SEO de sitios web B2B: dónde se equivocan las empresas SaaS

Se necesitan semanas, si no meses, de trabajo para poner en funcionamiento una nueva versión de su sitio web. Y después de toda la sangre, el sudor y las lágrimas que se han invertido en la última versión de su sitio web, de repente se encuentra en un aprieto dos meses después, enfrentándose a preguntas como:

• "¿Por qué no ha aumentado nuestro tráfico?"
• "¿Por qué no vemos ningún aumento en las oportunidades de ventas?"
• “No puedo encontrarnos cuando busco en Google. ¿Qué está sucediendo?"

¿La respuesta sencilla? El SEO es una ocurrencia tardía para la mayoría de los sitios web B2B.

Muchas empresas B2B (particularmente las empresas SaaS) están tan concentradas en crear páginas web atractivas que muestren su elegante producto que pasan por alto este factor crucial.

Créame cuando digo esto: su sitio web ES un proyecto de SEO. Porque si tu público objetivo no puede encontrarlo en los motores de búsqueda, ¿qué sentido tiene?

Pero antes de profundizar, hay un error que las empresas B2B cometen una y otra vez...

El mayor error de SEO de sitios web que cometen las empresas B2B SaaS

¿Uno de los mayores errores que cometen las empresas B2B SaaS cuando empiezan a centrarse en SEO? Escriben publicaciones de blog que abordan los puntos débiles de su personaje.

Sí, has leído bien, pero escúchame...

Claro, muchos especialistas en marketing B2B predican constantemente la importancia de crear conciencia, ¡y no se equivocan! Generar confianza es esencial para ganar clientes mayores de ¹ , y la conciencia es fundamental.

Pero déjame pintarte un cuadro más matizado. Tienes un producto SaaS con toneladas de funciones. Cada característica (o grupo de características) es una solución a un problema y presumiblemente una solución que la gente está buscando.

Entonces, lo primero que haría es crear una página para cada una de las soluciones que tienen algún tipo de volumen de búsqueda vinculado. Luego puede optimizarlos para las búsquedas relevantes basadas en la intención. De esa manera, satisface la demanda existente al atraer tráfico de alta intención más rápido de lo que lo haría si dependiera únicamente de la publicación de artículos.

Al hacer eso, establece bases sólidas para cuando cree piezas de contenido de la parte superior del embudo más adelante (¡como artículos!) Y usará esas piezas para educar a los clientes potenciales sobre sus desafíos, de modo que cuando se den cuenta de que necesitan una solución como la suya. y empieza a buscar, ¿adivina quién está en la página 1? ¿Y adivina quién ya ha oído hablar de ti?

El SEO B2B (y en realidad cualquier marketing B2B) debería centrarse en encontrar la ruta más rápida hacia los ingresos y luego crear recorridos estructurados que puedan escalar ese éxito.

Dejando eso de lado, así es como abordaría una estrategia de SEO B2B. Vamos a sumergirnos.

Planificación del SEO de su sitio web B2B

Un SEO exitoso debe actuar como el ADN de toda la estructura de su sitio web desde el principio. Debes trazar una estructura de sitio antigua versus nueva antes de hacer cualquier otra cosa. ¿Qué páginas conserva y cuáles necesitan actualizarse? ¿Qué páginas estás matando? ¿Qué nuevas páginas deben crearse? Encuentra los huecos en tu contenido y corta la madera muerta.

Debe considerar tanto el SEO como los viajes de los usuarios al planificar la estructura de su sitio web. Sea claro para quién está, sea específico y céntrese en el comprador. La creación de contenido de sitios web que sigue estos principios no solo aumentará la autoridad del dominio, sino que también tendrá una mejor resonancia con su audiencia.

Como ya se mencionó, los viajes de sus usuarios también son críticos. Su sitio web debe reflejar su proceso de ventas y tener todos los pasos naturales que seguiría un comprador; después de todo, hoy en día, el 95% del proceso de ventas B2B ocurre antes de que un cliente potencial hable con el departamento de ventas.

Piense en una propuesta que presente a sus clientes potenciales: esta es la información que debe estar en su sitio y no escondida en las plataformas de ventas. Si hay una página que debería ser su prioridad número uno en su sitio, es el precio. Es una locura que tantos sitios web B2B no tengan esto cuando es una parte tan crucial del proceso de toma de decisiones.

Aparte de eso, una vez que haya trazado la estructura de su sitio, es hora de pasar a la investigación de palabras clave.

Investigación de palabras clave

Toda estrategia de SEO exitosa para un sitio web B2B depende de una investigación de palabras clave estratégica y bien ejecutada. Decida para qué quiere que se clasifiquen sus páginas; recuerde, aquí es donde vende su historia, así que asegúrese de que estén alineadas para capturar la demanda. En última instancia, lo que desea es dirigir tráfico de alta intención a las páginas principales de su sitio web, no a personas que busquen consultas de "qué es".

Considere también cuál es la clasificación de cada página hoy y las posibles pérdidas de visibilidad de las palabras clave (y si le importa, pero recuerde que las expectativas se establecen internamente).

