¿Qué es Bant? Y calificación de ventas B2B en 2022

“ BANT” describe el proceso de calificación de ventas para estimular y adquirir interés en un producto o servicio para desarrollar un canal de ventas de alta calidad.

La calificación de ventas es el proceso de decidir si el prospecto frente a usted (el cliente potencial) vale la pena, ya que se necesita reinvertir en él. Es una forma eficaz de examinar si un cliente potencial está interesado en la oportunidad que ofrece.

Entendamos como representante de ventas, ¿cómo califica a sus prospectos como un prospecto importante? Las tácticas de calificación de ventas de BANT pueden ayudar a determinar si es probable que una oportunidad prospere.

Los clientes potenciales calificados para ventas se consideran en primer lugar y son líderes desde el punto de vista presupuestario. Si el posible cliente no tiene los fondos para el producto que está vendiendo, probablemente no sea un cliente potencial calificado.

¿Qué es BANT?

El acrónimo BANT significa Presupuesto , Autoridad , Necesidad y Plazo . Es un sistema de calificación de ventas de IBM a principios de los años 60. IBM afirma que BANT es un criterio de identificación de oportunidades.

Las oportunidades se reconocen hablando con prospectos o clientes para determinar los requisitos previos de su negocio y solución. La dirección de IBM para la identificación de oportunidades es utilizar un enfoque convencional llamado BANT.

De acuerdo con la guía, vale la pena considerar una oportunidad respaldada si el prospecto cumple con tres de cuatro de los elementos BANT.

BANT forma completa

BANT es un modelo de calificación de ventas que se utiliza para encontrar clientes potenciales de ventas que cumplan con los requisitos y decidir cuáles tienen más probabilidades de convertirse. BANT significa Presupuesto, Autoridad, Necesidades y Tiempo.

• Presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto del prospecto?
• Autoridad: ¿El prospecto tiene autoridad para tomar decisiones o es una persona influyente?
• Necesidad: ¿Cuál es la necesidad comercial del cliente potencial?
• Marco de tiempo: ¿En qué marco de tiempo el cliente potencial implementará una solución?

Si el cliente potencial no cumple con los criterios de BANT, el representante de ventas tiene la opción de fomentar la oportunidad mediante la planificación de seguimientos con la apertura dentro de un marco de tiempo específico acordado”.

Los elementos clave de BANT

1. Presupuesto

Si bien puede desarrollar una estimación sobre el flujo de efectivo de una empresa a través de una investigación externa, solo una parte bien posicionada puede decirle cuál es su presupuesto real. Idealmente, los clientes potenciales tendrán reservas disponibles para comprometerse con una solución de inmediato. Si existen disparidades persistentes entre los presupuestos de los consumidores y su oferta, es posible que el cliente potencial provenga de una categoría o industria del tamaño de la empresa incorrecta.

2. Autoridad

La autoridad es una pregunta difícil en el entorno actual de ventas B2B complejas basadas en el consentimiento. Aún así, generalmente hay una sola persona que tiene la máxima autoridad para aprobar una adquisición. Esa parte interesada puede asignar el trabajo inicial a un investigador de productos designado, así que asegúrese de conectarse con la persona adecuada desde el principio e intente acelerar la conversación si no es así.

3. Necesidad

En la venta B2B, las empresas establecidas generalmente no investigan seriamente un producto a menos que exista una necesidad clara. Aún así, esto está intrincadamente ligado a cuestiones de presupuesto y autoridad. Una compra que los equipos de recursos humanos o TI “necesitan”, por ejemplo, podría no considerarse una prioridad de peso en la perspectiva y condición de la organización en ese momento.

No solo necesita describir la necesidad y asegurarse de que respalde sus objetivos de ventas; sin embargo, debe verificar dos veces para asegurarse de que sus productos o servicios cumplan con las expectativas de los clientes. Preferiblemente, una llamada de descubrimiento detallada brindará la oportunidad de navegar sin prospectos con requisitos impracticables.

4. Tiempo

Una venta seis meses después es mejor que nada. Sin embargo, cuanto más cerca esté del tictac de una decisión de cierre, mejor. Nutrir una relación durante meses antes de que ocurra una venta es una tarea laboriosa, aunque el inbound marketing empodera con las herramientas para hacerlo.

