Las mejores estrategias de marketing B2B para implementar en 2023

Puede que no sea fácil comercializar sus productos o servicios a las empresas. Como consumidor, estás acostumbrado a que te comercialicen. Por lo tanto, tiene una noción preconcebida de cómo debe comercializar sus productos a otras empresas. Sin embargo, los métodos para vender a empresas (B2B) y vender a consumidores (B2C) son significativamente diferentes.

Hoy, repasaremos las mejores estrategias de marketing adecuadas para el entorno B2B y cómo puede prosperar en este negocio ultra competitivo.

¿Qué es el marketing de empresa a empresa?

Business to business, también conocido como marketing B2B, es el proceso de una empresa que comercializa sus productos o servicios a otra empresa. El marketing de empresa a empresa es necesario cuando la producción de una empresa es necesaria para que otra empresa mantenga o mejore sus operaciones.

Ejemplos de marketing B2B incluyen:

• Los fabricantes de bombas industriales intentan comercializar y vender sus productos a empresas de petróleo y gas.
• Una empresa constructora comercial quiere obtener un contrato para construir un espacio de oficinas para un bufete de abogados.
• Una empresa de construcción está tratando de vender equipos industriales a una empresa que vende equipos pesados.

¿Qué es exactamente una agencia de marketing B2B?

Una agencia de marketing de empresa a empresa es una empresa de marketing de terceros que se especializa en adaptar el mensaje de marketing de su empresa a otros negocios. Los profesionales de marketing B2B entienden los matices de dirigirse a los tomadores de decisiones para productos y servicios de alto precio.

¿Por qué es importante el marketing B2B?

Dado que la mayoría de las empresas dependen de los productos o servicios de otras empresas para funcionar, el marketing de empresa a empresa es fundamental. Es muy raro que una empresa pueda hacer toda su propia producción y distribución.

Es probable que su marca de ropa favorita, por ejemplo, obtenga materias primas de granjas y tintes de telas de empresas químicas. Su fabricante de teléfonos móviles favorito probablemente compre las piezas de sus dispositivos a terceros y pague a las empresas de transporte para que lleven los productos terminados a los clientes.

¿Cómo surgen estas asociaciones de proveedores?

El proceso comienza con el descubrimiento de oportunidades de marketing B2B y luego la personalización del mensaje de su marca para una empresa que necesita sus productos o servicios.

Otro incentivo crucial para el marketing B2B es la duración de las conexiones B2B y la oportunidad de aumentar los ingresos. Por lo general, la venta a los consumidores implica una sola compra de un artículo de bajo costo. Cuando una empresa vende productos o servicios a otra empresa, el costo del bien o servicio puede ser alto y requerirse regularmente.

Por ejemplo, cuando una empresa de paisajismo brinda servicios a un campus de oficinas importante, puede incluir un contrato de varios meses por sumas de 5 cifras. Esto no es lo mismo que un cliente que paga por un proyecto de jardinería único en su patio trasero.

3 tipos de marketing de empresa a empresa

Puede utilizar tres tácticas básicas de marketing B2B para su negocio. Piense en cómo se puede usar cada uno de estos para su negocio, luego examine a su competencia para ver si estos planes de marketing B2B serán efectivos en su industria.

Marketing digital B2B

El marketing digital es un método relativamente rentable para poner sus productos o servicios frente a personas relevantes. Una campaña de marketing digital simplifica el seguimiento del ROI y puede llegar a los responsables de la toma de decisiones con una orientación granular.

Los anuncios de LinkedIn, por ejemplo, pueden dirigirse a usuarios con roles de trabajo específicos, lo que le permite dirigirse específicamente a un gerente de compras o ejecutivo. Si sus clientes buscan sus productos o servicios en línea, puede contratar una empresa de SEO para asegurarse de que su sitio web esté cerca de la parte superior de los resultados de búsqueda.

Marketing B2B tradicional

Los métodos de marketing tradicionales para el mercado de empresa a empresa arrojan una amplia red y suelen ser costosos, pero ayudan en el desarrollo del valor de la marca. Puede utilizar anuncios de radio, televisión o impresos para captar la atención de sus clientes potenciales y tenerlos en cuenta. Si esas organizaciones están buscando un nuevo proveedor, usted estará en la carrera.

Venta personal en Business to Business

La venta personal es una de las estrategias de marketing B2B tradicionales y efectivas. La venta personal se basa en la creación de redes y relaciones cara a cara para cerrar tratos. Esta es la forma menos escalable de tratar de promocionar su empresa a otras empresas, pero obtiene los mejores resultados.

La venta personal se usa comúnmente junto con el marketing digital. Un vendedor hace un seguimiento de los clientes potenciales generados por las campañas digitales en persona.

