SEO B2B: aumenta tu tráfico orgánico con esta estrategia

¿Qué es el SEO B2B?

El SEO B2B mejora el sitio web de una empresa, por lo que es más probable que los clientes que buscan sus soluciones comerciales lo vean en los resultados de búsqueda. Las campañas de SEO B2B utilizan las mejores prácticas para la investigación de palabras clave, la creación de contenido y la optimización técnica, pero tienen en cuenta el viaje de compra único de las audiencias B2B. Es difícil para las empresas ignorar la creciente importancia del SEO B2B para generar ingresos, ya que la naturaleza de las ventas de empresa a empresa está cambiando rápidamente. Las empresas B2B alguna vez dependieron en gran medida de los representantes de ventas para fomentar las relaciones de venta, pero los compradores modernos obtienen gran parte de su información en línea antes incluso de comunicarse con un representante de cuentas.

Según Gartner, un grupo B2B típico de tomadores de decisiones gasta el 27% de sus actividades de compra investigando compras de forma independiente en Internet. Por el contrario, pasan el 17 % del tiempo reuniéndose con proveedores potenciales y solo el 5 % o el 6 % del tiempo con un solo proveedor.

Una estrategia de SEO sólida se considera un canal crucial de adquisición de clientes para las empresas B2B. La visibilidad orgánica es una forma comprobada en la que las empresas pueden ver un crecimiento constante y mayor.

El resultado final: tiene oportunidades limitadas en persona para persuadir a una empresa para que tome medidas, por lo que es fundamental que su sitio web esté optimizado para llegar a los clientes y brindar información relevante y de alta calidad para respaldar sus decisiones de compra.

Algunos clientes B2B tienen un viaje de compra menos complejo que puede no requerir reunirse con representantes de ventas para demostraciones de productos, personalización o negociación. McKinsey informa que casi el 65 % de las empresas B2B de todos los sectores ofrecen plataformas de comercio electrónico para que los clientes puedan completar transacciones de ventas en línea por sí mismos. Mejorar su SEO de comercio electrónico B2B es fundamental para que sus páginas de productos y categorías aparezcan en los SERP a medida que los compradores buscan su solución comercial.

SEO B2B frente a SEO B2C

En qué se diferencia el SEO B2B del SEO B2C

Las estrategias de SEO B2B generalmente se dirigen a una audiencia más limitada que el SEO B2C. Estas campañas suelen utilizar palabras clave más técnicas y responden a las preguntas de los compradores a lo largo de un recorrido de ventas complejo. En comparación, el SEO B2C se dirige a una gama más amplia de clientes y tiene como objetivo impulsar un ciclo de ventas más corto.

El SEO B2B y B2C difieren en sus enfoques debido a las diferentes motivaciones y comportamientos de compra de sus audiencias objetivo. En la siguiente sección, analizaré más de cerca las distinciones entre SEO B2B y B2C.

Las palabras clave B2B son más técnicas

Los clientes B2B y B2C tienen diferentes motivos para sus compras. Los clientes individuales generalmente están motivados por la marca, el costo o cómo los hace sentir un producto. Los clientes B2B adoptan un enfoque más sistemático. Debido a que sus compras deben resolver un problema comercial existente, dedican tiempo a asegurarse de que un producto o servicio satisfaga todas sus necesidades comerciales: cuanto más complejo es el problema, más desafiante es la compra B2B.

Las palabras clave utilizadas en SEO para B2B y B2C reflejan esta diferencia.

• Las palabras clave B2C suelen ser genéricas y utilizan palabras como mejor, más barato y más nuevo.
• Las palabras clave B2B suelen ser específicas de la industria y altamente técnicas.

Todas las campañas de SEO requieren una investigación de palabras clave para encontrar los términos de búsqueda que utilizan los clientes objetivo y la intención de búsqueda asociada. Profundizaré más en la investigación de palabras clave más adelante.

El contenido B2B está diseñado para educar

Las campañas exitosas de SEO B2B y B2C se basan en un conocimiento profundo de los deseos, necesidades y comportamientos de los clientes. Utilice esta información para desarrollar el tipo de contenido que consideran valioso y fomentar los clics en su sitio.

