Hay más en el marketing exitoso de lo que parece, pero involucra al cerebro. Los anuncios, los patrocinios y los clics en la web constituyen toda una dimensión del diseño y la presentación de marketing que tiene efectos sutiles pero significativos en sus ventas y conversiones. El sentimiento, la imagen y el estado de ánimo que su negocio puede evocar en un consumidor es tan vital para su negocio como cualquier otra cosa.

El "neuromarketing", el estudio del cerebro y su aplicación en el marketing, es una ciencia que puede pasarse por alto fácilmente en las prácticas de las pequeñas empresas, pero cuando se implementa, puede dejar impresiones más duraderas que las que puede lograr un tweet o una publicación de Facebook.

Se han realizado varios estudios y experimentos para aumentar las ventas a través del acto de persuasión. Descubra de qué estudios de neuromarketing puede beneficiarse su empresa.

Experimentos de precios

El mayor ejemplo de implementación psicológica en marketing es el juego de 3 opciones. Para una oferta basada en suscripción o paquete, a los consumidores a menudo se les presentan tres opciones: más barata, de nivel medio y más cara. Los estudios indican que tener tres opciones en lugar de dos ayuda a las personas a tomar mejores decisiones, y uno puede sesgar la elección manipulando los costos.

Considere crear un punto de precio de señuelo o un paquete de plan que sea similar o idéntico a uno de los otros paquetes para influir en las personas para que compren el que desea. Cuando ofrece una opción que no es tan beneficiosa como otra opción pero a un precio similar, más personas notarán la comparación y elegirán la mejor opción.

El ejemplo más famoso de este principio proviene de un experimento en "Predictably Irrational" de Dan Ariely y se resume en ConversionXL:

Cuando a los participantes en el estudio se les presentaron estas opciones, 16 eligieron la opción A, 0 eligieron la opción B y 84 la opción C.

Pero cuando se eliminó la opción B, el porcentaje de personas que eligieron la opción A aumentó exponencialmente y el porcentaje de personas que eligieron la opción C se redujo drásticamente.

Esto muestra la importancia de tener tres opciones para un consumidor, cuya toma de decisiones está impulsada por parientes.

El artículo continúa explorando una versión similar de esta táctica denominada principio de contraste. La idea de que nada se considera barato o caro por sí mismo hasta que se contrasta con otra cosa. Los grandes tiburones blancos, por ejemplo, son peces bastante grandes, pero cuando se los pone junto a una ballena, parecen de tamaño normal o más pequeño.

Puede usar este principio a su favor si el producto que vende es más caro. En su tienda web, presente un artículo junto con un producto aún más caro. Un par de zapatos Gucci de $ 600 parece razonable cuando se coloca junto a un par de tacones de aguja con incrustaciones de diamantes de $ 2,000.

Otra táctica de venta popular es el número mágico 9. Como señala el libro “Priceless: The Myth of Value (and How To Take Advantage Of It)”, la gente solía descargar música gratis hasta que Steve Jobs consiguió que pagaran por ella. cobrando 99 centavos.

Varias investigaciones muestran que los precios que terminan en 9 se venden a un volumen mayor que cualquier otro número. Reduzca los precios a $ 29, $ 39, $ 1.99, etc. y es posible que vea un aumento en las ventas, un promedio del 24 por ciento en relación con los precios cercanos según varios estudios durante dos décadas. No se sabe exactamente por qué funciona el número mágico, pero funciona.

Presentando su mensaje

¿Por qué alguien compra algo de todos modos? La respuesta es bastante fácil: compramos por algún tipo de ganancia (felicidad, barriga llena, ocio, emoción, utilidad) o pérdida (dolores, dolores, miedos, problemas). Su producto tiene que proporcionar algún tipo de ganancia o pérdida; de lo contrario, no hay atracción para comprar.

HelpScout documenta un estudio sobre cómo presentar su propuesta de ganancias/pérdidas. Cada vez que escriba la descripción de un producto, concéntrese en la ganancia o pérdida que proporciona el producto. El giro que le da a la ganancia o pérdida de un producto se puede hacer de dos maneras, ya sea para prevenir o promover .

Ejemplos:

• Orientado a la promoción, marco de ganancia: ¡Adelgace!

• Orientado a la promoción, marco de pérdida: ¡No se pierda la oportunidad de adelgazar!

• Orientado a la prevención, marco de ganancia: ¡Prevenga el aumento de peso durante las vacaciones!

• Orientado a la prevención, marco de pérdida: ¡No se pierda cómo prevenir el aumento de peso durante las fiestas!

En el estudio de HelpScout, los datos muestran que la copia de ventas es más efectiva cuando el mensaje coincide con el propósito, por lo que la redacción promocional funciona mejor con un producto de ganancia y la redacción de prevención funciona mejor con un producto de pérdida (estadísticamente las mejores opciones en negrita arriba).

Este esclarecedor artículo sobre "Cómo escribir eslóganes que duplican las ventas" establece que "debe maximizar la coincidencia de su eslogan con la naturaleza de su producto y la orientación de sus clientes".

Aunque vendas lo que vendas, sé persuasivo . Es más memorable ser agresivo en la copia que pasivo-agresivo.

Una tienda de conveniencia vio un aumento significativo en las ventas de hielo cuando cambiaron su letrero de "¡No olvides el hielo!" a "¡Recuerda el hielo!"

¿Ves la diferencia efectiva?

Además, al crear una copia de ventas, tenga en cuenta que también hay palabras poderosas que activan efectivamente a un consumidor.

