Creación de capacidades de ventas B2B de próxima generación en 2022

Para lograr el éxito en el clima actual, las organizaciones de ventas B2B deberán realizar tres transformaciones sísmicas en la forma en que se acercan a los clientes y lideran los equipos: deberán convertirse en orquestadores omnicanal, adoptar una mentalidad de creación de valor y habilitar la gestión continua del cambio.

Estos cambios requerirán una considerable reconversión de las organizaciones de ventas. En la encuesta más reciente de más de 400 líderes de ventas en Europa y América, el 55 % informó que solo aproximadamente la mitad de su fuerza de ventas poseía la competencia necesaria.

El cambio nunca es fácil, especialmente después de dos años de confusión relacionada con la pandemia. Sin embargo, la investigación y la experiencia del cliente muestran que las organizaciones que contratan talento de élite obtienen un crecimiento de ingresos considerablemente más rápido. Esto es lo que se necesita para ganar la competencia.

1. Formarse para ser un orquestador omnicanal.

A medida que cambian las preferencias de compra, la excelencia en ventas se reduce cada vez más a brindar la experiencia correcta a través de los canales correctos. Sin embargo, debido a que diferentes partes interesadas participan en diferentes fases del proceso de compra, los líderes de ventas necesitarán datos granulares y capacidades de análisis de inteligencia artificial para determinar qué contenido e interacciones son más beneficiosos para llegar a ciertas audiencias.

Según el análisis, los B2B con las mayores tasas de crecimiento de ingresos tienen una probabilidad considerablemente mayor de brindar a los representantes información a nivel de trato y conocimiento de clientes específico de la cuenta. Un líder de ventas B2B, por ejemplo, identificó qué clientes preferían el chat y los que preferían el correo electrónico al correlacionar los datos de búsqueda con los datos de ventas para saber en qué canal participar. Otros análisis observaron los movimientos rivales en ciertas partes del país, lo que permitió a los representantes de ventas Anticiparse a las preguntas de los clientes y proponer soluciones útiles.

Los conocimientos basados ​​en datos también pueden ayudar a los líderes a alinear y asignar mejor la cobertura y los recursos. En lugar de evaluar la cobertura de la cuenta una vez al año, como es común, las organizaciones con mejor desempeño utilizan tecnologías de modelado y planificación de recursos para actualizar las prioridades de la cuenta y realinear los recursos con una frecuencia de hasta una vez al mes. Estas habilidades requieren inversiones en habilidades analíticas y matemáticas, planificación de cuentas, negociación y construcción de relaciones. Estas inversiones dan sus frutos con un crecimiento más rápido de cuatro a cinco veces.

2. Cultivar una mentalidad de creación de valor.

Los B2B que experimentan el crecimiento de ingresos más fuerte están contactando a los clientes antes y con una perspectiva más consultiva. Están colaborando más con los clientes para crear propuestas de valor personalizadas en lugar del enfoque más tradicional basado en transacciones y productos de ventas B2B. El nuevo enfoque tiene el potencial de ser transformador.

Una empresa de embalaje B2B presentó un producto de embalaje totalmente integrado a un gran cliente de fabricación. En lugar de simplemente vender las cajas de cartón corrugado, el envoltorio de plástico y las etiquetas de los clientes, como es costumbre, los líderes de ventas colaboraron con la empresa para desarrollar prototipos especializados para su principal línea de productos. La ejecución de los cálculos reveló que el enfoque le costaría a la empresa menos que adquirir piezas de embalaje de componentes por separado. El B2B también se beneficiaría porque la solución haría que el embalaje de la empresa formara parte del trabajo del cliente, ganando dinero y permitiendo la venta cruzada en el futuro.

La mayoría de los líderes de ventas piensan que la venta de soluciones será una habilidad importante en el futuro y requerirá mucho conocimiento de sus productos, cómo diseñar una buena solución y cómo planificar sus cuentas.

Para tener éxito, los líderes de ventas deben mejorar sus habilidades de comunicación, facilitar la lluvia de ideas con los clientes y traer especialistas técnicos según sea necesario, realizar pruebas piloto y establecer objetivos y metas mutuamente acordados. Para poder trabajar juntos en la planificación de un proyecto, es necesario cambiar el desarrollo de la tubería, los procedimientos de ingeniería upstream y el ciclo de ventas.