• El contenido SEO B2B ayuda a los clientes potenciales a avanzar en sus decisiones de compra, anticipándose a las preguntas y presentando la solución de forma clara y detallada. A menudo toma la forma de libros blancos, estudios de casos, demostraciones en video, libros electrónicos, guías detalladas y piezas de liderazgo intelectual.
• Las empresas que venden a clientes individuales por lo general quieren generar conciencia de marca y construir relaciones y lealtad. El SEO B2C aún necesita brindar la información correcta en cada etapa del embudo de ventas, pero el contenido a menudo está diseñado para atraer y entretener. Los tipos populares de contenido B2C incluyen publicaciones de blog, videos, guías, consejos y cuestionarios.

Los ciclos de ventas B2B son complejos

Las campañas de SEO efectivas están diseñadas para encontrar clientes en cada parada de su viaje de compra, ya sea que estén investigando un problema, aprendiendo sobre su marca, comparando productos o tomando una decisión final. Debe tener una comprensión sólida de su camino para orientar las palabras clave correctas y crear contenido que se clasifique bien en los SERP, ingresando a la discusión cada vez que recurren a Google para encontrar información.

El ciclo de ventas B2B es más largo y complejo que el ciclo B2C.

• Los clientes B2B realizan compras que respaldan las operaciones de una empresa, lo que afecta la eficiencia, la productividad, las ventas, las ganancias y los factores de crecimiento. Los productos a menudo deben satisfacer un conjunto rígido de requisitos, lo que da como resultado una investigación significativa y un ciclo de ventas más largo. Las decisiones de compra son lógicas y deliberadas y pueden involucrar a partes interesadas de diferentes funciones comerciales.
• Los clientes B2C realizan compras para uso personal, lo que se traduce en un ciclo de ventas más corto. El producto solo necesita satisfacer los requisitos de un solo comprador y, por lo general, no requiere negociación ni contrato. Si bien es posible que necesiten investigar artículos de boletos más grandes, pueden completar otras compras rápidamente, especialmente si un cliente tiene una necesidad específica e inmediata o está motivado por una emoción.

Las compras B2B involucran a más tomadores de decisiones

Las campañas de SEO B2C se dirigen a clientes que eligen un producto para uso personal o familiar. Estos clientes toman decisiones de compra en solitario basadas en la necesidad o el deseo. Por el contrario, una campaña de SEO B2B está diseñada para múltiples tomadores de decisiones en una empresa. Este grupo de compras trabaja en conjunto para elegir un producto o servicio que cumpla con los requisitos del negocio.

Tal como lo describe Gartner, un proceso de compra B2B típico implica las siguientes tareas:

• Identificando el problema
• Explorando soluciones
• Determinación de requisitos
• Selección de un proveedor
• Confirmación de que el producto cumple con los requisitos
• Llegar a un consenso

Sin embargo, no necesariamente realizan estas tareas secuencialmente. Un grupo de compras a menudo vuelve a visitar y se mueve entre tareas, o las realiza simultáneamente, lo que se suma a la complejidad de las ventas B2B.

Gartner también señala que un comité de compras típico para una compra compleja puede involucrar de seis a diez empleados. Cada miembro hace su propia investigación, a menudo trayendo de cuatro a cinco opciones a la mesa. Puede ser un desafío para el grupo llegar a un consenso; de hecho, el 77 % de los compradores dice que el proceso de compra B2B es difícil.

Parte de la dificultad se deriva de la presencia de tantas empresas y productos de la competencia en línea. Una campaña de SEO B2B superior agiliza el proceso de toma de decisiones al garantizar que presente a los clientes la información que necesitan cuando la buscan. Si puede hacerlo de manera clara y concisa, pueden llevar fácilmente su información directamente al grupo de compra y presentar un caso para la compra. Esto es especialmente importante si su negocio opera en un nicho altamente competitivo como SaaS, donde constantemente se introducen nuevos servicios y tecnologías.

Su estrategia Go-To B2B

Google y otros motores de búsqueda utilizan algoritmos complejos para decidir dónde deben aparecer las páginas web en las SERP, dando la mayor visibilidad a las páginas confiables que responden mejor a las consultas de búsqueda. Como explica Google, estos algoritmos sopesan factores como las palabras clave, el contenido y la experiencia de la fuente para ayudar a "entregar la información más relevante y confiable disponible".

