¿Cómo crear un Buyer Persona?

Prosperar en la esfera del marketing B2B requiere una planificación minuciosa. Comienza con obtener una comprensión más profunda de su público objetivo .

Sin una personalidad de comprador bien seleccionada, le resultará imposible ofrecer servicios personalizados adaptados a las necesidades de su comprador. Si quieres saber más sobre el buyer persona, ¡este artículo es para ti!

Este artículo discutirátodas las personas compradoras , incluidos sus innumerables beneficios, y demostrará el concepto a través de ejemplos invaluables.

Un vistazo rápido a las personas del comprador

Un personaje de comprador es una instantánea de su comprador ideal creada al aprovechar los datos en tiempo real de su base de clientes existente y la investigación de mercado. Estas personas ayudan a humanizar su mercado objetivo y le permiten adaptar sus esfuerzos de marketing para satisfacer las necesidades únicas de su comprador.

Los especialistas en marketing construyen personajes de compradores utilizando datos demográficos, compras anteriores, motivaciones, desafíos, patrones de compra y otros atributos. El objetivo principal es aprender tanto como usted sobre las actitudes y comportamientos para ayudarlo a concentrarse en crear contenido atractivo y atraer clientes potenciales valiosos.

Así es como se ve una personalidad de comprador típica:

• El comprador: no puede crear una persona compradora sin el "comprador".Incluye el nombre del cliente, el trabajo, el cargo y una fotografía.
• Comportamientos: estos incluyen datos demográficos como la edad, la ubicación y la educación para crear una personalidad de comprador específica
• Puntos débiles y objetivos: descubra los desafíos y objetivos de su persona compradora para que pueda atenderlos mejor
• Día en la vida: considere cómo es un día normal en la vida de su persona objetivo para comprender mejor sus hábitos, necesidades, deseos y cómo pasan su tiempo.
• Objeciones: identifique las objeciones de su público objetivo y planifique previamente para responderlas.Si no, no puede arriesgarse a perder clientes potenciales.
• Proceso de búsqueda de información: aprender más sobre cómo y de dónde vienen sus clientes puede ayudarlo a desarrollar los hábitos de compra de su público objetivo.También puede encontrar diferentes formas de publicidad, incluido el boca a boca y PPC.

¿Por qué son importantes las personas compradoras?

Profundicemos en por qué necesita crear personajes de compradores bien definidos:

Ofrece una mejor comprensión de su comprador ideal

Las personas compradoras brindan información detallada sobre las necesidades , gustos y aversiones, y puntos débilesde su comprador objetivo .Además, le ayuda a comprender mejor los deseos y desafíos de su base de clientes.

Por lo tanto, visualizar las cosas que sus compradores aman, necesitan y encuentran emocionantes lo prepara para crear productos y servicios que satisfagan sus gustos.

Ayuda a mejorar la orientación

Otro excelente beneficio de las personas compradoras es que te ayuda a segmentar tus campañas de marketing. Te permite crear contenido altamente personalizado para cada persona.

Como resultado, puede fomentar relaciones profundas a largo plazo y mejorar la lealtad a la marca.Esto es lo que pueden hacer los especialistas en marketing:

• Comunicarse en el idioma del comprador.
• Distribuir contenido usando los canales preferidos del cliente
• Envío de contenido personalizado que resuena con cada persona compradora

Aumenta la eficiencia y supera las objeciones

Las personas compradoras aumentan la eficiencia de sus esfuerzos de marketing, lo que le permite concentrarse en su mercado objetivo y mitigar el riesgo de pérdida de tiempo y dinero. Además, unbuyer persona bien definido puede mejorar las ventas sin esfuerzo adicional .

Además de esto, aprender más sobre las necesidades y los puntos débiles de sus clientes le permite prepararse para los objetivos potenciales. También lo ayuda a adaptar su contenido y organizar sus equipos de ventas en consecuencia.

Proporciona información sobre dónde pasan el tiempo los clientes

Un personaje comprador ofrece información sobre el comportamiento del canal de su público objetivo. Con estos datos, puede responder preguntas difíciles, como cuáles son las principales preocupaciones de su cliente. ¿Dónde son más activos?¿Qué temas les llaman la atención?

Si distribuye contenido personalizado y se encuentra con sus clientes donde están, puede aprovechar su comportamiento en línea para maximizar sus esfuerzos de marketing y escalar su negocio.

