Estrategias de marketing B2C para comercializadores B2B

Por muy diferentes que puedan ser a veces el marketing B2C y el B2B, en realidad son dos caras de la misma moneda. Es cierto que existen diferencias estratégicas entre ellos. Por ejemplo, el marketing B2B se centra en una audiencia más reducida y definida. El mensaje suele ser menos personal y el tono tiende a ser más profesional. Sin embargo, los especialistas en marketing de hoy tienen un mayor acceso a los datos de los consumidores, así como a los canales de marketing que pueden utilizar para la participación del cliente. Esto ofrece a los especialistas en marketing B2B más formas que nunca de emplear estrategias de marketing B2C comprobadas con gran éxito. Éstos son algunos para considerar.

Aprovechar los datos del consumidor

La participación de contactos profesionales ha sido tradicionalmente un enfoque sencillo. Los especialistas en marketing B2B se acercan a las organizaciones con la esperanza de atraer clientes potenciales con poder adquisitivo para actuar. Pero ahora, con la afluencia de datos del consumidor y otra información disponible que se puede agregar a una base de datos B2B, los especialistas en marketing B2B pueden obtener una perspectiva mucho más completa de la persona en el otro extremo de sus campañas de marketing. Después de todo, los contactos B2B también son consumidores que interactúan en canales B2C. Están acostumbrados a que se les comercialice de forma B2C. Y esperan cada vez más que las empresas B2B les brinden las mismas experiencias de cliente personalizadas que reciben de las empresas B2C.

Con datos del consumidor, como información demográfica y de comportamiento, así como datos comerciales, como detalles firmográficos e información que identifica a los tomadores de decisiones, los especialistas en marketing B2B tienen acceso a más información que pueden aprovechar para comprender a quién se dirigen. Obtienen una mejor comprensión de los canales B2C que utiliza su público objetivo, sus procesos de toma de decisiones y preferencias de los consumidores, y las experiencias de los clientes que los hacen tomar medidas. Con esta información, es más fácil hacer conexiones comerciales y aumentar las tasas de conversión.

Utilice la emoción para participar

Como se mencionó anteriormente, los especialistas en marketing B2B tienden a adoptar un tono más profesional. Después de todo, están promocionando productos y servicios que ayudan a las empresas, no facilitan la vida de los consumidores. Sin embargo, esto no significa que no puedan o no deban utilizar la emoción en sus campañas de marketing B2B.

Como escribió Darren Coleman, autor de Building Brand Experiences, "Las empresas que venden a otras empresas están formadas por personas, y las personas tienen emociones".

De hecho, un estudio Think With Google encontró que muchos más consumidores B2B tienen una conexión emocional con los vendedores que consumidores B2C. Piénselo: cuando un consumidor compra un solo producto que no le gusta, generalmente puede aceptar su pérdida y seguir adelante. Sin embargo, las transacciones B2B tienden a implicar grandes cantidades de dinero. Además, la decisión se toma en nombre de la empresa y no del individuo (nadie quiere cometer un error que pueda afectar su trabajo). Y, en última instancia, el impacto de una elección incorrecta puede afectar la competitividad, la reputación o el éxito futuro de la empresa.

Si bien maximizar los ingresos comerciales es una fuerza impulsora detrás de las decisiones B2B, el estudio encontró que las emociones también juegan un papel importante. Al establecer relaciones con los clientes B2B, aprovechar lo que les importa e interactuar con ellos a través de los canales y de la forma que prefieran, los especialistas en marketing B2B pueden aumentar las conversiones de manera eficaz.

Crear personajes de clientes

Los especialistas en marketing B2B también pueden aprovechar las estrategias de marketing B2C comunes, como la creación de personajes de cliente / comprador. Determina cómo es tu "cliente ideal". Por ejemplo, ¿qué tipo de negocio están gestionando? ¿Qué tipo de problemas enfrenta su empresa y cómo puede ayudar?

Aunque el desarrollo de una personalidad de cliente en el espacio B2B comparte similitudes con las personas en el espacio B2C, habrá ligeras diferencias a medida que defina los atributos del comprador. Por ejemplo, los detalles demográficos pueden ir más allá de la edad y la ubicación a la empresa, la industria y el puesto. Y no solo querrás saber a qué se dedican. Es posible que desee saber cuánto tiempo lo han estado haciendo, cómo es su proceso de toma de decisiones (¿pueden tomar la decisión o pasa por un proceso de aprobación?) Y, ciertamente, si tienen autoridad de compra (y particularmente relacionada con su producto o servicio y su precio).

Determinar de dónde obtienen su información también es clave. ¿En qué medios de comunicación confían? ¿Ya tiene conexiones con esas fuentes de medios, como patrocinios de contenido, contribuciones de blogs o anuncios? ¿Cómo y dónde se conectan? ¿A qué ferias comerciales asisten?

Utilice las redes sociales

Con demasiada frecuencia, los especialistas en marketing B2B ignoran las redes sociales. Si bien es posible que su público objetivo no esté usando las redes sociales con fines comerciales, eso no significa que no las estén usando en absoluto. Facebook, LinkedIn, Instagram, Twitter y otros canales de redes sociales pueden ser útiles para aprovechar al llegar a clientes B2B. También brindan información sobre quiénes son sus clientes y qué les importa.