Por lo tanto, una estrategia efectiva de SEO de empresa a empresa consiste en actividades de SEO en la página y fuera de la página que trabajan en conjunto para:

• Proporcione contenido que coincida con las consultas de los usuarios y proporcione información útil y valiosa
• Presente el contenido en un formato que sea fácil de entender para los motores de búsqueda y los usuarios.
• Demuestra la autoridad y confiabilidad de tu sitio

SEO en la página

El SEO en la página implica optimizaciones realizadas directamente en la estructura y el contenido de su sitio web para ayudar a mejorar la posición del sitio en las clasificaciones de los motores de búsqueda. Estos son los componentes esenciales del SEO en la página para empresas B2B.

Investigación de palabras clave

Una sólida campaña de marketing SEO B2B se basa en los términos de búsqueda que utilizan sus compradores cuando buscan su negocio, servicio o producto. Las palabras clave deben integrarse naturalmente en su contenido para ayudar a los motores de búsqueda a comprender qué páginas publicar para consultas específicas.

La investigación de palabras clave es el proceso de identificar palabras clave potenciales, evaluarlas según el volumen de búsqueda o la competencia y priorizarlas según lo bien que lo ayuden a alcanzar sus objetivos comerciales. Puede encontrar un volumen de búsqueda bajo para un producto especializado, por ejemplo, pero también puede estar apuntando a un cliente muy definido que es fácil de convertir.

Utilice las herramientas de investigación de palabras clave para seleccionar sus palabras clave, ya que los clientes pueden ingresar palabras y frases diferentes de las que piensa. A medida que realiza su investigación, puede decidir descartar una palabra clave porque no es compatible con sus objetivos o descubrir nuevas palabras clave que crean oportunidades adicionales para clasificar. Una estrategia de SEO es algo vivo y en evolución, y a medida que avanza en la fase de descubrimiento de la investigación de palabras clave, es posible que se sorprenda de cuánto termina cambiando o refinando.

Utilice siempre personas compradoras para realizar una investigación de palabras clave, de modo que esté utilizando las mismas palabras clave y frases que utilizan sus clientes. Por ejemplo, los miembros individuales de un grupo de compras B2B pueden tener diferentes puntos débiles cuando buscan una solución de software. Su campaña de SEO debe adaptarse a cada persona. Puede ayudar a Google a entregar el contenido adecuado a un gerente que busca características específicas del producto, a un jefe de departamento que considera precios y asequibilidad, y a un profesional de TI que busca compatibilidad con los sistemas existentes.

Los términos de búsqueda también cambian dependiendo de dónde se encuentre su cliente en el recorrido del comprador. Esto debería corresponder a la intención de búsqueda de la palabra clave o el "por qué" detrás de una frase de búsqueda. Esencialmente, las palabras que se usan cuando alguien está recopilando información en la fase de descubrimiento son diferentes de las que se usan cuando están cerca de la conversión. Dado que el uso de palabras clave también cambia con el tiempo, es prudente revisarlas periódicamente. Un servicio de investigación de palabras clave puede proporcionar experiencia durante este proceso.

Auditoría del sitio

Una auditoría del sitio es una revisión sistemática de la estructura, el contenido y el rendimiento técnico de su sitio. Es una evaluación de cómo se está desempeñando actualmente en las clasificaciones de los motores de búsqueda. Una auditoría integral identifica los obstáculos que impiden que su sitio se clasifique bien al examinar:

• Las palabras clave para las que estás clasificando y las que usan tus competidores
• Velocidad del sitio, tiempos de carga de la página y compatibilidad con dispositivos móviles
• Calidad del contenido, incluida la originalidad y el valor para el lector.
• Uso de títulos, metadescripciones, enlaces internos, URL descriptivas, mapas de sitios y otras herramientas que ayudan a un motor de búsqueda a comprender su sitio.
• Un perfil de enlace que muestra enlaces a su sitio desde sitios web externos

Puede usar la información recopilada en la auditoría para informar su estrategia de SEO B2B, abordando primero los elementos más críticos y, finalmente, alineando todos los aspectos de su sitio con las mejores prácticas de optimización.

Una vez que haya implementado prácticas básicas de optimización de motores de búsqueda y vea que sus páginas aumentan en la clasificación de los motores de búsqueda, puede avanzar hacia estrategias avanzadas de SEO para aumentar aún más el tráfico. Por ejemplo, puede optimizar cómo aparece su fragmento en las SERP, con el objetivo de obtener el fragmento destacado para una palabra clave, o crear fragmentos enriquecidos para generar más clics.