El concepto de valor que sustenta la construcción de ventas de soluciones también debe extenderse al precio. Los líderes de ventas pueden aumentar la aspiración de cuentas con un impacto significativo. Pueden, por ejemplo, desear implementar precios basados ​​en el desempeño y vincular la escala de tarifas a resultados mutuamente acordados. Este enfoque puede implicar más riesgo por adelantado, pero puede terminar en una situación beneficiosa para ambas partes y aumentar el valor de por vida del cliente.

3. Permitir la gestión del cambio constante.

Los líderes de ventas de próxima generación abordan todos los aspectos de la gestión del cambio. Se mueven rápidamente a través de un proceso ágil. Cuentan historias interesantes de “qué hay para mí” y mantienen actualizados sus programas de capacitación, desarrollo e incentivos.

Según una encuesta reciente, alrededor del 65 % de los líderes de ventas cree que la tasa de cambio se ha acelerado en los últimos años, y el 85 % cree que la adopción de métodos de trabajo ágiles será crucial para el éxito en los próximos años. Durante las profundidades de la pandemia, entendimos que las cosas debían ser diferentes. Empezamos a experimentar en pequeños grupos para descubrir qué funcionaba y qué no. Este enfoque ágil fue extremadamente beneficioso para nosotros.

Para los equipos de alto rendimiento, por ejemplo, en lugar de asumir proyectos grandes y complejos e implementarlos durante muchos meses, confíe en prácticas que respalden pruebas y aprendizaje rápidos y divida los proyectos en sprints más pequeños de una o dos semanas, con énfasis en un mínimo producto viable a los clientes rápidamente. Se enfocan, con un énfasis similar, en cambiar la cultura de la organización de ventas, modelar los comportamientos deseados y ayudar a los vendedores a comprender lo que pueden ganar al adoptar nuevos métodos de trabajo. Como resultado, invertimos tiempo en aclarar la historia del cambio, empoderar a la primera línea, vincular incentivos a los nuevos comportamientos y reforzarlos a través de herramientas de gestión del desempeño. No se puede dejar nada al azar. Las organizaciones de ventas deben reservar tiempo para la tutoría entre pares y los controles semanales y hacer que la tutoría sea un requisito para todos los líderes.

La formación también debe cambiar. En lugar de técnicas generales, las organizaciones a menudo descubren que hacer que el aprendizaje sea individualizado y experiencial, lo que permite a los vendedores centrarse en brechas de habilidades específicas y aplicar lo que están aprendiendo a oportunidades de ventas reales, produce mejores resultados. Según un análisis reciente, la mayoría de las organizaciones necesitan volver a capacitar a alrededor de la mitad de su equipo de ventas y llenar los vacíos importantes en importantes puestos comerciales.

Los líderes deben revisar sus sistemas de recompensas y gestión del desempeño y cambiar las medidas y los premios para mantener las cosas en marcha y hacer que los cambios duren.

Conclusión

Los líderes de ventas pueden hacer más que adaptar sus equipos a las exigencias del entorno B2B actual aprendiendo de esta convulsa era de cambios; pueden liderar en la entrega de un nuevo nivel de rendimiento. Las organizaciones que invierten en el desarrollo de las habilidades necesarias para ser excelentes en las ventas de la próxima generación podrán construir relaciones mutuamente beneficiosas a largo plazo con sus clientes y ganar mucho más dinero.

Conclusiones importantes:

Los líderes de ventas de todo el mundo saben que generar un crecimiento de los ingresos B2B requerirá una recapacitación considerable de sus equipos. Solo alrededor de la mitad de los más de 400 líderes de ventas encuestados informaron que su fuerza de ventas poseía las competencias necesarias.

Se necesita tiempo y trabajo para equipar las ventas con capacidades de próxima generación, pero el retorno es sustancial. Los equipos del cuartil superior pueden entregar ventas de cuatro a cinco veces más rápido que los equipos del cuartil inferior.

Los B2B que experimentan el crecimiento de ingresos más fuerte están contactando a los clientes antes y con una perspectiva más consultiva. Aproximadamente el 85% de los líderes de ventas creen que la venta de soluciones será una capacidad de ventas central que requerirá un sólido conocimiento del producto, diseño de soluciones y habilidades de planificación de cuentas.