Le permite detectar personas negativas

A diferencia de las personas compradoras, una persona negativa representa todo lo que nuncadesea apuntar. La creación de su ICP le permite identificar a su persona negativa, mejorando la eficiencia y la productividad de las ventas.

Le asegura que no gastará tiempo, recursos y esfuerzo persiguiendo a los clientes equivocados. Por lo tanto, reduce los costos de adquisición de clientes y aumenta el rendimiento.

Diferentes tipos de personas de compradores

Crear su personalidad de comprador le permite maximizar su alcance, mejorar la participación del cliente e impulsar más ventas.Aquí hay seis personas principales que puede usar para reducir su mercado objetivo:

El colaborador

El colaborador disfruta resolviendo problemas con un equipo de profesionales. Son discretos, flexibles y diplomáticos y siempre son respetuosos con todos.

Si su comprador objetivo se clasifica como colaborador, tenga presente la importancia de la colaboración. Tendrá que facilitar las discusiones para conocer los pensamientos, las necesidades y los puntos débiles del cliente.

Asegúrese de ser paciente y comprender las diferentes influencias de compra para responder adecuadamente a las consultas de su comprador objetivo.

El buscador de valor

El buscador de valor ama comprar productos o servicios que son dinero. Buscan diferentes precios para asegurar las mejores ofertas para justificar la compra.

Una forma excelente y efectiva de captar la atención del buscador de valor es promocionar una propuesta de valor tentadora. Asegúrese de que su copia de ventas comunique los beneficios y usos de su producto. También puede capturar clientes potenciales calificados creando un sentido de urgencia y ofreciendo cupones limitados, ventas flash y otras ofertas exclusivas.

El cazador de objetivos

El cazador de objetivos es un pensador escéptico y crítico que aprecia las marcas que no embellecen. Estos compradores requieren tiempo para generar confianza y son realistas acerca de sus expectativas.

La forma ideal de acercarse a un cazador objetivo es fomentar una relación orgánica. No se apresure ni se sienta desconcertado por la falta de gestos del comprador; estos compradores tienden a no ser demostrativos.

La mariposa social

La mariposa social disfruta brindando valor y compartiendo conocimientos con familiares y amigos. La forma perfecta de captar este tipo de comprador es personalizando las recomendaciones de productos.

También puede aumentar sus ventas a través de la mariposa social proporcionando herramientas para compartir en redes sociales. Como resultado, puede mejorar la lealtad a la marca mientras obtiene servicios de marketing de referencia gratuitos.

El devoto de la marca

El devoto de la marca es un promotor de negocios leal y a largo plazo. Estos compradores están familiarizados con sus productos, a menudo realizan compras de su marca y disfrutan actuando como embajadores de la marca.

Puede conectarse con este tipo de cliente enviándole contenido atractivo y ofertas convincentes y encontrando formas de mantener su confianza y lealtad. Además de esto, es esencial brindarles una experiencia de usuario emocionante y ofrecer ventajas como un programa de fidelización.

el tolerante

Al tolerante no le importa seguir las reglas y procedimientos y sabe cómo deben ser las cosas antes de que llegue el momento. A estas personas les encanta desarrollar ideas y estrategias independientemente de las reglas y disfrutan resolviendo problemas de forma creativa.

Puede venderle al comprador tranquilo fomentando la conversación creativa y mostrando cómo su producto o servicio hace realidad sus ideas.

¿Puedes usar Buyer Personas en marketing?

Los especialistas en marketing pueden aprovechar las personas compradoras para crear estrategias que resuenen con su público objetivo. Por lo tanto, ayuda a fomentar la confianza y la fiabilidad con los clientes.

Además, las personas compradoras pueden ayudar a los especialistas en marketing a:

• Mejorar las estrategias de SEO
• Búsquedas de palabras clave de enfoque
• Afinar la redacción
• Ayuda en la priorización de campañas promocionales

¿Cómo puedo construir una persona de marketing?

Construir una personalidad de marketing bien detallada no es tan desafiante. Esto es lo que debe hacer:

• Analizar datos de prospectos y clientes.
• Obtenga más información sobre su cliente objetivo
• Alinear ventas y marketing
• Conecta con tus clientes actuales

Cómo crear personajes de compradores: guía de siete pasos

Descubra cómo crear personajes compradores efectivos mediante la recopilación de datos sin procesar sobre su público objetivo. Aquí hay siete pasos simples para comenzar:

Paso # 1: Realice una investigación de audiencia en profundidad

Cree perfiles de consumidores precisos y bien informados basando sus representaciones en datos en tiempo real. Comience investigando, aprovechando las encuestas y entrevistando a clientes, clientes potenciales y usuarios actuales fuera de su base de datos que se parezcan a su público objetivo.

