Buyer Persona: qué es y cómo hacerlo paso a paso

Como vimos en nuestra guía definitiva de Inbound marketing, identificar a tu buyer persona es un factor esencial y pieza fundamental para el éxito de cualquier estrategia de Inbound marketing .

El Inbound Marketing se centra en el concepto de buyer persona, que se basa en crear una historia en torno al usuario para comprender exactamente cuáles son sus preocupaciones y necesidades reales en cada etapa del embudo de conversión y el ciclo de compra. Una vez detectado, puede proceder a desarrollar las tácticas más adecuadas para atraer clientes de forma no intrusiva.

En este artículo queremos profundizar en este importante concepto y factor imprescindible en el plan de marketing digital de cualquier empresa. La Persona Compradora. Qué es y cómo crearlo paso a paso. Ya que todos los objetivos de las estrategias de marketing, y las tácticas y acciones de cada una de ellas, girarán en torno al buyer persona. Comienzo.

Antes de definir qué es un buyer persona , queremos definir cuál es el target o público objetivo de una empresa , porque definirlo es fundamental para posteriormente poder crear correctamente tus buyer personas.

Definición de público objetivo

Es el público al que diriges tus acciones de comunicación y/o al que quieres vender tu producto o servicio. Es decir, un grupo de personas que tienen necesidades que podemos cubrir con nuestros productos y/o servicios. Para crear tus compradores personas y aumentar las posibilidades de éxito en tus acciones de marketing, definir el target de tu empresa es una pieza fundamental.

Definir tu target o público objetivo implica realizar una segmentación de mercado. La segmentación de mercado consiste en dividir el mercado al que se dirige una empresa en pequeños grupos o segmentos para luego decidir y seleccionar los grupos o segmentos a los que se dirige la empresa. Estos segmentos son nuestro público objetivo o target en marketing.

Entonces, si desea saber cómo definir su público objetivo, debe determinar a qué segmentos desea dirigirse.

Una vez que hayas definido tu target o público objetivo, podrás encontrar más fácilmente a tus clientes ideales.

Tomemos el ejemplo de una empresa que vende ropa deportiva ecológica. No será suficiente que determines que tu público objetivo está formado por compradores actuales y potenciales interesados ​​en ropa ecológica. Tendrás que ser un poco más concreto.

Por ejemplo, puedes elegir entre otros un segmento dentro del grupo anterior formado por hombres y mujeres de 25 a 40 años, preocupados por el medio ambiente, que practican deporte de forma habitual y que los fines de semana les gusta realizar actividades deportivas en entornos naturales al aire libre.

A continuación introducimos el concepto de buyer persona.

Este segmento de tu audiencia puede ser uno de los objetivos. Pero para optimizar las estrategias y acciones de Marketing la empresa tendrá que definir y crear diferentes clientes ideales o personas compradoras. Pasar de estudiar a hombres y mujeres de 25 a 40 años, preocupados por el medio ambiente y practicar deporte, a generar retratos ficticios de este colectivo que reflejen con mayor precisión la personalidad, inquietudes e intereses de las personas objetivo.

Conocer a tu persona ideal o cliente comprador es pieza fundamental para conocer tus necesidades y diseñar contenidos de valor comunicándote con ellos.

Definición de persona compradora

El personaje del comprador se trata de crear representaciones idealizadas de su público objetivo. Target (público objetivo) deja de ser un segmento demográfico para convertirse en una persona ficticia. Una persona que tiene un nombre, aficiones, intereses e inquietudes, aficiones.

El objetivo de crear un buyer persona es poder empatizar y entender a la perfección a nuestro cliente ideal.

Gracias al diseño de buyer personas (a veces es necesario crear más de una persona compradora para diferentes productos y servicios) las empresas pueden conocer mejor a su público objetivo y lograr diseñar estrategias y acciones específicas dirigidas a ellos.