Palabras de poder

• “Gratis” – un 'duh' pero sigue siendo una de las palabras más poderosas cuando se trata de los consumidores. El poder de proporcionar envío gratis por un tiempo limitado, o 'gratis con la compra', aumenta el valor de una compra.

• “Al instante” : palabras como 'Instantáneo' y 'Rápido' activan la actividad en el cerebro medio que nos impulsa a comprar. El alivio de la gratificación inmediata es más una recompensa.

• “Nuevo” – El atractivo de la novedad es parte de la naturaleza humana. Algo 'nuevo' es emocionante. Sin embargo, la novedad es más complicada, ya que mantener un nombre de marca supera el atractivo de la novedad (piense en el fracaso de Crystal Pepsi de los años 80).

Piense en cómo han cambiado los titulares de nuestra cultura y la redacción de moda solo en este año. Estamos inundados con artículos de Buzzfeed y enlaces de Facebook que afirman "¡No creerás lo que sucede a continuación!" o “Lo que ves aquí te asombrará”. Aproveche lo que buscan sus clientes y cuál es la mejor manera de atraerlos.

Prueba social

De todas las posibles motivaciones para comprar, quizás la prueba social sea la más fuerte. Es por eso que los sitios web dirigidos por usuarios como Yelp y Reddit son tan populares. Los humanos tenemos tendencias hacia una mentalidad de rebaño, por lo que no sorprende que la mayoría gobierne.

En el programa de televisión de National Geographic "Brain Games", los productores organizaron un experimento furtivo en el que crearon una cola que no llevaba a ninguna parte. En la primera iteración, había una señal y una cola vacía: no vino nadie.

En la segunda iteración, había una cola, un letrero y alguien haciendo fila. Después de un tiempo, la cola se hizo increíblemente larga, aunque nadie tenía idea de adónde se dirigía. La fila se formó porque vieron a otras personas allí.

En el ciclo de compra, puede identificarse mejor con la mentalidad mayoritaria al reservar habitaciones de hotel en línea en sitios de precios comparativos como Expedia o Travelocity. Además del precio, ¿cuál es el factor decisivo número uno en la reserva? Los comentarios. Es mucho más probable que reserve un hotel que tenga críticas positivas constantes que críticas negativas constantes.

Nota: Esto no quiere decir que deba llenar su sitio web con testimonios positivos. Unbounce.com presenta algunos hallazgos realmente interesantes de un estudio realizado sobre las reseñas de Amazon. El estudio encuentra que la cantidad de reseñas que tuvo un producto tuvo una mayor influencia en las ventas que las calificaciones de estrellas.

Demasiadas reseñas positivas crearon escepticismo, incluso en Amazon, una marca conocida y confiable, entonces, ¿qué cree que sucederá cuando los clientes solo vean reseñas positivas en una tienda más pequeña y menos conocida?

Empresas como Groupon y LivingSocial operan y prosperan con este mismo principio. Ambos sitios ofrecen ofertas exclusivas que solo se activan una vez que un cierto número de personas compran: ¡la idea es que cuantas más personas compren, más personas comprarán! Vea si su empresa puede beneficiarse de la agrupación grupal.

Colores

El color es un debate interesante en el mundo de la psicología de compra. Los estudios han demostrado que el color puede afectar el estado de ánimo y la percepción. Además, las fuentes han promocionado que el color tiene un efecto significativo en los matices del comportamiento del cliente, investigaciones que afirman que "el 90 por ciento de los juicios instantáneos sobre los productos pueden basarse solo en el color (dependiendo del producto)". Otros niegan el hecho de que el color tenga alguna influencia en las compras.

A pesar de los dos tonos de la historia, es difícil argumentar que Harley Davidson no podría transmitir mejor su masculinidad sin su marca naranja y negro o que Victoria's Secret no sería el pináculo de la feminidad sin sus tonos de rosa. Al desarrollar su marca, elija los colores que mejor reflejen la estética y la demografía de la empresa o del producto.

A modo de guía, esta publicación detalla los colores y las emociones que evocan:

• Sensaciones ilícitas de hambre rojas y amarillas (y no sorprende que los dos colores sean utilizados por muchas de las principales corporaciones de alimentos, como Wendy's, Carl's Jr. y McDonalds)

• El naranja a menudo se asocia con la velocidad (el logotipo de Amazon es naranja)

• El azul es un color que inspira confianza y fortaleza (muchos logotipos de bancos como Bank of America, Chase y Capital One son todos azules)

• El gris genera sentimientos de equilibrio y tranquilidad (Apple, Nike, Wikipedia)

Los colores también tienen fuertes connotaciones culturales. Por ejemplo, el rojo en China se percibe como un color de la suerte, mientras que en los EE. UU., el rojo suele verse como un color agresivo o apasionado. Su elección de color debe depender completamente del mercado al que se dirige. Una vez más, el mejor consejo es probar, probar y probar.

Otra forma efectiva de usar el color en su tienda web es crear contrastes marcados. Los contrastes ayudan a atraer la atención de sus clientes hacia un determinado elemento en su página, por lo que un botón brillante "Agregar al carrito" o "Comprar ahora" que sobresale de la paleta de colores de fondo generalmente se convertirá mejor que un botón que se mezcla con el texto.

La aplicación de muchos de estos hallazgos de neuromarketing puede parecer subjetiva, pero en comparación con los tiempos cambiantes y las herramientas de marketing, hay una cosa que permanece igual: la naturaleza humana.