¿Compradores reacios? Las relaciones públicas y el marketing habilitados para las ventas pueden ayudar

Resistencia y desgana.

Si bien estas dos palabras pueden parecer similares, sus motivadores generan enfoques completamente diferentes para los equipos de ventas que buscan impulsar el crecimiento y mejorar los resultados de sus organizaciones.

Cuando se trata de comprar, comprender las diferencias entre resistencia y desgana determina el enfoque de su equipo para cerrar un trato.

Despertar el interés de un comprador potencial es un primer paso crítico. Una vez que supere este obstáculo, es seguro asumir que su organización ofrece una solución a las necesidades del comprador, entonces, ¿por qué vacilar?

Los equipos de ventas pueden identificar la resistencia más fácilmente. Según Gartner, “los clientes resistentes, por lo general, se oponen abiertamente al cambio”. Por otro lado, los compradores reacios avanzan de mala gana. Algo los está frenando y ralentizando el proceso.

La incertidumbre es común cuando se trata de cambios, pero la desgana lo lleva un paso más allá. La mayoría de las veces, la desgana es alimentada por la falta de experiencia, la desconfianza y la incomprensión.

Aquí es cuando debe apoyarse en la experiencia de sus equipos de marketing y relaciones públicas habilitados para ventas para brindar claridad y comprometerse de manera efectiva con los compradores.

Comprender las diferencias entre la desgana y la resistencia

Los equipos de ventas a menudo se encuentran con resistencia y renuencia en el proceso de compra, lo que dificulta la conversión de compradores.

Si el comprador potencial se resiste al cambio o a productos y servicios específicos, puede implementar procesos de transición suaves y guiarlos hacia soluciones que estén mejor alineadas con sus objetivos. Los esquemas claros y la comunicación funcionan mejor aquí.

Para los compradores potenciales que presentan reticencias, el problema es más profundo. Por lo general, derivada de la falta de confianza o el miedo a lo desconocido, la renuencia frena a los compradores durante los momentos cruciales de toma de decisiones porque no pueden ver la línea de meta. En cambio, los obstáculos nublan su vista y dificultan el avance.

En B2B, estos obstáculos son el resultado de un largo viaje del comprador. Los clientes B2B requieren un promedio de 27 puntos de contacto antes de realizar la conversión. Y las marcas necesitan entregar cada vez. Eso es difícil de lograr cuando la investigación en línea independiente constituye la mayor parte del recorrido de compra (27 %) y limita las interacciones críticas con los profesionales de ventas. Como resultado, las empresas B2B pueden estar invirtiendo demasiado en ventas y no lo suficiente en marketing y relaciones públicas porque no entienden la importancia de la fase de investigación independiente.

La mejor manera de derribar los obstáculos que presentan los compradores reacios es brindarles autonomía brindándoles una amplia información y un enfoque que reconozca sus roles como participantes activos que buscan valor, experiencias personalizadas y soluciones que aborden sus necesidades específicas. Aquí es donde entran en juego el marketing basado en ventas y las relaciones públicas.

El papel del marketing y las relaciones públicas en la mitigación de la reticencia

El marketing habilitado para ventas y las relaciones públicas B2B son las únicas formas de eliminar la renuencia en el proceso de compra, acelerar el proceso de compra y generar confianza a largo plazo con los clientes.

El marketing aborda los puntos débiles del cliente y se ajusta a por qué son reacios. Las razones incluyen:

1. Falta de información o dificultad para encontrarla.
2. Incertidumbre sobre un sistema tecnológico sobre el otro.
3. Preguntas sin respuesta sobre procesos, soporte, etc.
4. Una cantidad abrumadora de opciones y ninguna forma clara de filtrar el ruido.

Al proporcionar a los equipos de ventas las herramientas, el conocimiento y los recursos que necesitan para ser más efectivos y eficientes en sus roles, el marketing habilitado para ventas abarca una variedad de soluciones a estos problemas, fomentando la participación del cliente necesaria para cerrar tratos.

El smarketing es una táctica de marketing habilitada para las ventas que alinea los objetivos comerciales entre las ventas y los esfuerzos de marketing de una manera que fomenta las relaciones a largo plazo. A través de la colaboración directa entre los equipos de ventas y marketing, el smarketing se centra en el crecimiento mejorando la experiencia del cliente. Con un enfoque simplificado, el smarketing se anticipa a las necesidades de los clientes y presenta la experiencia de la marca en una etapa temprana del recorrido del comprador B2B.

