Por qué el modelo de ventas Challenger es el futuro de las ventas B2B

Vender es difícil. Vender a clientes B2B es una tarea hercúlea.

Los compradores se ven inundados con varios productos de alta calidad para elegir. Pueden acceder fácilmente a información sobre productos y mercados y prefieren investigar sin ayuda.

La dura verdad es que vender no se ha vuelto más fácil. El enfoque de ventas tradicional de llamadas en frío o esperar a que los clientes se comuniquen ya no funciona bien. Más bien, los representantes de ventas deben ser proactivos y diseñar una nueva estrategia de ventas. Deben tomar el control de la conversación con el cliente en lugar de centrarse solo en venderles soluciones. El modelo de ventas Challenger lo ayuda a hacer precisamente eso.

Siga leyendo para obtener más información sobre el modelo de ventas Challenger, sus beneficios y cómo adoptarlo para su negocio.

El modelo de ventas Challenger, propuesto por Brent Adamson y Matthew Dixon, se basa en las mejores prácticas de los vendedores de alto rendimiento, o como lo llaman los autores, el Challenger.

Adamson y Dixon encuestaron a miles de representantes de ventas para determinar qué habilidades, conductas, actitudes y actividades son las más importantes para lograr un alto rendimiento de ventas. Según los resultados, clasificaron a los representantes de ventas en cinco grupos:

• El Challenger: Tiene una cosmovisión única. Entienden bien el negocio del cliente y logran que vean el problema desde una perspectiva diferente.
• El trabajador duro: llega temprano, se queda hasta tarde y no tiene miedo de hacer un esfuerzo adicional. No se dan por vencidos fácilmente.
• El constructor de relaciones: invierte generosamente tiempo y recursos para fomentar relaciones sólidas con los clientes.
• El lobo solitario: Hace las cosas a su manera y no prefiere trabajar en equipo.
• El solucionador de problemas reactivo: se ocupa de los detalles más pequeños y resuelve los problemas de todos los involucrados.

Adamson y Dixon descubrieron que Challenger cerró más tratos que otros representantes de ventas al aprovechar su profundo conocimiento de los puntos débiles del cliente. Adaptaron su comunicación para ser mejor recibida por el cliente.

El modelo de ventas Challenger se basa en el perfil del vendedor Challenger.

Los cuatro principios clave del modelo son enseñar, adaptar, tomar el control y sondear. Sugiere distintas estrategias para involucrar al cliente, crear un entorno más estimulante y sacarlo de su zona de confort.

En lugar de presentar una oferta de productos genéricos, el vendedor trabaja para comprender las necesidades de los clientes y proporciona una solución personalizada que satisfaga esas necesidades. Este enfoque está diseñado para ser más consultivo, con el vendedor actuando como asesor o experto, ayudando a los clientes a tomar la decisión correcta.

¿En qué se diferencia el modelo de ventas Challenger de los demás?

Muchos métodos de venta modernos asumen que los clientes saben lo que necesitan y se enfocan en presentar la solución perfecta. El modelo de ventas Challenger adopta un enfoque diferente. Hace que una llamada de ventas se sienta menos como una venta y más como una consulta.

Los retadores no les dicen a los clientes lo que quieren escuchar o lo que ya saben. Ofrecen a los clientes nuevas ideas y puntos de vista que quizás no hayan considerado.

Mientras que otras estrategias de ventas pueden hacer que los clientes digan: “¡Sí, estoy totalmente de acuerdo! ¡Es lo que me mantiene despierto por la noche!” el modelo de ventas Challenger hace que digan: "Nunca lo había pensado de esa manera". El representante de ventas se convierte en el experto en la sala, captando la atención del cliente e impulsando la acción.

El modelo de ventas Challenger permite que los representantes de ventas sean proactivos con respecto al trato y la conversación. Enfatiza que los vendedores interactúen sin temor con los prospectos, desafíen sus soluciones existentes y ofrezcan mejores alternativas.

Beneficios del modelo de ventas Challenger

La forma en que un comprador piensa, decide y compra ha cambiado, al igual que las expectativas de los vendedores. Considere el comportamiento de los compradores B2B durante su proceso de compra:

• Más del 60% de los compradores están de acuerdo o muy de acuerdo en que los equipos de ventas de los proveedores no participan en la fase de investigación de su proceso de compra.
• Casi 7 de cada 10 clientes solo involucran al equipo de ventas en la última fase del proceso de compra.
• 1 de cada 2 encuestados dijo que no podía encontrar contenido creíble o conocimiento sobre los productos de los proveedores porque ese contenido no era específico de su industria.