Muchas compras B2B de gran valor no ocurren hasta que el dolor causado por la necesidad resulta ser una presión para quienes toman las decisiones. Si parece que el momento divino es ilimitado, siempre puede encontrar formas de refrescar la memoria de sus clientes potenciales sobre los costos de oportunidad del retorno de la inversión desaparecido.

Preguntas de calificación de clientes potenciales de BANT

1. Presupuesto

• ¿Cuánto gasta actualmente en este problema o necesidad?
• Su equipo tiene la intención de perder una cantidad X por [semana, trimestre, año] al resolver este problema. ¿Cómo encaja eso en comparación con el presupuesto reservado?
• Hemos calculado que su equipo está perdiendo X cantidad por [semana, trimestre, año] debido a este problema. ¿Cómo se compara eso con el presupuesto que ha reservado?
• Hemos calculado que su negocio podría ganar X cantidad por [semana, trimestre, año] al hacer este [cambio, inversión]. ¿Cómo se compara eso con el dinero que has apartado?
• ¿Cuánto le costaría construir el sistema internamente?
• ¿Cuánto le costaría si el problema persistiera durante los próximos cinco años?
• ¿En qué medida influirá el precio en su juicio?
• ¿Ha identificado un rango de gasto para esta compra?
• ¿Cuál es el ROI que espera?

2. Autoridad

• ¿Quién será el usuario del artefacto?
• ¿Cuándo fue anteriormente que compró un producto comparable? ¿Cómo fue el proceso de toma de decisiones?
• Por lo general, es la etapa en la que mi cliente trae [el jefe de Finanzas, los otros patrocinadores, su gerente] para [discutir X, obtener su punto de vista sobre Y]. ¿Quiere invitar a [persona/persona Z] a nuestra próxima cumbre?
• ¿Habrá alguien más involucrado en esta elección?

3. Necesidad

• ¿Cuándo reconociste [problema, oportunidad]?
• ¿Qué pasos has tomado ya para cuidarlo?
• ¿Qué tan central es abordar esto para sus objetivos individuales en [empresa]? ¿Objetivos profesionales? ¿El de tu departamento?
• ¿Cuáles son sus principales prioridades en este momento? ¿Dónde encaja esto en esa lista?
• ¿Qué pasa si no te ocupas del problema?

4. Marco de tiempo

• ¿Hay próximos eventos/fechas límite en las que le gustaría tener un producto listo?
• ¿Está preparando algún [inserte un proyecto relevante aquí, es decir, promoción de generación de prospectos, ola de empleo importante, revisiones de programas, otros.)?
• Cual es tu
  objetivo para [próximo trimestre, mitad del año]? ¿Serás capaz de cumplir ese objetivo sin algún cambio?
• Trabajando recesivamente desde la fecha que me diste, necesitaríamos finalizar nuestro acuerdo para [fecha anterior]. ¿Es factible ese sonido?

¿Qué es la calificación de ventas?

La calificación de ventas es el proceso o los pasos seguidos por la organización para evaluar los prospectos potenciales frente a un conjunto específico de parámetros. Ayuda a determinar si las oportunidades presentadas poseen las características que está buscando, lo que puede hacer que se ajusten perfectamente al uso de su producto o servicio.

Algunos beneficios de BANT

En términos generales, BANT se aplica a todo tipo de compradores, por lo que es un marco confiable para implementar en cualquier departamento de ventas de una organización.

Independientemente de si trabaja para una empresa de productos basada en SaaS o en una agencia de marketing, las reglas del marco BANT son lo suficientemente amplias para adaptarse a varias industrias en las que probablemente lo relacionen con los tipos de clientes potenciales que tiene su equipo.

Establezca una estructura formal para que la siga la jerarquía de su equipo para asegurarse de que todos estén en la misma página y trabajen duro para mejorar la calidad de los prospectos en su embudo de ventas.

Ciertos inconvenientes de usar BANT

BANT ya existe desde hace mucho tiempo. Incluso si esto significa que el sistema ya está probado, también significa que podría estar muy desactualizado. Los críticos de la estructura de calificación de clientes potenciales creen que está muy enfocada en el vendedor y que no presta suficiente atención a los posibles compradores.

A medida que los recursos digitales como documentos técnicos, estudios de casos, blogs y otros recursos se vuelven más útiles que sus contrapartes en papel. Permite que los compradores se hayan ocupado de su investigación de productos antes de enviar un formulario de contacto y convertirse en un cliente potencial auténtico.