Básicamente, una persona compradora es tu cliente ideal. Entre otros, se puede asignar una persona compradora:

• Un nombre
• Aspectos sociodemográficos: sexo, edad, lugar de residencia, nivel académico, nivel de ingresos, cultura, estado civil, entre otros.
• Su comportamiento y personalidad (intereses, pasatiempos, necesidades y preocupaciones)
• Cuáles son tus metas

El comprador persona es el punto de partida sobre el que se asentará la definición de las estrategias de Inbound marketing de la empresa , siempre en función de la etapa del ciclo de compra en la que se encuentre.

¿Qué es un comprador negativo ?

Las personas que no nos interesan se llaman compradores negativos. También es importante definirlos.

Los compradores de personas negativas están excluidos de nuestro Buyer Persona porque forman parte de un perfil de cliente que tiene un interés superficial que no se transforma en ventas.

Cómo crear tu buyer persona paso a paso

En el proceso de creación de tu buyer persona hay que observar y buscar oportunidades para saber qué es lo que realmente necesita el usuario. Una vez que conozca las necesidades de los usuarios, puede concentrarse en escribir y crear contenido y crear tácticas que conviertan.

Para crear tu buyer persona, te recomendamos crear una plantilla de preguntas para cada perfil que identifiques dentro de tu target, ya que tu empresa puede tener más de una buyer persona con diferentes motivaciones.

Crear un perfil de cliente requiere hacer las preguntas específicas que le brindan la información que necesita. El objetivo es obtener información para crear tus compradores de personas para guiar tus campañas de Inbound Marketing. Recuerda que tu target lo componen tus clientes actuales, tus leads o clientes potenciales y también los clientes de la competencia.

Crear un comprador persona eficaz no es tarea fácil, y como te dijimos hace un momento se trata de hacer las preguntas adecuadas. Sigamos con eso.

Factores demográficos

Debe recopilar información demográfica sobre su cliente ideal. Entre otros, necesitará averiguar factores como:

• Sexo
• Años
• País
• Idioma
• Nivel económico
• Nivel cultural y educativo
• Etc.

Implementar la estrategia de Inbound marketing poniendo a tus personas en el centro te permitirá crear acciones específicamente dirigidas a lo que requiere tu Buyer Person o cliente ideal.

Intereses y aspiraciones

Nuestra gente compradora tiene intereses personales, pasatiempos y aspiraciones, tales como:

• Música
• Película
• Deportes
• Nuevas tecnologías
• Vida saludable
• Familia
• Etc.

Estas son las cosas que les motivan e interesan y que las empresas pueden utilizar en su estrategia de Inbound y marketing de contenidos de varias formas:

• Crear contenidos de valor, únicos e innovadores que les resulten fáciles de consumir y que les motiven a compartirlos
• Dirígete a nosotros más de cerca en nuestras newsletters o newsletters y estrategias de email marketing
• Desarrollo de estrategias de marketing en redes sociales.

Comportamiento en línea

¿En qué RRSS está tu presencia y cuál es tu favorita? ¿Cuáles son las marcas relacionadas con nuestra empresa que siguen? Además, debemos determinar qué tipo de contenido son tus favoritos y si ya has visitado nuestra web, por qué canales has llegado.

Propósito de la compra

A través de las preguntas que hacemos para conocer el propósito de compra de nuestra gente compradora, queremos determinar qué uso le darán al producto o servicio.

¿Quieres solucionar un problema o necesidad personal? o ¿Lo van a vender en su negocio, entonces sería una transacción B2B?

Comportamiento de compra

En este grupo de preguntas, nuestro objetivo es saber a través de qué canales sueles realizar tus compras y cuáles son tus patrones de compra. ¿Qué productos consume y en qué prefiere gastar su dinero?

Su conocimiento de nuestros productos o servicios.

Al averiguar qué saben sobre nuestros productos, no se trata de averiguar qué saben sobre nuestra marca o los productos de nuestra marca en particular, sino el tipo de producto en general.

Conocer tus conocimientos sobre el tipo de productos o servicios que ofrece nuestra empresa nos ayudará a crear los contenidos de nuestra estrategia de inbound marketing.

• Creación de contenido más básico
• Crear contenido de nivel más avanzado para usuarios expertos en su uso
• Etc.