Una plétora de opciones, la falta de contenido creíble y la creciente complejidad dificultan que los vendedores ganen confianza con los compradores. El modelo de ventas Challenger aborda estos desafíos de manera eficaz.

1. Aumentar las tasas de ganancias

Puede pensar que construir relaciones es la forma más fácil de cerrar tratos. De hecho, la mayoría de los cursos de formación en ventas se centran en cómo los vendedores pueden fomentar las relaciones con los clientes. Pero la realidad puede ser diferente.

Según un estudio de Adamson y Dixon, el 40 % de los equipos de ventas con mejor desempeño son desafiantes. Son tres veces más efectivos en ventas complejas y tienen tasas de ganancias más altas. Por otro lado, los constructores de relaciones representan solo el 7% de los trabajadores estrella. Al aprovechar el enfoque de ventas de Challenger, las empresas pueden capacitar a sus equipos de ventas para cerrar más tratos.

2. Identifica grandes diferenciadores

Casi el 53% de los clientes B2B dicen que la experiencia de compra contribuye al crecimiento y la retención de clientes a largo plazo. No es lo que venden las empresas, sino cómo venden, es más importante que la marca, el producto o el servicio.

El modelo de ventas Challenger lo ayuda a encontrar formas de alterar el pensamiento actual de los clientes y mejorar drásticamente la experiencia de compra. Puede responder fácilmente, "¿por qué los clientes deberían comprarle a usted y no a su competidor?" y haz que tu negocio se destaque. Este es un boleto de oro para captar la atención de los clientes en un mercado abarrotado.

3. Toma el control de una experiencia de ventas compleja

El modelo de ventas Challenger ofrece un enfoque estructurado para maximizar la eficiencia y los resultados de las ventas. Este modelo garantiza que su mensaje se transmita de manera clara y efectiva, lo que le brinda una ventaja sobre los competidores que se aferran a los métodos tradicionales.

Con el enfoque de ventas de Challenger, examina quiénes son las partes interesadas, qué es importante para ellos y por qué les importa desde el comienzo del proceso de ventas. Esto le permite controlar toda la experiencia de ventas de principio a fin, donde interactúa de manera proactiva con varias partes interesadas e impulsa la conversación.

Si bien está feliz de escuchar a un cliente durante horas, sabe cuándo y cómo persuadirlo para que decida. No permita que el cliente se demore mucho en la fase de toma de decisiones poco clara. Los retadores toman represalias respetuosamente cuando los clientes piden un precio más bajo o términos más relajados porque creen en el valor de su producto.

4. Permita que los vendedores desarrollen su carácter y construyan un equipo sólido

El modelo de ventas Challenger requiere que los vendedores emulen las mejores prácticas de los vendedores de alto rendimiento. No se trata solo de adquirir nuevos conocimientos y habilidades, sino de aplicarlos en situaciones del mundo real.

Los retadores realizan una investigación adecuada, ajustan las comunicaciones, no tienen miedo y desafían las suposiciones a lo largo del ciclo de ventas. Trabajan con otros equipos para obtener mejores conocimientos sobre su negocio y el de sus clientes. Esto les ayuda a desarrollar el carácter desde cero para enfrentar cualquier desafío durante las ventas.

Cómo un Challenger lidera la conversación

Los prospectos pasan por diferentes niveles emocionales cuando tratan con un vendedor Challenger. Así es como un Challenger dirige la conversación.

1. El calentamiento

El primer paso en cualquier oferta educativa es generar credibilidad entre los clientes potenciales. El Challenger presenta hechos e ideas que demuestran su experiencia en la industria y su profundo conocimiento de las necesidades del cliente y los objetivos comerciales. Los clientes obtienen una presentación informada sobre sus problemas en lugar de ilustrar al representante de ventas con la información que deberían haber recopilado.

Los representantes de ventas de Challenger nunca discuten su solución durante el calentamiento. Más bien, se establecen como alguien con experiencia en comprender los problemas del cliente y sentar las bases para la eventual venta.

2. Reencuadre para oportunidades de crecimiento

En el segundo paso, los Challengers enmarcan las conversaciones replanteando los problemas con una perspectiva inesperada. El objetivo es sorprender, despertar la curiosidad y hacer que los clientes quieran saber más.