Casos de Estudio en Marketing B2B

Los servicios de marketing de empresa a empresa tienen nueve técnicas principales para aumentar las ventas y la generación de clientes potenciales B2B. Los programas de marketing B2B que se enumeran a continuación son soluciones comprobadas para ayudar al desarrollo de su negocio.

Lanzar un sistema de afiliados de clientes

La creación de un sistema de afiliados es uno de los métodos de marketing B2B menos utilizados en la actualidad. Los afiliados han sido una forma importante para que las empresas obtengan nuevos clientes durante mucho tiempo, pero los últimos diez años se han centrado principalmente en el marketing digital.

Intente incorporar referencias de afiliados de clientes en su enfoque de marketing B2B desde el principio. Para obtener referencias de afiliados, puede utilizar enfoques pagados o naturales.

Establezca períodos de tiempo predeterminados para medir la satisfacción del cliente y solicitar referencias de clientes satisfechos. Considere enviar un correo electrónico cada medio año a un cliente que ya ha estado con usted para solicitar comentarios sobre sus servicios si es una empresa comercial de cuidado del césped. Si un cliente le da una respuesta positiva, dígale que le complacería que la compartiera con su red.

La estrategia paga sería similar a menos que ofrezca un incentivo. Por ejemplo, podría proporcionar el 10 % de la tarifa del mes siguiente por cada nuevo cliente recomendado. Esto le costaría muy poco y produciría una gran cantidad de ingresos.

¿Necesita un programa de afiliados para su negocio, pero no sabe por dónde empezar? Prueba Scaleo: 14 días gratis.

Analice los "puntos débiles" de los clientes

El primer paso en el marketing B2B exitoso es determinar lo que requieren sus clientes. Los clientes no lo apresurarán solo porque ofrece un producto o servicio. Descubra qué impulsa la demanda de su producto o servicio y cómo puede diferenciarse de la competencia.

Configurar grupos de usuarios de clientes es una forma de comprender mejor las necesidades de sus clientes.

Los grupos de usuarios de clientes, como los grupos de enfoque para nuevos productos, aprovechan las personas que ya están usando sus ofertas. Por ejemplo, después de preguntarle a su grupo de usuarios de clientes, puede descubrir que el marketing para las organizaciones de TI es más eficiente cuando se enfoca en el punto débil de la seguridad en la nube. Identificar estos puntos débiles puede ayudarlo a personalizar su mensaje de marketing.

Puede convocar grupos de usuarios personales o crear encuestas para identificar los puntos débiles particulares que tienen los compradores antes de elegir su solución.

Otros tipos de estudios incluyen el uso de datos actualizados sobre su industria o la investigación de palabras clave para averiguar cuánta demanda hay de búsquedas orgánicas.

Haz uso del marketing de influencers.

La colaboración con personas influyentes poderosas y específicas puede ser una técnica de marketing muy efectiva para las empresas B2B. Usar esto tiene más sentido si la industria a la que te diriges tiene figuras públicas conocidas.

Volviendo a nuestro ejemplo de construcción comercial, si su empresa de construcción está buscando contratos para la construcción de un restaurante, puede asociarse con una figura destacada que sea bien conocida entre los propietarios de restaurantes. Una publicación de blog sobre los diseños de su restaurante en el sitio de Gordon Ramsay o Guy Fieri podría ser una excelente manera de hacer que las personas se interesen en lo que tiene para ofrecer.

Probablemente haya oído hablar de personas influyentes locales en su industria objetivo. Si posee un negocio local, estos influencers locales son una forma efectiva y económica de mejorar su marketing de empresa a empresa.

Reseñas, testimonios y estudios de casos.

El uso de entrevistas, testimonios y estudios de casos de clientes existentes es uno de los métodos de marketing B2B más efectivos. Esto aumenta la confianza de los clientes potenciales que necesitan saber que sus productos o servicios cumplirán con sus expectativas.

Las reseñas y los testimonios también son componentes cruciales de cualquier enfoque de marketing digital B2B. Las reseñas en línea pueden ayudar a su empresa a superar a la competencia y mejorar las tasas de clics orgánicas y de Google Ads.

Los estudios de casos son útiles a medida que se acerca a tomar una decisión de compra. Los clientes, por ejemplo, querrán comprobar lo que han hecho en el pasado si tienen una lista de posibles proveedores de productos o servicios. Un estudio de caso de un cliente similar puede ser toda la prueba que sus prospectos necesitan antes de tomar una decisión de compra importante.

Publicidad de empresa a empresa

Su estrategia de marketing B2B debe combinar la búsqueda paga y la publicidad en las redes sociales. Si se hace correctamente, estos servicios de marketing B2B pagados pueden proporcionar un ROI significativo.

