Buyer Journey: Definición, Importancia y Etapas

¿Sabe qué tipo de información quiere o le interesa a su consumidor potencial antes de siquiera considerar comprarle algo?

Los compradores a menudo comienzan con algo que necesitan y finalmente toman una decisión de compra que se alinea con esa necesidad o la resuelve. Si aún no lo ha hecho, debe prestar mucha atención a todo lo que sucede antes de la intención de compra.

En este artículo, aprenderá qué es el viaje del comprador y las tres etapas involucradas, incluidos ejemplos. ¡Que tengas una buena lectura!

¿Qué es el Viaje del Comprador?

El viaje del comprador es el proceso de búsqueda activa que lleva a cabo un consumidor potencial hasta convertirlo en una venta de tu producto o servicio.

Nuestro objetivo es proporcionar al usuario objetivo o Buyer Persona el mejor contenido en cada una de las fases para llevarlo a la compra o contratación final.

Para ello será fundamental seleccionar los mejores contenidos y call to action, llevándolos naturalmente de una fase a otra.

Es importante mencionar que el viaje del comprador es un concepto diferente al viaje del cliente . Mientras que el viaje del comprador se centra meramente en cerrar la venta, el viaje del cliente se centra en convertir al consumidor en un comprador frecuente convirtiéndolo en clientes leales de su negocio.

Las etapas del viaje del comprador

Comprender las fases por las que pasa un consumidor antes de finalizar su proceso de compra es fundamental. ¿Por qué? Debido al tipo de relación, la información entregada y los esfuerzos de marketing de la empresa son diferentes en cada etapa.

Como se mencionó anteriormente, el viaje del comprador pasa por las etapas de conocimiento, consideración y decisión. Echemos un vistazo a lo que significa cada uno y repasémoslo con un ejemplo después:

1. La Etapa de Conciencia: El descubrimiento de un problema o necesidad específica. Aquí, el comprador se pregunta cuál es el problema a resolver: quiere saber más sobre qué es, por qué sucede, a quién le sucede, etc.

2. La Etapa de Consideración: La investigación y consideración de las diferentes soluciones existentes, que hasta el día de hoy se realizan en su mayoría en línea. Las preguntas del comprador están enfocadas a la solución: cómo se resuelve, qué opciones tienes, cómo tu precio es mejor (o no) que el de la competencia, etc.

3. La etapa de decisión: La decisión de compra es el momento en que el prospecto está a punto de convertirse en cliente al elegir un determinado producto o servicio. En la fase de decisión, su preocupación es seleccionar la mejor marca entre las opciones investigadas/disponibles.

Conocer el tipo de preguntas que hace un comprador en cada etapa de su ciclo de compra permite generar contenido educativo específico para cada uno, ofreciendo respuestas concretas a sus problemas.

Y aquí es donde entra otra de las claves de todo este proceso: el user persona . Es fundamental contar con perfiles de buyer persona que te permitan saber quiénes son tus clientes ideales, cuáles son sus características, deseos e inquietudes. Esto ayuda a determinar qué tipo de preguntas están haciendo sus prospectos,

Ejemplo de viaje del comprador

Imagine que su empresa ofrece servicios completos de optimización y diseño web para plataformas de comercio electrónico. Quiere ganarse a un cliente potencial. En ese caso, tendremos que proporcionar lo que buscan en cada una de las fases del viaje del comprador.

Awareness: Nuestro potencial cliente percibe que sus ventas en e-commerce están estancadas o incluso comenzando a caer. Comienzan a buscar en Internet cuáles podrían ser las causas de su problema.

Ejemplo: Cree contenido para publicar con consejos y técnicas para aumentar las ventas en el comercio electrónico, por ejemplo.

Consideración: ahora que el comprador es consciente de su problema y está considerando posibles soluciones, es hora de ofrecerle información sobre su producto o servicio para guiarlo en la mejor solución para sus necesidades.

Ejemplo: Aprenden sobre la necesidad de servicios de optimización y diseño web disponibles para las empresas y encuentran información sobre su empresa en los anuncios o en los artículos del blog de su empresa.

Decisión : En la etapa final, debemos ofrecer una solución tangible que sea justo lo que el consumidor quiere.

Ejemplo: Proporcionar hojas sueltas, estudios de casos, comparar funciones con la competencia, pruebas gratuitas, etc. Cualquier cosa que pueda hacer que su prospecto experimente y se relacione con su marca.

Si le gusta leer sobre el viaje del comprador, puede que le resulte agradable aprender sobre el viaje del cliente frente a la experiencia del cliente: la diferencia.

El viaje del comprador en el sector B2B

En el sector B2B, las relaciones suelen establecerse entre expertos y dependen mucho de la confianza. A través de su sitio web, blog y redes sociales, un negocio B2B tiene la oportunidad de empezar a construir este pilar fundamental.

Hoy en día, los canales online son donde más del 80% de las empresas inician su viaje de compra. Por eso, internet también es el lugar para empezar a solucionar los problemas de estos prospectos, teniendo en cuenta quiénes son y qué necesitan según la etapa del viaje del comprador en la que se encuentren.

Los procesos de venta en el sector B2B son largos y complejos. Esto se debe principalmente a que los compradores dedican un tiempo considerable a investigar los productos a fondo, analizando todos los aspectos antes de decidir.

Estas particularidades del proceso comercial en la industria requieren de una estrategia de contenidos enfocada a ayudar a esos compradores. Es decir, una estrategia que considere las características del buyer persona y sus interrogantes en cada etapa del ciclo de compra.

Conclusión

En resumen, es fundamental comprender las necesidades del comprador para poder abordarlas de la mejor manera posible.

Al final, se trata de acompañar a tu consumidor en cada fase para brindarle la información precisa que necesita durante su viaje.

Esta no es una tarea fácil. Es casi una utopía, por lo que debemos trabajar en nuestro mapeo del viaje del cliente para comprender su experiencia y cómo se puede mejorar.

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