SEO técnico

El SEO técnico, un subconjunto del SEO en la página, es el proceso de optimizar los elementos técnicos de su sitio para que los rastreadores de búsqueda como Googlebot puedan rastrear e indexar las páginas de manera eficiente. Esto ayuda a los motores de búsqueda a recopilar la información necesaria para hacer coincidir con precisión su contenido con las consultas de búsqueda que realizan sus clientes B2B.

Estas son algunas de las mejores prácticas para el SEO técnico:

• Cree una estructura de sitio web lógica y jerárquica
• Asegure una navegación clara y enlaces internos
• Use estructuras de URL simples y descriptivas
• Arreglar enlaces rotos y páginas de error
• Eliminar contenido duplicado o contenido obsoleto
• Configurar redireccionamientos para páginas fusionadas o eliminadas
• Indicar URL canónicas
• Agregar un mapa del sitio
• Asegúrese de que el texto de anclaje sea lógico
• Verifique los principales datos vitales de la web, como las velocidades de carga de la página
• Asegúrese de que el sitio sea compatible con dispositivos móviles y receptivo

Un sitio web técnicamente sólido también tiene un impacto positivo en la experiencia del usuario, lo que garantiza que los posibles clientes puedan encontrar fácilmente la información clave que necesitan.

Creación de contenido

Una vez que haya completado su investigación de palabras clave y haya determinado los términos de búsqueda para los que desea clasificar, comience a crear una estrategia de contenido. Mapee el contenido para conocer a los clientes B2B en cada etapa del viaje del comprador, abordando los puntos débiles y guiándolos a la siguiente etapa. El objetivo es garantizar que tenga contenido estelar que coincida con las consultas relevantes y que este contenido se muestre en las SERP cuando sus clientes busquen en Google esos términos de búsqueda. El contenido también debe establecer su experiencia y autoridad y ayudar a generar confianza con su público objetivo.

El contenido de marketing SEO B2B es fundamental si está vendiendo tecnología técnica o innovadora que los compradores pueden no entender completamente. Puede usar una variedad de contenido escrito o visual de alta calidad para demostrar su solución y diferenciarla de la competencia.

Planificación de una estrategia de contenido

Antes de crear contenido, realice una auditoría de contenido de su sitio para asegurarse de que sus palabras clave estén cubiertas. Identifique las brechas de contenido y asegúrese de que varias páginas no compitan entre sí por la clasificación de palabras clave (es decir, canibalización de palabras clave). Es mejor tener una página sólida clasificada bien en lugar de varias páginas clasificadas más abajo. Esta es una buena oportunidad para actualizar las páginas de bajo rendimiento, fusionar páginas o eliminar aquellas que no sirven para nada.

Una vez que haya planificado su contenido, cree un calendario para mantener su creación de contenido al día. Tómese el tiempo para producir contenido enriquecido, útil y bien escrito que los clientes B2B querrán leer. Luego, implemente las mejores prácticas de SEO para optimizar el contenido para los rastreadores de búsqueda: use encabezados, metatítulos, descripciones de títulos e imágenes alternativas con el formato adecuado.

SEO de la página de destino

Las páginas de destino contienen una llamada a la acción (CTA) clara para persuadir a los visitantes a realizar una acción deseada, como descargar un libro electrónico, suscribirse a una lista de correo o registrarse para una prueba gratuita. Los especialistas en marketing a menudo usan estas páginas como parte de campañas que involucran marketing por correo electrónico, plataformas sociales y anuncios de pago por clic.

Pero si bien las empresas tienden a diseñar páginas de destino para atraer visitantes de las campañas de marketing digital, también pueden cumplir una doble función. No olvide optimizar su página de destino para la búsqueda orgánica para que pueda acceder a otra fuente de tráfico. Una página de destino compatible con SEO todavía se enfoca en la conversión, pero también contiene contenido adicional de valor para que los usuarios se clasifiquen bien. Asegúrese de optimizar títulos, encabezados e imágenes, y agregue enlaces internos para traer visitantes de otras páginas de su sitio.

SEO fuera de la página

Si bien las estrategias de SEO en la página garantizan que los rastreadores de búsqueda y los usuarios puedan entender y navegar fácilmente su sitio, las estrategias de SEO fuera de la página son tácticas que lleva a cabo fuera de su sitio web. Estas actividades establecen la autoridad de su sitio y lo ayudan a posicionarse más alto.