Aprender a publicitar con éxito en las redes sociales podría ayudarlo a conocer a sus prospectos donde ya pasan su tiempo. Los encargados de la toma de decisiones y los gerentes de compras a los que se dirige representan empresas, pero al final del día, son solo individuos. Pasan tiempo en las redes sociales y puede contactarlos utilizando las potentes opciones de orientación de las plataformas de redes sociales más populares de la actualidad.

La búsqueda paga también es una excelente técnica para apuntar a ciertas perspectivas. La búsqueda patrocinada es diferente de la búsqueda orgánica en que puede saltarse la línea e ir directamente a la parte superior de los resultados de búsqueda sin dedicar tiempo al SEO.

La búsqueda paga se enfoca en los intereses específicos de sus prospectos en el momento preciso en que están interesados. El marketing tradicional se dirige con frecuencia a los usuarios en función de la demografía. Esta es la razón por la cual muchas estrategias de marketing de empresa a empresa enfatizan lo digital sobre lo tradicional.

Hacer uso de B2B SEO.

La optimización de motores de búsqueda es una herramienta útil para el marketing web B2B. Los prospectos deben hacer selecciones informadas, por lo que realizan una investigación web preliminar. Es posible que ni siquiera se le considere un proveedor potencial si no es el principal resultado de búsqueda del producto o servicio que está vendiendo.

El marketing de contenido para el sitio web de su empresa es una técnica para aumentar su SEO. El marketing de contenidos coloca a tu marca como una autoridad a los ojos de los motores de búsqueda y de los usuarios por igual.

De hecho, se ha demostrado que la estrategia de contenido juega un papel importante en la fabricación, el marketing y el diseño web de fabricación B2B. Ambos funcionan en conjunto para impulsar el SEO del fabricante e impulsar el tráfico de búsqueda orgánico. Al publicar constantemente contenido informativo, demuestras que sabes mucho sobre el tema y ayudas a las personas a tomar mejores decisiones.

Emplear la automatización de marketing.

Lea nuestra publicación completa sobre automatización de marketing aquí.

La automatización del marketing se está volviendo cada vez más popular como estrategia de marketing B2B. La automatización se puede utilizar para involucrar y nutrir a los clientes potenciales comerciales, así como para combinar todas sus plataformas de marketing.

Por ejemplo, si alguien completa un formulario en su sitio web para descargar un estudio de caso, la automatización de marketing se puede utilizar para realizar un seguimiento con correos electrónicos relevantes y específicos. Esta es una excelente manera de aprovechar al máximo cada contacto que generan sus métodos de marketing B2B.

Evite sobrecargar sus relaciones comerciales con la automatización de marketing. Si sus correos electrónicos se vuelven demasiado frecuentes o su material se vuelve demasiado personalizado, un contacto puede optar por no participar en su lista de marketing.

Hacer uso de las redes sociales en los negocios.

Las redes sociales han pasado de ser un factor determinante a un componente calificativo. Simplemente mostrar algo de presencia en las redes sociales ya no distinguirá a su negocio de sus competidores. Necesitas estar presente y activo en las redes sociales más importantes. Si no lo eres, podrías perder clientes potenciales.

Los gerentes de empleo de empresas utilizan las revisiones de las redes sociales y los indicadores culturales para determinar si su corporación es una buena opción. Esto es especialmente cierto para las empresas que buscan las mejores empresas de marketing o servicios profesionales en las industrias creativas. Hay muchas razones por las que su empresa necesita marketing en redes sociales, pero puede que ya no sea suficiente con estar activo en sus redes.

El alcance orgánico de las redes sociales ha estado cayendo en los últimos años debido a la saturación de usuarios. Se requiere una campaña patrocinada en las redes sociales para una máxima exposición a los clientes potenciales.

Supervise sus campañas y haga uso de los informes

¿Cómo determinará si sus iniciativas de marketing B2B están funcionando? Cree un sistema para rastrear la efectividad de cualquier enfoque antes de implementarlo.

¿Qué usará para realizar un seguimiento de las clasificaciones, el tráfico orgánico y las conversiones si está haciendo SEO B2B? ¿Es necesario usar los píxeles correctos al hacer publicidad en las redes sociales para rastrear el ROI hasta su origen?

Conclusión

Si usa marketing tradicional para B2B, puede ser más difícil de rastrear. Sin embargo, el hecho de que algo sea difícil de rastrear no implica que deba evitarse. Si desea aumentar la eficacia de su marketing con el tiempo, debe realizar un seguimiento y analizar los datos de los KPI de marketing que son más importantes para su empresa.