¿Qué es un modelo de negocio B2B2C? Una poderosa estrategia de crecimiento B2B

Muchas empresas B2B no están aprovechando la oportunidad potencial de empresa a empresa a cliente (B2B2C).

El modelo de negocio B2B2C es un mecanismo poderoso para impulsar el crecimiento.

En este artículo, descubrirá qué es B2B2C y cómo utilizar este modelo de negocio.

En un artículo anterior, examiné los mercados B2B vs B2C y en qué se diferencian. En lugar de repetir todo lo de esa publicación, pensé en hablar sobre por qué esas diferencias son importantes en el modelo B2B2C.

El modelo B2B2C

1. La empresa B es el foco . En esta visión del modelo, la empresa B quiere ofrecer un servicio a sus clientes que mejore su propuesta de valor. Pero no quiere desarrollar las capacidades internas para ofrecer el servicio, por ejemplo, Casper usando Affirm. Affirm adquiere clientes como si los clientes compraran y quisieran repartir el costo (usar los servicios financieros).
2. La empresa A es el foco . Desde este punto de vista, la Compañía A normalmente quiere desarrollar el conocimiento de la marca y adquirir clientes mediante el uso de socios, por ejemplo, Opentable. Opentable adquiere clientes cada vez que las personas se registran y hacen una reserva en un restaurante.

El elemento crítico y común es que tanto la empresa A como la empresa B quieren los mismos clientes.

Muchas empresas quieren identificar qué genera valor para los clientes (B2C), pero no siempre cobran a los clientes por ello; a menudo cobran a otros clientes (B2B).

Los clientes B2B están dispuestos a financiar una empresa para adquirir o acceder a clientes y demostrar que están afiliados a servicios de valor agregado (B2B2C). Por lo general, esto requiere la formación de ecosistemas , donde las reglas y los roles, y la monetización, así como la forma en que se conectan los jugadores, se convierten en una parte esencial del diseño del modelo de negocio.

Inevitablemente, hay tensiones entre la empresa A y la empresa B.

Pueden surgir tensiones debido a que la empresa A se integra en la propuesta de valor de la empresa B. Existe una tensión adicional sobre el control del cliente y el acceso a él.

A modo de ejemplo, en un acuerdo de asociación de canales típico: Productor > Mayorista > Minorista, los mayoristas son reacios a compartir su base de datos de minoristas con el productor.

Tamaño de los mercados B2B y B2C

• Se espera que el comercio electrónico B2C global crezca a $ 6.54 billones para 2022: Statista.
• El mercado global de comercio electrónico B2B valorado en US $ 12,2 billones en 2019 es más de 6 veces mayor que el mercado B2C. – Estatista .

Como puede ver, los mercados B2B son globalmente mucho más grandes que B2C.

Riesgos y costos de B2C

Las startups B2C se enfrentan a una gran batalla. En general, la competencia es feroz y los costos de publicidad y reconocimiento de marca son altos.

Muchas startups se lanzan y fracasan en el sector B2C por muchas razones diferentes. Pero la falta de efectivo a menudo se relaciona con la subestimación del costo de mercadeo. Relacionado con esto también están la falta de necesidad del mercado, la competencia superada, los problemas de precio/costo y. por supuesto, mala comercialización.

Lo que hace que asociarse en este modelo sea tan atractivo es que la empresa A aprovecha el poder de una empresa que ya ha conquistado todos esos problemas en el espacio B2C.

Sectores vs Modelo de Negocio

Se podría argumentar que casi todo lo que compramos sigue este patrón. El sector primario se ocupa de las materias primas, los bienes de los fabricantes secundarios y luego estos se distribuyen y venden.

Sin embargo, el modelo de empresa a empresa a consumidor difiere porque es un modelo híbrido.

La empresa A, la primera empresa vende a empresas, pero también tiene interés en que los clientes estén expuestos a su marca.

Ejemplos B2B2C

1. 23 y yo

23andMe es una empresa privada de biotecnología y genómica personal que proporciona datos genéticos sin interpretar para obtener información sobre la ascendencia personal. La empresa lleva el nombre de los 23 pares de cromosomas en una célula humana normal.

Dato interesante : fundado por Anne Wojcicki, la esposa del cofundador de Google, Sergey Brin (los dos ahora están separados).

23andMe tiene una API que permite a los desarrolladores crear otras aplicaciones y servicios además de la información genética de los usuarios.

2. Intel, el microprocesador que todos conocemos, no B2B2C

Este es un ejemplo de una asociación de canal normal con un giro inteligente de Intel. Esencialmente, Intel gana reconocimiento de marca pero no adquiere clientes de Dell. Por lo tanto, este no es un modelo B2B2C.

Un buen ejemplo es cómo Intel desarrolló su marca.

El desafío al que se enfrentó Intel fue que los chips de microprocesador son solo una parte del producto final. Era un producto de consumo.

A la mayoría de las personas no les importa el microprocesador, solo el producto final: una computadora portátil o una PC.

Aunque Intel era una marca dominante de microprocesadores en la década de 1980, pronto sus competidores la alcanzaron. En 1991, Intel perdió su caso de violación de marca registrada contra AMD, que tenía un chip similar llamado AMD.

