5 mejores prácticas en RevOps que necesita ahora

Si la optimización de sus operaciones de ingresos no está en su radar, debería estarlo.

Y cuando esté reuniendo a su gente, procesos, sistemas y datos, seguir las mejores prácticas fundamentales de RevOps sentará las bases para un éxito duradero.

¿Por qué preocuparse ahora por el estado de sus RevOps? Es sencillo. Aprovechar mejor su tecnología, alinear estratégicamente sus procesos internos y obtener más visibilidad en todo su proceso de adquisición de ingresos ofrece un increíble retorno de la inversión.

No solo ayuda a garantizar un crecimiento sostenible de los ingresos, sino que también es una de las mejores formas de desbloquear nuevos flujos de ingresos ocultos. Lo vemos una y otra vez con los clientes que acuden a nosotros en busca de asistencia con las soluciones RevOps .

Tanto si acaba de empezar a trabajar con un nuevo CRM como HubSpot, como si busca un mayor impacto de su automatización de marketing, esto es lo que debe saber.

¿Cuáles son los fundamentos de las mejores prácticas de RevOps?

Antes de sumergirnos en las mejores prácticas de RevOps a seguir, recapitulemos los conceptos básicos.

Las operaciones de ingresos tienen que ver con apoyar el ciclo de vida del cliente con mejores formas de hacer las cosas. Esto significa utilizar las herramientas y la tecnología adecuadas, agilizar los procesos, optimizar los puntos de conversión y romper los silos entre los departamentos de marketing y ventas.

Y en el centro de la identificación y el aprovechamiento de oportunidades para escalar el crecimiento de los ingresos están los datos. Por eso es tan importante conocer todo el proceso de adquisición de ingresos.

Sin embargo, no es solo una inmersión profunda en los datos. Luego, debe poder dar un paso atrás para mantener una perspectiva holística sobre los puntos de conversión del cliente en cada etapa del embudo.

En esencia, los fundamentos de las mejores prácticas de RevOps implican:

• Procesos
• Sistemas
• Datos
• Gente

¿Cómo pueden las mejores prácticas de RevOps mejorar el crecimiento de los ingresos? Exploremos lo que esto significa en la práctica.

Auditoría de dónde se encuentra ahora mismo

Antes de que puedas mejorar, necesitas saber dónde estás.

Cuando comenzamos a trabajar en un proyecto RevOps, el primer paso siempre es tomarse el tiempo para comprender completamente el modelo comercial, los procesos y los desafíos del cliente. A menudo, no sabes lo que no sabes. Profundizar con un socio experimentado puede ayudar a arrojar luz sobre oportunidades sin explotar.

Por ejemplo, un proveedor de SaaS, que en realidad era un cliente nuestro desde hace mucho tiempo, necesitaba asistencia para mejorar sus tasas de conversión entrantes y eficiencias operativas. Entonces, como una pieza del rompecabezas, realizamos una auditoría integral de captura de clientes potenciales.

A partir de esto, pudimos identificar ambos campos y formar redundancias en los materiales de captura de plomo. Esto nos permitió hacer algunos cambios que tuvieron resultados inmediatos:

• Redujimos la información que se solicitaba en cada etapa del viaje del comprador para lograr una experiencia más optimizada y atractiva.
• Implementamos una herramienta de enriquecimiento de datos en puntos clave de conversión, lo que facilita el envío de formularios.
• Agregamos campos ocultos a nivel de formulario para un mejor seguimiento y atribución.

¿El impacto? Un aumento del 30% en la tasa de conversión en su sitio web.

Todo esto para decir que hacer un balance de dónde se encuentra actualmente bien vale la pena la inversión.

Trabajar con un socio RevOps dedicado es la mejor manera de obtener estos conocimientos, pero algunas preguntas iniciales a considerar incluyen:

• ¿Qué herramientas de automatización de marketing y ventas está utilizando actualmente?
• ¿Hay lagunas en la funcionalidad?
• ¿Qué datos estás rastreando?
• ¿Quién es responsable de la higiene de los datos?
• ¿Falta alguna inteligencia comercial en sus informes de datos?
• ¿Está actualizada su base de datos de contactos y de dónde proviene esa información?
• ¿Tiene un equipo RevOps dedicado o necesita subcontratar proyectos más complejos?

Use la pila de tecnología correcta

La tecnología es un componente importante de RevOps. Es lo que le permite implementar y ejecutar su estrategia.

Desde la automatización hasta la habilitación de ventas y los informes, necesita las herramientas para el trabajo. Es por eso que la incorporación e implementación de HubSpot es a menudo una gran parte de lo que nuestros clientes buscan con nosotros como parte de sus necesidades de RevOps. Tener todo bajo un mismo techo, a diferencia de una pila tecnológica fragmentada, garantiza la máxima eficiencia.

Vemos los impactos inmediatos de optimizar las pilas tecnológicas corporativas todos los días:

• Una forma más fácil de rastrear, nutrir e interactuar con prospectos y clientes potenciales
• Un proceso estándar para la habilitación de ventas, que mejora el tiempo y el esfuerzo dedicados a la gestión de datos
• Aumento de las tasas de conversión

Esa mayor eficiencia conduce a un crecimiento escalable y mayores ingresos.