Significa que la organización no quiere validar a un representante de ventas por qué está calificado para comprar y podría verse retenido por las diversas preguntas configuradas que se adhieren al marco BANT.

¿Qué significa para BANT y B2B Sales Qualification en 2022?

SaaS es una de las industrias de más rápido crecimiento en la actualidad. Se estima que el segmento de mercado de servicios de aplicaciones basadas en la nube de SaaS alcanzará los 113 100 millones de dólares para 2021, casi el doble de los ingresos de 2017 de 58 800 millones de dólares.

El mercado que estima crecer a este ritmo acelerado no puede alinearse para trabajar a la antigua usanza.

Para las empresas de SaaS, BANT ha perdido el significado natural que es tan importante para algunas organizaciones incluso después de media década. La definición de BANT se ha transformado, o mejor dicho, se actualizó a las tendencias actuales.

Por lo tanto, para las empresas SaaS:

• Presupuesto : SaaS es un modelo basado en suscripción. Las empresas que tienen una necesidad real cobran de 500 $ a 1000 $ al año, lo que no deja tanto impacto en el presupuesto en comparación con la factura de 40 000 $ al año.
  
• Autoridad : las organizaciones SaaS son organizaciones relativamente planas. Las jerarquías no son altas. Por lo tanto no existe una sola persona que pueda ser la única decisión de compra y adquisición.
  
• Necesidad : ¿Qué aborda su SaaS? ¿Es una necesidad o algo “bueno tener” como la mayoría de los servicios y productos?
  
• Plazo : el concepto de plazo es diferente para un acuerdo de SaaS. ¿El ciclo de venta medido en días y la implementación en un solo “clic”?

Las reglas para SaaS han cambiado para siempre. Tenga en cuenta estas reglas:

Priorización sobre el presupuesto

Como se indicó anteriormente, para una buena empresa que tiene una necesidad real cobrada de 500 $ a 1000 $, un año no deja tanto impacto en el presupuesto en comparación con una factura de 40 000 $ al año. El presupuesto ya no es un problema. Siempre profundiza en si es una prioridad, que fluctúa con el tiempo.

A medida que cambia la prioridad, el cliente puede oscurecerse, lo que lleva a la creencia de que el "presupuesto deja de existir", sin darse cuenta de que el viento puede haber cambiado a su favor en el que la prioridad volverá a aumentar. Es incluso una situación mejor.

Al comprender la situación del cliente, puede describir el impacto que está teniendo su servicio y cómo puede ser parte de la solución para otros desafíos que el cliente pueda estar experimentando, y con eso, ¡podrá aumentar o disminuir la prioridad en consecuencia!

La autoridad es plana y no alta.

SaaS se ha alejado de la toma de decisiones jerárquica (de arriba hacia abajo). Las organizaciones SaaS se han vuelto más planas. En la mayoría de los casos, un solo usuario puede informar si el servicio no funciona según lo prometido, cambiando el curso de acción.

La mayoría de las empresas hoy en día forman un equipo que tiene que llegar a un consenso. La unidad puede constar de 1-2 usuarios, un administrador, alguien de financiamiento y otros.

Tradicionalmente, los usuarios se convierten en gerentes, quienes, a su vez, recurren a un ejecutivo que recopila la información y toma la decisión. Sin embargo, los servicios SaaS están "impulsados ​​por la experiencia del usuario". Es una de las muchas razones por las que UI/UX se ha vuelto tan importante en los últimos años.

Un comité es un árbol de decisión. En la mayoría de los casos, los comités, el ejecutivo no es la persona que va a tomar la decisión, sino un usuario que tiene que trabajar en ello todos los días. El usuario es guiado a través del proceso de decisión por el gerente y los demás ejecutivos.

Elegir Impacto sobre Necesidad = Calificación de Ventas

SaaS se ha vuelto extremadamente competitivo. Casi todos los servicios se encuentran en la misma "infraestructura en la nube". Usan un esquema de color muy similar, por lo que competir puede convertirse rápidamente en un combate de característica a característica. No beneficia al cliente, ya que a menudo se les engaña para que compensen funciones que nunca van a utilizar.

Las necesidades del cliente no están asignadas a la Característica A con la Necesidad X; su necesidad inherente se encuentra debajo de muchas capas de envolturas. Múltiples reuniones y llamadas descubren la necesidad real. Este impacto determina qué es bueno tener y qué es imprescindible. Cualquiera que pueda obtener esta respuesta del cliente es el ganador.