También puede extraer datos sobre lo que sabe sobre el comprador promedio de comercio electrónico y sus motivaciones y desafíos.

Paso #2: Complete la Información Demográfica Básica de su Persona

Concéntrese en recopilar y crear datos demográficos para sus personas durante su investigación. Limite los detalles, como:

• Ubicación: identifique dónde vive su público objetivo
• Edad: determine el rango de edad general de su mercado objetivo
• Género: ¿Qué género prefiere usar su producto o servicio?
• Intereses: considere los intereses y pasatiempos de su público objetivo
• Título del trabajo: ¿cuál es el campo de trabajo y el título del trabajo del comprador?
• Ingresos: aprenda el rango de ingresos y el poder adquisitivo de su persona compradora
• Estado de la relación: identifique si su mercado objetivo es soltero o casado
• Idioma: ¿Qué idiomas habla tu persona compradora?
• Sitios web favoritos: determine qué sitios web utiliza su mercado objetivo.
• Motivaciones de compra: ¿Cuál es la razón principal por la que los compradores eligen sus productos?
• Preocupaciones de compra: ¿Qué barreras enfrentan sus compradores al comprar sus productos o servicios?

Con estos objetivos, puede determinar las necesidades, deseos e intereses de sus clientes ideales.

Paso # 3: Determinar la Psicografía

Aparte de los datos demográficos, es fundamental conocer los datos psicográficos de tu público objetivo. Incluye:

• Objetivos
• Puntos de dolor
• Valores
• Misión

Le ayuda a determinar por qué los clientes visitan su sitio web, qué los hace hacer clic y cómo puede mejorar la experiencia.

Paso # 4: Identifique los objetivos del cliente y los puntos débiles

Puede aumentar las conversiones y aumentar las ventas aprendiendo los objetivos y puntos débiles de su público objetivo. Las necesidades y desafíos de su comprador pueden variar según sus productos y servicios.

Puede hacerse varias preguntas para determinar sus objetivos y puntos débiles:

• ¿Qué los motiva?
• ¿Qué quieren lograr?
• ¿A qué problemas se enfrentan sus clientes potenciales?
• ¿A qué obstáculos se enfrentan a la hora de alcanzar sus objetivos?

Su equipo de ventas y los departamentos de atención al cliente pueden ayudarlo a responder estas consultas, pero también puede participar en la escucha social y el análisis de sentimientos para obtener más información.

Paso # 5: Comprenda cómo puede ayudar

Una vez que comprenda los objetivos y las dificultades de sus clientes, es hora de comenzar a pensar en formas en las que puede ayudar. Para esto, debe ir más allá de las características del producto o servicio de la lista y comenzar a analizar los beneficios de su artículo.

Una característica indica lo que hace su producto, mientras que el beneficio muestra cómo su producto/servicio ayuda al cliente. La dura verdad es que a los clientes no les importa tu producto a menosque les haga la vida más fácil.

Determine los obstáculos y objetivos de su audiencia y considere dónde se encuentran en su proceso de compra. Con estos datos, puedes identificar cómo puedes ayudarlos de la manera más simple y efectiva.

Paso # 6: Averigüe los canales sociales preferidos

Si desea tener éxito en línea y utilizar personajes compradores para aumentar las ventas , debe determinar los clientes correctos con la copia de ventas perfecta en los canales ideales.

Considere dónde su público objetivo pasa tiempo en línea, particularmente sus redes sociales preferidas y el contenido que disfrutan. Además de esto, determine qué están haciendo sus competidores para capturar su mercado objetivo.

Paso #7: Complete sus Personas de Comprador

Después de investigar a su cliente objetivo, es hora de comenzar a buscar características comunes para crear sus personajes únicos. Puede referirse y hablar con su mercado objetivo con esta persona de cliente.

Dale a tus personajes un nombre, una casa, un cargo y otros atributos definitorios. Como resultado, puede conectar sus productos con las necesidades del cliente y ayudarlo a lograr sus objetivos. Por ejemplo, así es como se vería su perfil de cliente:

• ella tiene 35 años
• Tiene dos hijos, de 1 y 3 años.
• ella vive en los angeles
• Trabaja en una firma de arquitectura.
• ella ama el yoga
• Le gusta ver documentales.
• Ella siempre necesita mantenerse al día con las últimas tendencias y siempre está en movimiento.