Para asegurarse de que está utilizando la tecnología adecuada de la manera correcta, aquí hay algunos consejos:

1. Audite periódicamente su tecnología para revisar las herramientas que tiene, a quién sirven y para qué se utilizan, así como para identificar brechas en la funcionalidad.
2. Integre y consolide su stack tecnológico siempre que sea posible
3. Evalúe de dónde provienen sus datos, dónde residen y los procesos relacionados con la higiene de datos
4. Trabaje con un socio acreditado como Kuno que puede ayudarlo a aprovechar al máximo su inversión en tecnología con una implementación integral y una dirección estratégica

Asegúrese de que sus datos estén limpios y actualizados

Los datos impulsan la toma de buenas decisiones y el crecimiento empresarial, pero sus datos son tan útiles como confiables.

Parte de esto se reduce a las herramientas que usa, como se discutió anteriormente. Las integraciones son clave aquí: no es raro que las empresas utilicen docenas de plataformas de software diferentes con datos provenientes de todos los ángulos, por lo que debe asegurarse de que todos sus sistemas se comuniquen entre sí.

Su CRM es un activo increíblemente valioso y no aprovechar completamente sus datos pone a su empresa en una desventaja significativa. Y es fundamental asegurarse de que sus datos estén limpios.

Esto significa eliminar o actualizar cualquier cosa que sea:

• Inexacto o incompleto
• duplicado
• Formato incorrecto
• corrupto

En una lista de correo electrónico, por ejemplo, puede tener contactos que se han ingresado varias veces. O tal vez algunas de esas direcciones de correo electrónico son antiguas y ya no están activas. Tal vez hay un nombre mal escrito o ningún nombre. Esa lista de correo electrónico es tan sólida como los datos que contiene, y las consecuencias de una lista de correo electrónico inexacta van desde un bajo rendimiento de la campaña hasta una posible lista negra por parte de los servidores de correo.

Hay muchas maneras de garantizar datos limpios y precisos, pero aquí hay un consejo importante: designe a alguien para que sea responsable de la limpieza y la higiene de los datos. Puede ser alguien interno de su equipo o puede externalizarlo a un socio como Kuno.

Busque oportunidades ocultas en su gestión de proyectos

Uno de los beneficios de tener excelentes datos y un sólido sistema de CRM es toda la información de fácil acceso disponible para su equipo de ventas.

Por un lado, mirar métricas como las tasas de conversión, el tamaño promedio de la transacción y el tiempo de cierre le permite mejorar y refinar continuamente sus procesos de ventas. La información en tiempo real significa que puede ajustar según sea necesario. Eso es bastante básico.

Vaya un paso más allá identificando oportunidades ocultas de crecimiento. Por ejemplo, configure un proceso para negocios perdidos cerrados: los prospectos que dan un no y el ciclo de ventas se marca como completo. Capture información sobre por qué no se cerró el trato para aprovecharlo en el futuro. El hecho de que no haya sido el trato correcto hoy no significa que siempre será un no.

Es posible que su equipo de ventas pueda volver a comunicarse con estos prospectos después de un cierto período de tiempo. El desarrollo de un proceso automatizado en torno a negocios cerrados perdidos lo ayuda a evitar que las oportunidades se desvanezcan o permanezcan sin explotar en su base de datos.

Mejore sus traspasos de marketing a ventas a servicio

La alineación de procesos entre departamentos es fundamental para cualquier enfoque exitoso de RevOps. Es una gran parte de cómo garantizar operaciones sin problemas.

Eso significa que los equipos de marketing, ventas y servicio deben estar en sintonía.

Hay algunas maneras de lograr esta alineación. Parte de la ecuación, por supuesto, se basa en las relaciones: asegurarse de que todos los equipos participen en la estrategia, el establecimiento de objetivos y la atribución del éxito. No debería haber silos cuando los equipos trabajan juntos para alcanzar objetivos compartidos.

Sin embargo, más allá de eso, RevOps estratégico permite una mejor alineación general de ventas y marketing cuando puede:

1. Tenga un CRM centralizado para rastrear y administrar todas las actividades de ventas y marketing, capacitando a ambos equipos sobre cómo usarlo
2. Automatice el seguimiento de ventas y comisiones y configure flujos de trabajo más eficientes
3. Cierre la brecha entre las ventas y el servicio al cliente con flujos de trabajo automatizados y una clara asignación de tareas

Los traspasos fallidos entre marketing, ventas y servicio al cliente pueden ser costosos, por lo que es crucial hacer bien esta pieza.

Obtenga ayuda con el trabajo pesado de sus RevOps

¿Necesita ayuda para implementar algunas o todas estas mejores prácticas en RevOps?

Durante más de dos décadas, nuestro experimentado equipo en Kuno Creative ha ayudado a las empresas a enfrentar problemas complejos de RevOps para crecer, escalar y optimizar.

Desde la implementación integral de HubSpot hasta estrategias reflexivas y accesibles, mejorar todo su proceso de adquisición de ingresos es más fácil con el socio adecuado.