Guía para principiantes sobre ventas a la baja

Muy a menudo, los comerciantes utilizan técnicas de marketing tan conocidas como la venta cruzada y la venta adicional para aumentar las ventas y los ingresos. Son extremadamente efectivos y beneficiosos. Pero hay excepciones cuando estos métodos no funcionan. Atraviesa a los compradores conscientes del presupuesto. Dichos clientes prefieren elegir productos más económicos incluso cuando estos productos tienen menos beneficios y características. Entonces, es el momento adecuado para implementar la reducción de ventas.

¿Qué es la reducción de ventas? ¿Cuáles son sus principales ventajas? ¿Cómo usar esta técnica de la manera correcta? Para estas y otras preguntas relacionadas con la reducción de ventas, hemos tratado de encontrar las respuestas en el artículo.

¿Qué es la reducción de ventas?

La reducción de ventas es una técnica de marketing que ofrece alternativas más económicas a los productos o servicios a los compradores con respecto a su elección inicial. Esta táctica se usa normalmente cuando los compradores no pueden pagar o se niegan a hacer un pedido. Debido a la reducción de ventas, puede sugerir a sus consumidores una solución que satisfaga sus necesidades y expectativas.

La reducción de ventas es la forma más segura de cerrar un trato, incluso cuando un comprador no puede permitirse comprar un producto premium. Aunque parezca una pérdida, sigue siendo una oportunidad para realizar una venta. Cuando brinda a sus compradores alternativas de bajo precio, lo ayuda a generar lealtad a la marca, así como a mostrar interés por sus consumidores, sus limitaciones presupuestarias y su poder adquisitivo.

Venta a la baja frente a venta al alza

Ahora, definamos en qué se diferencia la reducción de ventas de la mejora de ventas.

Las ventas adicionales parecen ser la forma más segura de brindar más valor a sus consumidores y aumentar el valor promedio de los pedidos de su tienda. Con la ayuda de esta táctica de marketing, puede atraer a los clientes para que gasten más comprando una versión premium del producto o servicio original. Al realizar ventas adicionales, es crucial hacer sugerencias relevantes para las necesidades de los clientes y los productos que pretendían comprar primero.

Por el contrario, no todos los clientes pueden permitirse productos premium. Para los compradores, que no desean funciones adicionales o tienen presupuestos limitados, los artículos menos costosos pueden parecer una mejor relación calidad-precio. Por lo tanto, ofrecer productos y servicios más baratos puede ser más rentable para los minoristas, ya que ayuda a ampliar la base de clientes. Al vender más, debe convencer a los consumidores de que el mejor valor es más importante que el precio. Al vender a la baja, por el contrario, presta atención a los compradores a precios más leales.

Pros y contras de la reducción de ventas

Al igual que cualquier otra técnica de venta, la reducción de ventas tiene sus puntos fuertes y débiles.

ventajas

• Al no tener la oportunidad de comprar productos premium, los compradores aún compran algo incluso de bajo precio.
• Los comerciantes obtienen algún retorno por los esfuerzos de ventas.
• Es una buena oportunidad para generar lealtad a la marca.
• La reducción de ventas es la forma más segura de ganar más consumidores con diferentes presupuestos.
• Los clientes obtienen una buena experiencia con tu marca gracias al downselling.
• Es más probable que los compradores realicen compras más caras en su tienda en el futuro, ya que se sienten satisfechos.

Contras

• Cuando los consumidores han decidido no comprar algún producto y continúas reteniéndolos y haciendo otra oferta, puede ser molesto.
• La reducción de ventas puede fomentar un mal comportamiento de compra. Si hace una "oferta mejor" cada vez que los clientes deciden no comprar la oferta original, los compradores siempre se negarán a comprar productos más caros.

Arte de vender a la baja

La reducción de ventas es una gran táctica de ventas. Al implementarlo en su tienda en línea, lo primero que debe hacer es considerar las necesidades de sus clientes. Debe recordar que incluso si ofrece productos de menor precio a sus compradores, estos deben satisfacer los intereses de los clientes y tener algún valor. De lo contrario, tales ofertas difícilmente tendrán éxito. Por lo tanto, debe seleccionar su downsell sabiamente.

Puede vender a la baja de una de las siguientes maneras:

• sugerir un producto diferente y de menor precio después de que un comprador rechace la primera venta adicional;
• ofrecer el mismo producto a un precio ligeramente más bajo con bonificaciones.

Una gran oportunidad para la reducción de ventas es proporcionar a los clientes ofertas de muestra o de prueba, ya que muchos consumidores quieren "probarlo" primero. Pero no debe considerar esta estrategia como una desesperación de última hora para conseguir un comprador. Tómelo como una oportunidad para traer nuevos clientes que probablemente regresen.

