SEO B2B e ingresos: conectando los puntos

La optimización de motores de búsqueda para empresas de comercio electrónico, al igual que cualquier otro tipo de marketing digital, está sujeta a una amplia gama de matices.

Por ejemplo, en todo el SEO, se espera que los resultados tarden más en generar una cabeza de vapor que con, digamos, marketing en redes sociales o PPC. Así es como funciona.

Pero el tiempo que lleva generar resultados no es el único obstáculo que debe tener en cuenta al enmarcar una estrategia de marketing SEO de comercio electrónico.

También existen los desafíos de definir un público objetivo, realizar una investigación de palabras clave y establecer una cantidad determinada de palabras clave y términos de búsqueda que se alinearán con la intención de búsqueda del mercado objetivo del cliente, así como desafíos distintos y separados que varían de la industria. a la industria

Luego, están los desafíos asociados con el SEO de comercio electrónico B2B, que enfrentaba uno de nuestros clientes en la industria de la plomería comercial cuando acudió a nosotros.

Así es como derribamos los obstáculos y generamos un éxito de marketing orgánico poco común.

Servicios B2B SEO: Antecedentes

El cliente en cuestión ha atendido a sus clientes durante más de 35 años desde su sitio web de comercio electrónico, opera un almacén de 10,000 pies cuadrados y tiene más de 40 marcas que sirven a la industria de plomería comercial.

La diferencia entre este cliente en particular y la mayoría de nuestros clientes de SEO es que esta es una empresa B2B que atiende a empresas y profesionales de la plomería. Efectivamente, no ofrecen ventas B2C: atienden solo a otras empresas y profesionales de plomería que usan sus productos comerciales, y atienden a otras empresas.

Al igual que con cualquier campaña de SEO, este cliente deseaba aumentar la visibilidad en línea, las clasificaciones de palabras clave orgánicas y generar clientes potenciales calificados adicionales para su sitio web.

Pero había algo más que este cliente de plomería comercial (y nuestros estrategas) esperaban obtener del proceso. Queríamos ver si podíamos llevar el SEO B2B un paso más allá y generar transacciones e ingresos adicionales para este cliente.

Es algo que nosotros (y otros proveedores de SEO B2B) evitamos intentar, debido a la desconexión entre los aumentos de clasificación orgánicos, el comportamiento del usuario y las conversiones. Pero no es inalcanzable.

Desafíos del SEO B2B (y del marketing B2B en general)

Hay muchos desafíos únicos que enfrenta una estrategia de SEO B2B. Todos estos convergen para dificultar el despegue de una campaña de marketing y bajo una cabeza de vapor.

Por un lado, los compradores B2B son diferentes de los consumidores. Tienden a tener un alto nivel de educación en sus respectivos mercados y, por lo general, saben mucho más sobre los productos y servicios involucrados que la mayoría de los consumidores. En muchos casos, los compradores B2B no buscan aprender sobre estos productos y servicios porque ya están muy familiarizados con ellos. Por un lado, significa que la intención de búsqueda comercial y transaccional es común entre las palabras clave centradas en B2B; por otro lado, hace que la creación de contenido sea muy difícil.

Aunque los volúmenes de búsqueda de palabras clave centradas en B2B tienden a ser más bajos, la competencia tiende a ser muy alta. Esta es una combinación que también dificulta la clasificación efectiva de estas palabras clave.

También puede ser fácil atraer a la gente equivocada a un sitio web que atiende principalmente a otras empresas y profesionales. Esto puede generar un alto número de impresiones y clics, pero una tasa de rebote proporcionalmente alta y un valor de conversión bajo. Atraer accidentalmente el tráfico incorrecto puede causar más retrasos en una campaña de SEO B2B.

Además de estos, existen los desafíos habituales asociados con el SEO de comercio electrónico y la generación de mayores tasas de conversión e ingresos.

Los desafíos del SEO de comercio electrónico B2B y la generación de mayores ingresos

Además del hecho de que los volúmenes de búsqueda B2B tienden a ser muy bajos y los mercados objetivo son muy educados e involucrados, existen los desafíos habituales asociados con el SEO con respecto al aumento de los ingresos y las conversiones.

La razón principal de esto es que existe una desconexión categórica entre mejorar las impresiones orgánicas y obtener ingresos adicionales.

Por supuesto, en teoría, si la investigación de palabras clave produce una variedad de palabras clave alcanzables que tienen un volumen de búsqueda comercial o transaccional, las conversiones y los ingresos también deberían aumentar con el aumento del tráfico orgánico.

Pero este no es siempre el caso. A veces, los mercados están tan saturados, especialmente los mercados B2B, que esas palabras clave de alta conversión ya están ocupadas. A veces simplemente no tiene sentido ir tras ellos y necesitas empezar poco a poco.

Los especialistas en SEO B2B pueden tomar acciones directas que casi definitivamente resultarán en clasificaciones orgánicas más altas para sus clientes B2B, pero en realidad es difícil, imposible, tener un impacto directo en las conversiones y las ventas.

En última instancia, lo que pueden hacer los especialistas en SEO B2B es mejorar las señales de clasificación. Podemos agregar vínculos de retroceso, escribir contenido original para páginas de destino y otras páginas de productos, aclarar errores técnicos de SEO, mejorar la velocidad de carga y la seguridad de la página, mejorar la funcionalidad del sitio web y realizar muchas otras optimizaciones en la página.