Este ejercicio implica algo más que catalogar términos de búsqueda orgánicos populares. Requiere profundizar en la comprensión de lo que realmente buscan los clientes potenciales ² . ¿Qué problemas se pueden solucionar con sus productos o servicios? ¿Qué preguntas puedes responder relacionadas con tu nicho? Esta información le brinda una plataforma de lanzamiento para comenzar a investigar palabras clave relevantes que conecten el tráfico de alta intención directamente con su sitio web.

Vale la pena señalar que esto no significa que las publicaciones de blog, los estudios de casos y otros tipos de contenido desaparezcan de su estrategia de contenido. Sólo necesita pensar en las diferentes páginas de destino a las que dirige a las personas, la acción que desea que realicen y la intención de la búsqueda más adecuada para impulsar esa acción. Quiere asegurarse de que su tráfico orgánico sea relevante.

Copia de escritura

Sin embargo, cuando se trata de crear tus páginas, la mensajería debe ser lo primero.

La mensajería es un pilar esencial a la hora de crear páginas para su sitio web. Muchos especialistas en marketing B2B piensan que tienen problemas con las tácticas o los canales cuando no obtienen los resultados deseados, cuando la causa principal suele ser la mensajería.

¿Mi consejo? Escriba todo lo que quiera decir en la página sin pensar en la estructura. Considere factores como lo que quieren los clientes potenciales durante el proceso de venta y cómo satisface esa demanda.

Una vez que haya extraído esta materia prima, estructurela en una historia que presente un punto de vista interesante y destaque las ventajas de elegir su solución. ¿Qué tiene de especial tu perspectiva? ¿Qué diferencia sus ofertas de las demás? Concéntrese en resaltar estos elementos.

Sólo después viene el papel del SEO. Puede modificar y editar su mensaje optimizándolo con palabras clave de alta intención, pero nunca a costa de diluir su mensaje principal.

Una vez en la vida, ¡recibe comentarios! Hable con sus clientes y prospectos sobre el mensaje, ¿les resuena? ¿Hay desafíos que enfrentan que no hayas mencionado? ¿Su solución le trajo beneficios en la vida que originalmente no le habían comprometido a resolver? Todo esto puede incorporarse a sus mensajes en constante evolución.

Experiencia de usuario

Existe una armonía perfecta donde el contenido y la historia de su sitio se combinan con una excelente experiencia de usuario (UX). Podría estar atrayendo mucho tráfico relevante; sin embargo, sin interacciones fáciles de usar en su sitio web, es posible que las tasas de conversión no cumplan con sus expectativas.

Necesita atención a los detalles para eliminar la fricción que impide una navegación fluida por el sitio. Menús simples, velocidades de página rápidas, diseños optimizados para dispositivos móviles: cada pequeña mejora cuenta. Y estas mejoras hacen que los usuarios vuelvan por más.

Cuando un cliente potencial llega a su sitio web, ¿qué recorrido desea que realice? ¿Quiénes son y qué los mantendrá comprometidos? Eliminar barreras; ponérselo fácil. Asegúrese de tener puntos de entrada para todos. Y mientras optimiza la UX, no olvide también sus esfuerzos de SEO.

SEO técnico

Hablo con entre 10 y 20 prospectos por semana, y una de las cosas que surge constantemente en las auditorías de crecimiento gratuitas que realizamos es la falta de fundamentos técnicos de SEO. Ya mencioné la velocidad de las páginas y esto siempre es una gran decepción para los sitios web B2B.

El SEO on-page también es clave. Los títulos y encabezados de las páginas deben estar bien estructurados y optimizados con palabras clave siempre que sea posible. Del mismo modo, las meta descripciones y las etiquetas de título juegan un papel importante en la higiene general del sitio, lo que a su vez ayuda a mejorar su clasificación SEO. Por último, las etiquetas alt siempre deben estar ahí para aumentar la visibilidad de las imágenes en los resultados de los motores de búsqueda y mejorar la accesibilidad del sitio web.

Por supuesto, aquí sólo estoy hojeando la superficie. El SEO técnico es una bestia completamente diferente en sí misma, pero es importante estar al tanto de los algoritmos y actualizaciones en constante cambio que afectan el rendimiento de su sitio web. Manténgase al día con los Core Web Vitals de Google y asegúrese de que su sitio esté optimizado en términos de velocidad y usabilidad.

Resumir

El SEO para sitios web de tecnología B2B consiste en contar historias estratégicas respaldadas por palabras clave de alta intención y un marco técnico sólido. Una hoja de ruta de SEO sólida comienza con priorizar las páginas principales del sitio web y crear contenido alineado con los embudos de ventas.

Navegar por el SEO de un sitio web B2B puede ser agotador pero muy gratificante cuando se hace correctamente, y no es necesario que recorra este camino solo. El equipo de expertos de Gripped está preparado para ayudarle a diseñar una estrategia de SEO eficaz y adaptada a su negocio; consulte nuestros servicios de agencia de SEO B2B aquí.

¹ Por qué generar confianza beneficia a tu empresa

² Investigación de palabras clave con HubSpot