En particular, LinkedIn es una gran opción para los especialistas en marketing B2B. Según datos de LinkedIn:

• LinkedIn es la plataforma de redes sociales más utilizada por las empresas Fortune 500.
• El 59 por ciento de los especialistas en marketing generan clientes potenciales B2B en LinkedIn, en comparación con el 26 por ciento en otras plataformas sociales.
• 9 de cada 10 clientes han indicado que redujeron su costo por cliente potencial con LinkedIn Lead Gen Forms.
• El 45 por ciento de todo el tráfico de redes sociales a la página de inicio de una empresa proviene de LinkedIn.

Determine qué canales de redes sociales (personales y / o comerciales) utilizan sus clientes B2B. Además, considere de qué grupos de LinkedIn forman parte y cuánto interactúan con los diferentes canales. Hacer conexiones a través de estos canales y / o publicitarlos o patrocinar contenido a través de ellos puede hacer que su empresa se destaque o mantenerla en la mente.

Tener una estrategia de marketing de contenidos

Las empresas B2C suelen utilizar blogs y otras formas de marketing de contenidos para llegar a los consumidores de forma orgánica. Las empresas B2B también pueden hacer esto. La clave es dirigirse a la audiencia adecuada con el mensaje adecuado.

Esto significa identificar lo que le importa a sus contactos comerciales. Tu contenido debe ser lo que ellos consideran relevante, no lo que tú consideras relevante (a menos que sean lo mismo). En otras palabras, no use su blog para promocionar las características de su producto y lo excelente que es su empresa. En su lugar, discuta los problemas de su audiencia y cómo se pueden resolver. De vez en cuando, puede hacer conexiones sutiles con sus productos, pero sobre todo, deje que sus lectores hagan esas conexiones por su cuenta.

También puede crear ofertas de contenido cerrado que resuenen con su audiencia B2B. Úselos para generar clientes potenciales, mientras respalda sus mensajes de marketing y estrategias de marca.

Construir embudos

La creación de embudos puede ser una táctica eficaz para fines de marketing B2B. Los equipos de ventas y los equipos de marketing pueden trabajar juntos para evaluar el embudo de ventas e identificar los vacíos que el marketing puede llenar. ¿Cómo se ve un cliente potencial calificado para el equipo de ventas? ¿Cómo puede el marketing garantizar que se dirijan y recopilen clientes potenciales que se ajusten a la descripción? ¿Cuándo es el momento adecuado para transferir los clientes potenciales a las ventas?

La creación de embudos puede ser incluso más importante para las empresas B2B, porque a menudo es necesario nutrir a un cliente potencial durante un período de tiempo más largo para convertirlo en un cliente. Puede haber procesos de aprobación y análisis detallados de ROI, múltiples tomadores de decisiones involucrados, demostraciones de productos para dar, etc. Y puede ser importante incorporar múltiples estrategias para respaldar el embudo, como campañas de marketing por correo electrónico, campañas de fomento, pago en línea. y anuncios offline y marketing de contenidos.

Incluso más estrategias de marketing B2C para especialistas en marketing B2B

Para terminar, aquí hay dos tácticas más a considerar:

• Fomente y cree pruebas sociales : tener testimonios o estudios de casos disponibles para su revisión o que se muestren de manera destacada en su sitio web, crear un seguimiento en las redes sociales, conseguir personas influyentes para promocionar su empresa, ofrecer liderazgo intelectual en los sitios que sus clientes frecuentan y comenzar un reconocimiento de marca. todos pueden ayudar.
• Use videos : muchos especialistas en marketing B2C usan videos en canales de redes sociales como YouTube, los agregan a sus blogs o los publican en las páginas de su sitio web. Los especialistas en marketing B2B también pueden encontrar videos muy efectivos. De hecho, incluir un video en una página de destino puede aumentar las tasas de conversión en un 80 por ciento, y el 73 por ciento de los especialistas en marketing B2B dicen que el video aumentó su ROI. Y según HubSpot, el 97 por ciento de los especialistas en marketing dice que el video ha ayudado a aumentar la comprensión del usuario sobre su producto o servicio, el 76 por ciento dice que les ayudó a aumentar las ventas y el 7 por ciento dice que les ayudó a reducir las consultas de soporte.
• Mantenga los datos limpios: ninguna estrategia de marketing, B2C o B2B, puede funcionar de manera eficaz sin datos limpios. Así como los consumidores a menudo cambian sus direcciones físicas y direcciones de correo electrónico, lo que complica la participación continua del cliente, también lo hacen los contactos comerciales. Limpiar y estandarizar los datos de los clientes de manera regular, así como garantizar que los datos de contacto se verifiquen en el punto de captura y sigan siendo precisos, será esencial para construir esas relaciones comerciales a largo plazo que aumentan los ingresos.

Ciertamente, hay muchas otras estrategias de marketing B2C que los especialistas en marketing B2B pueden adoptar. En este artículo, hemos cubierto solo algunos. La clave es tener la mente abierta. Conozca lo que ha funcionado para las empresas B2C y determine cuáles de esas estrategias tienen sentido trasladarlas al lado B2B. Luego, adapte esas estrategias para que se ajusten a sus productos y servicios B2B particulares y a los canales que utiliza.

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