¡Y aquí es donde ocurre la magia! ¿Por qué es eso importante? Los clientes acuden a los vendedores con ideas preconcebidas sobre los problemas, los productos y las funciones que desean y cuánto están dispuestos a pagar. Los representantes de ventas de Challengers utilizan el reencuadre como una oportunidad para aportar nuevas perspectivas a la conversación.

Reiteran los problemas del cliente y muestran cómo pueden desbloquear un nuevo potencial de crecimiento invirtiendo en el producto o servicio adecuado. Esta es la fase en la que le das al cliente el momento aha.

La percepción no es brillantez instantánea, que el representante de ventas obtuvo al escuchar el calentamiento del cliente. Más bien, es una perspectiva bien preparada e investigada pero desconocida que los representantes de ventas están dispuestos a discutir en detalle.

Suponga que vende alimentos a base de mijo. En lugar de presentarlo como una "opción de alimentos saludables y nutritivos", un Challenger reformulará la conversación, "las investigaciones muestran que el mijo es saludable para el cuerpo y el medio ambiente, ya que utiliza mucha menos agua y recursos y tiene una huella de carbono baja". Esta será la idea que compartirán.

3. Uso poderoso de las emociones

El noventa y cinco por ciento de las decisiones de compra son inconscientes y las emociones juegan un papel clave. Los representantes de ventas de Challenger usan jerga e historias emocionales para crear una conexión poderosa con sus prospectos. No tienen miedo de mostrar empatía y tocar el nervio emocional.

Los Challengers comparten historias efectivas y fáciles de identificar sobre cómo han ayudado a otras empresas a enfrentar los mismos problemas. Esto genera confianza en los prospectos de que usted tiene la solución adecuada para resolver sus puntos débiles.

4. Énfasis en la propuesta de valor

En esta fase, el Challenger habla de una solución ideal con características y capacidades detalladas que el prospecto necesita para resolver su problema. Ayudan a los prospectos a comprender los beneficios de una solución en particular y por qué deberían elegirla. Challengers aún no presenta sus productos.

El enfoque aquí no es conseguir que el prospecto compre “su solución”, sino que compre “una solución”. Parece inusual no presentar su solución en esta etapa. Sin embargo, el objetivo de este paso no es decir cómo su producto resuelve el problema del cliente potencial, sino cómo agregar o cambiar algo les facilita la vida.

5. Posicionamiento del producto

Aquí es donde tienen lugar las discusiones relacionadas con el producto. Hasta ahora, los representantes de ventas entendieron el problema del cliente potencial, lo reformularon y compraron su apoyo para una solución que se asemeja mucho a las soluciones de los representantes. Todas estas conversaciones ahora conducen naturalmente a su producto.

Los Challengers muestran por qué son la mejor opción para la solución acordada en el paso anterior. La credibilidad construida y el valor ofrecido durante el argumento de venta impulsa a los prospectos a elegir la solución que ofrecen los representantes de Challenger.

Los representantes de ventas guían a los prospectos por el camino de la educación del producto y los guían a través de las características únicas a través de una demostración o prueba gratuita. Ahora solo queda cerrar el trato.

Cómo implementar el modelo de ventas Challenger

Considere estos seis pasos para implementar con éxito el modelo de ventas Challenger en su negocio. Los pasos comienzan con la educación en grupo y progresan a la educación personal.

1. Informa a tu equipo sobre el modelo
2. Proporcionar la educación necesaria de la industria.
3. Entrénelos para encontrar oportunidades de crecimiento a partir de conversaciones.
4. Aproveche la calidad de cada perfil
5. Ejecutar y evaluar

1. Informa a tu equipo sobre el modelo

Con la capacitación, el entrenamiento y las herramientas de ventas adecuadas, la mayoría de los vendedores, incluso los constructores de relaciones apasionados, pueden aprender a tomar el control de la conversación con el cliente como un Challenger.

El primer paso para implementar el modelo de ventas Challenger es asegurarse de que todos en su equipo lo entiendan completamente. El concepto puede ser confuso y los representantes de ventas pueden no estar seguros de cómo convertirse en Challenger.

Para ayudarlos a comprender las características de un Challenger, cree una persona y utilícela para explicar el modelo en detalle. La gente recuerda a los personajes y sus historias, no a los modelos.

En lugar de mostrar cómo funcionaría un Challenger ideal, muéstreles que Chris Miller (un personaje ficticio) es un Challenger y cómo realiza una venta. Crea historias y estudios de casos en torno al personaje y comienza a entrenar a tu equipo.