Estos esfuerzos tienen un impacto directo y medible en los aumentos de clasificación orgánica. Puede llevar un poco de tiempo, pero las clasificaciones orgánicas mejorarán, incluso para palabras clave competitivas.

Pero con SEO, estamos trabajando con la vieja máxima de que “puedes llevar un caballo al agua pero no puedes obligarlo a beber”.

Podemos obtener más tráfico orgánico para un sitio web, pero no podemos obligarlos a comprar.

Entonces, ¿cuál es la solución? Bueno, no puedes hacer que un caballo beba, ¿verdad? ¡Así que lo que quieres hacer es asegurarte de que solo llevas caballos sedientos al agua!

Así es como lo hicimos.

Enmarcando el proceso de SEO B2B para ir más allá del tráfico y los clientes potenciales

En el sentido de que seguimos nuestro proceso de SEO según sus estándares, ejecutamos esta campaña como lo haríamos con cualquier otra campaña.

Es decir, después de realizar una investigación de palabras clave y colaborar con el cliente en palabras clave de enfoque, categorías, productos, palabras clave y URL de destino, y definir objetivos, hicimos lo que siempre hacemos mejor.

Redactamos y publicamos un flujo de publicaciones de invitados fuera del sitio y las difundimos entre varios tableros y sitios web de terceros con alta autoridad de dominio. Infundimos estas publicaciones con vínculos de retroceso al sitio web del cliente para aumentar la autoridad de su dominio y el tráfico de referencia.

Escribimos una serie de blogs optimizados para palabras clave, longitud y enlaces, junto con un conjunto de actualizaciones de contenido de la página de categoría que, en conjunto, aumentaron la visibilidad del sitio web.

Actualizamos las URL de destino clave con nuevos metadatos, títulos y copias, y realizamos escaneos continuos para eliminar los backlinks tóxicos del sitio web y limpiar errores de rastreo como enlaces rotos, una preocupación importante para un sitio web tan grande y completo con tantas URL.

Juntos, estos esfuerzos ayudaron a generar lentamente movimientos orgánicos para su sitio web. Primero, las clasificaciones orgánicas de las palabras clave de enfoque comenzaron a mejorar. Luego, las clasificaciones y las impresiones mejoraron para el resto de las palabras clave de su campaña. En consecuencia, el tráfico orgánico aumentó.

Así logramos generar más tráfico orgánico. La imagen a continuación muestra la tendencia del tráfico orgánico a todas las páginas de su sitio web desde octubre de 2021 hasta septiembre de 2022; aproximadamente el período que corresponde al comienzo de su campaña de SEO B2B hasta el presente en el momento de esta publicación.

Puede ver sin números que hay un pronunciado aumento de tendencia en el tráfico orgánico con el tiempo.

Cuando muestras las cifras de tráfico comparando este período con el período anterior (de octubre de 2020 a septiembre de 2021), los resultados son aún más concluyentes.

La figura de arriba apenas merece una explicación. Las vistas de página, las vistas de página únicas, el tiempo en la página y las entradas aumentaron drásticamente con respecto al período anterior, en un 41 %, 43 %, casi un 13 % y más del 50 %, respectivamente.

Claramente generamos aumentos en el tráfico orgánico para el cliente en cuestión, pero ¿estábamos atrayendo a los clientes potenciales correctos y estos aumentos correspondían a aumentos separados pero relacionados en las ventas? Para eso, tendremos que observar esas métricas relacionadas con los ingresos y las transacciones entre los visitantes orgánicos durante el período de tiempo correspondiente.

Servicios SEO B2B Los resultados

Echa un vistazo a la imagen de abajo. Le dice casi todo lo que necesita saber sobre los resultados que entregamos a este cliente de acuerdo con su campaña de SEO B2B. Muestra datos solo entre usuarios orgánicos, comparando el período durante el cual nuestra campaña estuvo activa con el período anterior. Corresponde básicamente al mismo período que se muestra en la última imagen.

Esto es lo que todos los proveedores de servicios de SEO B2B se esfuerzan por lograr, independientemente de la industria a la que sirven. Es relativamente fácil aumentar las clasificaciones de palabras clave orgánicas, las impresiones e incluso los clics y el tráfico orgánico, pero esto cuenta la mayor parte de la historia.

Si bien la tasa de conversión de comercio electrónico solo aumentó levemente, en menos de un punto porcentual, las transacciones y los ingresos aumentaron asombrosamente: 51% y 71%, respectivamente.

No hay otra forma de decirlo que esta: las ventas se ven bien para este cliente en particular, específicamente entre los visitantes orgánicos, sin signos de desaceleración.

Esta es una prueba de que nuestra estrategia de palabras clave funcionó. No solo pretendíamos mejorar las visitas orgánicas. Queríamos asegurarnos de enganchar al pez correcto, es decir, miembros de su público objetivo (presumiblemente profesionales de la plomería comercial) que tenían una gran intención de compra.

Hicimos esto analizando todos los detalles de las palabras clave en nuestras listas de objetivos. Comenzamos con un grupo enorme y lo redujimos por volumen, densidad, competencia y, en este caso, lo más importante, por intención de búsqueda comercial y transaccional.

Por lo tanto, cuando hicimos todo el trabajo duro de optimizar el sitio para que los usuarios pudieran encontrarlo orgánicamente, la mayoría de los que ya tenían sus billeteras abiertas y listas.

Así es como ejecuta una campaña de SEO B2B exitosa.

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