Elevando el ABM con el marketing de grupo de compras

En el ámbito del marketing B2B, donde la eficiencia y el retorno de la inversión reinan, un nuevo enfoque conocido como marketing de grupo de compras, o BGM, ha surgido como un punto de inflexión.

Antes de profundizar en los detalles del marketing de grupos de compras, preparemos el escenario.

El panorama del marketing B2B es un ámbito en el que las relaciones son muy importantes y, a menudo, las decisiones las toman comités, en lugar de individuos.

Según una encuesta reciente, el 94% de las organizaciones B2B venden a grupos de tres o más personas. Aquí es donde entra en juego el marketing basado en cuentas (ABM).

Este nivel de eficiencia es fundamental, especialmente en tiempos en los que los presupuestos de marketing se recortan periódicamente.

En este artículo, profundizaremos en el mundo del marketing B2B y exploraremos cómo la integración del marketing de grupos de compras puede potenciar sus estrategias, brindándole la ventaja que necesita para prosperar en el panorama competitivo actual.

Comprender el marketing de grupos de compras

El marketing de grupos de compras toma los principios de ABM y los aplica a los grupos de compras dentro de las cuentas objetivo. No se trata sólo de conectarse con una persona que toma decisiones; se trata de resonar con todo el comité que influye en el proceso de compra. Esa influencia puede tener lugar en diferentes lugares de la web, especialmente en su sitio web.

Existe una tendencia en las cuentas calificadas para ventas de que entre 10 y 19 visitantes únicos visiten su sitio web en un momento dado. Entonces, ¿cómo podemos dirigirnos eficazmente a cada uno de estos individuos únicos?

Es crucial comprender la intrincada dinámica de estas personas únicas.

Este enfoque complementa el ABM al garantizar que sus estrategias lleguen y resuenen en todos los tomadores de decisiones involucrados, lo que aumenta la probabilidad de conversiones exitosas. Esencialmente, cuantos más puedas convencer, mayor será tu probabilidad de conversión.

El poder de los grupos de compra

Los grupos de compras son la fuerza impulsora detrás de las decisiones de compra B2B.

Estos grupos están formados por varias personas, cada una de las cuales aporta sus conocimientos y perspectivas. Dependiendo de la empresa, estos grupos pueden incluir al CEO, CRO, CFO, líderes de marketing y ventas, y líderes legales y de adquisiciones, cada uno con sus propios intereses y opiniones.

La dinámica entre los grupos de compras a menudo puede ser compleja e implicar una navegación cuidadosa para alinear con éxito las prioridades de todos. Esta es precisamente la razón por la que dirigirse e involucrar a grupos de compradores puede ser un desafío pero inmensamente gratificante.

Por qué comprar marketing grupal cambia las reglas del juego

Entonces, ¿por qué debería integrar el marketing de grupos de compras en su estrategia de ABM?

La respuesta está en las ventajas que aporta. Comprar marketing grupal lleva la personalización a un nivel completamente nuevo. Al elaborar mensajes que aborden los puntos débiles y los objetivos únicos de cada persona, demuestras una comprensión profunda de sus necesidades, fomentando conexiones más fuertes.

Pensemos en algunos ejemplos del mundo real para ilustrar la eficacia del marketing de grupos de compras.

Imagine una empresa de software que pretende vender su producto a una gran empresa. Al implementar el marketing de grupo de compras, pueden crear contenido y mensajes personalizados para los tomadores de decisiones de TI, los ejecutivos financieros y los usuarios finales. Esta precisión conduce a mayores tasas de participación, ciclos de ventas más cortos y, en última instancia, más acuerdos cerrados.

Aprovechar los datos para el éxito del marketing grupal de compras

Los datos son el corazón del marketing de grupos de compras.

Es lo que le permite comprender los matices de los grupos de compras y sus preferencias. Recopilar información de diversas fuentes (interacciones en sitios web, participación en redes sociales e interacciones pasadas) le brinda una visión integral de cada persona. Esta información es invaluable cuando se intenta diseñar campañas convincentes que resuenen en todos los involucrados.

Para tener éxito en el marketing de grupos de compras, domine el arte de la recopilación, el análisis y la utilización de datos. Profundice en las métricas que importan: tasas de participación, tasas de clics y tasas de conversión. Utilice estos conocimientos para perfeccionar sus estrategias y asegurarse de enviar siempre el mensaje correcto a las personas adecuadas.

Cómo implementar el marketing de grupos de compras

¿Listo para poner en práctica el marketing de grupos de compras?

Comience por segmentar sus cuentas según los grupos de compras. Esta segmentación le ayuda a adaptar sus esfuerzos de forma eficaz. Recuerde, la personalización es clave. Cree contenido que hable directamente de los desafíos y aspiraciones de cada parte interesada.

Adopte la automatización y la IA generativa para optimizar sus esfuerzos. Las herramientas impulsadas por IA pueden analizar datos más rápido que los humanos y proporcionar información que informe sus estrategias. De esta manera, no sólo estará adivinando: estará tomando decisiones basadas en datos.

Elaboración de contenido para grupos de compra.

El contenido es su vehículo para conectarse con grupos de compras.

Cree contenido que aborde sus puntos débiles y proporcione soluciones. Para los tomadores de decisiones de TI, ofrezca información técnica y estudios de casos. Para los ejecutivos financieros, céntrese en el retorno de la inversión y los beneficios de ahorro de costos.

Adaptar el contenido a los intereses de cada grupo muestra su compromiso con su éxito.

Fomentar las relaciones y medir el éxito

Establecer relaciones con grupos de compradores requiere un esfuerzo constante.

Participe a través de múltiples canales: correos electrónicos personalizados, seminarios web y redes sociales. Sea un recurso valioso proporcionando información y soluciones incluso antes de la venta. Esto genera confianza y lo posiciona como un socio en lugar de simplemente un proveedor.

Mientras ejecuta las estrategias de marketing de su grupo de compras, esté atento a las métricas. Los indicadores clave de rendimiento (KPI), como las tasas de conversión, la velocidad de las transacciones y el crecimiento de los ingresos, revelarán el impacto de sus esfuerzos.

Ajuste sus estrategias basándose en estos conocimientos para perfeccionar continuamente su enfoque.

La era del marketing personalizado e impactante está aquí

En el panorama en constante evolución del marketing B2B, la innovación es la clave del éxito.

La integración del marketing de grupos de compras en su estrategia ABM abre nuevas puertas de oportunidades. Al comprender los grupos de compras, aprovechar los datos, crear contenido personalizado y fomentar las relaciones, puede crear una potencia de marketing que resuene profundamente en su público objetivo.

No se conforme con el status quo.

Obtenga más información sobre los tipos y beneficios del marketing basado en cuentas en esta guía para especialistas en marketing B2B.