Construcción de enlaces

La calidad de su contenido juega un papel importante en las clasificaciones de los motores de búsqueda, lo que demuestra que satisface las necesidades de los usuarios que buscan información. Otra pieza del rompecabezas cuando se trata de la optimización de motores de búsqueda B2B es la confiabilidad de su sitio. Los sitios que Google considera autorizados y creíbles tienen más probabilidades de obtener una clasificación más alta.

Google evalúa la credibilidad de su sitio mediante el análisis de enlaces de sitios externos a su sitio. Ve estos backlinks como un voto de confianza en la calidad y la autoridad de su contenido, que está brindando información que otros consideran que vale la pena vincular. La advertencia es que el dominio de referencia también debe tener autoridad. Idealmente, el vínculo de retroceso debe provenir de una publicación, asociación u otro recurso respetado en su industria. Cuanto mayor sea la calidad de su dominio de referencia, más respeto, o equidad de enlace, en términos de SEO, recibe su sitio a cambio.

A medida que publica contenido valioso y de alta calidad en su sitio, crea nuevas oportunidades de backlinks. A veces puede obtener enlaces no solicitados cuando anuncia un nuevo producto o alguien publica una reseña, pero por lo general, debe seguir activamente una estrategia de creación de enlaces. Puede publicar publicaciones de invitados en un blog, buscar oportunidades para unirse a listas de recursos u ofrecer su enlace como reemplazo de un enlace roto.

Reseñas

En un mundo ideal, su audiencia B2B encuentra la información que necesita para completar una compra directamente en su sitio. En realidad, los clientes buscarán comentarios de otras empresas antes de tomar una decisión. Al igual que un consumidor que revisa una reseña de un producto en Amazon o reseñas de viajes en Expedia, puede esperar que los compradores B2B busquen información de sitios de reseñas de terceros, especialmente para SaaS y otros programas de software.

Las reseñas positivas pueden ser una poderosa herramienta de ventas. Según el Spiegel Research Center, es un 270% más probable que un cliente compre un producto con cinco reseñas de productos que uno sin reseñas. Las reseñas también tienen un peso considerable para los productos de mayor precio, lo que ayuda a los clientes a superar el riesgo de comprar artículos caros. Los productos de menor precio con reseñas tienen una tasa de conversión del 190 %, mientras que las categorías más caras tienen una tasa de conversión del 380 %.

Las reseñas generadas por los usuarios brindan validación de los clientes sobre la calidad de su producto o servicio, el nivel de servicio al cliente y su profesionalismo general. Los testimonios positivos en un sitio de reseñas pueden:

• Demuestre que otras empresas usan su producto, aumentando su credibilidad
• Ayude a los clientes a finalizar una decisión de compra y fomente la conversión
• Mejore la visibilidad del motor de búsqueda al brindar otra oportunidad de aparecer en SERP
• Exponga su producto a los clientes que pueden estar buscando productos de la competencia en el sitio

Algunos usuarios pueden enviar una reseña de forma independiente, pero también puede pedirle a un cliente particularmente satisfecho que proporcione una reseña. G2 Crowd, TrustRadius, Capterra, Manta, Clutch y Good Firms son algunos ejemplos de sitios de reseñas B2B.

SEO B2B para empresas de todos los tamaños

Una fuerte campaña de SEO puede transformar su sitio web en una tarjeta de visita de alto rendimiento para su negocio. Con la estrategia correcta, su sitio puede aparecer en los resultados de búsqueda para las palabras clave que utilizan sus compradores y proporcionar el contenido que necesitan para completar sus decisiones de compra B2B.

Como he explicado en este artículo, una campaña de SEO exhaustiva requiere una importante inversión de tiempo, pero es una estrategia de marketing digital esencial para cualquier empresa que busque visibilidad en línea. El SEO B2B ayuda a las nuevas empresas a afianzarse en el mercado y proporciona a las empresas maduras el impulso que necesitan para destacarse de la competencia y posicionarse para un mayor crecimiento.

El mejor lugar para comenzar con SEO es al principio. Descargue nuestra lista de verificación de SEO para ver las tareas esenciales que debe completar para obtener una buena clasificación y obtenga las recompensas de una mejor visibilidad, tráfico y conversiones a medida que desarrolla su estrategia a lo largo del tiempo.

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