Las 8 mejores técnicas de prospección de ventas para comenzar

Aunque muchos vendedores fallan en la prospección, esa es una parte importante de las ventas. Desafortunadamente, la mayoría de ellos utilizan técnicas de prospección de ventas ineficaces y obsoletas. Según Hubspot , el 50% del tiempo de ventas se desperdicia en prospecciones improductivas, como llegar constantemente a clientes que no son un objetivo o no hacer la investigación correctamente. No desea perder el tiempo con clientes potenciales no calificados que no son adecuados para su producto o servicio. En su lugar, utilice estas 8 técnicas modernas de prospección de ventas para ayudarlo a potenciar su canalización en 2019 y más allá.

Técnicas de prospección para ayudar a sus ventas

1. Identifique a los clientes ideales utilizando datos de CRM

La investigación es el primer paso para una sólida estrategia de prospección . Su sistema de CRM es un tesoro oculto de información del cliente. Con esta lista de empresas a la mano, tómese un tiempo para descubrir cuál es el perfil de su cliente ideal investigando un poco en su propia base de datos. No asuma que solo porque una empresa está en su base de datos se ajusta a su perfil de cliente ideal .

Parece obvio que no querrá perder su valioso tiempo de prospección de ventas en conversaciones con gerentes de bajo nivel que no podrán tomar la decisión de compra de su producto o servicio. Entonces, después de hacer su tarea, llegue más alto a los tomadores de decisiones correctos. Pero primero, asegúrese de que su lista esté limpia y actualizada antes de comenzar. Utilice herramientas como la verificación de datos para verificar si su información de contacto sigue siendo la misma.

2. Descubra los puntos débiles de los clientes

Saber quiénes son sus mejores clientes es tan importante como comprender por qué estarían motivados para hacer negocios con usted. Las conversaciones regulares con los clientes son la clave para comprender mejor sus necesidades. Durante su conversación con clientes potenciales y clientes por igual, debe tomar notas sobre sus problemas para comprender cómo afecta el negocio y explicarles cómo se beneficiarían de su solución. Tener toda esta información ayudará a impulsar las actividades de prospección, como llamadas en frío, difusión por correo electrónico y ventas entrantes.

3. Usa Toques Múltiples

La venta social brinda la oportunidad de nutrir a sus prospectos en varios canales como Twitter, LinkedIn, correo electrónico y Facebook. Puede interactuar con un cliente potencial en una discusión de grupo de LinkedIn o enviar una solicitud de conexión personalizada. O bien, puede seguirlos en Twitter y retuitear sus contenidos. Un correo electrónico siempre es una buena opción también. Una vez que haya identificado a la persona con la que desea iniciar una conversación, es hora de rastrear su dirección de correo electrónico. Puede comenzar con herramientas como Email Finder para detectar la dirección de correo electrónico de su cliente potencial. Al tener una secuencia a través de varios canales de esta manera, fomenta una relación más fuerte con el tiempo. Por lo general, se necesitan 7 toques o más para comunicarse con alguien.

4. Crea valor con cada toque

Al realizar una prospección de ventas , es su trabajo pensar en cómo puede destacarse de otros vendedores que están llamando al marcador de decisiones o enviando mensajes en su bandeja de entrada, en otras palabras, utilizando las mismas técnicas que usted. No importa el canal que esté utilizando mientras vende, nadie quiere escuchar sobre su historial o capacidad de presentación. Los prospectos están ansiosos por saber cómo su solución puede mejorar sus vidas. Cuando piense en proporcionar un valor , no piense solo en el valor que proporcionará cuando le compren, sino en el valor que obtendrán de todos los conocimientos que les proporcione durante el proceso de venta .

5. Demuestra que los conoces

La personalización no se refiere únicamente a incluir nombres al escribir un correo electrónico. Hoy en día, debe demostrar que realmente comprende sus perspectivas. Debe agrupar a los destinatarios por roles de trabajo y/o desafíos, y asegurarse de escribir una copia específica para los puntos débiles del destinatario. Aunque la personalización requiere mucho esfuerzo, a la larga genera una gran cantidad de respuestas.

6. Haz que la llamada fría sea cálida

¡Las llamadas en frío ya no son una opción! En la etapa de conocimiento, hay muchas maneras de comunicarse con un prospecto antes de llamarlo. Tiene una variedad de opciones como correo electrónico, LinkedIn, Twitter, Facebook, donde puede obtener más información sobre su cliente potencial y hacer que la llamada sea más personal y cálida.

Pero, antes de comenzar a llamar, asegúrese de que su lista de contactos esté actualizada. Idealmente, debería utilizar la plataforma de habilitación de ventas en esta etapa para automatizar el proceso de actualización de datos. La plataforma Sales.Rocks facilita la validación de sus contactos. Por ejemplo, puede enviar 5000 contactos y nuestro módulo de procesamiento por lotes los procesará para ver cuáles están verificados y cuáles no. Después de la acción, los contactos actualizados se integrarán directamente en su CRM . ¡Esto puede ahorrarle mucho tiempo y recursos!

7. Domina el seguimiento

Mover un cliente potencial por el embudo de ventas requiere hacer algo de trabajo. Esto significa múltiples llamadas telefónicas, correos electrónicos y otras actividades de seguimiento. Si no ve una tasa de respuesta, no se dé por vencido, porque según YesWare, solo hay un 21% de posibilidades de que reciba una respuesta después de su primer correo electrónico de seguimiento. El mejor enfoque es enviar de 3 a 4 correos electrónicos de seguimiento. Envíe cada uno de ellos en un lapso de tiempo de 3 a 12 días. Utilice cada seguimiento como una oportunidad para agregar más valor al compartir estudios de casos y dar soluciones a diferentes puntos débiles.

8. Hazlo personal

En estos días, la personalización ya no es opcional. Si desea que las personas incluso abran su correo electrónico (y mucho menos respondan o hagan clic en su CTA), debe personalizar sus correos electrónicos fríos tanto como sea posible. Para empezar, utilice variables personalizadas (como "nombre", "empresa" e incluso "cargo") para reducir la sensación de que está enviando cientos del mismo correo electrónico cada semana. Pero no tienes que parar con un "Hola, Tim". Haga que el correo electrónico se sienta aún más relevante adaptando su línea de asunto y su CTA a la lista de destino. Por ejemplo: si están en una industria específica, inclúyala en su línea de asunto. O si están interesados ​​en algo específico, úsalo para crear tu CTA. Puede utilizar la búsqueda avanzada de LinkedIn Sales Navigator para profundizar en su audiencia.

Conclusión

La prospección de ventas eficaz a veces puede ser un juego largo. En el camino, es posible que te encuentres con prospectos que aún no están listos para comprar. Sin embargo, eso no significa que no estarán preparados para ello en los próximos tres meses o en un año. Vuelva a consultar con ellos regularmente hasta que obtenga un "no" rotundo. No seas como la mayoría de los vendedores que se dan por vencidos después de la primera respuesta negativa. Deje que la dedicación y la fe en su producto o servicio impresionen a sus prospectos.