Intel se dio cuenta de que para permanecer como líder en los negocios, necesitaba ser una marca que los clientes reconocieran.

A través de la investigación, identificaron un segmento de clientes llamado "Triunfadores". Estos “triunfadores” dedicaron la mayor parte del tiempo a adquirir conocimientos sobre los productos, revisarlos y fueron los principales responsables de la toma de decisiones.

En 1991, Intel inició su programa de marca de ingredientes (Intel Inside).

3. Mesa abierta

OpenTable proporciona reservas en línea y herramientas de reseñas para restaurantes.

Para darte una idea del tamaño y la escala de Opentable:

• Desde su inicio, ha sentado a más de 2 mil millones de comensales a través de reservas en línea, lo que representa más de $91 mil millones gastados en restaurantes asociados.
• en promedio se sientan 134 millones de comensales al mes y aproximadamente 1.600 millones de comensales al año.

OpenTable gana dinero cobrando a los restaurantes por usar su servicio y cobra por cada reserva.

Los comensales (la C en el modelo B2B2C), deben registrarse en Opentable y, por lo tanto, obtienen acceso a todos los clientes de las principales cadenas de restaurantes.

4. Microsoft Office

Microsoft Office está instalado en productos de fabricantes de equipos originales (OEM). Como ejemplo, Dell ofrecerá Microsoft Office como parte del paquete cuando compre una computadora portátil.

Dell quiere que sus clientes puedan usar sus computadoras de inmediato, por lo que ofrecer MS Office parece una buena oferta.

Microsoft no solo pone su producto y marca frente a los clientes, sino que también obtiene datos de los clientes, por ejemplo, correos electrónicos. A esto se suma que, a menudo, MS Office se vende como una suscripción, por lo que Microsoft se beneficia aún más del factor de crecimiento continuo que ofrecen las suscripciones.

¿Cuáles son las reglas para un modelo B2B2C?

Entonces, ¿qué es un modelo de negocio B2B2C?

1. No se trata de asociaciones de canal o distribución

Las asociaciones de canal” y la reventa, donde una empresa con un canal existente (ruta a los clientes) acepta vender los productos de otra empresa, respaldan todos los negocios, pero normalmente no son B2B2C .

2. No es marketing de afiliación

El marketing de afiliación es donde un afiliado toma una comisión basada en una venta. Sin embargo, los afiliados no se benefician de los datos del cliente final. Sin embargo, los afiliados no tienen vínculos ni acuerdos estrechos con una Empresa B.

3. Tiene una relación directa con el cliente

El factor crítico es que la marca + datos sean adquiridos por la empresa A.

4. La marca permanece visible

Al igual que con Opentable es que la marca es vista y conocida por los clientes finales y la principal Empresa A adquiere clientes.

¿Cómo utilizar el modelo de negocio B2B2C?

En el desarrollo de este modelo hay varios desafíos B2B2C. En primer lugar, si usted es la empresa A y simplemente le dice a la empresa B que busca a sus clientes, entonces es muy poco probable que no obtenga ninguna asociación.

B2B2C es más fácil de vender cuando la empresa A NO quiere estar en el negocio que ofrece, porque no quiere invertir en los recursos necesarios para entregar la oferta de la empresa B (capacidades), por ejemplo, atención al cliente/operaciones.

Hacer que una asociación B2B2C funcione

Definir cómo funciona la asociación y cómo se beneficia cada parte es fundamental . Comprender cómo puede agregar valor y asociarse mejorando una oferta llamará la atención de inmediato.

En el caso de Opentable, not restaurant tenía como capacidades centrales las capacidades técnicas y los recursos para desarrollar y mejorar continuamente un sistema de reservas.

Los canales B2B2C generalmente se basan en propiedad intelectual patentada . Opentable tiene su propio sistema de reservas y Microsoft su paquete de software de oficina. Un beneficio de asociarse y, posteriormente, ganar clientes son los efectos de red, particularmente cuando se alinea con un modelo comercial de suscripción.

La entrega de la sociedad es igualmente importante para formarla. Si la implementación es deficiente, ambas empresas sufren.

1. Empresa A A Empresa B . Si la empresa B ofrece una mala experiencia al cliente, la empresa A puede sufrir y viceversa. Para que el modelo funcione, ambas empresas deben ofrecer una experiencia coherente.
2. Empresa B a Cliente final . La empresa A no puede influir en cómo la empresa B ofrece la experiencia del cliente en las interacciones. Sin embargo, rastrear esto y realizar auditorías es fácil de hacer.
3. Empresa A a Cliente final . Estas interacciones brindan a la empresa las mejores oportunidades para hacer crecer su negocio. Por lo tanto, ofrecer una experiencia de cliente excepcional al cliente final es crucial.
4. Empresa A y Empresa B a Cliente final . Estos son momentos en los que una empresa y un socio de canal interactúan con el cliente final como una sola unidad. En estos casos, ambos socios deben compartir una visión común de cómo funciona el modelo de servicios e ingresos. Igualmente importante es cómo modelan la experiencia del cliente de principio a fin.

Iniciar un negocio B2B2C comienza con solo unos pocos socios clave para probarlo y aprender qué funciona. Aprendan juntos y respeten los límites que acuerden dentro de la relación. En última instancia, puede ser muy beneficioso para ambas empresas.