Como siguiente paso, evalúe su proceso de ventas actual. ¿Quiénes son sus artistas estrella? ¿Qué impulsa el rendimiento? ¿Qué tan cerca está su proceso de ventas actual del modelo Challenger? ¿Ofreces nuevos conocimientos a los clientes y los llevas al producto? ¿Tiene un gran diferenciador (el reencuadre) para su solución frente a la competencia?

Responda a estas preguntas y trabaje para descubrir ventajas e ideas únicas que conectan a los clientes con sus capacidades y hacen que elijan su solución. Después de todo, no desea ofrecer asesoramiento gratuito a un prospecto solo para enviárselo a su competidor.

2. Proporcionar la educación necesaria sobre la industria

Los representantes no comienzan con una hoja en blanco y descubren mágicamente las necesidades de cada cliente. Necesitan mejores datos, investigación, segmentación y análisis de clientes. Sus representantes deben saber cómo funcionan los diferentes clientes. Conectarlos con los socios correctos les ayuda a aprender más sobre su solución, el modelo comercial del cliente y cómo involucrarlos mejor.

Entrene a sus representantes para adaptar sus conocimientos a clientes y partes interesadas específicos.

3. Capacitarlos para encontrar oportunidades de crecimiento a partir de conversaciones

El coaching es esencial para las ventas y una necesidad absoluta para los equipos que adoptan el modelo de ventas Challenger. Para vender con eficacia, capacite a sus representantes de ventas para que lideren la conversación y desafíen a los clientes cuando sea necesario.

Deberían poder navegar por la ruta de ventas correcta examinando conversaciones pasadas como tratos perdidos. Una forma de hacerlo es revisando su CRM de ventas en busca de tratos perdidos y examinando por qué los perdió y qué habría hecho diferente un Challenger.

4. Aprovecha la calidad de cada perfil

Incluso si valora ciertas cualidades en un vendedor Challenger, no querrá que todos los representantes de ventas sean Challenger. Cada representante de ventas tiene un perfil diferente y tiene cualidades únicas.

Como líder, debe trabajar con su equipo, identificar sus puntos fuertes y adaptar su método para que adopten el modelo de ventas Challenger y mantengan intactas sus cualidades distintivas.

Un lobo solitario puede ser bueno para presentar ideas, pero necesita esforzarse en comunicarse con el equipo para ser un Challenger exitoso. Por otro lado, un constructor de relaciones puede ser bueno para generar credibilidad, pero puede necesitar aprender a persuadir al cliente y desafiarlo cuando sea necesario. Tenga en cuenta las diferencias y capacite a sus representantes en consecuencia.

Por ejemplo, algunos representantes de ventas pueden preferir automatizar sus correos electrónicos en lugar de dedicar más tiempo a las llamadas si los prospectos quieren hablar personalmente con ellos.

No todos los representantes de ventas adoptarán el modelo de ventas Challenger, ni debe presionarlos para que lo adopten. Si sus representantes de ventas de alto rendimiento que superan sus cuotas de ventas están predispuestos a un modelo de venta sin desafíos, déjelos en paz mientras continúen superando los objetivos.

Primero pruebe el modelo en una pequeña parte de su equipo de ventas central y vea cómo funciona. Luego, comparta las historias de éxito para inspirar a otros a hacer lo mismo.

5. Ejecutar y evaluar

Una vez que tenga ideas e iteraciones únicas listas, ejecute el modelo y vea cómo funciona. Aquí hay algunas cosas que puede hacer para asegurarse de que sus representantes de ventas emulen el comportamiento de Challenger.

• Proporcionarles el apoyo y la orientación adecuados.
• Mida la respuesta a su argumento de venta Challenger
• Obtenga comentarios de clientes potenciales, clientes y representantes de ventas sobre la experiencia de compra
• Evalúe el desempeño individual para saber qué funciona y qué no para optimizar su proceso de ventas

Pros y contras del modelo de ventas Challenger

Aunque el modelo de ventas Challenger ofrece varias ventajas, no está exento de desventajas.

Desafiando la norma

El modelo de ventas Challenger es una forma efectiva de ayudar a sus representantes de ventas a construir relaciones significativas con los clientes y descubrir nuevas oportunidades de ventas. Cuando proporciona a su equipo la capacitación y los recursos adecuados, pueden identificar las necesidades de los clientes, desafiar el pensamiento convencional y brindar soluciones que satisfagan esas necesidades.

Mantenga la experiencia del cliente en el centro de su negocio y descubra consejos prácticos y estrategias para deleitar a sus clientes y hacer que regresen.