Bonificación: ayude al equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con su Buyer Persona

Las mejores personas compradoras incluyen citas de sus entrevistas y datos al escuchar los puntos débiles de los clientes.Como resultado, puede conocer las preocupaciones, necesidades y deseos de su mercado objetivo.

Además, con estos datos, puede crear una lista de objeciones que su público objetivo podría plantear y las barreras que podrían enfrentar. Garantiza que su equipo de ventas esté 100 % preparado para abordar las consultas del cliente potencial durante estas conversaciones.

Ejemplos de Buyer Persona

vicepresidente de recursos humanos

La empresa de Diane invierte millones de dólares en la felicidad de los empleados cada año. Sin embargo, cada vez que visita Glassdoor, recibe un mar de críticas infelices. Cada dos semanas, Diane quiere que Recursos Humanos realice una encuesta a cada empleado. Ella quiere que los miembros del personal brinden comentarios anónimos sobre la marcha usando sus teléfonos.

Sobre la marcha

Aunque a Owen le gusta estar al aire libre, no le gusta mucho hacer deporte. Aunque tiene un presupuesto ajustado, Owen no duda en comprar equipo de alta calidad y duradero para caminatas. Busca reseñas, personas influyentes y publicaciones en blogs para obtener consejos imparciales sobre las mejores herramientas.

Gerente de Operaciones

Podemos ver la personalidad de Fred y los desafíos que enfrenta en este personaje B2B de Buffer. Los objetivos, ideales y desafíos que experimenta Fred están bien expresados ​​en esta persona. Puede reducir su mensaje y atractivo general utilizando estas preguntas.

¿Cómo crear un Buyer Persona para mi negocio?

No es suficiente descargar una plantilla y completarla para crear una imagen de comprador. Implica conversar y comprender las opiniones de personas reales. Cuanto más auténticas sean las personas de su comprador para sus equipos de ventas y marketing, más podrán personalizar sus esfuerzos según las necesidades de sus clientes.Aquí se explica cómo crear una persona de comprador .

Identificar los puntos débiles del cliente

Puede personalizar mejor sus actividades de marketing y ventas para servir a sus clientes en su vida cotidiana mediante la comprensión de los objetivos y problemas de sus clientes. Sus equipos podrán brindar un mejor servicio a sus clientes cuanto más auténticamente se sientan sus personajes de consumo.

Habla con tus clientes

La capacidad de comprender mejor a los compradores es esencial para que los equipos de ventas y marketing centren sus esfuerzos en apoyar a los clientes en su vida cotidiana.Cree una lista de personas con las que desea que trabaje su equipo de ventas y marketing en un ejercicio de escritura libre.

Organiza tu información

Es hora de organizar todos los datos que ha recopilado sobre sus clientes si ha estado trabajando en el desarrollo de una personalidad de comprador. Si sus personas parecen más genuinas para sus equipos de ventas y marketing, podrán adaptar mejor sus iniciativas para servir a sus clientes en situaciones del mundo real.

Crear un perfil completo para trabajar

Sus equipos de ventas y marketing podrán personalizar mejor sus iniciativas para apoyar a sus clientes en situaciones de la vida real cuanto más realistas les parezcan sus personajes compradores. Pruebe un ejercicio de escritura libre y anote toda la información que pueda recordar sobre este personaje de consumidor.

¿Qué pasa con las personas de comprador "negativas"?

Una persona negativa es una representación ficticia de sus consumidores menos que ideales. Al desarrollar mensajes, contenido y otros movimientos, los equipos de marketing los utilizan para identificar a las personas y evitar conversaciones. Crearlos puede ayudarte a afinar tu plan de marketing.

Conclusión

Con la ayuda de los compradores, puede obtener información privilegiada sobre cómo operan sus prospectos más calificados. Conoce bien las preferencias de estas personas por los sitios de redes sociales, el estilo de comunicación y las aspiraciones profesionales, y puede utilizar este conocimiento para su ventaja y la de ellos.

Al desarrollar personas compradoras, puede garantizar que todos en su equipo conozcan las mejores formas de identificar, atender e interactuar con sus clientes objetivo. Le ayudará a expandir su audiencia, mejorar las conversiones y fomentar la lealtad del cliente. Octopus CRM es una excelente herramienta de automatización de LinkedIn que puede ayudarlo a optimizar su perfil y ejecutar campañas exitosas.

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