Igualmente importante son las relaciones públicas habilitadas para las ventas, que utilizan estos mismos recursos para gestionar las relaciones entre una organización y el público. Las relaciones públicas habilitadas para las ventas están impulsadas por la consistencia, el tiempo y los clientes potenciales nutridos para crear demanda e impulsar los ingresos a largo plazo. Como resultado, las relaciones públicas generan credibilidad, establecen autoridad y generan confianza.

Al construir una relación sólida entre las ventas, el marketing B2B y las relaciones públicas, las empresas demuestran sus habilidades para comunicarse de manera efectiva. Esta alineación también garantiza que los compradores reciban la misma experiencia de cliente fluida en cada paso del viaje.

Construyendo la confianza del comprador

Para generar cohesión e impulsar el crecimiento, los B2B deben aprovechar las tácticas y los canales correctos para crear una sinergia entre los equipos de ventas, marketing y relaciones públicas.

Estas son nuestras tres tácticas principales de marketing B2B y relaciones públicas estratégicas para fomentar la colaboración entre equipos:

1. Obtenga su mensaje correcto.

Establezca la voz de su marca, identifique sus diferenciadores clave y cree contenido regularmente para proporcionar un flujo constante de información generada por su marca. Una vez establecido, recurra a los equipos de marketing y relaciones públicas para enviar su mensaje.

Use las relaciones públicas y el marketing estratégicamente para obtener mensajes centrales frente a nuevas audiencias. El marketing B2B efectivo agiliza los esfuerzos de ventas y marketing al dirigirse a industrias y tomadores de decisiones específicos, al mismo tiempo que genera clientes potenciales e identifica nuevos clientes potenciales.

Las relaciones públicas exitosas en B2B requieren una comprensión de su público objetivo y dónde consumen los medios. También depende de la paciencia. Algunos medios de comunicación e historias requieren un largo período de construcción de relaciones. Otros confían en la capacidad de responder rápidamente a los temas de actualidad. Ambos establecen su marca como una fuente de información confiable y útil para la futura cobertura de los medios.

El liderazgo intelectual es otro aspecto de las relaciones públicas que refuerza su marca como una autoridad confiable en su industria, generando más clientes potenciales y generando más ventas. Proyecte una red más amplia contribuyendo con artículos escritos a publicaciones relevantes, solicitando premios y presentando propuestas para hablar en paneles.

2. Sea consistente.

No solo en sus mensajes, sino también en la frecuencia de sus compromisos. Debe publicar en las redes sociales todos los días y bloguear varias veces a la semana. Involucrarse en medios propios les da a los B2B control sobre su tono y mensajes de formas que las relaciones públicas no pueden.

Aunque las publicaciones en blogs y las redes sociales brindan más libertad que los éxitos de prensa, acérquese a ellos con el mismo nivel de consideración. Utilice la voz de su marca establecida para compartir los conocimientos y perspectivas únicos de su empresa. Un flujo constante de contenido también mostrará a los compradores tu riqueza de conocimientos.

3. Aproveche las redes sociales.

Justo cuando pensabas que dominabas Twitter, Instagram, Facebook y LinkedIn, aparece un nuevo sitio de redes sociales que genera entusiasmo. Algunos prenden mientras que otros fracasan, por lo que comprender los mejores sitios de redes sociales para su marca lo ayudará a concentrarse y evitar perder tiempo construyendo redes que podrían no tener sentido en el futuro.

En solo unos pocos años, un cambio global se ha apoderado del espacio digital. TikTok es el Google de la Generación Z y las redes sociales son el nuevo motor de búsqueda. Esto significa que cada vez más personas confían en el contenido generado por los usuarios para brindar recomendaciones e información. Ya sea que TikTok se ajuste o no a su marca, comprenda su impacto y cómo aprovecharlo en su estrategia digital. Utilice esa información para llegar a su audiencia una y otra vez y agregue valor con cada interacción.

Amplifique los hits de la prensa en las redes sociales para generar confianza. Asegurar un golpe de prensa hace que la rueda gire, pero amplificarlo y reutilizarlo genera impulso. La publicación de medios ganados en correos electrónicos, redes sociales y en el sitio web de una empresa son herramientas útiles en este proceso, lo que permite a las empresas entregar sus mensajes a los clientes, empleados y la prensa, generando confianza como resultado.

En general, desarrollar autenticidad y credibilidad entre las marcas y los clientes requiere comprender el viaje del comprador y localizar los puntos débiles en el camino. Una vez establecidos, los B2B pueden identificar dónde los compradores pueden ser reacios o reacios a cerrar una venta e intervenir con las herramientas y los recursos adecuados de los equipos de ventas, relaciones públicas y marketing.

¿Listo para implementar relaciones públicas y marketing basados ​​en ventas? ¿Estrategias habilitadas por el comprador? Comuníquese hoy.