El evento es crítico en una línea de tiempo

En las ventas de SaaS, a menudo nos preocupamos por "Para cuándo necesita tener esto..." o "¿Cuál es la fecha para que este servicio entre en funcionamiento..." a partir de lo cual establecemos un cronograma. Sin embargo, la fecha límite es en realidad a la inversa.

Como alternativa para determinar cuándo desea la P/O del cliente, debe tener en cuenta las necesidades de los clientes, por ejemplo, ¿cuándo necesita el cliente el IMPACTO deseado? Luego trabaja tu camino de regreso.

La clave para encontrar una solución a esto es establecer cuál es el evento crítico. La pregunta esencial que debe hacerse al representante de desarrollo de ventas es: "¿Cuándo necesita que este servicio esté al aire?" después de "... ¿qué sucede si pierde esa fecha?" Esta simple pregunta determinará si el evento es "convincente" o "crítico".

Acomodar BANT en el nuevo régimen

Según Jacco Van der Kooj, los desafíos de usar BANT en el mundo actual.

1. No veas el presupuesto como un bloqueador

Primero, si usa un modelo de suscripción, el presupuesto quizás no sea un obstáculo para la mayoría de las empresas. En los viejos tiempos, cuando los representantes de ventas vendían licencias, tenía sentido calificar en términos de necesidades comerciales.

Pero ahora, la mayoría de las empresas de SaaS cobran entre $ 50 y decenas de miles de dólares por mes (en el extremo más alto). Con el ROI que verán sus clientes, el precio no debería ser un gran impedimento.

2. Reconocer la importancia del problema.

En lugar de identificar el plan financiero del prospecto, descubra qué tan importante es este problema para él. ¿Están sus clientes muy motivados para resolverlo? ¿Cuáles son las consecuencias si no lo hacen?

¿Hay alguna iniciativa diversa que les importe más que compita por su energía, atención y riqueza en la toma de decisiones? Una inclinación a actuar a menudo puede ser un mejor indicador de ajuste que el presupuesto.

3. Identifica quién está involucrado.

El segundo problema con BANT: un grupo en lugar de una persona ahora toma la mayoría de las decisiones. Un promedio de 6,8 partes interesadas está involucrada en cada acuerdo. Incluso si una persona firma el contrato, debe convencer a la mayor parte de su grupo.

Mapee a todos los que están involucrados en el proceso: los títulos de los puestos, el rol de toma de decisiones, su principal preocupación y cómo puede acceder a ellos. Cuantas más interacciones tenga, más control ejercerá, y menos posibilidades de que esta apertura se le escape de los dedos.

4. Descubra qué tan rápido funciona el negocio.

Conoce la urgencia de su requerimiento y quiénes son los que toman las decisiones, pero ¿con qué rapidez toma decisiones su negocio?

Reconocer si está considerando meses de trámites burocráticos y acuerdos o un simple contrato del tipo de un lanzamiento y un cierre puede ayudarlo a diseñar una estrategia para su tubería y prepararse para el cierre.

BANT ha durado toda la década porque es práctico, memorable y aplicable a una amplia gama de productos, puntos de precio y prácticas de venta. Adáptelo a su estado de cosas, luego busque sin piedad los mejores ajustes.

¿Que sigue?

El enfoque de ventas más novedoso para los productos y servicios SaaS o PaaS sería invertir el enfoque BANT, de modo que lo que venía al principio (Presupuesto) ahora sea el último, y lo que fue el último (Marco de tiempo) sea actualmente el primero al evaluar un prospecto calificado para ventas. . El enfoque de ventas ahora se ha convertido en TNAB: marco de tiempo, necesidad, autoridad y presupuesto.

En el pasado, la línea de tiempo de la venta era principalmente una preocupación después de que se completaba el trato. Incluso IBM ha reconocido que solo cumplir con los tres primeros criterios (presupuesto, necesidad y autoridad) es suficiente para realizar una venta. El cronograma era un factor decisivo solo si el proveedor no podía proporcionar el producto o servicio en el cronograma del cliente.

Pero hoy, el marco de tiempo es el calificador principal más crítico; Para las empresas SaaS, la razón de peso más crucial para comprar es la capacidad de entregar el producto SaaS al cliente de inmediato. Si eso no derriba a un cliente, probablemente no esté listo para comprar.