Quién es el proveedor actual de nuestro cliente ideal

En caso de que los usuarios de nuestro target ya utilicen el tipo de productos que vende nuestra empresa, ¿quién es su proveedor actual, somos nosotros o nuestros competidores?

No siempre podremos encontrar la respuesta a estas preguntas, pero si podemos sentir que una parte considerable de nuestro público objetivo usa un producto de un competidor conocido, podemos considerar incluir esta información en la lista de la persona compradora. estudiar cómo nutrir a estos usuarios poniéndonos en su piel y mostrándoles los valores de nuestro producto que más les interesan.

Cuáles son los factores que hacen dudar a nuestros compradores

Una vez determinados los intereses y motivaciones que hacen que nuestra audiencia necesite nuestros productos, es importante averiguar qué factores le hacen dudar y en el peor de los casos, no finalizar la compra.

Así podemos adaptar el producto o diseñar estrategias diseñadas para minimizar el impacto de estos factores.

Qué valoran nuestros compradores y cuáles son sus aspiraciones.

Aquellos que ya son usuarios habituales de los productos y servicios ofrecidos por nuestra empresa, tienen razones específicas para ello. En esta etapa, queremos determinar qué es lo que más valoran y aprecian del tipo de producto/servicio que ofrecemos.

Lo que valoraron inicialmente y compraron previamente no tiene por qué coincidir con lo que valoran después de la compra o después del uso.

Por ejemplo, los usuarios pueden estar buscando inicialmente un producto a buen precio y que ofrezca ciertas funcionalidades que necesitan; pero tras la compra, pueden valorar la atención al cliente que han recibido, la facilidad de compra, los procesos de envío o devolución, o el soporte técnico, entre otros.

Por ello, los aspectos más valorados de nuestros productos deben ser transmitidos a nuestros potenciales clientes.

Además, para responder preguntas de este tipo, también debemos averiguar cuáles son las aspiraciones de nuestros usuarios. Si lo que aspiran a tener es alguna característica que nuestra empresa NO tiene, necesitaremos añadir esta debilidad de marca en nuestra ficha de comprador para que sepamos manejar esta dificultad en nuestras estrategias de comunicación e Inbound marketing .

Respondiendo a estas preguntas tendremos una imagen de un cliente potencial, al cual podemos dirigirnos.

Una vez que conoces en profundidad las necesidades de tus clientes, es hora de definir los mensajes que vas a utilizar para llegar a ellos.

• Mensajes de marketing
• mensaje de ventas
  
  

Cómo localizar los puntos débiles de tu buyer persona

Para desarrollar una estrategia de Inbound Marketing es fundamental localizar los puntos débiles de tu comprador.

¿Qué son los puntos de dolor y para qué sirven?

Los puntos débiles son los problemas, desafíos, inquietudes, curiosidades, intereses e incluso motivaciones que tu cliente o comprador ideal quiere resolver o satisfacer.

Si conoces el punto de dolor de tu cliente ideal sabrás la motivación que lo impulsa a realizar una determinada búsqueda y luego realizar la compra.

Determinar los puntos débiles de su persona compradora le permitirá:

• Empatiza con tu público objetivo y conoce sus necesidades y problemas
• Escribe los contenidos de tu web, tus landing pages, etc.
• Establece la estrategia de contenido y los temas que obtendrán el mayor alcance en tu blog.
• Ofrezca soluciones a sus puntos débiles y consérvelos
  
  

La personalidad del comprador cambia con el tiempo

La idealización de un cliente tiene sus defectos. Por ejemplo, esta definición de persona compradora cambia con el tiempo, por lo que debe adaptarse al mundo cambiante en el que vivimos hoy.

Conclusión

En conclusión, crear un buyer persona es fundamental a la hora de desarrollar tus estrategias de marketing.

• Para crear el mejor contenido, generan compromiso y empoderamiento.
• Para la creación y diseño de Landing pages
• Desarrolla una comunicación directa con tus clientes ideales.

¿Ya has probado a crear tu buyer persona? Si necesitas ayuda, en Kiwop te ayudaremos.