Ideas para aumentar la reducción de ventas

La mayoría de los comerciantes minimizan erróneamente el significado de esta técnica de venta, ya que nunca han visto ejemplos de reducción de ventas aplicados en la vida real. Aquí hay algunas ideas para aumentarlo.

Usar ventanas emergentes con intención de salida

Cuando sus clientes estén a punto de abandonar su sitio web, utilice las ventanas emergentes de intención de salida con ofertas atractivas que los inciten a quedarse más tiempo. Puede ser un descuento, una opción de envío gratis u otra cosa.

Al usar tales ventanas emergentes, puede elegir qué compradores ven el descuento, en lugar de dárselo a todos los visitantes de su tienda. Por lo tanto, solo se dirigirá a los compradores que abandonarán su sitio, con la esperanza de convertirlos en compradores de pago.

Las ofertas de ventanas emergentes con intención de salida se pueden personalizar de acuerdo con las necesidades de sus clientes. Antes de implementarlos, asegúrese de que sus clientes estén interesados ​​en el producto. Puedes hacerlo analizando su actividad en tu sitio web.

Crear un paquete de valor

Otra forma de usar la reducción de ventas es crear un paquete por un precio más bajo que los existentes. Puede hacer que estos paquetes sean económicos eliminando ciertas funciones. Por ejemplo, Business Growth Dynamics implementó un programa de reducción de ventas en su división de coaching. Como resultado, su tasa de conversión de ventas aumentó un 125 % en el primer mes.

Si no desea que demasiados clientes utilicen dichos paquetes, en la página de precios, puede recomendar paquetes de altos ingresos primero o sugerirlos como "mejores ofertas" y ofrecer paquetes de bajo costo como otra opción.

Enviar correos electrónicos de abandono del carrito

Según un estudio realizado por el Instituto Baymard, la tasa promedio de abandono del carrito de compras en línea es del 69,57%. ¿Por que sucede? Para el 56% de los compradores, la razón principal son los costos inesperados. Para el 36%, es una oportunidad de abaratar las compras en otro lugar. Para el 32% de los clientes, los precios generales demasiado altos son una razón para abandonar sus carritos de compras.

Como puede ver, se trata de precios. En este caso, la reducción de ventas es la mejor técnica para convertir los carritos abandonados en compras reales. Una de las formas es enviar correos electrónicos de abandono del carrito cuando los clientes ya han salido de la página y no dan señales de regresar para completar la compra. En sus correos electrónicos, recuerde a los compradores los artículos que quedan en el carrito y bríndeles un descuento exclusivo por tiempo limitado, o haga cualquier otra oferta especial.

Ofrezca múltiples opciones de compra

Sugerir múltiples opciones de compra para los mismos productos también es una excelente manera de reducir las ventas. Debe resaltar los elementos que generan los ingresos más altos sin olvidarse de proporcionar opciones económicas. Aunque es posible que algunos compradores ni siquiera miren las otras opciones cuando tienen la intención de realizar una compra de todos modos y elijan las opciones destacadas de altos ingresos, todavía hay clientes conscientes del presupuesto. Por lo tanto, sus posibilidades de hacer una venta aumentan.

Amazon es el mejor ejemplo de ventas a la baja. Con recomendaciones de productos adecuadas, la empresa mejora las posibilidades de realizar más ventas. Así, en su sección de libros, los clientes pueden encontrar varias versiones de un mismo libro obteniendo más opciones de compra.

¿Qué evitar al vender a la baja?

Ahora, ya sabe lo eficaz que puede ser la reducción de ventas y las formas de aumentarla. Pero todavía hay algunas cosas que debes evitar al aplicar esta técnica en tu estrategia de marketing:

• La reducción de ventas es bastante arriesgada si se excede. Ofrecer descuentos a sus clientes cada vez que abandonan los carritos de la compra puede llevar a que los compradores infravaloren los productos.
• Dirigirse a todos los compradores también es un error. Debe centrarse en los clientes que están seriamente interesados ​​en realizar una compra. Recuerde que la reducción de ventas a compradores potenciales es más rentable que a cada visitante de su tienda.
• No seas demasiado molesto, ya que puede parecer desesperado. Puede perder a un consumidor que podría convertirse en su comprador potencial y fomentar un mal comportamiento de compra. Por lo tanto, su venta a la baja debe ser percibida como una oferta de valor para el prospecto.
• El uso de esta técnica en un momento inadecuado puede dar lugar a objeciones para confirmar la venta original.

Envolver

A pesar de que el downselling no permite vender más productos a la vez o por un precio más alto, sigue siendo una técnica efectiva para aumentar las conversiones y las ventas. Aplicarlo de la manera adecuada y en el momento adecuado puede dar sus frutos sin duda. Para una implementación más sencilla en su tienda Shopify, utilice el complemento Cross-sell & Upsell Suite de Mageworx.