Hoy en día, un prospecto relevante significa que el cliente está satisfecho con la idea de que un producto o servicio SaaS está disponible instantáneamente para él y que no tendrá que posponer su decisión de compra hasta una fecha futura. El próximo obstáculo a superar para la generación de prospectos calificados es comenzar a cuestionar a los prospectos para determinar el producto o servicio adecuado que cumplirá con los requisitos del cliente.

Los clientes potenciales calificados de BANT no producen los mismos resultados de ventas que en el pasado. La introducción de las necesidades del cliente en tercer lugar, después de saber solo 'hay suficiente dinero' y 'quién tiene autoridad para comprar', ya ha perdido suficiente tiempo ya que los vendedores persiguen clientes que no están 'calificados' para adquirir y utilizar plenamente sus productos y servicios.

Una clave para las ventas fructíferas es reconocer que no todos los contactos de ventas calificados serán los adecuados para cada negocio. Si una empresa no necesita un producto o servicio, un precio más bajo, una cantidad más significativa de descuento o más incentivos no los tentará a comprar.

Lanzarse detrás de clientes potenciales que se verían mejor ayudados por la oferta de un competidor es una pérdida de tiempo para los vendedores. La línea de tiempo y la evaluación de necesidades se pueden lograr en una llamada de venta utilizando el enfoque TNAB porque si las necesidades de los clientes no coinciden con las ofertas de productos o servicios de la empresa, tratar de venderles no terminará en un trato.

El otro aspecto que necesita atención en las soluciones SaaS es que algunas ventas se realizan sin interacciones con los vendedores. Más y más ofertas hechas en línea. Para estos consumidores, el precio es secundario a su perfil de necesidad; la identificación de necesidades se convierte en lo más central para ese comprador.

Si la información que necesitan no está agrupada y descrita correctamente, el consumidor no podrá comprender cómo el producto o servicio podría resolver su requisito comercial. Estos clientes ya están en un punto en el que se sienten incómodos con su situación actual y están buscando soluciones activamente.

La calificación de clientes potenciales no tiene que ser un conflicto entre los equipos de marketing y ventas. Al invertir la metodología BANT donde primero se delibera sobre la urgencia del cliente (Tiempo) para el producto o servicio, y luego cómo la empresa cumple con sus requisitos (Necesidad), el vendedor de SaaS y PaaS puede pasar más tiempo vendiendo y menos molesto con los clientes potenciales que se van. en ningún lugar.

Un enfoque 'hacia atrás' de BANT es un enfoque más sensato que calificar según la capacidad de pago y quién autorizará la orden de compra. En última instancia, ¿no debería ser prioritario para todas las empresas satisfacer los deseos del cliente?

Conclusiones clave

¿Qué significa BANT?

El acrónimo BANT significa Presupuesto , Autoridad , Necesidad y Plazo . Es un marco de calificación de ventas desarrollado por IBM a principios de los años 60. IBM afirma que BANT es un criterio de identificación de oportunidades.

¿Cuándo se creó BANT?

IBM desarrolló BANT a principios de la década de 1950, la época anterior a los transistores cuando vendían computadoras (pero eran una calculadora del tamaño de una habitación) que pesaban miles de kilos y costaban tanto como comprar una mansión. BANT fue un salto adelante en los métodos de calificación de ventas (solo como los tubos de vacío y las tecnologías informáticas COBOL de la época).

¿Qué es la metodología BANT?

La metodología de calificación de ventas BANT es la que ayuda a los vendedores a decidir si una organización es un prospecto ideal. Si encaja bien en función de su presupuesto asignado, la jerarquía de decisión de compra interna, necesita urgencia para el producto y el ciclo de compra.

¿Qué es la calificación de prospectos?

La calificación de clientes potenciales o la calificación de ventas es el proceso de identificar clientes potenciales de ventas/marketing como posibles clientes según ciertos criterios preestablecidos, como la frecuencia con la que han interactuado con su empresa, etc.

¿Cuál es la forma completa de BANT?

La forma completa de BANT es Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Plazo.
Presupuesto: ¿Cuál es el presupuesto del prospecto?
Autoridad: ¿El prospecto tiene autoridad para tomar decisiones o es una persona influyente?
Necesidad: ¿Cuál es la necesidad comercial del cliente potencial?
Marco de tiempo: ¿En qué marco de tiempo el cliente potencial implementará una solución?