificaciones de telemercadeo.

6. Optimización de motores de búsqueda (SEO) : la base de su programa de marketing es su sitio web. Un sitio web que tiene más de tres años puede estar desactualizado (¿versión móvil?). ¿Está el sitio clasificado entre los tres primeros resultados de búsqueda para palabras clave específicas? Para identificar cuestiones y problemas, utilice diagnósticos de optimización de motores de búsqueda como SEOmoz.

¿Cuáles son sus estadísticas de tráfico? Examine Google Analytics. ¿Qué pasa con el contenido y las imágenes? ¿Hay contenido convincente en el sitio, como estudios de casos y eventos? ¿Los gráficos presentan una imagen profesional en la que los clientes puedan confiar? ¿La generación de prospectos está optimizada con ofertas y páginas de registro? Si los proveedores lo permiten, considere una búsqueda paga (pago por clic).

7. Contenido : conviértase en un experto en la materia (SME) o líder de opinión en su campo. ¿Cómo? Cree estudios de casos, documentos técnicos, libros electrónicos, encuestas, estudios de la industria, videos y otros materiales. Utilice y reutilice el contenido de su sitio web, blog y redes sociales. Al enviar propuestas, incluya contenido para su kit de credenciales. Busque y seleccione contenido de otros editores, bloggers y editores (con crédito).

8. Blogging : un blog es una herramienta para distribuir todo su contenido. Los blogs tienen numerosas ventajas para un programa de marketing, incluida la optimización superior de motores de búsqueda (SEO). Los blogs funcionan con su sitio web y las redes sociales para crear páginas indexadas y distribuir contenido a través de marcadores y uso compartido social. WordPress, por ejemplo, tiene potentes funciones de optimización de búsqueda, widgets y complementos.

9. Podcasts y eventos en vivo : cree eventos regulares de webcast sobre temas relevantes. Determinar los eventos relevantes del proveedor. Promover y comunicar eventos a través de correo electrónico, relaciones públicas y canales de redes sociales. Participe y patrocine eventos locales y verticales de marketing, creación de redes y ferias comerciales. Enumere los próximos eventos en su página de inicio y cree una página de eventos con archivos en su sitio web.

Calcule el ROI de su programa de socios de canal

Ahora que lo ha hecho todo, ¿quiere seguir su progreso? Considere las siguientes métricas críticas al evaluar su retorno de la inversión (ROI).

Métricas para el reclutamiento de ventas de canal:

• Recuento total de socios: ¿Cuántos socios nuevos ha agregado en el último mes o trimestre?
• Consecución de cuotas de contratación: ¿Qué tan lejos o cerca está de lograr sus objetivos de contratación?
• Costo promedio para reclutar socios: ¿Cuánto dinero necesita invertir para reclutar nuevos socios?
• % de socios atraídos a través de un canal: por ejemplo, el 45 % de los ingresos proviene de los seminarios web, el 30 % del marketing por correo electrónico y el 25 % de las referencias.

Métricas para el éxito de las ventas del canal:

• Ingreso promedio generado por socio: el primer paso para mejorar su compromiso de ventas es realizar un seguimiento de los ingresos de su socio.
• Satisfacción promedio de los socios: monitorear la satisfacción de sus socios es un buen indicador de que su producto está funcionando.
• % de socios que completaron la capacitación: ¿Qué proporción de sus socios completaron la capacitación? Complete la capacitación que proporcionó.
• Tiempo promedio del ciclo de ventas: ¿Cuánto tiempo les toma a sus representantes de ventas cerrar una venta?

Métricas para la rentabilidad de las ventas del canal:

• El seguimiento del porcentaje de personas que han dejado de vender sus productos es fundamental para estar al tanto de la situación.
• Costo de ingresos del programa: ¿Cuántos ingresos genera en general en comparación con el costo de su programa?
• Margen de beneficio promedio: ¿cuánto beneficio genera su producto en promedio?
• Tasa de crecimiento de ingresos para niveles de socios: esta métrica demuestra cómo aumentan los socios en varias líneas de productos. Y puede ayudarlo a tomar decisiones productivas de asignación de recursos.

Conclusión

¿Está listo para crecer con su campaña de marketing de socios de canal? ¿Está listo para expandirse a través de canales que no ha utilizado antes y a través de socios con los que nunca se ha asociado?

Siguiendo la estrategia descrita anteriormente, puede crear un programa de socios de trabajo que energizará a su equipo, atraerá a socios de primer nivel y lo diferenciará de la competencia.

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